El éxito futuro de una organización puede estar muy influenciado por sus tácticas de ventas externas. Duplicar el alcance del correo electrónico, por ejemplo, es uno de los enfoques de ventas más eficaces que los profesionales de las ventas externas emplean con frecuencia. Desde la identificación de un nicho de mercado lucrativo hasta el aprovechamiento de la capacidad de contar historias, es crucial saber cómo hacer un seguimiento de los clientes. Un vendedor externo se aventura en su territorio de ventas para reunirse con posibles clientes cara a cara.
En este artículo, analiza algunas estrategias eficaces que los profesionales de las ventas externas pueden utilizar para alcanzar el éxito en sus carreras.
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Consejos para destacar en el campo de las ventas externas
Mantener y hacer crecer las relaciones con los clientes en la zona de ventas que se le ha asignado es el embajador de su empresa en el departamento de ventas externas. Aquí tienes 15 formas de ayudarte a tener éxito como profesional de las ventas externas:
1. Entienda el producto que está comercializando
Antes de empezar a comercializar productos o servicios, es importante aprender todo lo que pueda sobre lo que va a vender. Conocer el nombre, el color y la información básica de un producto es un buen comienzo, pero los clientes suelen hacer preguntas más detalladas sobre el producto que vendes.
Asegúrate de conocer más a fondo tus productos y las características únicas que hacen que tus productos sean mejores que los de tus competidores. Para obtener esta información, puedes investigar cómo se fabrica el producto, conocer las materias primas que se utilizan para fabricarlo o incluso visitar el departamento de montaje para saber qué hace que tu producto sea único respecto a los demás.
2. Aplicar estrategias de análisis
Para tener éxito en un trabajo de ventas externas, es importante construir una buena relación con tu base de clientes. Puedes hacerlo con tecnología digital, como la analítica. El plan de análisis le ayudará a comprender los productos que son fáciles de comercializar en una zona determinada o el territorio en el que puede vender eficazmente sus productos o servicios. Por ejemplo, con las plantillas de software que tienen previsión de ventas, la analítica puede ser fácil y eficaz.
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3. Descubra qué clientes potenciales pueden beneficiarse de su servicio o productos
A veces, los vendedores se concentran únicamente en los beneficios de los productos que venden, sin reconocer cómo esos productos pueden ayudar a resolver los problemas de un cliente potencial. Por ejemplo, un vendedor puede limitarse a hablar de los tipos de paquetes y los precios de sus productos en lugar de conocer primero al cliente.
Para tener éxito en las ventas externas, es especialmente beneficioso investigar y averiguar los problemas que sufren los clientes. Realiza tu investigación por adelantado para que, cuando empieces a preguntar a los clientes potenciales por sus problemas, puedas estar preparado para ofrecerles soluciones. Al hacer esto, les estás demostrando que entiendes su situación, por lo que les presentas tu producto de calidad.
4. Adopte enfoques flexibles
Las estrategias de venta deben ser lo suficientemente flexibles como para que los planes que crees puedan adaptarse a cualquier nuevo reto que experimentes. Por ejemplo, durante las conversaciones de ventas, puede encontrarse con una demanda única de un cliente que nunca antes había escuchado. En una situación como ésta, resulta especialmente útil desarrollar una estrategia de ventas que le permita adaptarse fácilmente al cliente con el que está hablando.
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5. Manténgase centrado
Los profesionales de la venta exterior suelen tener días muy ocupados y muchos clientes potenciales con los que reunirse. A pesar de ello, cada cliente debe recibir la atención que merece. Mantener la concentración cuando se interactúa con cada cliente puede ayudar a aumentar las tasas de cierre, ya que se pueden explicar y aclarar todos los detalles necesarios sobre los productos que se venden. Por ejemplo, considere la posibilidad de apagar el teléfono o ponerlo en silencio antes de reunirse con un cliente potencial. Esto les demuestra que usted valora su tiempo y sus opiniones.
6. Destaque tanto las oportunidades como los riesgos
Además de conocer a fondo sus beneficios, un buen profesional de la venta exterior debe centrarse en encontrar soluciones a los posibles riesgos asociados a los bienes o servicios relacionados con los productos que vende. Si su cliente le pregunta, asegúrese de conocer bien los posibles riesgos del uso de su producto y aproveche esta oportunidad para mostrar cómo puede solucionarlos fácilmente.
Por ejemplo, piense en un representante de ventas externo que está vendiendo un software de marketing que cuenta con plataformas para la creación de blogs. Sin embargo, el cliente no tiene un blog, ni quiere empezar uno. El vendedor puede empezar por explicar al cliente potencial las ventajas de los blogs y su funcionamiento.
