Construir una línea de ventas: Cómo hacerlo y por qué es importante

El uso de un pipeline de ventas puede ser beneficioso para muchas empresas y sus departamentos de ventas, ya que les ayuda a encontrar clientes potenciales y a crear estrategias de ventas eficaces. Si desea establecer un pipeline de ventas, debe comprender cómo puede ser beneficioso para su equipo de ventas, así como la forma de diseñar y desarrollar uno correctamente.

En este artículo, analizamos qué es un proceso de ventas, por qué es importante y cómo crear un proceso de ventas mediante una lista de pasos y ejemplos comunes.

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¿Qué es un canal de ventas?

Los canales de ventas son herramientas visuales que ayudan a las empresas a realizar un seguimiento de los clientes a medida que avanzan en el proceso de compra. Los vendedores pueden emplear diversos formatos visuales, como barras horizontales o embudos, para hacer avanzar a los compradores a través del proceso de compra. Por ejemplo, la fase inicial podría incluir el contacto con un posible cliente. Un vendedor puede guiar al posible cliente desde la fase inicial hasta la segunda fase, en la que responderá a sus preguntas sobre el producto.

¿Por qué es importante una línea de ventas?

Un canal de ventas es importante por varias razones, entre ellas:

  • Gestionar clientes potenciales: Los pipelines de ventas son beneficiosos para un departamento de ventas porque les ayuda a gestionar múltiples clientes potenciales y clientes al mismo tiempo. El uso de una representación visual para determinar el siguiente paso del proceso de venta permite a los representantes de ventas realizar sus tareas con mayor facilidad.
  • Recoger datos: Al utilizar los canales de venta, las empresas pueden recopilar datos sobre las diferentes tácticas de venta que utilizan y su eficacia. Si algunas tácticas de venta no están funcionando tan bien, las empresas pueden realizar fácilmente ajustes para ayudar a mejorar sus cifras de ventas e ingresos.
  • Mejorar la eficacia: Los canales de ventas pueden ayudar a las empresas a mejorar su eficiencia creando un plan coherente paso a paso que todos los empleados siguen cuando consiguen un cliente potencial. El uso de un plan coherente puede facilitar la formación de los nuevos empleados y ayudar a las personas a desarrollar soluciones eficaces para sus propios retos y problemas.

Lo que necesitas para construir un canal de ventas

Antes de construir una línea de ventas, es importante desarrollar algunas piezas de información importante porque puede ayudar a hacer la construcción de la línea un poco más fácil. Esa información puede incluir:

  • Objetivos de ingresos: Crear objetivos de ingresos es importante porque permite a las empresas hacer un seguimiento de su progreso y determinar la eficacia de sus tácticas de venta. Si una empresa ve que sus tácticas de venta actuales no le ayudan a alcanzar sus objetivos, puede hacer ajustes en sus estrategias de venta para solucionar el problema.

  • Diríjase a los clientes: Antes de crear y poner en marcha una línea de ventas, es importante que las empresas entiendan a sus clientes objetivo. Entender a qué tipo de clientes quieren vender puede ayudarles a determinar las mejores estrategias de venta que deben utilizar y, posiblemente, a crear una lista de posibles clientes potenciales.

  • Miembros del equipo: Cuando diseñe las etapas del pipeline y las diferentes actividades o estrategias de venta, considere la posibilidad de colaborar con otros representantes de ventas. Utilizar un equipo de representantes de ventas fuertes puede ayudarle a crear una línea de ventas potente e innovadora porque tiene múltiples perspectivas y experiencias que pueden contribuir a su éxito.

  • Proceso de venta: Es importante tener una idea de los pasos que incluirá el proceso de ventas antes de crearlo porque puede ayudar a que el desarrollo del proceso sea más eficiente. Si su equipo de ventas ya cuenta con un proceso de venta sólido, simplemente traduzca ese proceso en pasos para que la cartera de pedidos los siga.

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Etapas de un pipeline de ventas

Aunque cada empresa crea un proceso de ventas que se ajusta a sus propias necesidades, a menudo hay algunas similitudes o etapas comunes utilizadas en todas ellas. Estas son algunas de las etapas más comunes de un proceso de ventas:

Encontrar clientes

La primera etapa de la mayoría de los canales de venta es encontrar clientes potenciales y clientes potenciales. Algunas empresas optan por utilizar un software especializado que genera automáticamente posibles clientes potenciales, mientras que otras optan por utilizar un equipo de empleados para investigar y encontrar manualmente nuevas oportunidades de venta. Aunque la búsqueda de clientes potenciales a través de un software especial puede ayudar a aumentar la eficacia de la búsqueda de clientes potenciales, la investigación manual puede ayudar a las personas a descubrir clientes potenciales fuera de su base de consumidores objetivo y posiblemente a ponerse en contacto con ellos más rápidamente.

Algunas empresas combinan la investigación manual y la generación automática, investigando primero a los clientes y empresas potenciales y utilizando después la generación automática para encontrar información importante sobre ellos, como sus finanzas e información de contacto. Disponer de información importante sobre su empresa y comprender su capacidad de compra puede ayudar a los representantes de ventas a saber cuál es la mejor estrategia de venta que deben utilizar.

