Las empresas utilizan el ciclo de ventas para asegurarse de que eligen a los clientes potenciales adecuados y crean una buena primera impresión mientras guían a los nuevos clientes potenciales a través del proceso hasta que compran un producto o servicio. Durante el proceso de ventas, los clientes potenciales pasan de ser extraños a clientes de pago. La cualificación de los clientes potenciales es un elemento importante del proceso, ya que los que han superado la selección inicial pasan al equipo de ventas para adquirir un producto o servicio.
En este artículo, le mostramos qué es un cliente potencial de ventas cualificado y por qué es importante, así como la forma de cualificar los clientes potenciales para aumentar las ventas.
¿Qué es un lead cualificado?
Un cliente potencial cualificado es un cliente potencial que ha sido contactado por la marca y que se ha transmitido al equipo de ventas para su consideración. El equipo de ventas decide si el cliente potencial es adecuado para la compra. Los clientes que llegan a esta parte del embudo de ventas han terminado su investigación y creen que la empresa puede satisfacer sus necesidades. El cliente tiene un presupuesto claramente definido y entiende lo que cuestan sus necesidades. Un lead cualificado es el cliente ideal de la empresa, o el cliente que mejor se ajusta al perfil del público objetivo de la empresa.
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¿Por qué es importante?
Los leads cualificados son importantes porque ayudan a cerrar la venta y a completar el proceso de introducción inicial a la marca. Los clientes potenciales cualificados están preparados para comprar y entienden lo que ofrece la marca, lo que hace más probable que realicen la compra. La cualificación de los clientes potenciales ayuda a una empresa a delimitar su cliente ideal, a empujar a los clientes potenciales a completar una venta y a aumentar los ingresos generales de la empresa.
Cómo calificar a los clientes potenciales
La cualificación de clientes potenciales es un proceso que requiere una atención especial a las necesidades del cliente y al lenguaje que se utiliza al hablar de precios, productos y necesidades del cliente. He aquí algunas formas de calificar a los clientes potenciales para su marca:
1. Utilizar el lenguaje adecuado
El lenguaje que utilice con los clientes potenciales puede determinar si pasan al proceso de cualificación. Establecer el tono adecuado puede hacer que un cliente se sienta más cómodo al pasar al embudo de compra y le ayuda a entender que la marca está ahí para ayudar. Estos son algunos consejos para utilizar el lenguaje adecuado:
- Ofrece honestidad. La honestidad es importante para el proceso de ventas porque hace que la marca se sienta más genuina para el cliente. Cuando un cliente siente que una marca está siendo genuina, puede sentirse más cómodo gastando dinero y mostrando su apoyo a esa marca. La honestidad ayuda a la marca a forjarse una excelente reputación en el sector y atrae a nuevos clientes potenciales a los que calificar. Sea honesto sobre los precios, las características del producto o los servicios y las políticas de la empresa sobre las devoluciones, los pagos y el servicio de atención al cliente.
- Utilice un tono informal. Los clientes que se sienten a gusto pueden ser más propensos a comprar un producto. Si utiliza un lenguaje específico del sector o términos técnicos con demasiada frecuencia, los clientes potenciales pueden encontrar su discurso de venta confuso. Considere la posibilidad de mantener un tono desenfadado y amistoso y de explicar los términos del sector con cuidado y precisión.
- Céntrese en cómo la marca resuelve un problema. Calificar a los candidatos significa venderles las ventajas de la empresa. Considere la posibilidad de centrar su lenguaje en cómo la marca puede beneficiar al cliente, incluyendo cómo resuelve un problema específico del cliente. Esto ayuda a reforzar lo que el cliente ya sabe sobre la marca y cambia el enfoque de la venta a la aportación de valor.
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2. Utilice el marco B.A.N.T. para formular las preguntas adecuadas
Hacer las preguntas adecuadas durante la cualificación de clientes potenciales puede reforzar su comprensión de las necesidades del cliente. El marco B.A.N.T., o presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo, ayuda a las marcas a mejorar el proceso de cualificación de ventas a través de cuatro preguntas importantes:
- ¿Tiene un presupuesto específico? Pregunte a los clientes potenciales cuál es el presupuesto para sus necesidades y determine cómo sus productos o servicios pueden satisfacer esa restricción financiera.
