Mediante el uso de tácticas de marketing de crecimiento, las empresas pueden mejorar el compromiso de los clientes y reducir las tasas de abandono de los mismos, además de fomentar la fidelidad a la marca y reducir los costes de adquisición.
En este artículo, hablamos de los componentes del marketing de crecimiento, de las categorías de las campañas de marketing de crecimiento y de las cualidades de los profesionales del marketing de crecimiento que tienen éxito.
¿Qué es el crecimiento del marketing?
El marketing de crecimiento, también conocido como marketing de crecimiento, es una técnica que consiste en atraer a nuevos clientes, mantener a los actuales y encontrar formas de aumentar el tamaño de su organización. Los especialistas en marketing de crecimiento conocen bien una serie de campos y conceptos de marketing, como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing en redes sociales y la experiencia del usuario.
Las empresas construyen estrategias de marketing de crecimiento sobre y en torno a los datos del negocio. Los especialistas en marketing de crecimiento aprovechan estos datos para idear nuevas tácticas personalizadas para el público objetivo de una empresa concreta. Las estrategias de marketing de crecimiento suelen implicar la recopilación de datos y la elaboración de estrategias para múltiples departamentos de una empresa, como marketing, ventas, desarrollo empresarial y servicio al cliente.
Los responsables de marketing de crecimiento realizan tareas como:
- Optimización de las tasas de conversión
- Probar nuevas estrategias empresariales en varios departamentos
- Seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y las métricas de marketing
- Experimentar con pequeñas actualizaciones o cambios en el diseño o el texto de la campaña
- Escalar las campañas publicitarias de pago
- Elaboración de informes para las partes interesadas de una empresa
- Reducir los costes de adquisición de clientes
- Actualización del contenido o del copy
- Gestión de los canales de búsqueda de pago
Los profesionales interesados en las estrategias de marketing de crecimiento pueden optar por convertirse en comercializadores de crecimiento a tiempo completo que trabajan como contratistas independientes o autónomos. También pueden incorporarse internamente a la plantilla de una empresa. Otros profesionales pueden preferir aprender e incorporar las estrategias de marketing de crecimiento en otra carrera, como el desarrollo de productos.
Componentes del crecimiento del marketing
El marketing de crecimiento tiene dos componentes principales:
Marketing multicanal
El marketing multicanal es una estrategia que implica la interacción con los clientes actuales y potenciales a través de diversos medios o canales de marketing. Las empresas que utilizan el marketing multicanal determinan los mejores métodos y enfoques para ponerse en contacto con distintos tipos de clientes. Los canales de marketing pueden incluir:
- Suscripciones de correo electrónico
- Campañas de publicidad digital
- Aplicaciones móviles
- Foros o grupos de discusión en línea
- Mensajes en las redes sociales
- Podcasts
- Eventos de networking
- Blogs de invitados
- Medios impresos, como folletos o anuncios en revistas
- Mensajes de texto
- Páginas web
- Intercambios en persona, como las interacciones en la tienda o las referencias verbales
- Reportajes de televisión o radio
- Reseñas públicas
- Citas en publicaciones o sitios web externos
El marketing multicanal implica la creación de experiencias de clientes con transiciones fluidas entre algunos de estos u otros tipos de canales. Por ejemplo, enviar a los clientes que se suscriben a un boletín de noticias por correo electrónico un código de promoción para que lo utilicen en sus tiendas físicas es una estrategia de marketing multicanal.
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Pruebas A/B
También llamado test multivariante, el test A/B es un método para examinar las similitudes y diferencias entre dos variaciones de la misma cosa. Los especialistas en marketing de crecimiento pueden utilizar las pruebas A/B para determinar la mejor versión de una determinada estrategia de marketing, programa o tipo de contenido. Una vez que un profesional del marketing de crecimiento averigua qué variación tiene más éxito en la captación, captación o retención de clientes, puede mejorar esa variación en futuras campañas. Las pruebas A/B suelen consistir en probar las mismas dos variaciones con múltiples subgrupos del público objetivo de su empresa, ya que a veces varios tipos de clientes pueden responder mejor a diferentes tácticas.
