Un cierre eficaz es fundamental para el éxito de un vendedor, pero si domina esta habilidad crítica, puede aumentar los ingresos de la empresa, aumentar sus propias comisiones y posicionarse para el ascenso. Revisar las sugerencias para cerrar las ventas puede ayudarle a identificar los puntos en los que debería mejorar su propio proceso de ventas.
En este artículo, hablamos de los muchos beneficios de aprender a cerrar una venta, junto con 25 formas efectivas de cerrar una venta.
Relacionado: 15 Consejos esenciales de ventas que impulsan las ventas y los beneficios empresariales
Beneficios de aprender a cerrar una venta
Convertirse en un experto en el cierre de ventas puede conducir a una mayor rentabilidad para su empresa y a un mayor porcentaje de cierre de ventas, lo que a su vez puede dar lugar a más ingresos y oportunidades de ascenso.
25 formas eficaces de cerrar una venta
Aquí tienes 25 consejos para cerrar ventas que quizá quieras poner en práctica tú mismo:
1. Poner los intereses del cliente en primer lugar
Aunque su objetivo final es cerrar la venta, es importante centrarse en las necesidades del cliente por encima de la propia venta. Esto le ayudará a explicar mejor cómo le beneficia el trato y aumenta la probabilidad de que compre.
2. Red de contactos e investigación
Debe comprender tanto la oferta de su propia empresa como las necesidades del cliente potencial con el que trabaja. Dedique tiempo a investigar y a hablar con personas de diferentes departamentos de su empresa. Esto puede ayudarle a comprender mejor el funcionamiento de la empresa y lo que ésta quiere conseguir en su conjunto.
3. Establecer expectativas claras
Establezca las expectativas con el cliente potencial al principio del proceso de venta. Conozca los plazos de su proyecto y su presupuesto. Si establece unas expectativas claras, podrá establecer una relación sólida y ganarse su confianza.
4. Busque formas adicionales de ayudar a los clientes
Una forma de ganarse la fidelidad a largo plazo de sus clientes o clientes potenciales es convertirse en un recurso valioso fuera del nicho en el que vende. Por ejemplo, mientras habla con el cliente potencial para venderle su software de contabilidad, puede descubrir durante la conversación que tiene necesidades en otras áreas de su negocio. Si les ofrece información o acceso a sus contactos, puede ganarse su confianza.
5. Adapte su mensaje según sea necesario
Cuando hable con un posible comprador, considere la posibilidad de preguntarle si está hablando con otras empresas. Si es así, confirme que el competidor es una buena empresa y siga adelante con su discurso. Sin embargo, también debe adaptar su mensaje para que destaque específicamente las ventajas que tiene su producto o servicio que no puede ofrecer su competidor.
6. Vender los beneficios
Cuando planifique su conversación con un posible comprador, es una buena idea considerar la oferta desde su perspectiva y clasificar cada punto de venta que pueda presentar. Una vez que haya completado este paso, podrá centrar su conversación en el principal beneficio, que en última instancia es lo que más importa al comprador.
7. Haga preguntas
Para entender las necesidades y los objetivos de un posible comprador, los grandes cerradores hacen muchas preguntas para comprender plenamente el negocio y lo que el comprador está buscando. También toman cuidadosas notas durante la conversación para asegurarse de que comprenden plenamente los objetivos y se sienten seguros de que no se pasa nada por alto.
8. Gestione su tiempo con cuidado
Para cerrar ventas con éxito, hay que saber gestionar el tiempo y priorizar las actividades que tendrán mayor impacto a largo plazo. Por ejemplo, muchos de los mejores profesionales de las ventas dedican el 50% de su tiempo a establecer relaciones. También dedican una gran cantidad de tiempo a realizar investigaciones y a prepararse para los lanzamientos de ventas y las presentaciones.
Relacionado: 7 técnicas de venta con ejemplos
9. Cree un proceso de cierre
Los mejores profesionales de las ventas tienen un proceso bien pensado para cerrar los tratos con el fin de superar las objeciones y adaptarse a los cambios inesperados. Al crear un proceso de cierre, tienen una estrategia establecida y pueden reaccionar rápidamente para salvar y cerrar una venta.
10. Mantener un ciclo de ventas organizado
Para garantizar la repetición de las ventas de los clientes, es importante mantener un ciclo de ventas organizado y permanecer en contacto con los clientes existentes. Podrías poner en marcha un plan para mantener el contacto en las redes sociales, por correo electrónico, visitando el local del cliente o llamándole directamente. Durante estos breves contactos, puedes compartir información adicional relevante para el sector o simplemente confirmar que el cliente está satisfecho con el servicio.
11. Encuesta a sus clientes
Facilite a sus clientes actuales que den su opinión sobre sus productos y servicios elaborando una encuesta. A continuación, puede utilizar esta información para mejorar sus productos y obtener un conocimiento más profundo de lo que es importante para su cliente y de las ventajas que más le impactan. Una encuesta bien redactada puede tener un gran impacto en su proceso de ventas.
