Los vendedores emplean una serie de técnicas para conectar con los clientes y generar ingresos para sus empresas. La venta telefónica es una de las más habituales en el mundo actual. Si se te da bien comunicar y prestar atención a los detalles, puede que seas idóneo para un trabajo que te exija hablar mucho.
En este artículo, exploramos 31 consejos para realizar ventas por teléfono.
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¿Qué son las ventas por teléfono?
Cuando un profesional de las ventas se pone en contacto con personas por teléfono para ofrecerles productos o servicios, se habla de ventas telefónicas. Los vendedores pueden ponerse en contacto con personas que no están familiarizadas con una empresa o sus artículos, por lo que a menudo se inician las ventas telefónicas. Los vendedores también pueden iniciar el contacto con los consumidores actuales para preguntarles sobre sus experiencias y animarles a realizar futuras compras.
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19 consejos de venta telefónica
He aquí 19 consejos que puede utilizar para mejorar su forma de realizar ventas telefónicas:
Hazte preguntas de descubrimiento cuando planees lo que vas a decir
Las preguntas de descubrimiento son afirmaciones que exploran por qué un profesional de las ventas podría hacer una determinada pregunta durante una llamada de ventas, considerando quién es la audiencia y cuál podría ser su respuesta. Para redactar unas preguntas de descubrimiento, puedes pensar en las preguntas que piensas hacer en una llamada de ventas y reflexionar sobre cómo la pregunta promueve el valor que quieres transmitir, cómo los clientes podrían reconocer el valor y cómo podrían responder a tu pregunta inicial.
Practicar la respuesta a las objeciones
Las objeciones son declaraciones que los clientes pueden ofrecer como respuesta a una llamada de ventas y que implican que podrían no estar interesados en realizar una compra. Pueden ser afirmaciones como «No tengo tiempo para hablar ahora mismo», o preguntas como «¿Cuánto cuesta este producto?». Practicando cómo responder a estas objeciones, se puede diseñar una estrategia de ventas que tenga en cuenta cada una de las posibles objeciones y formular una respuesta que responda a cualquier inquietud que pueda plantear el cliente potencial, lo que posiblemente conduzca a una venta.
Centrarse en el motivo de una convocatoria
Los profesionales de la venta que realizan ventas por teléfono suelen realizar tanto llamadas entrantes como salientes. Cuando un vendedor recibe una llamada entrante, es posible que no tenga un guión específico que seguir o preguntas que hacer como si estuviera haciendo la llamada, por lo que puede ser útil centrarse en el motivo por el que el cliente llama para asegurarse de que puede dar una respuesta eficaz.
Por ejemplo, si un cliente llama para preguntar sobre la facilidad de instalación de un determinado producto, podría ser beneficioso centrar la conversación en información relacionada con su pregunta para que se sienta satisfecho y escuchado. Esto también podría aumentar sus posibilidades de animar al cliente a realizar más compras.
Manténgase motivado
Dado que las llamadas de ventas no siempre se traducen en la compra de un producto por parte de los clientes, puede ser útil mantener la motivación independientemente del resultado de cada llamada. Esto se debe a que, aunque una llamada no termine en una venta, siempre existe la posibilidad de que la siguiente llamada que realice sí lo haga. Un método para mantener la motivación en cualquier circunstancia es prepararse para los resultados que no desea, de modo que pueda responder eficazmente en cualquier situación.
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Escuchar activamente
Asegurarse de que un cliente sabe que se le escucha en una llamada de ventas puede ayudarle a sentirse valorado y animarle a comprar un producto o servicio del vendedor con el que está hablando. La escucha activa es una forma eficaz de garantizar que el cliente se sienta escuchado durante la llamada, y funciona utilizando la información de las respuestas de los clientes en las preguntas adicionales que se les hacen.
