10 Consejos para motivar al equipo de ventas

Mantener un equipo motivado es un factor clave que determina el éxito general. En ventas, la motivación es aún más importante porque ayuda a los empleados a mantenerse centrados en el panorama general, incluso cuando las operaciones diarias pueden incluir la gestión de rechazos de propuestas como requisito de trabajo. Motivar a los empleados es una habilidad que los directores de ventas deben aprender a dominar si quieren dirigir un equipo con éxito durante mucho tiempo. En este artículo, aprenderá consejos para la motivación del equipo de ventas que debe considerar añadir a la formación y a las reuniones de su equipo.

¿Qué influencias clave son importantes para la motivación del equipo de ventas?

La motivación es vital para optimizar su fuerza de ventas, pero puede hacer que algunos directivos se pregunten cómo conseguirla exactamente. Desde una perspectiva más amplia, es bueno entender qué influencias clave dentro de su organización son las más importantes para mantener a su equipo motivado. A continuación, presentamos tres influencias clave en lo que respecta a la motivación de los vendedores:

Estilo de dirección

El estilo de gestión, las creencias y las prácticas pueden cultivar la motivación de los vendedores. Es importante contar con un equipo directivo dedicado, capacitado y dispuesto a desarrollar a los empleados en las técnicas de venta.

Cultura de empresa

La estructura organizativa de una empresa y su cultura pueden ser motivadoras. Esto incluye todo, desde el papel que desempeñan los miembros del equipo de ventas dentro de la empresa hasta cómo se les paga.

La motivación intrínseca

Si tiene un equipo de ventas diverso que’está motivado de diversas maneras, ofrecer una recompensa monetaria debería ser uno de los muchos recursos de motivación que utilice. Considere qué otras cosas hacen que su equipo se sienta bien pero no tienen necesariamente un valor monetario, como ganar días libres o el reconocimiento verbal.

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10 consejos para motivar a su equipo de ventas

Siga estas pautas para motivar a su equipo de ventas:

1. 2. Incentivar la actuación del equipo

Fomentar el sentido de la competencia es estupendo para motivar a un equipo de ventas, pero el sentido de la cooperación también es una gran motivación. Los estudios demuestran que los empresarios de todas las funciones laborales, incluidas las ventas, rinden más en un entorno de equipo. La cooperación es un factor determinante para alcanzar con éxito los objetivos de rendimiento.

Entregue los premios más importantes a las divisiones o departamentos, en lugar de a los que más rindan en cada equipo. Así se mantendrá el sentido de la competencia, al tiempo que se asegura de que los profesionales de las ventas mantengan un sentido de lealtad a su equipo de ventas específico. Por ejemplo, puede ofrecer una bonificación por el mayor promedio de ingresos de ventas por equipo como incentivo para recompensar el trabajo en equipo y la camaradería. Los equipos se sentirán motivados para animarse mutuamente a realizar la siguiente llamada y concertar la siguiente cita.

2. Aprender a ser optimistas en equipo

Una perspectiva optimista es crucial para el éxito no sólo de un vendedor individual, sino también de un equipo de ventas. El optimismo aprendido también puede ser eficaz con los grupos de ventas. Esto es una buena noticia porque, aunque cada miembro del equipo no tenga un gran día de ventas, animarse mutuamente como equipo puede resultar muy beneficioso para todos;

Aunque se pueden asignar comisiones y objetivos individuales, es importante añadir ejercicios de equipo a sus reuniones para enfatizar una actitud optimista y la creencia en la capacidad del equipo para alcanzar los objetivos juntos.

3. Destacar los pensamientos positivos dentro del equipo

Haz que todos los miembros del equipo escriban en una ficha algo que les guste o admiren de los demás miembros del equipo (una ficha por persona). Puede ser una palabra o una frase, pero que sea anónima. Al final del ejercicio, intercambia las tarjetas para que cada persona tenga un grupo de tarjetas con comentarios positivos de su equipo.

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4. Centrarse en la enseñanza de tareas y procesos de venta exitosos

Cuando los equipos de ventas están formados para el éxito, es menos probable que incurran en errores que podrían provocar menos ventas y comentarios negativos, lo que podría restarles motivación. La conclusión importante aquí es que su equipo de ventas estará más motivado y centrado si tiene las habilidades para mantenerse en sintonía con la satisfacción de sus propias necesidades.

