Su estrategia de posicionamiento de marketing es un mapa de dónde se ve a sí mismo en el mercado y cómo va a llegar a él. Su marketing lo es todo. Si su marketing es deficiente en cualquier sector, tendrá dificultades para competir.
En este artículo, analizamos qué es una estrategia de posicionamiento de marketing, los diferentes tipos de estrategias de marketing y cómo crear una usted mismo.
¿Qué es una estrategia de posición de marketing?
Una estrategia de posicionamiento de marketing es un plan que se crea para aumentar el tráfico de consumidores mediante tácticas de marketing. El uso de una estrategia de este tipo tiene por objeto ayudar a un grupo de cualquier tamaño a averiguar la mejor manera de enfocar el desarrollo del marketing, y seguir siendo una base sólida para mantener y ampliar el negocio, tanto interna como externamente.
Elementos de una estrategia de posicionamiento de marketing
Una estrategia de posición de marketing eficaz puede desarrollarse a través de los siguientes componentes básicos:
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Identifique los objetivos de su empresa Describe la premisa de por qué existe tu empresa y qué propósito tiene en el mercado.
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Compara tu identidad. Acceda a su competencia y a las diferencias entre sus estrategias de comunicación y las suyas.
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Determine su posición en el mercado. Determine la posición de su empresa en el mercado objetivo y analice si se distingue o no.
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Comprender las condiciones del mercado. Observar la posición de sus competidores en el mercado y el grado de influencia que puedan tener sobre su público objetivo.
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Establezca una posición única. Dé una impresión positiva, aunque poco común, de su empresa a su mercado objetivo deseado.
Crear su estrategia
Comience por responder a las siguientes preguntas básicas para especificar lo que está vendiendo.
1. ¿Cuál es el nombre del producto o servicio que vende?
Esto significa tanto el nombre literal (“widget multiusos”) como el nombre tentativo del producto (“Multi-Widget 3000.») El nombre del producto en sí es una forma de estrategia de posicionamiento de marketing, así que si tiene la opción, espere a nombrar el producto o servicio hasta que haya pasado por los otros pasos.
Si el producto o servicio ya tiene un nombre que no te ayuda a entender lo que es o si no vas a participar en su denominación, inventar un título de trabajo no oficial te seguirá ayudando. La cuestión es imaginar lo que está intentando comercializar.
2. Describa el producto o servicio en una frase
Transmita la idea principal sin utilizar muchos detalles. Sea claro y conciso, para que la gente se haga una idea correcta de lo que se vende tras una sola frase.
He aquí un buen ejemplo de descripción de servicios:
“Prestamos apoyo técnico a las empresas que implantan el software XYZ.”
Un buen ejemplo de descripción para un producto sería:
“Vendemos widgets que secan el pelo más rápido”
Tenga en cuenta que estas explicaciones aún no han incluido cómo de la meta. Este tipo de detalles es mejor dejarlos para el mensaje de marketing—la forma en que le hablas a la gente de tu producto/servicio—ya que en la mayoría de los casos el mecanismo de cómo funciona tu producto o servicio es menos relevante para la estrategia de posicionamiento. También hay que describir a quién ayudaría exactamente el producto o servicio.
3. Enumerar las características únicas del producto o servicio
La posición de su producto o servicio’en el mercado se define por lo que hace o tiene que lo hace diferente de sus competidores más cercanos. Ya sea el tamaño, el color, los servicios complementarios o incluso los valores de la empresa, enumere todo lo que es único en lo que vende.
Esta lista contendrá sus puntos de diferenciación, que son importantes para los clientes a la hora de decidir si le dan negocio.
4. ¿Qué beneficios aporta cada característica al usuario final?
Asegúrate de que puedes establecer fácilmente la conexión entre cada característica única y la forma en que sirve a tu público. Para realizar una investigación adicional, estudie todas las características de su producto o servicio, incluso las que son estándar para los competidores, y describa el beneficio. Si su producto/servicio carece de una característica que tienen los competidores, explique por qué eso es un beneficio para el cliente—incluso si la respuesta es que el precio es más bajo.
Si tiene características que no tienen ningún beneficio claro para el cliente, debería replantearse incluirlas en la oferta final al cliente o, como mínimo, abstenerse de incluirlas en el mensaje de marketing.
5. ¿Cuáles son los inconvenientes o defectos del producto?
Parte de la estrategia de posicionamiento consiste también en explicar a los clientes potenciales cosas que quizá no les gusten, pero que son necesarias para el rendimiento. Por ejemplo, una nueva aplicación de software puede resolver muchos problemas de los clientes, pero tiene una larga curva de aprendizaje porque la plataforma es novedosa. En ese caso, ofrecer un periodo de prueba gratuito ayudaría a superar el inconveniente. Si los envíos están limitados en algunas zonas, reconózcalo justo antes de que un posible cliente intente comprar. Reconozca las limitaciones y sea sincero con ellas de forma positiva.
6. Repita los pasos 1-5 para cada uno de sus principales competidores
El posicionamiento es relativo, así que repase esta lista para cada uno de sus competidores más cercanos. Las características únicas y diferentes de su producto o servicio’son las partes que más debe destacar en su estrategia de posicionamiento.
