10 Consejos de ventas internas para conectar con los clientes

Los clientes dependen cada vez menos del contacto humano a medida que las plataformas digitales se imponen. La técnica conocida como venta interna conecta a estos clientes a distancia. Para tener éxito en el entorno competitivo actual, es posible que quieras reforzar tus habilidades de venta interna.

En este artículo, ofrecemos consejos para crear una estrategia de ventas internas exitosa.

¿Qué es la venta interna?

Un profesional de las ventas internas se pone en contacto con los clientes potenciales de una empresa a través de canales digitales como el correo electrónico, las llamadas telefónicas, los mensajes y el vídeo, en lugar de reunirse con ellos en persona. Un equipo de ventas internas puede recopilar clientes potenciales, conocer sus necesidades y compartirlas con el equipo de marketing.

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Consejos para la venta interna

Los profesionales de la venta interna necesitan establecer conexiones rápidas y sólidas con los clientes potenciales si quieren mantener su atención y ganarse su negocio. He aquí 10 consejos para desarrollar una estrategia eficaz de ventas internas:

Comprender su producto

Establézcase como un experto en el producto o servicio que está tratando de vender para poder responder a las preguntas de los clientes y ganarse su confianza. Necesita confianza y conocimientos para convencer a un comprador potencial de que necesita su producto. Desarrolle sus conocimientos:

  • Utilizar el producto o servicio para entender sus características
  • Reunirse con compañeros de trabajo de diferentes departamentos, como el de fabricación y el de marketing, para obtener sus opiniones y comentarios sobre el producto
  • Juego de roles con representantes de ventas internas con experiencia para practicar la respuesta a preguntas comunes de los clientes
  • Preguntar a tu jefe o a tus colegas cómo puede ayudar el producto de la empresa a los clientes en diversas situaciones

Reúna datos y cifras que pueda dar a los clientes sobre el producto o servicio para respaldar sus conocimientos.

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Mantenga una conversación en lugar de un discurso de ventas

Sin una reunión en persona, la conexión es una de las partes más importantes de las técnicas de ventas internas. Conecte con los clientes potenciales hablándoles como si estuviera manteniendo una conversación en lugar de intentar vender un producto. Evite presentarse como un vendedor, lo que puede hacer que los clientes pierdan el interés, y promocionar su producto de inmediato. Preséntese como una persona de negocios y presente un problema que pueda ayudar a resolver.

Utilice el flujo de la conversación para descubrir los intereses compartidos y conectar a través de ellos. Sea sincero para poder ganarse la confianza del cliente y continuar la conversación.

Investigue las necesidades de sus clientes

Investiga a tu público objetivo para poder determinar sus necesidades y ofrecer tu producto o servicio como solución. Una forma de hacerlo es crear un perfil de cliente o persona compradora. Reúne detalles sobre tu cliente potencial, como:

  • El sector en el que trabajan
  • Sus características demográficas
  • Sus necesidades o deseos
  • Sus objetivos y cómo los miden
  • Productos o servicios similares que han utilizado

Puede utilizar esta información para relacionarse con las necesidades de sus clientes y establecer una conexión con ellos. También le ayuda a centrar su tiempo y sus esfuerzos de ventas internas en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de generar ventas.

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Personalice su mensaje

Demostrar a los clientes potenciales que has investigado y te has tomado el tiempo para conocerlos, personalizando tus interacciones. Esta estrategia es especialmente útil a la hora de enviar correos electrónicos, que puedes personalizar fácilmente para tu público objetivo.

Incluya el nombre del destinatario y personalice el mensaje utilizando la información que haya recopilado sobre su sector, sus necesidades, sus intereses o los productos similares que utiliza. Comparta ejemplos o estudios de casos de personas o clientes similares que hayan tenido éxito con su producto o servicio. Este toque personal puede ayudarle a ganarse la confianza del cliente potencial.

Ofrezca una declaración de valor

Aumente sus posibilidades de conseguir y mantener la atención de un cliente potencial con una declaración de valor al principio de su llamada o correo electrónico. Su declaración de valor debe identificar las necesidades del cliente, cómo puede ayudarle su producto y qué puede esperar de él. Demuestra que entiende al cliente y ayuda a justificar la llamada. La declaración debe ser concisa y breve porque tiene poco tiempo para conectar con el cliente.

Hacer preguntas

Tenga una lista de preguntas abiertas para hacer durante las llamadas de ventas internas, de modo que pueda obtener más información sobre el cliente y determinar si es un buen cliente potencial. Hacer preguntas también puede ayudar a que la llamada se parezca más a una conversación. Agradezca las respuestas del cliente y siga cada pregunta con información valiosa, ideas u observaciones antes de hacer su siguiente pregunta.

Haga preguntas de cierre si ha identificado a la persona como prospecto de ventas. Un ejemplo de pregunta de cierre para ventas internas podría ser: «Parece que nuestros dispositivos pueden ayudar a agilizar su flujo de trabajo de manera significativa. ¿Prefiere nuestro producto de nivel 1 o de nivel 2?» Si el cliente dice que necesita tiempo para decidirse, respete su respuesta, termine la llamada y haga un seguimiento al cabo de unos días o semanas. Tome notas durante y después de la comunicación con los clientes potenciales para que pueda recordar los detalles importantes cuando usted sigue con ellos más tarde.

Escuche

La escucha activa puede ayudarle a reunir información sobre el cliente y pistas sobre su interés en su producto o servicio. Dedicar tiempo a escuchar a sus clientes potenciales también demuestra que los respeta y aprecia, así como sus comentarios u opiniones.

Esta habilidad implica centrarse en el tono, la enunciación, la energía y la elección de palabras del orador. Si te comunicas con ellos a través de un vídeo, fíjate también en el lenguaje corporal y las señales no verbales. Los buenos oyentes activos también saben cuándo hacer una pausa y dejar hablar al cliente.

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Reconocer las señales de los clientes

Maximice su tiempo y sus recursos conociendo las señales de si un cliente está interesado o desinteresado en su producto. Los signos de que un cliente potencial es un buen cliente potencial incluyen:

  • Hacen preguntas.
  • Le piden su opinión.
  • Pasan mucho tiempo hablando con usted o evaluando el producto.
  • Mencionan cómo podrían utilizar el producto.
  • Son entusiastas.
  • Están de acuerdo con usted a lo largo de la conversación.

Si un cliente potencial evita compartir información, da respuestas cortas e inconexas o no está interesado en una llamada de seguimiento o una cita, considere la posibilidad de centrar sus esfuerzos en el siguiente cliente potencial.

Responda a las pistas rápidamente

Si recibe un cliente potencial o una consulta a través del formulario de contacto de su sitio web, póngase en contacto con esa persona lo antes posible, idealmente en cuestión de minutos. Cuanto más rápido responda, más oportunidades tendrá de convertir a un posible cliente curioso en un cliente.

Tenga un plan de seguimiento

Haga un seguimiento de los clientes potenciales después de su comunicación inicial. Tenga un plan coherente sobre cómo y cuándo ponerse en contacto con ellos. Sea persistente pero respetuoso para mantener su interés y compromiso. Por ejemplo, puede enviarles un boletín informativo con una llamada a la acción para que compren su producto. Utilice múltiples métodos de comunicación, como el correo electrónico, las llamadas telefónicas, las redes sociales y los mensajes de texto, si han aceptado recibirlos.

Puedes hacer que el seguimiento sea más eficiente utilizando un programa automatizado. Asegúrate de que te acuerdas de contactar con cada cliente potencial creando un programa que te envíe recordatorios cuando sea el momento de hacer un seguimiento de alguien.