7. Preste atención durante las conversaciones
La escucha activa es una de las mejores formas de demostrar a los clientes que les presta atención a ellos y a sus preocupaciones. Aunque debe dedicar tiempo a describir sus productos, explicar los riesgos y ofrecer soluciones, es igual de importante asegurarse de que el cliente participe en la conversación en igualdad de condiciones.
Haga que su presentación sea interactiva dando al posible cliente algún tiempo para responder o dar sus opiniones. Por ejemplo, cuando describas tu producto y los clientes estén callados, puedes hacer preguntas o pedir al cliente que dé su opinión.
8. Haga que su discurso de venta sea emocionante
Una vez identificados los contactos adecuados para los productos que vendes, asegúrate de tener un plan de ventas eficaz para el lanzamiento. El discurso debe captar la atención del cliente y mantener la conversación de ventas en la dirección deseada. Utilice la mayor parte de su tiempo para describir su empresa, los clientes con los que trabaja y los beneficios que sus clientes podrían obtener.
Uno de los mejores planes de pitching es mostrar tu experiencia. Dedique tiempo a mostrar al cliente que entiende los retos a los que se enfrenta en relación con la solución de su empresa. Es más probable que los clientes potenciales te escuchen cuando mantienes la conversación centrada en sus problemas y en los planes que tienes para resolverlos.
9. Explicar los resultados
Después de captar la atención de su cliente potencial, explíquele lo que puede conseguir con sus productos. Los resultados son el valor que los clientes buscan en los productos. Por ejemplo, si está vendiendo un software a clientes potenciales que no lo han utilizado antes, puede que tenga que formarles sobre cómo funciona el software, cómo manejarlo y qué pueden conseguir utilizando el software
10. Trabaje con nichos de mercado específicos
Puede aumentar la eficacia de su plan de divulgación de ventas externas dirigiéndose a nichos específicos de clientes potenciales con los mismos problemas y retos. En lugar de dirigirse a clientes potenciales con diferentes demandas y dificultades, puede centrarse en personas con demandas con las que usted está familiarizado. De este modo, puedes perfeccionar tus planes de lanzamiento para personas con la misma demanda en comparación con cuando trabajas con clientes potenciales con necesidades diferentes.
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11. Utilizar una estrategia de narración de historias
Si quiere cautivar a los clientes potenciales a niveles más profundos que explicándoles las ventajas y soluciones de sus productos, incorpore la narración de historias a su plan. Las historias adecuadas pueden hacer que su conversación sea emocionante, y pueden ayudar a sus clientes a absorber mejor su información. La historia que narre debe ser fácil de entender y debe incluir personajes relacionados con sus productos y los retos de sus clientes.
12. Haz un seguimiento hasta que cierres el trato
Después de hacer el pitch, los profesionales de las ventas externas deben volver a contactar con sus clientes potenciales hasta obtener una respuesta. Cuando los clientes potenciales le pidan que les dé tiempo, marque las fechas de sus plazos y visítelos cuando haya pasado ese periodo. Si el cliente potencial dice que está ocupado, pregúntele cuándo puede ponerse en contacto con él. Sin embargo, si el cliente potencial dice que no está interesado, agradézcale que le haya escuchado y márchese. El seguimiento le asegura que todavía puede llegar a un cliente potencial que no está seguro a la hora de lanzar.
13. Hacer que la presentación de ventas sea concisa
Para asegurarte de que das en el clavo en poco tiempo, asegúrate de que tus presentaciones de ventas son concisas. Céntrese en los puntos clave, como las buenas prestaciones del producto y la solución que puede ofrecer al cliente.
14. Definir los objetivos de ventas
Antes de dirigirse a su campo de ventas objetivo, es importante identificar a los clientes con los que quiere relacionarse. También puede ser útil hacerse una idea del número de clientes a los que se dirige en zonas específicas y en qué plazo puede visitarlos. En caso de que sus objetivos de ventas sean en términos de dinero, calcule el número de clientes que necesita para alcanzar su cantidad objetivo.
15. Desarrollar la mentalidad adecuada
Si dedica gran parte de su tiempo de ventas a llamar a puertas de desconocidos, asegúrese de estar preparado para cualquier tipo de respuesta. Los profesionales de las ventas suelen sufrir rechazos cuando comercializan y venden productos. Es posible que lo que vendas no sea perfecto para todos los clientes potenciales que conozcas. Por ello, ayuda a desarrollar una mentalidad resistente y una actitud que le permita continuar con sus esfuerzos incluso después de experimentar el rechazo.