Por ejemplo, si un cliente indica que quiere saber más sobre el precio de un producto, puede empezar su respuesta diciendo: «Sé que le interesa el coste, así que aquí tiene algunos detalles más sobre el precio»
Preguntar por el presupuesto del cliente' al principio de la llamada
Saber cuál es el presupuesto de un cliente puede ayudar a orientar el tema de una llamada de ventas y garantizar que el vendedor haga recomendaciones que se ajusten a sus necesidades. Esto puede ser especialmente valioso para los vendedores de servicios o suscripciones con distintos niveles de afiliación, ya que el presupuesto de un cliente puede indicar los tipos de servicios en los que podría estar legítimamente interesado y sobre los que el vendedor podría no tener que dar más información.
Tomar descansos a lo largo del día
Muchos profesionales de la venta que hacen negocios por teléfono pueden hacer y recibir un gran número de llamadas cada día. Como hablar por teléfono suele ser una actividad estacionaria, pasar mucho tiempo en llamadas puede provocar fatiga o tensión en los empleados. Por eso, hacer descansos a lo largo de la jornada laboral puede ayudar a reducir las posibilidades de cansancio o tensión y mantener la energía en un nivel positivo.
Una forma de mantener un programa regular de descansos es planificar una pausa después de cada llamada o después de completar un determinado número de llamadas.
Ser transparente sobre todos los detalles del producto
Es más probable que un cliente compre algo sobre lo que se siente informado, por lo que puede ser beneficioso discutir todos los detalles importantes sobre un producto durante una llamada de ventas. Esto también puede evitar que se omitan detalles que podrían afectar a la decisión de un cliente de comprar un producto, lo que puede aumentar las posibilidades de satisfacción del cliente y reducir el número de clientes que sienten que lo que compran no es lo mismo que lo que se habló por teléfono.
Prepara lo que quieres decir
Saber lo que quiere decir antes de hacer una llamada puede ayudarle a organizar sus pensamientos y asegurarse de que sus ideas se transmiten con claridad por teléfono. Muchos vendedores que trabajan por teléfono utilizan un guión o una lista de preguntas y puntos de conversación que pueden consultar durante la llamada. Esto también puede garantizar que se discutan todos los detalles que puedan contribuir a realizar una venta.
Establezca un objetivo claro
Tener un objetivo claro puede guiar tus esfuerzos de venta y asegurarte de que discutes todos los detalles en una llamada que podría ayudarte a hacer una venta. Aunque el objetivo general puede ser hacer una venta, también puedes establecer un objetivo más pequeño, como responder al menos a una pregunta del cliente por llamada o vender un nuevo producto específico.
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Utiliza un tono conversacional
Aunque el objetivo de una llamada telefónica de ventas es animar a los clientes a comprar algo, puede ser eficaz utilizar un tono de conversación en lugar de un tono profesional. Esto se debe a que los clientes pueden sentirse más inclinados a realizar una compra si se sienten cómodos con la persona con la que están hablando, y utilizar un tono de conversación puede ayudar a crear un ambiente informal y tranquilo.
1. Mantener un registro de sus llamadas
Llevar un registro de la información que recoges de las llamadas que realizas puede ayudarte a informar sobre tus futuras ventas telefónicas. Esto puede beneficiarle al proporcionarle consejos sobre qué métodos de venta parecen eficaces, a qué detalles del producto parecen responder los clientes con más pasión y qué aspectos de su estrategia de ventas podría tener que ajustar. Al llevar un registro de sus llamadas, puede tomar nota de detalles como los datos demográficos con los que habla, cuántos clientes realizan compras en las llamadas y cuáles de sus afirmaciones parecen evocar más respuestas de los clientes.
Grábese a sí mismo hablando
Dado que realizar ventas por teléfono puede requerir una gran capacidad de comunicación, puede ser útil trabajar activamente en tu forma de hablar para aumentar tus posibilidades de convencer a los clientes de que compren un producto. Una buena forma de mejorar tus habilidades comunicativas es grabarte mientras hablas o durante una llamada de práctica y escucharla más tarde. Después, puedes tomar notas sobre tu actuación e identificar los aspectos específicos que debes mejorar en tu comunicación por teléfono.
