Cómo crear un proceso de contratación de un representante de ventas

El procedimiento de contratación de vendedores para su empresa puede ser complicado. El proceso requiere varios pasos y, por tanto, conocer un procedimiento de contratación eficaz puede ayudarle a detectar a la persona adecuada para que su empresa comercialice sus artículos o servicios.

En este artículo, exploramos cómo crear un proceso para contratar a alguien para un puesto de ventas y ofrecemos consejos para ayudarle a encontrar el candidato adecuado para su empresa.

¿Qué es un representante de ventas?

Un representante de ventas es un profesional que vende productos o servicios a una empresa o agencia gubernamental. Actúan como el principal contacto de la organización con los clientes. Los comerciales logran los objetivos de venta realizando demostraciones de productos y negociando contratos con los clientes. Además de visitar a los clientes y responder a sus preguntas, mantienen registros.

Habilidades para un representante de ventas

Hay ciertas cualidades que los empresarios suelen querer que posea un posible representante de ventas. Estas son algunas de las aptitudes que se deben buscar al contratar a un representante de ventas:

  • La capacidad de entrenamiento: Esta habilidad demuestra que los representantes de ventas pueden absorber y aplicar los comentarios que les ayudan a mejorar.

  • Motivación: Incluso cuando una venta no tiene éxito, un representante de ventas eficaz suele ser persistente y capaz de centrarse en asegurar la siguiente venta.

  • Organización: Para gestionar varias cuentas y citas, los comerciales suelen utilizar un sistema de organización.

  • Competitividad: Para vender los productos antes que la competencia, los comerciales compiten por ofrecer servicios rápidos y eficaces.

  • La comunicación: Para describir las distintas características de un producto y responder a las preguntas relacionadas, un representante de ventas explica claramente todas las facetas de una venta a los consumidores.

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Cómo contratar personas para su equipo de ventas

Estos son algunos pasos que puedes seguir a la hora de contratar personal para tu equipo de ventas:

1. Elaborar un perfil de contratación

Es importante determinar cómo es el representante de ventas ideal para su empresa, tanto profesional como personalmente. Puede hacerlo examinando a sus empleados óptimos para ver qué rasgos poseen. Elabore una lista de las principales características que desea en un candidato, como la ética del trabajo o la atención al detalle, y busque esos rasgos en los solicitantes.

2. Crear preguntas para la entrevista

Después de esbozar lo que quiere ver en un empleado, escriba una lista de preguntas para la entrevista con el fin de poner a prueba sus habilidades y conocimientos. Incluya preguntas de provocación o que requieran que el candidato recuerde un momento en el que haya mostrado un determinado rasgo. Asimismo, considere la posibilidad de incluir en la entrevista una actividad de juego de rol de ventas con el candidato que le permita demostrar sus habilidades.

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3. Redactar una descripción del trabajo

A continuación, elabore una descripción del trabajo atractiva y articulada que represente con exactitud la función y sus responsabilidades. Considere también la posibilidad de mencionar por qué deberían trabajar en su empresa, incluyendo una descripción de la cultura de la empresa y de los beneficios que ofrece, como las vacaciones o el seguro médico. En la descripción del puesto, incluya el salario, los requisitos del empleado y las aptitudes que debe poseer el candidato. Tenga en cuenta el tono a la hora de crear la descripción del puesto y utilice verbos activos para describir las funciones del puesto.

Algunas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de redactar la descripción del puesto de trabajo son:

  • Ser realista con las habilidades y requisitos deseados
  • Una descripción detallada del puesto de trabajo que defina la función en su totalidad
  • Utilizar términos específicos que puedan ayudar a un candidato a determinar si quiere el puesto
  • Lenguaje que destaque los aspectos agradables del puesto, como la descripción de la cultura de la empresa o las políticas de vacaciones.

4. Publicar la oferta de empleo

Para promocionar su oferta de empleo entre el público, publique la descripción del puesto en varias bolsas de trabajo y en las páginas de los medios sociales o del sitio web de su empresa. Otra forma de destacar su oferta de empleo es pedir a los empleados actuales que recomienden a personas cualificadas, con un posible incentivo de bonificación por las recomendaciones exitosas.

5. Examine a sus candidatos

Considere la posibilidad de realizar una búsqueda de antecedentes de los solicitantes antes del proceso de entrevistas para eliminar a los candidatos que no cumplen sus criterios. Tras determinar que un candidato cumple sus requisitos, realice una breve entrevista telefónica o virtual para conocerlo.

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6. Organizar un simulacro de demostración

Dado que las habilidades de presentación son importantes para los representantes de ventas, considere la posibilidad de asignar a los candidatos un simulacro de demostración en el que intenten vender un producto para su organización. Durante su presentación, califique su actuación y determine si serían una gran incorporación a su equipo.

Algunas de las cosas que un candidato debe recordar incluir para el simulacro de demostración son:

  • Una agenda proporcionada al principio de la reunión
  • Conocimiento de usted y de su empresa
  • Contenido personalizado para su empresa
  • Una conclusión fuerte
  • Un correo electrónico de seguimiento y una propuesta enviada el día de la demostración o poco después

7. Entrevistar a candidatos prometedores

Entreviste a los candidatos que cumplan sus requisitos y tengan un buen rendimiento en la fase de selección del proceso de contratación o en el simulacro de demostración. Considere la posibilidad de crear un proceso estandarizado en el que haga las mismas preguntas a cada candidato. Durante la entrevista, utilice una tarjeta de puntuación o tome notas para calificar el rendimiento del candidato en las áreas que considere importantes para su perfil de contratación.

8. Haga una oferta

Determine a quién debe contratar con su equipo de contratación. Una vez que la mayoría de ustedes esté de acuerdo con un candidato en particular, llame al candidato por teléfono para ofrecerle el puesto. Después de que acepte verbalmente el puesto, envíele una carta de oferta formal con la logística, como información sobre la empresa, el salario y los beneficios.

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9. Ajústelo según sea necesario

Revise la logística de su proceso de contratación y localice las áreas en las que podría mejorar para el futuro. Además, anote lo que ha ido bien para ayudarle a racionalizar un proceso que funcione mejor para su organización.

Consejos para la contratación de un comercial

A continuación le ofrecemos algunos consejos que le ayudarán a la hora de contratar para un puesto de ventas:

  • Considere la posibilidad de contratar a varios representantes de ventas simultáneamente. Esto le otorga más datos sobre el proceso para futuras contrataciones y permite que los nuevos empleados se incorporen juntos.
  • Intenta tener en cuenta algo más que el currículum de un candidato. Considere la posibilidad de conocer mejor a un candidato mediante pruebas psicométricas o evaluaciones objetivas, en lugar de limitarse a leer su currículum.
  • Fíjese en los que se venden Los representantes de ventas óptimos suelen hacer preguntas perspicaces que demuestran que han investigado la empresa y suelen mostrar acciones como enviar una nota de agradecimiento después de la entrevista.