12. Desarrolle múltiples contactos
A menudo, sobre todo en situaciones que afectan a grandes organizaciones, las decisiones de compra las toman varias personas. Esto es especialmente cierto si la compra es grande. Por ejemplo, si una universidad estuviera considerando hacer un cambio en su solución de software, este tipo de cambio probablemente requeriría el consenso de varias partes relevantes.
Para aumentar la probabilidad de cerrar la venta, desarrolle relaciones con muchas personas de la organización. Esto puede ayudarle a comprender mejor el alcance del proyecto y sus objetivos y aumentar la probabilidad de cerrar la venta.
13. Cree oportunidades para que su prospecto diga que sí
Antes de llegar al proceso de cierre en su presentación de ventas, es importante crear oportunidades para que la persona a la que se dirige diga que sí. Las investigaciones demuestran que conseguir que un posible comprador diga que sí a una pequeña petición puede ayudar a aumentar la probabilidad de que diga que sí a una petición mayor en un momento posterior.
Relacionado: 12 estilos de presentación habituales en el trabajo
14. Coincidir con el comportamiento del prospecto
Una forma de conseguir que un cliente potencial se sienta inmediatamente más cómodo con usted es reflejar sus comportamientos no verbales, su lenguaje y sus entonaciones emocionales. Preste atención a cómo se comunican. Por ejemplo, evalúa lo animado o tranquilo que está y refleja esa forma de hablar. Intenta ver la situación desde su punto de vista y demuéstrales que les entiendes igualando su entonación emocional.
15. Identificar al responsable de la toma de decisiones
Si vende a una pequeña empresa, es probable que haya un único responsable de la toma de decisiones. Para obtener la información más detallada y asegurarse de que la empresa o el individuo tendrá éxito después de comprar su solución, tiene que obtener la información correcta. La forma de conseguirlo es asegurándose de que habla con la persona adecuada: el responsable de la toma de decisiones. Para llegar a esta persona, es posible que tenga que empezar por obtener su dirección de correo electrónico de otra persona dentro de la empresa y luego pedir una llamada exploratoria.
16. Permitir un momento de silencio
Cuando se entabla una conversación con los clientes potenciales, es importante evitar la tentación de hablar en nombre del cliente y, en su lugar, permitir un momento de silencio. Por ejemplo, si el cliente potencial responde a una pregunta con un «no», deje un momento de silencio para darle tiempo a elaborar su respuesta.
17. Conozca el sector
Los mejores profesionales de las ventas se mantienen al día de las últimas tendencias del sector. Lee activamente los blogs y publicaciones del sector y escucha los podcasts pertinentes. También debes asistir a seminarios y conferencias para aprender y establecer una red de contactos con otros profesionales y potenciales prospectos.
18. Cierre siempre la sesión
Dado que la decisión de compra puede producirse en cualquier momento de la conversación, siempre debe buscar oportunidades para cerrar la venta. Por ejemplo, un posible comprador puede hacer un comentario en medio de su presentación de ventas que indique que está listo para decidir.
19. Termina siempre las conversaciones con los siguientes pasos
Cada vez que termine una conversación con un posible comprador, es importante hablar de los siguientes pasos. Preguntar por los siguientes pasos del proceso les obliga a pensar en lo que podrían necesitar para tomar una decisión. Si no pueden pensar en un siguiente paso, puede indicar que están preparados para decidir la compra.
20. Añada valor
Incluso si no puede ofrecer flexibilidad en los precios, puede ofrecer un valor adicional al posible comprador e incluirlo como parte del trato. Por ejemplo, si vende programas informáticos, puede mejorar el nivel de servicio y ofrecer asistencia gratuita sin coste adicional.
21. Pida algo a cambio
Es importante tener en cuenta que una interacción de ventas implica un intercambio de información y valor de ida y vuelta. Por este motivo, si un posible comprador le hace una petición durante el proceso de venta, es razonable que le pida algo a cambio. Por ejemplo, si el posible comprador pregunta si está disponible la financiación, puede preguntarle cuál es su presupuesto total para el proyecto.
22. Responda a las preguntas con sus propias preguntas
En lugar de responder a las preguntas de su posible comprador con un simple sí o no, responda a ellas con sus propias preguntas que podrían hacer avanzar al comprador a lo largo del proceso de compra. Por ejemplo, si un posible comprador pregunta si un mueble está disponible en blanco, usted podría preguntarle si lo prefiere en blanco.
23. Pedir la venta
Cuando esté seguro de la oferta que está haciendo y haya completado su presentación o discurso de venta, debería avanzar para pedir la venta. Aunque quiere que el comprador se sienta cómodo con el producto o el servicio y confíe en su decisión, también quiere transmitir una sensación de urgencia para proceder a la venta.
24. Aceptar que a veces la respuesta es «no»
En algunos casos, su producto o servicio puede no ser adecuado para un posible comprador y la respuesta puede ser «no»; Cuando esto ocurra, responda con «vale» y muestre su agradecimiento por su tiempo. Si procede, puede ofrecerles una alternativa a su oferta original.
25. Mantener una actitud positiva
Una actitud positiva puede mostrar a los posibles compradores que usted es útil y sincero. La disposición a responder a las objeciones, responder a las preguntas y cumplir con las peticiones puede tener un gran impacto en tu capacidad para cerrar la venta.