Calcular el precio adecuado
Utilice su definición de producto anterior para calcular la estrategia de precios de su producto perfecto. El precio de su producto o servicio debe reflejar el valor que sus clientes reciben del intercambio. Lo ideal es que el precio sea lo suficientemente bajo como para atraer a varios clientes, pero no lo suficientemente bajo como para perder dinero con cada venta.
Un contable financiero puede ayudarle a calcular el punto de equilibrio basándose en la curva de demanda prevista del producto. Después, suele corresponder al equipo de marketing calcular el precio ideal para posicionar su producto/servicio.
Tenga en cuenta a sus competidores’ los costes
Si ha determinado anteriormente que su producto o servicio ofrece más características y beneficios que los de la competencia, tiene sentido cobrar más. También puede cobrar más si ofrece algo que es sustancialmente más fácil, más rápido, más duradero o más intuitivo que lo que ofrece la competencia. Del mismo modo, puede buscar ser el líder en precios y eliminar características para reducir los costes.
Observar la percepción de la marca
El precio que pagará un cliente tiene menos que ver con el coste de producción de lo que cabría esperar. Piense en si tiene alguna percepción de la marca que suponga un recargo en lo que podría cobrar. Considere también cuánto cuestan otros productos o servicios de su empresa. Si el precio que ofrece es sustancialmente superior o inferior a ellos, los clientes suelen percibir un valor adicional o un ahorro, respectivamente.
1. Determina los lugares donde quieres vender
Tener un producto con grandes características y beneficios a un precio razonable es sólo una parte de lo que hará que los clientes lo compren. En concreto, debe colocarse donde sus clientes lo busquen, ya sea en lugares físicos o virtuales. La primera pregunta que debe hacerse es si quiere vender fuera de línea, en línea o en ambos.
Ventas fuera de línea
La mayoría de la gente piensa en una tienda física, una oficina o un almacén cuando piensa en cómo vender fuera de línea. Puede tratarse de tu propia tienda u oficina con tu empresa o marca en el rótulo, de una tienda minorista propiedad de otra persona que compra y vende tus productos junto a otros o de una tienda de consignación que te da un porcentaje de cada venta.
En el caso de los servicios, puede tener su propia oficina, una oficina conjunta con otros, un espacio de co-working u otros espacios públicos de reunión, como una biblioteca o una cafetería.
Las tiendas permanentes son sólo una opción de venta offline en el mercado actual. Otras opciones son las tiendas pop-up, los festivales, los stands en ferias, las exposiciones, los bazares, los grupos de contactos y los eventos especiales. Considere cuidadosamente su marca, los asistentes al evento, las personas que viven o trabajan en la zona, otros vendedores e inquilinos antes de decidirse por cualquier canal de venta offline.
Ventas en línea
Los canales de venta online se dividen en tres categorías generales: tu propio sitio web, el sitio de un vendedor o un sitio de redes sociales. Vender en tu propio sitio web te da un control total sobre el canal, la descripción y las imágenes. Además, evitas tener que dar una comisión a otra persona por vender en un sitio de propiedad ajena.
La desventaja de vender en tu propio sitio web es que la gente puede no saber cómo encontrar el sitio en primer lugar, por lo que podrías acabar gastando más en publicidad u optimización de la búsqueda. El sitio de un vendedor’tendrá muchos competidores, por lo que tendrá que ser aún más claro sobre quién se beneficiará específicamente de su producto y por qué elegirle a usted en lugar de a los competidores. Es probable que también tenga que invertir en publicidad y dar un porcentaje de cada venta al propietario del sitio.
Elija cómo llegar a sus clientes
La promoción de su producto/servicio es la última pieza de la estrategia de posicionamiento de marketing. Piense en los lugares donde se reúnen sus clientes objetivo, tanto en línea como fuera de ella. He aquí algunos ejemplos de preguntas que debe hacerse:
- ¿Qué canales de comercialización utilizan sus clientes?
- ¿Proporciona estadísticas de uso?
- ¿Ha recogido testimonios y casos de uso para proporcionarlos como prueba?
- ¿Dispone de activos como vídeos, fotos e infografías para ofrecer a los consumidores?
- ¿Proporciona su empresa un servicio de atención al cliente para responder a las preguntas y/o un personal de ventas bien informado para comunicar su posición de marketing?
- ¿Tiene libros blancos con información de valor para los consumidores?
Datos demográficos
Revisa todos los datos posibles, como quién compra el producto/tipos de productos o servicios que vendes. Algunas preguntas de ejemplo para hacerte pensar:
- ¿Vendes principalmente a profesionales que viven en pisos o apartamentos de alto standing?
- ¿Vendes a familias jóvenes que son propietarias de sus casas?
- ¿Sus mejores clientes son adolescentes con subsidios o trabajos secundarios?
- ¿Vendes a personas jubiladas que viven en residencias colectivas?
- ¿Sus principales clientes son agricultores o ganaderos?
- ¿Vendes principalmente a un género o a otro?
Resumir la estrategia de posicionamiento de marketing
Después de completar estos pasos y encontrar tantos datos como sea posible para respaldar sus decisiones, ahora tiene una estrategia.
Siga la ejecución de su estrategia, continúe analizando los datos y revise la estrategia según sea necesario para aumentar la rentabilidad. Una buena posición se basa en las cuatro P (producto, precio, plaza y promoción), y debe revisarse a medida que se disponga de más datos.