20 consejos de expertos para una llamada en frío eficaz (con guiones)

Puede ser un método eficaz de ventas y marketing para crear una lista de contactos si la llamada en frío se hace correctamente. Aunque la llamada en frío puede ser difícil, como contactar con alguien que quiere ser eliminado de la lista de llamadas, puede dominarse y convertirse en una habilidad eficaz.

Con unas habilidades bien desarrolladas en las llamadas en frío, es más probable que convierta los contactos fríos en contactos calientes y en clientes de pago.

En este artículo, le ofrecemos 18 consejos para ayudarle a desarrollar sus habilidades de llamada en frío.

¿Qué es la llamada en frío?

Una llamada telefónica no solicitada de un vendedor se conoce como llamada en frío. Los consumidores pueden haber expresado o no su interés por un producto o servicio antes de recibir una llamada en frío. Las listas de clientes potenciales de la llamada en frío suelen obtenerse a través de suscripciones por correo electrónico, referencias, el boca a boca y la creación de redes.

Normalmente, los clientes potenciales de las llamadas en frío no esperan su llamada, lo que puede dificultar el proceso de convencerles de que compren. Sin embargo, con la preparación, el enfoque y los guiones adecuados, puede mantenerlos al teléfono y convencerlos de que compren.

21 consejos para tener éxito en las llamadas en frío

Las llamadas en frío pueden ser una parte difícil pero a menudo necesaria de una estrategia de marketing exitosa. Tenga en cuenta estos consejos para ayudarle a preparar y realizar una campaña de llamadas en frío eficaz:

Cómo prepararse para una llamada en frío

Antes de iniciar el diálogo y llevar a casa la venta, tendrá que prepararse. Una llamada en frío eficaz requiere mucha investigación, ensayo y planificación. Esto es lo que hay que hacer:

1. Investigue sus pistas

Al investigar los clientes potenciales de su lista de llamadas, puede obtener información valiosa sobre cómo abordar cada caso. Es más probable que la gente le escuche y le compre si consigue que se sienta importante y valorada.

Por ejemplo, es posible que le proporcionen un estado de residencia para su lista de llamadas, y reconocer algo tan simple como el clima en su región puede mostrar a un potencial cliente potencial que usted está comprometido con la conversación. Esto puede ser más persuasivo para un cliente potencial que hablar sólo de su discurso de ventas.

También puede investigar cuál es la función de su cliente potencial si le está vendiendo un producto o servicio en su empresa. Intenta averiguar qué función tiene, a qué se dedica su empresa (si te diriges a empresas), en qué sector trabaja o si tenéis alguna relación mutua.

Cualquier forma de establecer una conexión personal entre usted y el cliente potencial enriquecerá el diálogo y le ofrecerá una mayor posibilidad de venta.

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2. Estar al día de las tendencias actuales

Familiarícese con el sector de su cliente potencial siguiendo las tendencias de cambio, la nueva legislación u otros desarrollos dentro del sector de su cliente potencial. A continuación, puede utilizar esta información para ayudarle a conectar su producto o servicio con una necesidad que tenga su cliente potencial debido a los cambios de tendencia.

Ejemplo: Si estás vendiendo software de seguridad informática a un banco, considera la posibilidad de buscar artículos de prensa, actualizaciones trimestrales y otros medios que puedan informarte sobre cualquier infracción de seguridad que haya tenido el banco en el pasado y sobre las soluciones que han implementado para proteger los datos de sus clientes.

3. Crear un guión

Escribir un guión de antemano sobre lo que quieres decir puede ayudarte a organizar tus puntos clave, pulir tu introducción y prepararte para posibles objeciones. Al elaborar el guión de su llamada en frío, intente captar la atención de su cliente potencial en 30 segundos o menos. Recuerde que el guión debe utilizarse como guía y no debe leerse al pie de la letra para evitar que suene poco natural.

Cuando escribas el guión, considera incluir elementos clave como tu frase introductoria, el interés común para iniciar la conversación y una frase calificativa que indique a tu cliente potencial cómo tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Ejemplo: Hola, Jacob, soy Bárbara de System GO LLC, y me gustaría robarte un minuto de tu tiempo. Te llamo porque he visto en tu página web que estás contratando nuevos representantes de ventas. Varias empresas locales ya están utilizando System GO para ayudar a sus representantes de ventas a duplicar sus conversiones y reservar citas. ¿Qué le parecería hacer lo mismo?”

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4. Calcule su cuota

Conoce tu cuota. Puedes utilizar un software de hoja de cálculo como Microsoft Excel u otro programa que te ayude a realizar un seguimiento de las llamadas en frío por horas, días, semanas o meses. Controle el tiempo que tarda en llegar a un cliente potencial, conseguir que se interese y se convierta en un cliente potencial. Cuanto menos tiempo le lleve, más llamadas en frío podrá realizar para alcanzar su cuota.