Establezca conexiones con las personas a las que llama
Encontrar una conexión personal con los clientes a los que llama puede mejorar la experiencia, ya que hace que los clientes se sientan cómodos y establece una atmósfera amistosa para la conversación. Es posible que encuentre conexiones tales como venir del mismo pueblo natal, vivir en la misma ciudad, asistir a la misma universidad o compartir una afición o interés común. Identificar estas conexiones también puede ayudarle a establecer una relación con los clientes, lo que podría animarles a volver a su negocio en el futuro.
Crear un espacio de trabajo cómodo
Hacer que el área en la que trabaja sea cómoda puede ayudarle a mantenerse con energía y listo para realizar las llamadas de ventas. Esto se debe a que muchos profesionales de las ventas pasan varias horas al día al teléfono, lo que puede suponer la posibilidad de sufrir tensiones o calambres. Para que tu espacio de trabajo sea cómodo, puedes despejar el desorden de encima o debajo de tu escritorio que pueda estorbarte, conseguir una silla en la que te sientas cómodo y añadir algunos objetos personales a tu zona de trabajo, como fotografías familiares o citas inspiradoras.
Centra tu energía sólo en las llamadas
Aunque la multitarea puede ser valiosa en ciertas áreas de un trabajo de ventas, puede ser útil centrar tu atención en las conversaciones que mantienes mientras realizas las llamadas de ventas. Esto puede garantizar que te mantengas centrado en la tarea y que sólo hables de temas que puedan conducir a la realización de una venta. Para practicar la concentración en las llamadas, puedes intentar reducir el número de distracciones potenciales en tu espacio de trabajo, como por ejemplo apagar las notificaciones de tus cuentas personales.
Haz hincapié en cómo puedes beneficiar a los clientes con los que hablas
Una buena forma de aumentar las posibilidades de hacer una venta es mostrar a los clientes con los que hablas cómo puede beneficiarles la compra del producto o servicio que vendes. Como los beneficios concretos pueden variar de un cliente a otro, puede ser útil conocer las necesidades e intereses de cada uno antes de hacer recomendaciones. A continuación, puede identificar ciertos detalles de un producto que pueden beneficiar directamente al cliente al que lo vende y explicarle cómo la compra de su producto puede mejorar su estilo de vida.
Muestre sus éxitos anteriores
Algunos clientes pueden estar más dispuestos a comprar un producto si saben que ha tenido éxito anteriormente. Al vender un producto o servicio por teléfono, puede destacar sus éxitos anteriores describiendo situaciones en las que los clientes le compraron y quedaron satisfechos en el pasado. También puede destacar aspectos específicos de un producto que los clientes puedan considerar exitosos, como por ejemplo si un producto resuelve un desafío común o tiene un uso innovador.
Seguimiento de los clientes que realizan compras
Aunque el objetivo de muchas llamadas de ventas es conseguir un nuevo cliente, también puede realizar llamadas de ventas con clientes que ya compran productos de su empresa. Al hablar con estos clientes, puede ser beneficioso hacerles preguntas que hagan un seguimiento de sus compras anteriores, como por ejemplo preguntarles su grado de satisfacción o la probabilidad de que vuelvan a comprar un producto. Esto puede hacer que sus clientes actuales se sientan valorados e informar a sus futuras llamadas de ventas al proporcionarle comentarios sobre sus productos y la experiencia de compra que ofrece su empresa.
12 consejos más para la venta telefónica
Aquí tienes más consejos de venta telefónica:
- Atiende todas las llamadas que puedas durante el día.
- Establecer una agenda para las llamadas de ventas.
- Ensaya tu tono.
- Mantenga su nivel de energía a lo largo de cada llamada.
- Ir al grano de inmediato.
- Utilizar métodos de llamada por lotes.
- Intente no mencionar a sus competidores.
- Desarrolle su confianza.
- Destaque el valor de sus productos.
- Intenta relacionarte con tus clientes.
- Que los clientes sientan que tienen el control.
- Haz que cada llamada de ventas sea lo más breve posible.