16 Consejos para hacer llamadas de ventas con éxito

Los representantes de ventas disponen de varias técnicas para conectar con clientes potenciales y realizar ventas. Una forma de hacerlo es a través de las llamadas de ventas, que son muy útiles para encontrar nuevos clientes. Si está interesado en una carrera de ventas o de marketing, aprender a realizar llamadas de ventas efectivas puede conducir a una carrera exitosa. En este artículo, explicamos el proceso de 6 pasos que los representantes de ventas utilizan para las llamadas de ventas y proporcionamos 16 consejos para hacer llamadas de ventas .

Cómo convertirse en representante de ventas de publicidad en 3 pasos

6 pasos del proceso de llamada de ventas

El proceso de ventas proporciona una guía para que los representantes de ventas lleven a los clientes al punto de compra con un argumento de venta. Entender cada paso puede ayudar a los representantes de ventas a realizar llamadas más eficaces que conduzcan a las compras de los clientes. Los 6 pasos del proceso de ventas son:

1. Prospección de clientes

Para buscar clientes, los vendedores hacen llamadas a una lista de clientes potenciales. A menudo, el equipo de marketing o de ventas encuentra información de contacto y genera pistas para proporcionar esta lista. Puede ser útil que los representantes de ventas se familiaricen con los clientes potenciales a través del correo electrónico o las redes sociales antes de hacer una llamada. La prospección es muy importante para una estrategia de ventas, ya que es un método común para generar clientes potenciales y llegar a nuevos clientes.

2. Establezca una conexión

Es importante establecer una conexión con el cliente al principio de la llamada. Una presentación y una pequeña charla son buenas maneras de empezar una llamada y establecer el tono. Los representantes de ventas que son amables suelen tener más éxito en las llamadas de ventas. Estos son algunos consejos que le ayudarán a establecer una conexión al principio de la llamada de ventas:

  • Preguntar sobre su día
  • Hacerles saber que te entusiasma hablar con ellos
  • Utiliza un tono positivo
  • Llame al cliente por su nombre

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3. Calificar al cliente

Calificar al cliente significa hacer algunas preguntas que ayuden a determinar si el cliente es un buen candidato para su producto o servicio. En este punto de la llamada de ventas se puede averiguar si el cliente está lo suficientemente interesado como para continuar la llamada o si ésta debe terminar. Puede ser útil consultar el perfil del cliente ideal, que identifica el público al que su empresa quiere dirigirse con su producto o servicio, para elaborar preguntas de calificación.

Con el fin de calificar al cliente para el resto de su discurso de ventas, haga algunas preguntas sencillas porque no quiere confundir a su cliente potencial ni gastar demasiado tiempo en este paso. Ten en cuenta estos factores cuando hagas una lluvia de ideas sobre las preguntas:

  • El presupuesto del cliente
  • Las motivaciones del cliente
  • Los objetivos del cliente
  • Desafíos a los que se enfrenta el cliente

4. Establecer objetivos para la llamada

Cuando se ha calificado al posible cliente, es bueno establecer un objetivo para el resto de la llamada. Esto sirve de calendario para que tanto usted como el cliente se aseguren de cumplir los temas de conversación. Un ejemplo de establecer objetivos con un posible cliente es pedirle que haga una presentación, que responda a sus preguntas y que hable de lo que viene después. Compartir los objetivos ayuda al cliente a sentirse más cómodo en la llamada y ayuda a los representantes de ventas a involucrar a su cliente.

5. Demuestra el valor de tu producto o servicio

Demostrar el valor que el producto o servicio podría tener para el cliente potencial es un paso crucial en la llamada de ventas. Durante las preguntas de calificación, es posible conocer los puntos de dolor del cliente y utilizarlos para explicar cómo tu producto resolvería su problema. Ofrecer el producto como solución suele ser la forma más exitosa de guiar al cliente hacia la compra.

6. Cerrar el trato

Al final del proceso de la llamada de ventas, se intenta cerrar el trato y pedir al cliente que realice una compra o dirigirlo al siguiente paso, donde puede pasar a la acción. Antes de realizar una llamada a la acción, es una buena práctica preguntar si el cliente tiene preguntas que usted pueda responder. Esta es una última oportunidad para vender el producto al cliente y darle confianza para que realice la compra.

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16 consejos para las llamadas de ventas

Las llamadas de ventas son herramientas eficaces para llegar a nuevos clientes y realizar ventas. Las llamadas de ventas salientes a clientes potenciales que no conocen la empresa son llamadas en frío o prospección. La tecnología ha simplificado la realización de llamadas en frío para los representantes de ventas, ya que las redes sociales y las bases de datos de clientes permiten a los equipos de ventas conocer mejor a los clientes antes de realizar las ventas. Aquí hay 16 consejos para ayudar a hacer llamadas de ventas más eficaces:

Dé poder a los clientes

Empoderar al cliente es una buena manera de construir una relación y fomenta un estado de ánimo positivo, lo que hace que el cliente sea más propenso a comprar. Puede empoderar al cliente dándole opciones, informándole de lo que puede conseguir con su producto o afirmando sus pretensiones.

Empiece con positividad

Comience su llamada de ventas con un saludo alegre y un tono positivo. La positividad puede influir en el estado de ánimo del cliente y fomentar una mayor participación durante la llamada de ventas. Dado que las llamadas de ventas suelen comenzar con una conversación informal, es una oportunidad para empezar con un comentario positivo sobre el tiempo o la actualidad, por ejemplo.

