Un vendedor puede cosechar los beneficios de un salario elevado, un entorno de trabajo flexible y el desarrollo profesional si establece relaciones de confianza con los clientes y cumple o supera los objetivos de ventas. Un buen vendedor, por tanto, debe poseer un conjunto único de habilidades, instintos y experiencia.
En este artículo, le ayudamos a aprender a ser un buen vendedor describiendo las habilidades que necesita y los pasos que debe dar.
¿Qué es un vendedor?
Un vendedor es alguien que vende bienes y servicios tanto a empresas como a particulares. Trabajan para empresas que producen uno o varios artículos u ofrecen un servicio. Un vendedor debe conocer bien lo que vende y el mercado al que se dirige. Además de un salario, la mayoría de los profesionales de la venta reciben comisiones y deben cumplir determinadas cuotas de ventas cada mes, trimestre y año. Si superan estos objetivos, pueden recibir incentivos financieros, como bonificaciones. Las siguientes son las tareas habituales de un vendedor:
- Comunicarse con los clientes actuales y potenciales
- Establecer y mantener relaciones con clientes y empresas
- Negociar acuerdos de venta
- Resolver problemas y quejas de los clientes
- Hacer un seguimiento de las ventas y las tendencias del mercado
- Crear informes de ventas
- Gestionar el inventario
Si quiere saber cómo ser un buen vendedor, debe sentirse cómodo trabajando en un entorno de ritmo rápido y en continuo cambio.
Relacionado con lo anterior: Aprender a ser representante de ventas
3. ¿Qué hace a un buen vendedor?
Un buen vendedor tiene habilidades naturales y aprendidas en la atención al cliente y la determinación de tener éxito. Cuando aprenda a ser vendedor, trabaje en el desarrollo de estas habilidades principales:
- Comunicación: Un buen vendedor puede explicar un producto o servicio de forma convincente y en términos fáciles de entender.
- 5. Escuchar: Un vendedor debe escuchar atentamente lo que dicen los clientes para satisfacer sus necesidades y realizar ventas.
- Paciencia: Puede llevar tiempo cerrar una venta, y un vendedor puede necesitar pasar mucho tiempo con un cliente para hacerlo.
- Empatía: Si un vendedor puede entender lo que el cliente siente o está experimentando, puede predecir lo que ese cliente quiere y vender un producto con mayor eficacia.
- Iniciativa: Un vendedor debe tener la ambición y el entusiasmo de perseguir una venta por cualquier medio.
- Competitividad: Un buen vendedor se nutre de cumplir objetivos, de comparar su éxito con el de los demás y de intentar ser el mejor en lo que hace.
- Creación de redes: Interactuar con la gente y desarrollar relaciones profesionales es algo natural para un buen vendedor. Las habilidades para establecer redes les ayudan a hacer crecer las relaciones con los clientes existentes y a formar otras nuevas.
- Atención a los detalles: Un buen vendedor reconoce y recuerda información sobre los clientes. Pueden demostrar que se preocupan por ellos preguntando a un cliente cómo está un miembro de su familia o enviando tarjetas en los cumpleaños de los clientes.
- Encanto: Los clientes reaccionan bien a las primeras impresiones positivas y profesionales, por lo que un vendedor debe hablar bien, ir bien vestido y ser atento.
- Confianza: Un vendedor debe creer y apasionarse por su producto y su capacidad para venderlo.
- Adaptabilidad: Un buen vendedor puede gestionar horarios, productos y tácticas de venta que cambian constantemente.
- 6. Realizar varias tareas a la vez: Un vendedor trabaja en muchos tratos simultáneamente, responde a llamadas y correos electrónicos a lo largo del día y debe mantener organizados muchos detalles.
- Entusiasmo: Cuando un vendedor está motivado por un producto, encuentra nuevas formas de hacer ventas. Los clientes también se alimentan de ese entusiasmo.
Relacionado: Grandes habilidades para incluir en un currículum de ventas
Cómo convertirse en vendedor
Para convertirse en vendedor, debe tener las habilidades, la educación y la experiencia que los empresarios buscan en su personal de ventas. Si te preguntas cómo llegar a ser un buen vendedor, sigue estos pasos para iniciarte en el sector.
- Obtenga un diploma o título. La mayoría de los puestos de venta requieren un cierto nivel de formación. Puede que sólo necesites un diploma de secundaria para un puesto de ventas de nivel básico o no técnico. Si quieres vender productos o servicios técnicos o farmacéuticos, puede que necesites una licenciatura en empresariales, marketing, finanzas o un campo relacionado. Considera la posibilidad de hacer cursos de marketing, psicología, gestión de ventas, comportamiento del consumidor y negocios.
- Investiga. Estudie el sector y los productos que quiere vender. Demuestre a los responsables de la contratación que ya conoce su sector, los servicios que vende y cómo hablar de ellos.
- Adquiera experiencia. A los jefes de contratación les gusta ver a los candidatos con experiencia laboral previa, sobre todo en ventas. Adquiera experiencia y formación trabajando en un puesto de ventas de nivel inicial, por ejemplo, en el sector minorista. Muchas empresas también ofrecen formación en ventas en el puesto de trabajo.
