Los vendedores excelentes suelen poseer un conjunto de habilidades y cualidades similares. Aunque la extroversión y el humor pueden ayudar a impulsar las ventas, hay varias estrategias que cualquiera puede utilizar para aumentar sus ventas. Disponer de una variedad de tácticas de venta con las que experimentar puede aumentar significativamente su éxito de ventas.
En este artículo, explicamos por qué son importantes las tácticas de venta efectivas, ofrecemos una lista de 11 consejos sobre la venta y ofrecemos pasos para mejorar su técnica de venta.
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Por qué son importantes las tácticas de venta eficaces
Los vendedores deben disponer de una serie de técnicas de venta eficaces a las que recurrir por varias razones:
- Crecimiento del negocio: No todos los clientes responderán de la misma manera a una sola táctica. Tener una variedad de estrategias te ayudará a conseguir ventas de múltiples personas y a hacer crecer tu negocio.
- Generación de prospectos: Las tácticas de venta no sólo sirven para realizar ventas—también son útiles a la hora de buscar prospectos y clientes potenciales.
- Aumento de las ventas: Con la táctica de ventas adecuada, usted' hará más ventas y aumentará los beneficios de su organización.
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11 consejos para vender
Utiliza estos 11 consejos para mejorar tus habilidades de venta y desarrollar un repertorio de técnicas que podrás probar cuando vendas el producto o servicio de tu empresa:
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Centrarse en el cliente
Cuando se reúna con un cliente potencial, manténgase centrado en él. Permitir que los clientes hablen de sus puntos débiles, necesidades y deseos es una gran manera de establecer una relación y aprender información importante que puede ayudarle cuando llegue el momento de ofrecer su discurso de ventas real.
Investigue al comprador
Antes de reunirse con un cliente potencial, asegúrese de investigarlo. También querrá conocer la empresa a la que representa si vende B2B, pero conocer personalmente a la persona con la que se va a reunir puede ayudarle a establecer una relación positiva y aumentar sus posibilidades de realizar una venta.
Construya una relación con el público
Encuentre una conexión con su comprador potencial que no esté relacionada con su discurso de ventas. La compenetración es una de las mejores formas de ganarse la confianza de un cliente potencial y establecer una relación. Los vendedores que tienen relaciones sólidas y positivas con sus clientes potenciales suelen tener más éxito en sus ventas.
3. Conocer el mercado
Aunque cada venta se realice a una persona individual, es importante entender el mercado al que se dirige como un todo. Asegúrese de estudiar el grupo demográfico elegido por su empresa y conozca los aspectos básicos relativos a sus problemas y necesidades.
Utiliza la escucha activa
Durante una reunión con un cliente potencial, lo ideal es que hable menos que él. Aproveche la oportunidad para escuchar realmente sus deseos y necesidades. Utilice habilidades de escucha activa, como el contacto visual, el asentimiento para mostrar comprensión y los sonidos de reconocimiento para demostrar que escucha a su cliente.
Emplear la psicología
Utiliza la psicología a tu favor reconociendo y empleando ciertas estrategias psicológicas cuando hables con clientes potenciales:
- Efecto de anclaje: El efecto de anclaje es un fenómeno en el que se evalúa cualquier información con respecto a la primera pieza de información que se le dio en una presentación o conversación.
- Aversión a las pérdidas: Con el fenómeno de la aversión a la pérdida, la gente suele estar más preocupada por perder un beneficio o activo que tiene que por adquirir uno nuevo.
- La maldición del conocimiento: El fenómeno de la maldición del conocimiento se produce cuando alguien con un profundo conocimiento de la materia no puede entender lo poco que otra persona entiende sobre ese tema.
- Sesgo de confirmación: Con el sesgo de confirmación, es mucho más probable que las personas estén de acuerdo y crean algo que coincide con sus creencias, aunque haya pruebas o evidencias de lo contrario.
Refleje su comportamiento
Hacer que su cliente potencial se sienta cómodo durante su conversación o reunión es una forma útil de crear la relación necesaria para realizar una venta. Reflejar el comportamiento de su cliente es una buena forma de cumplir este objetivo. A menudo, la gente confía y le gustan más los que actúan y hablan como ellos que los que no lo hacen.
Recuerde con quién está hablando
No todas las interacciones con los clientes tienen lugar cara a cara. Conversar en línea o por teléfono puede distraerle ocasionalmente del hecho de que sigue trabajando con una persona real. Asegúrese de que todas sus interacciones son personales y se centran en el cliente, especialmente las que se producen en línea o por teléfono.
Mantenga un discurso sencillo
Cuando llegue el momento de hacer su discurso de ventas, sea breve y sencillo. Suele ser útil practicar el discurso de venta antes de reunirse con el cliente para asegurarse de que es fácil de entender, no demasiado agresivo y muy persuasivo.
Practica la venta de ti mismo
A menudo, no sólo estás vendiendo el producto o servicio de tu empresa— te estás vendiendo a ti mismo. Asegúrate de presentarte de forma profesional y atractiva para tu cliente, tanto en lo que respecta a tu aspecto como a tu comportamiento. Practica las conversaciones positivas y centradas en la comunicación para perfeccionar tus habilidades antes de la reunión con el cliente.
Encontrar una manera de ayudar
Recuérdese a sí mismo durante una reunión de ventas que su objetivo principal no es sólo hacer una venta, sino ayudar a su cliente para que vuelva a acudir a usted en el futuro cuando o si necesita más ayuda. Reformule su forma de pensar para asegurarse de que está actuando como ayudante y soporte y no sólo como vendedor.
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Cómo mejorar tu técnica de ventas
Disponer de una colección de estrategias de venta de la que poder echar mano es útil, pero también es importante saber cómo y cuándo utilizar esas estrategias para conseguir el mayor impacto. Revise estos pasos para mejorar su técnica de ventas en general:
1. Acude a la formación de ventas
Asistir al desarrollo profesional específico para vendedores es una de las mejores maneras de mejorar tus técnicas de venta. Podrá escuchar a otros vendedores de éxito y trabajar con ellos en un entorno diseñado para ayudarle a mejorar en todos los aspectos de la venta.
2. Utilice el juego de roles
Practique la venta en diversas situaciones realizando ejercicios de juego de roles con colegas o amigos. Considere situaciones de venta en las que podría haber tenido más éxito en el pasado y practique diferentes métodos para mejorar sus habilidades de venta en esas circunstancias durante sus sesiones de juego de roles.
3. Buscar apoyo
Busca un mentor con un buen historial de ventas que te ayude a mejorar tus propias habilidades. Puede preguntar a un colega veterano de su empresa si está dispuesto a ser su mentor o buscar fuera de su organización a otros vendedores excelentes con los que trabajar en una tutoría.
4. Revise las comunicaciones anteriores
Repasa tus correos electrónicos, llamadas telefónicas y notas de reuniones anteriores para ver qué estrategias utilizaste de forma eficaz y cuáles podrías seguir perfeccionando y practicando. Al repasar, es probable que tenga una mejor idea de sus puntos fuertes y de las áreas en las que puede crecer como vendedor, y puede utilizar esa información para mejorar sus habilidades.
5. Haga un seguimiento de su progreso
Haz un seguimiento de tus progresos cuando te reúnas con clientes y practiques diferentes estrategias y técnicas. Anota cuáles parecen funcionar bien y cuáles son ineficaces para ti o para tu mercado objetivo. Cuantos más datos tenga, mejor podrá crear una estrategia de ventas personalizada y eficaz para usted y sus clientes.
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