- ¿Tiene autoridad para tomar la decisión de compra? Asegúrese de que su cliente potencial puede tomar la decisión final de comprar a su marca o puede conectarle con la persona adecuada con poder de compra.
- ¿Cuáles son las necesidades, o los puntos de pintura, a los que se enfrenta ahora mismo? Pregunte al cliente principal cuáles son sus puntos de pintura para determinar la mejor manera de ayudarle con sus productos o servicios.
- ¿Es el momento oportuno? Determine si la solución de los puntos de dolor es una prioridad para el cliente potencial en este momento o si es para una necesidad futura.
3. Estudiar la competencia
A la hora de calificar a los clientes potenciales, siempre existe la posibilidad de que la competencia pueda parecer más atractiva para sus clientes potenciales. Es importante estudiar a fondo a la competencia en cualquier oportunidad para entender mejor lo que ofrece, lo que hace mejor que su marca, en qué se queda corta y por qué podría atraer a su cliente ideal. Tenga en cuenta aspectos como las características o servicios de la competencia y cómo se comparan con los suyos y cómo atraen a los clientes potenciales al embudo de ventas.
Algunas marcas también aprovechan los servicios y productos de la competencia durante el proceso de venta para destacar. Al comparar su marca y la de la competencia con sus clientes potenciales, demuestra honestidad, transparencia y muestra por qué su marca es una mejor opción. Los clientes potenciales pueden apreciar la honestidad y compararse con la competencia puede ayudar a que su marca parezca más genuina.
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4. Saber cuándo descalificar pistas
No todos los clientes potenciales son cualificables y una empresa que sabe cuándo descalificar los clientes potenciales puede ahorrar tiempo y dinero en el proceso de marketing. Estos son algunos consejos para saber cuándo descalificar un cliente potencial:
- Si un cliente potencial es todo lo contrario a su cliente ideal, puede descalificarlo. Es posible que atienda a este tipo de cliente en el futuro, pero actualmente no atiende a su persona de compra.
- Si los valores de su empresa no se alinean con el líder, puede optar por descalificarlo para evitar un conflicto de valores fundamentales.
- Si los clientes potenciales no entienden la estructura de su proceso de compra o quién completa la compra, la descalificación puede ahorrarle un proceso de ventas largo y prolongado sin ninguna garantía real al final del mismo.
Componentes de la puntuación de un cliente potencial
Una puntuación de clientes potenciales es el potencial de los clientes potenciales en un valor numérico. Puede asignar puntuaciones de clientes potenciales para enumerar sus clientes potenciales en orden numérico de mayor a menor, lo que ayuda a determinar en cuáles debe centrarse primero. Estos son los principales componentes de la puntuación de un cliente potencial:
El componente de comportamiento o interés
Este componente determina el comportamiento de los clientes potenciales y el interés general en sus productos o servicios. Por ejemplo, cuando un cliente potencial visita su sitio web, la forma en que navega por él puede determinar el nivel de interés en su marca. Si un cliente hace clic en la página principal, sigue navegando a la página de productos y luego sale del sitio por completo, recibiría una puntuación de comportamiento baja. Esto demuestra que tienen poco interés en la marca.
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El componente demográfico
Este componente ayuda a las empresas a puntuar los clientes potenciales en función de información demográfica como la edad, el sexo, la ubicación y el cargo. Por ejemplo, cuando un director de ventas y un asociado del cliente visitan su sitio, el equipo de ventas puede centrarse más en el director de ventas, ya que representa los intereses de ventas de otra empresa.
Los componentes de la venta
Cada vez que se pone en contacto con un cliente potencial y entabla una conversación, se puede añadir a la puntuación global del cliente potencial. El componente de ventas le ayuda a determinar el grado de interés del cliente potencial en realizar una venta y cada interacción satisfactoria aumenta la probabilidad de que usted cierre la venta.