Por ejemplo, digamos que su empresa quiere mejorar la frecuencia con la que los clientes interactúan con los anuncios en las redes sociales. Un especialista en marketing de crecimiento podría crear dos anuncios para su empresa que difieran, por ejemplo, en su tono o diseño, y dirigir cada anuncio a varios segmentos de su audiencia. Si un anuncio funciona mejor con los adolescentes y el otro con los jóvenes profesionales, un especialista en marketing de crecimiento podría seguir desarrollando y mejorando las diferentes campañas publicitarias en las redes sociales para cada segmento de público.
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Crear campañas de marketing de crecimiento
Los especialistas en marketing de crecimiento suelen clasificar sus campañas según las secciones del embudo de marketing de crecimiento. Un embudo de marketing de crecimiento es como el concepto empresarial del ciclo de vida del cliente. Ambos se refieren a las etapas típicas por las que pasa un cliente antes, durante y después de comprar un producto o servicio de su empresa. La mayoría de los expertos consideran que el embudo de marketing de crecimiento tiene seis etapas clave:
Concienciación
Un cliente que adquiere conciencia de su negocio puede enterarse de la existencia de su marca. La concienciación también puede significar que los clientes reúnen más información sobre cómo sus productos o servicios podrían beneficiarles. Los especialistas en marketing de crecimiento que tratan de ayudar a los clientes a alcanzar la fase de concienciación pueden utilizar las pruebas A/B para ver qué tipos de contenido del blog aumentan el tráfico o qué tipos de publicaciones en las redes sociales se comparten más a menudo.
Adquisición
La etapa de adquisición se centra en convencer a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales. La adquisición puede significar que un cliente realice una compra, se inscriba en una prueba gratuita, le dé su dirección de correo electrónico o pague por contenido premium. Para mejorar las tasas de adquisición, los profesionales del marketing de crecimiento pueden probar frases de llamada a la acción originales o varios tipos de descuentos.
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Activación
La etapa de activación, que también forma parte del proceso de incorporación, consiste en ayudar a los clientes a interactuar con los productos o servicios de la empresa. El objetivo es que los clientes empiecen a utilizar sus compras lo antes posible y que entiendan completamente todas las características o componentes de su compra. Los especialistas en marketing de crecimiento que ayudan a la activación de los clientes pueden experimentar con el envío a los clientes de varios vídeos de demostración, servicios de atención al cliente personalizados o manuales de ayuda.
Ingresos
La etapa de ingresos se refiere a cualquier interacción con el cliente que genere dinero para una empresa. Los clientes en la etapa de ingresos pueden hacer su primera compra, pasar de una prueba gratuita a una suscripción de pago o pedir una actualización. Para ayudar a aumentar el número de ventas o el importe de los ingresos, los especialistas en marketing de crecimiento pueden probar estrategias de precios, métodos de pago o técnicas de venta.
Retención
La etapa de retención hace hincapié en las estrategias para mantener a los clientes actuales comprometidos con la empresa. Por lo general, es más rentable para las empresas mantener el compromiso con sus clientes actuales, en lugar de captar continuamente nuevos clientes. Un especialista en marketing de crecimiento que ayude a mantener los índices de retención puede recopilar datos y crear estrategias relacionadas con programas de fidelización de clientes, servicios educativos para clientes o grupos de redes sociales.
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Referencias
La fase de recomendación se centra en animar a los clientes fieles a que recomienden su empresa a clientes potenciales. Aunque algunos clientes pueden recomendar su empresa sin que se les pida, una empresa puede aumentar sus índices de recomendación ofreciendo incentivos. Por ejemplo, un profesional del marketing de crecimiento que intente mejorar los índices de recomendación de clientes podría experimentar ofreciendo a los clientes actuales programas de recomendación, descuentos o actualizaciones gratuitas.