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Contactar con los clientes

Esta etapa se refiere a la conversación inicial que los empleados mantienen con un cliente potencial, ayudándole a comprender mejor el producto o servicio y cómo el empleado puede ayudarle en el proceso de compra. Los representantes de ventas pueden ponerse en contacto con los clientes de varias formas únicas, entre ellas:

  • Correos electrónicos
  • Llamadas telefónicas
  • Mensajes de texto/charla
  • Medios de comunicación social
  • Reuniones cara a cara

El tipo de sistema que utilicen los representantes de ventas para ponerse en contacto con las personas a menudo depende de su consumidor objetivo y de la estrategia de ventas elegida. Por ejemplo, si una empresa sabe que su consumidor objetivo suele utilizar las redes sociales, contactar a través de un mensajero de las redes sociales puede ayudar a atraer al cliente de forma más eficaz.

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Construir una relación

Una vez que un representante de ventas se ha puesto en contacto con un cliente, es importante que construya una relación profesional comunicándose con él sobre el producto o servicio y los beneficios que puede aportar. Cuando se construye una relación, es útil discutir un problema al que se enfrenta el cliente y hablar de cómo la empresa puede resolver ese reto. Si el cliente siente que la empresa o el negocio se preocupan por su vida y sus dificultades, puede sentirse más motivado para realizar una compra o preguntar más sobre el producto o servicio.

Cerrar el trato

Cerrar el trato significa finalizar la venta del cliente. Después de establecer una relación y responder a las preguntas sobre los productos y servicios de la empresa, los representantes de ventas suelen tener más facilidad para asegurarse el negocio del cliente, pero no siempre es una certeza. A veces, un cliente puede no estar preparado para hacer una compra por varias razones, y dice que no a la oferta o pide más tiempo para pensarlo. Si esto ocurre, la empresa suele marcar al cliente como un «cliente potencial frío» porque es un cliente potencial que el equipo de ventas ya ha perseguido y no ha podido cerrar.

La mayoría de las veces, las empresas guardan sus pistas frías y hacen un seguimiento del cliente en una fecha posterior para ver si tiene más preguntas o si quiere reconsiderar su compra. Cuando un representante de ventas se pone en contacto con un cliente, especialmente si le pregunta sobre un problema específico o menciona un detalle personal, puede ayudar a que los clientes se sientan queridos y, posiblemente, les incite a realizar la compra.

Cómo construir un pipeline de ventas

Esta es una lista de pasos que le ayudarán a construir una línea de ventas:

1. Crear las etapas del proyecto

A medida que se desarrollan las etapas de la cartera de ventas, es útil examinar las principales actividades de venta y cómo han afectado positivamente a la empresa en el pasado. Destacar las tareas o acciones a las que los clientes ya son receptivos puede ayudarle a establecer potentes etapas de canalización que podrían aumentar sus ventas y sus ingresos generales. Por ejemplo, si una empresa se da cuenta de que los clientes son más receptivos a los servicios a medida en lugar de a los paquetes de servicios prefabricados, la empresa podría crear una etapa de canalización de ventas en la que un representante de ventas hable con el cliente para asegurarse de que el servicio se ajusta a sus retos o problemas personales.

2. Organice a sus clientes potenciales

Si ha hecho una lista de clientes potenciales o clientes potenciales antes de desarrollar el proceso de ventas, es beneficioso organizar esa lista en un gráfico para el equipo de ventas. Crear una tabla u hoja de cálculo de los clientes potenciales puede ayudar a los empleados a marcar información importante, como cuándo han contactado con los clientes, detalles personales sobre ellos y si fueron receptivos a la propuesta de venta inicial. El registro de este tipo de información útil puede permitir a las empresas vender sus productos de forma más eficiente y comprender cuáles deben ser sus próximos pasos o si deben ajustar su método actual de contacto con los clientes potenciales.

3. Investigar a los clientes potenciales

Antes de poner en marcha oficialmente el pipeline, es importante investigar los clientes potenciales e identificar los que son más beneficiosos para el equipo de ventas. Llevar a cabo una investigación exhaustiva puede ayudar a las empresas a determinar qué clientes con los que contactan tienen más probabilidades de realizar una compra.

Por ejemplo, si un representante de ventas investiga a un cliente potencial y observa que sus informes financieros de este trimestre son bastante bajos, es posible que ese cliente no tenga suficiente renta disponible para comprar su producto o servicio. Sin embargo, si el representante de ventas trabaja para una empresa de marketing o consultoría, es posible que los bajos informes financieros signifiquen que el cliente esté más dispuesto a comprar sus servicios para ayudar a aumentar sus ingresos.

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4. Revisar y perfeccionar el proceso de venta

Una vez que haya tenido tiempo de practicar su proceso de ventas, es importante revisar las etapas actuales que ha desarrollado y determinar si hay áreas del proceso de venta que necesita ajustar o perfeccionar. Seguir revisando su proceso de ventas puede ayudarle a crear estrategias de venta más eficientes y eficaces para aumentar el alcance de los clientes y los ingresos. Tanto si necesita añadir más etapas al proceso de ventas, como eliminar algunas o ajustar la forma de completarlas, la revisión de sus actividades de venta puede ayudarle a usted y al equipo de ventas a seguir creciendo y desarrollándose.