11 Consejos de telemarketing para principiantes

El telemarketing puede ser un método eficaz para aumentar los ingresos y crear oportunidades de venta. Los telemarketers suelen ser una parte esencial de un equipo de ventas y pueden desempeñar un papel fundamental en el crecimiento del negocio. Ganarse la confianza de los clientes potenciales puede parecer desalentador para un telemarketer novato, pero con las habilidades y la formación adecuadas, puede perfeccionar sus habilidades y ser eficaz en el papel.

En este artículo, analizamos qué es un telemarketer y ofrecemos 11 consejos de telemarketing para principiantes.

¿Qué es un telemarketer?

Un telemarketer es un representante de ventas por teléfono. Aunque nunca se encuentran con los clientes cara a cara, los telemarketers se centran en establecer relaciones con los clientes potenciales. Los telemarketers venden los productos y servicios de su empresa a los clientes, ya sean empresas o consumidores individuales. Como telemarketer, puede trabajar en un centro de llamadas de la empresa, en una empresa de telemarketing externa o como contratista independiente desde su casa.

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Tipos de telemarketing

Como profesional del telemarketing, puede realizar uno o varios de los cuatro tipos de telemarketing:

Ventas al exterior

Los telemarketers que trabajan en ventas salientes realizan llamadas a posibles consumidores o empresas. También conocidas como «llamadas en frío», los telemarketers de ventas salientes realizan llamadas a partir de una lista designada de números de teléfono o utilizan pistas generadas por el departamento de marketing de la empresa. Un ejemplo de telemarketer de ventas salientes sería una empresa de control de césped que llama a clientes potenciales en su código postal local para promocionar ofertas de cuidado del césped en primavera.

Ventas entrantes

Los teleoperadores de ventas entrantes atienden las llamadas telefónicas generadas a través de anuncios o sitios web. Con el telemarketing de ventas entrantes, o «warm calling», los clientes suelen esperar una llamada de un teleoperador. Por ejemplo, cuando un cliente se inscribe en un servicio de prueba gratuito desde el sitio web de una empresa, un vendedor telefónico puede llamar al cliente para comentar su consulta sobre el servicio.

De empresa a empresa

También conocido como B2B, el telemarketing de empresa a empresa se produce cuando una empresa promociona sus servicios o productos a otras empresas. Este tipo de telemarketing se centra en la creación de relaciones, ya que el número de llamadas telefónicas realizadas es significativamente menor que el de las ventas entrantes o salientes. Un ejemplo de telemarketing B2B sería una pequeña empresa de chocolates que se pone en contacto con las tiendas de comestibles locales con la esperanza de que éstas vendan sus productos.

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De empresa a consumidor

También conocidos como B2C, los telemarketers de empresa a consumidor se centran en los clientes potenciales generados por el departamento de marketing de la empresa. Los clientes potenciales pueden ser personas que probablemente necesiten y compren su producto o servicio. El telemarketing B2C se centra en un pequeño grupo de clientes específicos en lugar de llamar en frío a un gran número de consumidores, como ocurre en las ventas salientes. Por ejemplo, un agente de seguros puede llamar a familias que tienen un coche y un barco para promocionar paquetes de seguros.

11 consejos de telemarketing para principiantes

Aquí tienes 11 consejos que te ayudarán a mejorar tus habilidades de telemarketing:

1. Saber pronunciar los nombres

Antes de llamar a un posible cliente, asegúrate de que conoces su nombre y puedes pronunciarlo correctamente. Si no estás seguro de la pronunciación, puedes consultarlo con un supervisor, un compañero o una fuente online para asegurarte de la exactitud. Los clientes pueden sentirse respetados cuando se toma el tiempo y el esfuerzo de aprender su nombre. Si trabaja con clientes potenciales generados por su departamento de marketing, puede examinar la información personal de cada cliente antes de realizar la llamada.

2. Conviértete en un experto en el producto

Los telemarketers de éxito son expertos en los productos y servicios que venden. Entender cómo funciona su producto o servicio y los beneficios que puede aportar a los consumidores puede ayudarle a orientar a los clientes en sus compras. También puede investigar los productos de la competencia, los precios y las garantías para poder responder a las preguntas de los clientes con rapidez y precisión.