Consejos para estrategias de marketing de crecimiento
Tanto si quieres desarrollar estrategias de marketing de crecimiento de alta calidad como si quieres convertirte en un vendedor de crecimiento, aquí tienes algunos consejos que te ayudarán:
Entender las herramientas y técnicas de datos
Los especialistas en marketing de crecimiento saben cómo utilizar los datos de la empresa a la hora de crear estrategias, utilizar múltiples canales de marketing y mejorar los índices de optimización. Un profesional del marketing de crecimiento también entiende qué tipo de datos o métrica de marketing debe utilizar en cada situación. Los tipos de datos que a menudo se relacionan con el éxito de las estrategias de marketing de crecimiento incluyen
- Tarifas de suscripción
- El retorno que obtienen las empresas del gasto en publicidad
- Tasas de retención de clientes
- Frecuencia con la que los clientes abren los correos electrónicos
- Medición del rendimiento de los contenidos, como el compromiso
- Cuánto cuesta ganar un cliente
- Tasas de deserción de clientes, es decir, la pérdida de clientes
- Cuánto cuesta convertir visitantes en clientes de pago
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Centrar todas las estrategias en el cliente
Los profesionales del marketing de crecimiento de éxito crean estrategias con el objetivo principal de ayudar a las empresas a identificar, conectar y retener a los clientes. Esto es válido para casi todos los tipos de empresas, incluidas las dirigidas a otras empresas y las tiendas de comercio electrónico. Esto significa que los mercadólogos de crecimiento entienden cómo encontrar y comprometerse con distintos grupos, como personas de diferentes edades, dentro de la audiencia objetivo de un negocio.
Manténgase informado sobre las novedades del sector
Estar al día de las tendencias más recientes del marketing de crecimiento puede ayudarle a desarrollar tácticas de marketing de crecimiento exitosas. El sector del marketing de crecimiento cambia continuamente con la creación de nuevas herramientas, técnicas y oportunidades. Suscríbase a blogs o publicaciones en línea que discutan las noticias actuales relacionadas con el marketing de crecimiento. También podrías unirte a un foro, grupo o red de otros profesionales involucrados en el growth marketing.
Generar confianza entre los clientes y las empresas
La mayoría de los clientes prefieren comprar y mantenerse fieles a las empresas en las que confían. Las estrategias de marketing de crecimiento deben considerar enfoques que hagan que los clientes se sientan valorados como individuos. Las formas de mejorar la confianza del público incluyen animar a los clientes actuales a dejar reseñas públicas, crear programas de incentivos escalonados y enviar mensajes personalizados.
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Cualidades de los profesionales del marketing de crecimiento con éxito
He aquí algunas habilidades y rasgos que ayudan a los vendedores de crecimiento a tener éxito en este campo estratégico e innovador:
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Pensamiento analítico: El objetivo principal de un profesional del marketing de crecimiento es crear técnicas basadas en datos que ayuden a encontrar, adquirir y retener clientes. Los profesionales del marketing de crecimiento deben entender cómo utilizar las métricas y conjuntos de datos relevantes para crear campañas comerciales estratégicas.
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Capacidad para resolver problemas: Los profesionales del marketing de crecimiento con éxito entienden cómo resolver y mejorar continuamente las soluciones a los distintos retos empresariales.
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Creatividad: Aunque los especialistas en marketing de crecimiento utilizan principalmente habilidades analíticas, también necesitan conocer los aspectos creativos de las estrategias de marketing de éxito. Por ejemplo, deben ser capaces de ofrecer consejos de revisión sobre diseños gráficos o piezas de redacción.
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Capacidad para equilibrar múltiples tareas y proyectos: Los especialistas en marketing de crecimiento suelen crear, analizar y gestionar varias campañas al mismo tiempo. También suelen supervisar la gestión de las cuentas de las redes sociales, los blogs, los eventos de networking y otros canales de marketing.
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Paciencia: El marketing de crecimiento se basa en estrategias y mejoras a largo plazo. Los profesionales del marketing de crecimiento que tienen éxito entienden que puede llevar tiempo determinar si una campaña existente funciona y debe cambiarse.
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Comunicación: Los especialistas en marketing de crecimiento suelen trabajar con varios departamentos de una empresa, por lo que deben escuchar las necesidades de cada departamento y de la empresa en su conjunto. Los especialistas en marketing de crecimiento también deben explicar de forma coherente y concisa sus estrategias a varios profesionales.