Establezca una agenda

Crear una agenda de antemano le ayuda a estar preparado para la llamada. Escriba las preguntas de calificación que tiene para el cliente y sus principales puntos de conversación para ayudarle a mantenerse en la tarea durante la llamada. El tiempo es muy importante a la hora de hacer una llamada de ventas, por lo que crear una agenda para guiar su llamada ayuda. También puede crear una agenda de objetivos con el cliente durante la llamada para prepararlo también.

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Haga las llamadas de pie

Si le cuesta mantener la energía durante una llamada de ventas, pruebe a ponerse de pie. Estar de pie puede aumentar su confianza y ayudarle a hablar con más claridad. Realizar las tareas de oficina de pie en lugar de sentado también puede aumentar la productividad.

Añada énfasis

Poner énfasis significa utilizar el tono, la inflexión y el volumen para añadir importancia a lo que se dice. Puede utilizar el énfasis para destacar los puntos fuertes de su producto o servicio. También puede utilizar el énfasis en los puntos clave de su presentación de ventas. Añadir énfasis atrae la atención del cliente hacia las llamadas a la acción y las cualidades que añaden valor al producto o servicio. Cambiar el tono y la inflexión a lo largo de la conversación también puede ser una técnica eficaz para mantener a los clientes interesados.

Ofrezca opciones sencillas

Las opciones pueden animar a los clientes a realizar acciones que beneficien a la empresa de forma distinta a las compras. Algunos ejemplos son:

  • Suscripción a un boletín informativo
  • Seguir en las redes sociales
  • Refiriéndose a los amigos
  • Ofrecer información

Considere la posibilidad de limitar las opciones que presenta a un cliente y tenga cuidado al ofrecer las opciones para no apartarlo de la realización de una compra, que es el objetivo principal de la llamada.

Venda su producto como una solución

Al presentar su producto o servicio, resulta eficaz enmarcarlo como la solución a un problema que pueda tener el cliente. Vender soluciones ha sido un método de marketing muy exitoso porque el conflicto motiva a los clientes. Si escuchas atentamente al cliente durante la llamada, es posible que te cuente el problema que tiene para que puedas presentarle el producto de una forma más personal.

Cuente historias

La narración de historias es un poderoso motivador y es una técnica que se utiliza habitualmente cuando se construye una marca. Considere la posibilidad de compartir la historia de la empresa o una historia que haya llevado a la creación del producto que vende. Las historias ayudan a los clientes a relacionarse con usted y pueden influir en su compra.

Defina el valor del producto

Explicar el valor del producto es clave para convencer a una persona de que lo compre. Durante su llamada de ventas, exponga las formas específicas en que su producto podría ayudar al cliente o añadir valor a su vida. El valor del producto incluye beneficios, usos y efectos.

Haga preguntas al cliente

Asegúrese de hacer preguntas al cliente. Esto ayuda a aprender más sobre ellos y demuestra que está interesado en una relación con ellos. Es necesario, durante una llamada de ventas, hacer preguntas de calificación, que son una forma de determinar si es probable que el cliente potencial compre a su empresa. En caso de que la llamada no termine en una venta, las respuestas a sus preguntas pueden proporcionar información valiosa para futuras llamadas y para el departamento de marketing.

Conozca a su cliente

Es habitual que los representantes de ventas reciban una lista de clientes potenciales del departamento de marketing, que recoge detalles sobre los consumidores para ayudar a personalizar las llamadas. Es importante que los representantes de ventas comprendan cómo es el cliente ideal para su empresa. Esto significa estudiar los perfiles de los clientes del público objetivo y aprender las luchas y motivaciones del cliente ideal. Entender al cliente puede ayudar a calificar a sus prospectos.

Deje que el cliente hable

Cuando esté en una llamada, recuerde que debe dejar hablar al cliente potencial e intente no dominar la conversación. Escuchar le ayuda a conocer mejor a la persona con la que está hablando y le prepara para hacer una presentación de ventas personalizada. Permitir que el cliente hable es también una forma de hacer que se sienta capacitado.

Toma nota

Durante la llamada, considere la posibilidad de tomar notas sobre la llamada y el cliente. Tomar notas puede comprometerle más y prepararle para realizar futuras llamadas. Tomar notas también puede ayudar a mantener un registro de los clientes, lo que ayuda a establecer relaciones con ellos. También puede ser útil tomar notas después de la llamada para tomar nota de lo que ha funcionado bien y de lo que puede mejorar.

Convierta su llamada de ventas en un videochat

A menudo las llamadas de ventas están programadas de antemano, por lo que tiene la opción de hacer sus llamadas de ventas por vídeo. El hecho de poder verse mutuamente mientras hablan puede proporcionar un enfoque más personal a su discurso de ventas y puede ayudar a los clientes a relacionarse mejor con usted. Otra ventaja de las videollamadas de prospección es que también puede ver y entender el lenguaje no verbal del cliente.

Espere a hablar de los costes

Espere a hablar del precio de su producto o servicio hasta el final de la llamada, cuando llame al cliente a la acción, que suele ser realizar una compra. Los gastos pueden desanimar a los clientes en su discurso de ventas, por lo que es mejor explicar el valor de su producto antes de revelar el precio.

Invite al cliente a dar los siguientes pasos

Al final de su llamada, después de la llamada a la acción, invite a su cliente a dar los siguientes pasos, que pueden ser una compra, una segunda llamada o ponerse en contacto con otro miembro del equipo de ventas. Dar instrucciones o pasos claros puede ayudar a guiar a los clientes a través del proceso de ventas de su empresa.

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