Ejemplo: Si su cuota consiste en realizar un total de 320 llamadas al día, con un objetivo de tasa de conversión del 80%, eso significa que tendrá que apuntar a 40 llamadas por hora, con al menos 32 de esas llamadas convertidas en clientes potenciales o de pago. Con estas cifras, el tiempo medio de las llamadas será de un minuto y medio.

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5. Utilice un número local

Si trabaja como contratista independiente o fuera de un centro de llamadas de ventas, considere la posibilidad de utilizar un número local cuando se ponga en contacto con las personas de su lista. Utilizar un número local puede mejorar las probabilidades de que alguien responda a su llamada. A menudo, cuando los prospectos ven un número desconocido con un código de área de larga distancia, pueden considerarlo spam y no responder.

Ejemplo: Si el código de área de su cliente potencial es 555, utilice un número local con el mismo código de área.

6. Practicar la llamada en frío mediante un juego de roles

Practicar las técnicas de llamada en frío mediante juegos de rol con amigos y familiares puede ser una herramienta eficaz para desarrollar sus habilidades. Practica con tu guión, leyéndolo y resumiéndolo en conversaciones y llamadas de prueba. Pídeles que te critiquen de forma constructiva y que te den su opinión sobre tu forma de hablar.

Ejemplo: Practica tu guión con un amigo o familiar. Haz que tu compañero de rol actúe como si estuvieras llamando en frío, y utiliza el ejercicio para desarrollar tu tono, tu inflexión y la forma de redactar tu guión.

Cómo hacer una llamada en frío efectiva

Una vez que se haya preparado, utilice estos consejos para realizar una llamada en frío eficaz:

7. Contacte con la persona adecuada

Antes de hacer la llamada en frío, asegúrese de tener el contacto adecuado. Las empresas suelen tener una persona o un equipo dedicado a tomar decisiones de compra en nombre de la organización. Pida hablar con esa persona por su nombre para tener más posibilidades de que le transfieran a su línea telefónica directa.

Ejemplo: Hola, me llamo John y me preguntaba si podría ayudarme, por favor. Llamo para ponerme en contacto con el Dr. Phillips. ¿Podría transferirme? o Hola, me llamo John y llamo para ponerme en contacto con el Dr. Phillips. ¿Cuál es la mejor manera de ponerse en contacto con ellos, por favor?”

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8. Llama a la hora adecuada

Investiga cuándo son las mejores horas y días para el mercado al que quieres vender y haz tus llamadas entonces. También puede utilizar un software de seguimiento que le muestre los diferentes porcentajes de clientes potenciales que están disponibles durante las distintas horas del día. Por ejemplo, puede descubrir que muchos de sus clientes potenciales son accesibles—y quizá más receptivos—durante las horas de la mañana.

Ejemplo: Considera la posibilidad de llamar en frío los miércoles y jueves entre las 16:00 y las 17:00 horas o entre las 11:00 y el mediodía. Es más probable que tu prospecto haya terminado con las tareas del trabajo después de las horas de trabajo, y del mismo modo, puede estar preparándose para su descanso para comer entre las 11:00 A.M y las 12:00 P.M.

9. 12. Mantenerlos al teléfono el mayor tiempo posible

Al hacer una llamada en frío, tienes unos 10 segundos para demostrar que tienes algo valioso que decir, así que tenlo en cuenta al planificar tu guión y tu presentación inicial.

10. Mantener una conversación agradable

Aunque tenga un objetivo, las llamadas que haga deben ser amistosas y atractivas. Recuerde que su cliente potencial podría estar visitando a su familia, trabajando o almorzando. Demuéstrele el valor de tomarse el tiempo para hablar con usted preguntándole por los puntos clave de interés que incluyó en su guión. El objetivo es mantener una conversación informal y atractiva.

Ejemplo: Veo que estudiaste en la UNC. Mi mejor amigo también fue allí. ¿Qué estudiaste?”

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11. Hable de ellos

Cuando tengas a tu cliente potencial al teléfono, dirígete a la conversación haciéndole preguntas y mostrando interés por él. Dejar que el cliente potencial hable mientras usted le escucha puede ser una estrategia eficaz y muy persuasiva para que se sienta cómodo con usted, lo que en última instancia puede dar lugar a una conversión de cliente potencial frío a caliente o a una venta.

Ejemplo: ¿Puede hablar de sus actuales estrategias de marketing? ¿En qué medida cree que estas estrategias están funcionando para su empresa?”

12. Concéntrese en su objetivo

Aunque es importante desarrollar una relación, no olvide su objetivo y redirija suavemente la conversación si se desvía demasiado. Además, sepa qué tipo de objetivo tiene para ese primer contacto. Puede que solo sea presentarse, obtener más información de contacto, concertar una reunión formal o realizar una venta.