3. Mantener una actitud positiva

Los clientes pueden responder mejor a los telemarketers con una actitud positiva y un tono de voz optimista, lo que hace más probable una conversación productiva. Si te desanima una llamada, tomarte un tiempo para reagruparte antes de llamar a tu siguiente cliente potencial puede ayudarte. Un pequeño paseo, un almuerzo temprano o una breve sesión de meditación pueden ayudarle a relajarse y volver al teléfono con una actitud renovada.

4. Mostrar interés por los clientes

Como telemarketer, tu trabajo consiste en crear una relación con los clientes potenciales, por lo que es importante estar preparado para responder a las preguntas habituales de los clientes. Puede hacer preguntas que muestren su interés por el problema del cliente y que ayuden a mantener la conversación. Una conversación que fluye de un lado a otro puede ser más agradable, durar más y dar tiempo a presentar su argumento de venta.

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5. Mantenga la calma y utilice un tono suave

Un comportamiento tranquilo y un tono de voz suave y natural pueden ayudarle a relacionarse con los clientes potenciales y a establecer una relación con ellos más fácilmente. Hacer preguntas como «¿Cómo está usted hoy?» puede iniciar una conversación y establecer una relación. Durante la conversación, es importante escuchar el problema del cliente para intentar encontrar una solución juntos.

6. Sé resiliente y mantén una actitud positiva

La resistencia y el positivismo son habilidades esenciales para los telemarketers, ya que es posible que tengas conversaciones difíciles con los clientes. Centrarse en los aspectos positivos puede ayudar a mantener el estado de ánimo elevado, lo que puede dar lugar a llamadas más productivas. Para practicar la capacidad de recuperación, agradece a los clientes con los que hables el tiempo que te han dedicado y pasa a centrarte en la siguiente llamada y en el siguiente cliente.

7. Personalice su guión de telemarketing

Un guión de telemarketing suele ser una guía que le ayuda a empezar, mantener y terminar sus conversaciones con los clientes. En lugar de seguir un guión al pie de la letra, puede personalizarlo variando la redacción o las palabras y el tono para que la conversación sea más personal. Puede tener el guión a mano para recordar los puntos clave de la conversación.

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8. Cumpla sus promesas

Si promete a un cliente algo, como material de marketing, intente cumplirlo lo antes posible. Muchos telemarketers siguen la «regla de la puesta de sol», que consiste en enviar todo el material prometido al final de la jornada laboral. Cumplir sus promesas puede crear una relación positiva entre usted y el cliente, que puede sentar las bases para futuras ventas.

9. Practicar para sonar más natural

Como con cualquier habilidad, la práctica regular puede ser esencial para mejorar. Puedes intentar practicar tu guión hasta que puedas sonar relajado y natural al teléfono. Para practicar un poco, puedes pedirle a un amigo o compañero de trabajo que te ayude actuando como un cliente. Ensayar con otra persona puede ayudarle a ganar experiencia a la hora de responder a las preguntas y de enfrentarse a las objeciones más comunes.

10. Realice el mayor número de llamadas posible cada día

El volumen de llamadas que hagas cada día puede influir en tu éxito como teleoperador. Cuantas más llamadas haga, mayores serán sus posibilidades de éxito. Puede establecer un objetivo diario para el número de llamadas que realiza durante un turno y hacer todo lo posible no sólo para alcanzar ese objetivo, sino para intentar superarlo regularmente.

11. Seguir aprendiendo para mejorar las habilidades

Todo telemarketer pasa por una curva de aprendizaje durante los primeros días de su carrera. Los telemarketers más exitosos pueden utilizar el rechazo para perfeccionar sus habilidades. Anote cuidadosamente las objeciones, las preocupaciones y las preguntas más comunes para poder tratarlas mejor en futuras llamadas. Considere la posibilidad de realizar cursos de formación que le ayuden a mejorar sus habilidades de persuasión y conversación.