- Obtenga una certificación. Tener una certificación de ventas en su currículum puede demostrar a los responsables de la contratación que está dedicado al crecimiento profesional y que entiende el sector. Considere la posibilidad de obtener una certificación de una organización profesional como la Manufacturers' Representatives Education Research Foundation o una organización específica del sector como CompTIA para las ventas de tecnología de la información.
Relacionado: 10 razones para seguir la carrera de ventas
Cómo ser el mejor vendedor
Una vez que entres en el sector de las ventas, deberás continuar con tu superación personal y profesional para ganar en ventas y experiencia y aumentar tus ganancias. Sigue estos pasos si quieres saber cómo convertirte en el mejor vendedor:
- Conoce lo que vendes. Conozca a fondo el producto o servicio que ofrece su empresa y todos los detalles de su funcionamiento. Este conocimiento le convierte en una autoridad sobre el producto y le permite proporcionar a los clientes toda la información que necesitan.
- Crea en lo que vende. Es más fácil ser positivo y apasionado con un producto que usas y en el que confías. Dé a los clientes ejemplos y testimonios como prueba del valor del producto.
- Siga un proceso repetible Establezca un proceso de ventas medible que conduzca a resultados positivos, y sígalo de forma coherente. Hacerlo le permitirá saber qué pasos debe dar y cuándo. Revise sus resultados con regularidad y realice los cambios necesarios en su proceso para mejorar las ventas.
- Comprenda su personalidad de comprador. Un buyer persona es una representación de la audiencia ideal a la que se intenta vender. Estos son sus mejores clientes potenciales y a quienes debe dirigirse.
- Personalice la experiencia. Trate a cada cliente potencial como un individuo. Conozca a ese comprador y adapte su mensaje o técnica de venta para que se adapte a él. Comprenda el problema que intenta resolver y cómo puede ayudarle su producto.
- Practica el don de gentes. Trabaja para mejorar su servicio al cliente, su encanto y su comunicación en todo lo que hace. Entabla conversaciones con la gente en fiestas o eventos para practicar el networking y la escucha activa. Lee sus reacciones y su lenguaje corporal. A continuación, incorpore lo aprendido a sus llamadas y reuniones diarias con los clientes.
- Aprenda de sus compañeros de trabajo. Pregunte a los vendedores con más éxito de su empresa si puede observarlos o seguirlos durante un día. Escuche sus llamadas y conversaciones, y aprenda cómo consiguen acuerdos y resuelven conflictos.
- Haz un seguimiento de los clientes. Ponte en contacto con los clientes potenciales después de enviarles propuestas y con los clientes existentes después de realizar una venta. Muestre un buen servicio al cliente preguntando si tienen preguntas o necesitan más información sobre el producto.
- Prepárate. Antes de llamar o reunirse con un cliente potencial, investigue las necesidades de esa persona, prevea las preguntas que podría hacer y tenga un plan de antemano.
- Busque clientes en todas partes. Intente identificar a posibles clientes en todos los lugares a los que vaya, tanto durante el horario de trabajo como fuera de él. Establezca una red de contactos en eventos, cenas y fiestas. Mantén tu mentalidad de vendedor porque nunca sabes dónde puedes encontrar tu próxima pista.
- Pedir referencias. Cuando realice una venta, pida a ese cliente que recomiende su producto a otra persona o a otro posible cliente. Haga un seguimiento rápido de esta información, ya que puede dar lugar a una venta rápida y fácil.
- Sepa cuándo debe abandonar. Ponte un límite para el tiempo que quieres dedicar a un posible acuerdo. De lo contrario, podría estar perdiendo un tiempo que podría estar utilizando para realizar ventas más rentables.
- Sé sincero. Gánate la confianza y la lealtad de tus clientes siendo honesto. Si promete en exceso un producto, un precio o un servicio, puede perder el negocio de ese cliente o recibir una mala crítica.
- Aceptar el rechazo. Si no consigues completar una venta, acéptala y pasa rápidamente al siguiente trato. Mantenga una actitud positiva y comprenda que los tratos perdidos forman parte del proceso de ventas.
- Forma parte del equipo. Los vendedores suelen trabajar de forma independiente y tienen objetivos de venta individuales. Sin embargo, para que una empresa tenga éxito, todos deben trabajar en equipo. Pregunta a tus compañeros si quieren ayuda y pídela tú mismo cuando la necesites. Apóyense mutuamente y establezcan relaciones profesionales sólidas que puedan beneficiarles en el futuro.
- Conoce lo que te motiva. Identifique lo que le impulsa a ser el mejor vendedor y utilícelo como motivación. Puede que simplemente te guste la competencia de ser el mejor, o puede que estés ahorrando para una gran compra y necesites esa comisión extra.
- Manténgase descansado. Tómate descansos a lo largo del día y duerme al menos ocho horas cada noche. Estos hábitos saludables te mantienen alerta durante las reuniones y las llamadas. También pueden ayudar a reducir el estrés y evitar la fatiga en un entorno de trabajo de ritmo rápido.
- Trabaje duro. Aunque hayas cumplido tus objetivos de ventas mensuales, sigue trabajando. Programe reuniones, envíe correos electrónicos y llame a los clientes potenciales fuera de horario, si es necesario. La dirección se fija en los vendedores que superan continuamente las expectativas. Si lo haces, tendrás más posibilidades de conseguir ascensos y bonificaciones.