11 Consejos para mejorar los resultados de las ventas de consultoría

Vender servicios de consultoría significa esencialmente vender su propia experiencia. Independientemente de sus conocimientos sobre el área de actividad en la que ofrece sus servicios, estudiar los consejos de venta de consultoría puede aumentar su número de clientes. Aprender sobre las nuevas prácticas de venta de consultoría puede ser muy útil y puedes adquirir estos conocimientos a través de la investigación. En este artículo, hablaremos de lo que significa la venta de consultoría y ofreceremos consejos para mejorar sus cifras de ventas.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta de consultoría se refiere a un profesional de un determinado campo que vende su propia experiencia a clientes potenciales. Vender servicios de consultoría significa tener la competencia, los conocimientos y la capacidad de influir en las decisiones de los clientes sobre determinados asuntos y ofrecerles soluciones a los distintos problemas a los que se enfrentan. Las prácticas de venta de consultoría son formas en las que los consultores de diversos campos persuaden a los posibles clientes para que elijan sus servicios en lugar de los de la competencia.

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11 consejos de venta de consultoría

Estos son algunos consejos que puede utilizar cuando intente mejorar sus habilidades de venta consultiva:

Establecer objetivos claros

Antes de ponerse en contacto con posibles clientes y vender sus servicios, debe definir sus objetivos de venta. Para ello, tienes que determinar cuál es tu objetivo de ingresos en un periodo concreto, cuántas interacciones con un cliente potencial necesitas, de media, para convertirlo en un cliente de pago y cuánto tiempo tienes que dedicar a cada cliente de pago para satisfacer sus necesidades de consultoría. Una vez que tenga esa información, podrá determinar un objetivo de ventas realista.

Determine cuál es su cliente ideal

Un aspecto importante de las ventas de consultoría es ponerse en contacto con los clientes potenciales e intentar convencerles de que utilicen sus servicios. Esta suele ser una tarea continua para un consultor de ventas y puede consumir mucho tiempo, por lo que debe asegurarse de que está contactando con las personas adecuadas. Analice sus servicios y determine cuál es su cliente ideal, basándose en características como el tipo de industria en la que trabajan, su ubicación y los ingresos de su organización. Ponerse en contacto únicamente con personas o empresas que probablemente necesiten sus servicios puede optimizar todo su proceso de ventas.

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Aumente constantemente su cartera de clientes

El número de ventas que consigues suele ser proporcional a tu base de clientes, lo que significa que, como consultor de ventas, tienes que encontrar constantemente formas de ampliar tu red. Debes dedicar una parte de tu agenda diaria a actividades como la creación de redes con personas que operan en tu mercado, el contacto con posibles clientes, la petición de referencias a los clientes existentes y el uso de tu red para llegar a los principales interesados de la empresa en los sectores pertinentes.

Escuche atentamente a sus clientes

A la hora de vender tus servicios, es esencial que entiendas perfectamente cuáles son las necesidades de tu cliente. La forma más eficaz de hacerlo suele ser escuchando lo que tienen que decir y haciendo preguntas cuando consideres que necesitas más información. Una vez que esté seguro de que ha entendido bien cuál es la necesidad, puede promover su experiencia y explicar cómo puede ayudarles.

Adoptar una mentalidad de venta

Tener una mentalidad adecuada suele ser una parte muy importante de ser un profesional de la venta consultiva. Cada acción debe tener un objetivo claro y cada objetivo secundario debe conducir a tu objetivo principal, que es convencer a los clientes potenciales para que trabajen contigo. Adoptar una mentalidad tan centrada puede ayudarle a utilizar su tiempo de forma más eficaz, ya que todo lo que hace converge hacia ese objetivo principal.

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Edite su discurso de venta en función de las características del cliente

Cuando trabajes en tu presentación de ventas a un cliente potencial, tienes que utilizar toda la información que tengas sobre él para crear una presentación personalizada, ya que esto puede mejorar significativamente tus probabilidades de convencerle de que trabaje contigo. Adaptar tu presentación a las necesidades específicas de cada cliente demuestra que escuchas atentamente a tus clientes y que tienes la experiencia necesaria para encontrar soluciones personalizadas a sus problemas. Una forma adecuada de hacerlo es tener un marco básico de presentación de ventas que explique lo básico de lo que haces, y luego añadir detalles personalizados para cada nueva presentación.

Premiar la lealtad de los clientes

Dada la naturaleza competitiva de la mayoría de las empresas, tener clientes que hagan negocios regularmente con usted puede ser una gran fuente de estabilidad financiera. Por lo tanto, es importante que piense en formas de determinar que trabajen con usted más de una vez. Puede hacerlo promoviendo y recompensando la fidelidad de los clientes de diversas maneras, como descuentos por fidelidad o servicios adicionales gratuitos para los clientes que vuelven.

Promueve constantemente tu experiencia

Cuando trabajas en ventas de consultoría, tu imagen y reputación son tus principales puntos de venta. Siempre debes encontrar nuevas formas de promocionar tu marca y presentar tus servicios a compañeros y clientes potenciales. Puede establecer su posición como experto en su campo participando en varias charlas del sector, haciendo presentaciones memorables y utilizándolas después en Internet para mejorar su presencia. También puede escribir artículos o libros sobre el tema.

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Muestre a los clientes potenciales cuáles son sus beneficios

En lugar de construir sus argumentos de venta en torno a lo que puede ofrecer a sus clientes potenciales, intente centrarse en los beneficios que pueden obtener al trabajar con usted. Aunque sientas la necesidad de enfatizar tus credenciales en el campo, puede que el cliente potencial no esté tan bien formado como tú en el tema y no entienda cuáles son sus beneficios. Una vez que te asegures de que el cliente es consciente de lo que puedes hacer por él, también puedes explicar cómo piensas hacerlo.

Paquete de servicios múltiples

Si ofrece una gama de servicios que pueden ser útiles para un solo cliente, puede vender mejorar sus posibilidades de vender más de un servicio creando paquetes atractivos. Esto suele significar que creas un paquete de ventas que tenga sentido para la situación de un cliente concreto y que le comprometa a trabajar contigo durante un periodo más largo. La mejor manera de hacerlo suele ser ofreciéndoles varios incentivos de precio, como un descuento por la combinación de varios servicios.

Pida a los clientes que le recomienden

Muchos clientes, independientemente del sector en el que operen, tienen amplias redes de colegas y compañeros que pueden necesitar los mismos servicios consultivos. Si pide a los clientes con los que tiene una relación positiva que le recomienden a su red, puede acceder a nuevos clientes potenciales que estén interesados en sus servicios. Puede determinar que los clientes existentes vuelvan a trabajar con usted en el futuro y le recomienden a su red ofreciéndoles descuentos en futuras colaboraciones por cada recomendación relevante.

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