5. Actuar según las necesidades del momento

Conseguir que el equipo entre en el momento puede ser tan sencillo como asegurarse de que se satisfacen sus necesidades. Las técnicas de respiración y otros medios para aliviar el estrés de forma instantánea pueden ser útiles para los miembros del equipo que buscan una mayor concentración y precisión en el momento. Enseñar a los equipos a utilizar estas técnicas antes de las llamadas de ventas importantes podría mejorar el rendimiento general;

6. Haz que la sangre fluya hacia el cerebro

Haz que el equipo se ponga de pie y realice algunos ejercicios ligeros como estiramientos, masajes en las manos o caminatas. Las pelotas de yoga, los saltos, las pelotas antiestrés, las elevaciones de rodillas, las bandas de ejercicios o las pesas ligeras también pueden ser beneficiosas para el equipo para aumentar el flujo sanguíneo y ayudar a generar concentración. Anime a los empleados a utilizar el gimnasio también durante el día.

7. Hable con los miembros de su equipo de ventas

Conozca a los miembros de su equipo y cultive la confianza. Si alguien parece distraído, pregúntele si tiene algo en mente. A continuación, vea si es algo que puede ayudarles a superar. Comparta también su historia con ellos— es posible que pueda relacionarse de alguna manera. Si el problema es más a largo plazo, puede ser conveniente remitir al miembro de su equipo a un servicio de asesoramiento, coaching o mentoring.

8. Valora el tiempo y el rendimiento de tu equipo

La gestión del tiempo es importante para el éxito. Aunque esto puede parecer obvio, en muchos puestos de ventas la conexión queda oculta por las comisiones, las bonificaciones y los incentivos 

Los equipos pueden encontrar motivación pensando en el tiempo como si fuera dinero. Tenga a mano tarjetas con esas estadísticas o repáselas en las reuniones de recapitulación o motivación. Esto motivará a su equipo de ventas a realizar más llamadas, correos electrónicos y más, porque aunque no vean un aumento directo en el salario por hora o en los sueldos por hacer más llamadas, verán el impacto en la comisión.

Utilizando las tasas medias de cierre del equipo y las comisiones medias generadas por cliente en las diferentes etapas del proceso, calcule el beneficio medio por miembro del equipo para cada llamada, cita y correo electrónico. El uso de las estadísticas del equipo mantiene la igualdad de condiciones, para que nadie sienta que su tiempo es menos valioso.

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9. Agilizar los procesos de venta

El tiempo bien empleado también significa asegurarse de que el equipo de ventas tiene la información que necesita cuando la necesita. Responder a las preguntas de los clientes potenciales forma parte del trabajo de un vendedor, y es probable que las preguntas sean muy detalladas y complicadas dada la cantidad de información disponible a través de otras fuentes. En lugar de dejar a la gente con preguntas, despliegue procesos y recursos que capaciten a los miembros del equipo de ventas para trabajar de forma proactiva.

10. Fomentar la comunicación efectiva

Comunicarse de forma eficaz supone ahorrar tiempo y generar dinero. Esto es cierto tanto si la comunicación es verbal, escrita o no verbal, y se aplica tanto a la comunicación interna del equipo de ventas como a la comunicación con los clientes potenciales.

La comunicación con los clientes y prospectos es crucial. Formar al equipo en técnicas de comunicación eficaces que se centren en transmitir hechos y profesionalidad marcará una gran diferencia.

Haz que los miembros del equipo practiquen cómo hablar entre ellos como si fueran un cliente potencial, con sus objeciones y barreras. A continuación, pida al equipo que proponga formas alternativas de manejar la situación y discuta por qué dirían o harían las cosas de forma diferente.

Si tiene una puerta, manténgala abierta. Anime a la gente a entrar y charlar con usted. Incluso puede programar charlas con los miembros del equipo con regularidad. Si un miembro del equipo se acerca a usted con una pregunta o preocupación, trátelo con respeto y déle tiempo y espacio para expresarse.

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