¿Qué es el coste por adquisición? Definición y cálculo

El coste por adquisición (CPA) es una herramienta importante utilizada en marketing y publicidad para determinar cuánto cuesta adquirir una acción concreta de un cliente. Entender el coste por adquisición permite a los anunciantes, como a las empresas, determinar si deben publicar un anuncio o no en una situación concreta. En este artículo, exploraremos qué es el coste por adquisición, cuándo utilizar el CPA, en qué se diferencia del coste de adquisición de clientes y cómo calcular el coste por adquisición.

¿Qué es el coste de adquisición?

El coste por adquisición se refiere a lo que le cuesta a un anunciante adquirir un nuevo cliente u obligar a un usuario a realizar una acción. Por ejemplo, el coste por adquisición puede aplicarse cada vez que un cliente rellena un formulario en su sitio web. El coste por adquisición es un tipo de publicidad de pago y permite a los anunciantes mostrar anuncios sólo si se espera que el anuncio dé lugar a una conversión exitosa por parte del usuario que lo ve.

Muchos profesionales del marketing utilizan el modelo de precios de coste por adquisición cuando hacen publicidad porque les permite establecer su propia definición de lo que es una adquisición. Por ejemplo, un comercializador puede establecer que una venta es una adquisición y, por lo tanto, sólo tendrá que pagar el coste de una adquisición cuando se realice una venta.

Los medios más comunes en los que se utiliza el coste por adquisición son:

  • Marketing de contenidos
  • Marketing en redes sociales
  • Pago por clic (PPC)
  • Visualizar
  • Marketing de afiliación

¿Por qué es importante el coste por adquisición?

El coste por adquisición es importante porque informa al anunciante de la parte de sus ingresos que se destina a las campañas de marketing y publicidad. Dado que cada coste por adquisición es una cantidad fija en dólares, puede sumarse para mostrar exactamente lo que se gasta para adquirir nuevos clientes a través del marketing online.

Las empresas pueden utilizar el coste por adquisición y otros factores para determinar el mejor CPA para una adquisición en su sector o campo. Los otros factores necesarios para determinar el CPA más adecuado son el valor medio del pedido (AOV) y el valor de vida del cliente (LTV), que influyen en el impacto que tiene la adquisición de un cliente en una empresa.

Por ejemplo: Si el valor medio de los pedidos es de sólo 3 dólares, la empresa querrá pagar un CPA significativamente menor que una empresa cuyo valor medio de los pedidos es de 50.000 dólares. Además, si la mayoría de los clientes de una empresa sólo hacen una compra cada pocos años, esa empresa querrá destinar menos ingresos al CPA que una empresa cuyos clientes compran cada pocas semanas de media.

Otra razón por la que el coste por adquisición es importante para las empresas es porque proporciona una clara indicación de si una campaña de marketing tiene éxito o no. Si una empresa establece un presupuesto para la campaña que se utilizará en CPA, y ese presupuesto no se cumple, eso podría ser una indicación de que la campaña no es eficaz con el público objetivo.

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¿En qué se diferencia el coste por adquisición del coste de adquisición de clientes?

El coste por adquisición y el coste de adquisición de clientes (CAC) son dos parámetros importantes para medir el éxito de una campaña de marketing. Y, aunque parecen similares, hay diferencias específicas entre ambos.

El coste de adquisición de clientes se refiere a la principal métrica utilizada para determinar todos los costes directos relacionados con la obtención de un nuevo cliente. Mientras que el coste por adquisición es simplemente lo que paga una empresa para que un cliente realice una acción específica, el coste de adquisición de clientes es la cantidad total que paga una empresa para conseguir que ese cliente se convierta en comprador de productos o servicios de la empresa.

El coste por adquisición puede considerarse como la condición previa al coste de adquisición de un cliente. Esto se debe a que los clientes deben realizar primero una acción, normalmente la acción pagada durante la fase de coste por adquisición, antes de convertirse en verdaderos clientes de una empresa.

Por ejemplo: Un cliente puede inscribirse para probar durante 30 días un programa de entrenamiento en casa. Este es el coste por fase de adquisición. Si el cliente decide comprar el programa de entrenamiento en casa al final de la prueba gratuita, esto es una medida del coste de adquisición del cliente.

Relacionado: Guía definitiva del coste de adquisición de clientes (CAC)

Valor de por vida y coste por adquisición

El valor de vida (LTV) de un cliente desempeña un papel fundamental a la hora de determinar el coste por adquisición de una campaña de marketing. Esta unidad de medida evalúa los ingresos previstos de un cliente a lo largo de su relación con una empresa.

Por ejemplo: Si un cliente le compra un producto todos los meses durante siete años, este cliente tiene un valor de vida mucho mayor que uno que compra una vez al mes durante seis meses.

Entender el valor de vida de sus clientes es importante porque le muestra si el coste de adquirir nuevos clientes es un retorno de la inversión (ROI) justificable. Si el coste que se gasta en marketing para adquirir nuevos clientes es superior al LTV del cliente, entonces el plan de marketing se considera ineficaz y debe ajustarse.

Para calcular el LTV de un cliente, se necesita cuánto compra el cliente a lo largo de su relación, así como cuánto cuesta adquirir ese cliente en primer lugar.

Por ejemplo: Si un cliente compra 500 dólares a lo largo de su relación con su negocio, y usted pagó 100 dólares para adquirirlo como cliente (incluyendo el coste total del servicio y las ventas) su LTV sería de 400 dólares. Esto significa que gastar más de 400 dólares en marketing para conseguir un nuevo cliente no supondría un retorno de la inversión positivo.

Relacionado: Guía para entender el valor de vida del cliente (CLV)

Calcular el coste por adquisición

Puede utilizar la siguiente fórmula para calcular el coste por adquisición:

CPA: coste total de la campaña de marketing / número total de conversiones

Por ejemplo: Una empresa realiza una campaña de marketing en las redes sociales con un presupuesto de 1.000 dólares para dicha campaña. Una vez finalizada la campaña, la empresa ha adquirido un total de 100 nuevas ventas. Esto significa que el coste por adquisición de esa campaña de marketing es de 10 dólares por cada nuevo cliente.

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