Ejemplo: En la mayoría de las llamadas en frío de empresa a empresa, su objetivo puede ser únicamente asegurar una futura reunión con su cliente potencial. Centrarse en su objetivo puede ayudarle a mantener el rumbo de la conversación y a conseguirlo.

13. Utilizar eventos desencadenantes para suscitar interés

Cuando se produzca un gran cambio en tus clientes potenciales, como el lanzamiento de un nuevo producto o la contratación de un nuevo ejecutivo de alto nivel, aprovecha la oportunidad para ponerte en contacto con ellos y mostrarles cómo tu producto o servicio puede ayudarles durante su transición.

Ejemplo: Hola, Debbie. Llamo en nombre de Wider Scope, Inc., una empresa de creación de marcas que también se dedica a la generación de clientes potenciales. Sólo quería felicitaros por haber conseguido vuestra nueva asociación con Canon Leads, LLC. Me encanta lo que estáis haciendo en Outbound Sales, Inc;

14. Pregunte de forma abierta

Cuando hable con sus clientes potenciales, formule preguntas que requieran más que una respuesta de una sola palabra. Quiere hacer que sus clientes potenciales hablen, expresen sus necesidades y se ganen su interés. Un método para aplicar esta estrategia es empezar las preguntas con “quién,”“what,”“where,”“when,”Cómo” y “por qué”

Ejemplo: En lugar de preguntar “¿Quiere escuchar mi fórmula?” que puede dar lugar a una respuesta de una sola palabra, pregunta: “¿Qué le parece conocer mi fórmula?”

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15. Evite lanzar demasiado pronto

Aunque el objetivo de tu llamada en frío sea llegar a tu argumento de venta, si lo haces demasiado pronto, te arriesgas a que terminen la llamada antes de que tengas la oportunidad de presentarlo. Comience la conversación estableciendo una conexión y una relación con su cliente potencial e identificando un problema o una necesidad específica que pueda resolver con su producto o servicio. Una vez que haya llegado a ese punto, podrá presentar su argumento de venta.

Ejemplo: Hola, Gail, soy Laura, de Cyber Security Solutions. ¿Cómo te va hoy? Muy bien. Quería ponerme en contacto contigo porque me he dado cuenta de que estás buscando un software de ciberseguridad para tu plataforma de banca online. Como banquero, sé cómo se sienten sus clientes con respecto a la protección de sus finanzas, y me gustaría ayudarles a continuar con esa seguridad para su clientela. ¿Qué le parecería saber más sobre lo que las soluciones de ciberseguridad pueden hacer por su institución?

16. Ser específico

Al igual que un discurso demasiado prematuro puede poner en peligro a un posible cliente potencial, ser demasiado vago en su mensaje también puede poner en peligro a un cliente potencial. Sea claro y conciso al hablar con su cliente potencial, y después de establecer una relación inicial e identificar el problema o la necesidad de su cliente potencial, sea específico sobre cómo su producto o servicio puede ser de valor para ellos.

Ejemplo: En lugar de Me gustaría hacerle algunas preguntas; considere ser más específico con Me gustaría hacerle algunas preguntas para ver si le conviene nuestro servicio de suscripción mensual a nuestra plataforma;

17. Pide referencias

Cuando realices una venta o consigas un registro o un opt-in a partir de una llamada en frío, pide a tu cliente potencial que te recomiende. Su petición puede conducir a más prospectos que pueden estar interesados en su producto o servicio.

Ejemplo: Debería esperar su primer número de Software Monthly para la próxima semana. También ofrecemos 10 dólares de descuento en su suscripción mensual por cada amigo que recomiende. ¿Se le ocurre alguien que también podría beneficiarse de nuestros recursos?”

18. Deje un mensaje

Si llamas y te sale el buzón de voz, asegúrate de dejar un mensaje. Esto es lo que debe recordar:

  • Sea breve—no más de 20 segundos.
  • Utilice el nombre de su cliente potencial’.
  • Preséntese.
  • Ser amable y entusiasta.
  • Añadir algún detalle de urgencia.
  • No intente vender. En lugar de eso, intente atraerlos para que aprendan más.
  • Asegúrese de hacer un seguimiento en unos días si no ha recibido respuesta.

19. Identificar y aplicar formas de mejorar

Considere la posibilidad de tomar notas sobre las partes de sus conversaciones con los clientes potenciales que suscitan mayor compromiso e interés. Estas partes de la conversación pueden ayudarle a mejorar su discurso y a desarrollar refutaciones persuasivas para su próxima llamada.

Ejemplo: Reflexiona sobre cada llamada que realizas y busca formas de mejorar tus puntos de conversación, tus métodos de preguntas y la forma de captar a tus clientes potenciales.

20. Aprender del rechazo

Parte de la identificación de cómo mejorar es aceptar el rechazo—y a veces—mucho. Una combinación de práctica, preparación y revisión de la estrategia ayudará a reducir la cantidad de rechazos que recibe, a mejorar su confianza y eficacia y a mejorar sus ventas en general.

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