Conocer y comprender la cuota de mercado de su empresa es importante por varias razones, entre ellas, para conocer mejor a sus competidores y la fidelidad de los clientes.
En este artículo, exploraremos el significado de la cuota de mercado, los diferentes tipos de cuotas de mercado, cómo pueden las empresas aumentar su cuota de mercado y ejemplos de cuota de mercado.
¿Qué es la cuota de mercado?
La cuota de mercado de una empresa, también conocida como cuota de mercado, es el porcentaje de productos vendidos en una categoría concreta. Se mide como la cantidad de espacio que la empresa ocupa en un mercado concreto. Por ejemplo, si una empresa vende el 50% de todas las sandías en el sector de las sandías, tiene una cuota de mercado del 50% en ese sector. La cuota de mercado suele calcularse una vez al año o a intervalos regulares, como por ejemplo trimestralmente.
La mayoría de las empresas que hacen un seguimiento de sus propias ventas son conscientes de cuántas ventas realizan en un determinado sector o categoría. Sin embargo, es posible que no tengan una idea de su cuota de mercado total, ya que la información sobre las ventas totales de un sector sólo la recopila y divulga el gobierno, el agente regulador o la asociación del sector.
El gobierno recoge estos datos cada cuatro años en los años que terminan en dos y siete (por ejemplo, 2012 y 2017), y algunas asociaciones industriales y agencias reguladoras recogen estos datos anual o trimestralmente. En algunos sectores, es imposible determinar la cuota de mercado total. Por ejemplo, la generación de energía es un sector en el que es imposible recopilar las ventas totales.
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¿Cómo utilizan las empresas las cuotas de mercado?
La cuota de mercado se utiliza de varias maneras. Una de las formas en que las empresas utilizan las cuotas de mercado es para atraer a analistas e inversores para que inviertan dinero en su empresa. La mayoría de los inversores y analistas ya vigilan las cuotas de mercado de las empresas que les interesan, ya que una mayor cuota de mercado indica la competitividad relativa de los bienes o servicios de la empresa. Una empresa que aumenta constantemente su cuota de mercado está creciendo más rápido que sus competidores en la mayoría de los casos, lo que la hace más atractiva para los inversores.
Una mayor cuota de mercado también permite a las empresas alcanzar una mayor escala de operaciones y rentabilidad. Las empresas pueden optar por trabajar para ampliar su cuota de mercado utilizando diversas tácticas, como el aumento de la publicidad, la bajada de precios o la introducción de nuevos productos o servicios. También puede intentar ampliar su cuota de mercado ganando la atención de un nuevo grupo demográfico de clientes.
El impacto de la cuota de mercado
La cuota de mercado puede tener un gran impacto en las empresas, especialmente en las más maduras o en los sectores en los que el crecimiento es escaso o nulo. En las industrias cíclicas, o en una industria muy sensible al ciclo económico general, la cuota de mercado suele tener un mayor impacto y puede tener un efecto negativo importante en las empresas que no tienen una gran cuota de mercado. En las industrias en crecimiento, o en las que experimentan mayores tasas de crecimiento en comparación con otros sectores industriales, la cuota de mercado tiene menos efecto porque cambia constantemente.
Los factores económicos pueden influir en la cuota de mercado al afectar a la variación de los márgenes, los beneficios y las ventas. En la mayoría de los casos, cuanto mayores sean los beneficios y las ventas de una empresa, mayor será su cuota de mercado en su sector.
Cálculo de la cuota de mercado
El siguiente es el cálculo utilizado para determinar la cuota de mercado de una empresa:
- Determine el periodo de tiempo que se examinará. Por ejemplo, puede ser un año o un trimestre.
- Calcule cuántas ventas realizó la empresa durante ese periodo de tiempo.
- Determine las ventas totales dentro del sector de la empresa.
- Divida las ventas totales de la empresa entre las ventas totales del sector.
Por ejemplo, si una empresa vende 50 millones de dólares en productos durante un año fiscal y el sector de la empresa vende un total de 100 millones de dólares en el mismo producto durante ese año fiscal, la cuota de mercado de la empresa para ese producto sería del 50% (50 millones de dólares divididos por 100 millones de dólares = 0,50 o 50%).
Medición de la cuota de mercado
Estos son los dos métodos diferentes para medir la cuota de mercado:
- Unidad: Una unidad suele ser un producto o un servicio vendido por una empresa. La cuota de mercado unitaria es el total de unidades vendidas por una empresa. Para calcular la cuota de mercado de una empresa en unidades, las ventas totales en el sector de la empresa también deben medirse utilizando las mismas unidades.
- Ingresos: Los ingresos se refieren al precio al que se venden los productos de la empresa. La cuota de mercado de los ingresos de una empresa es el total de los ingresos de la empresa en comparación con el total de los ingresos del sector en un periodo determinado.
Cómo pueden las empresas aumentar su cuota de mercado
A continuación se exponen varias formas en que las empresas pueden aumentar su cuota de mercado global:
1. Mantener la relevancia
En el mundo actual, en constante cambio, las empresas necesitan mantener su relevancia dentro de su sector. Una forma de hacerlo es innovar continuamente y crear nuevos productos y servicios dirigidos al público ideal de su empresa. Otras formas de mantener la relevancia incluyen comprobar regularmente con sus clientes lo que disfrutan o no de sus productos o servicios, haciendo de la experiencia del consumidor una prioridad y manteniendo a sus clientes comprometidos a través de los esfuerzos de marketing.
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2. Mejorar la motivación de los empleados
Aumentar y mantener los índices de motivación de los empleados es fundamental para generar bienes y servicios de calidad. Es más probable que los empleados motivados se preocupen por su trabajo y estén dispuestos a dedicar las horas necesarias para participar en la creación e implementación de un producto o servicio innovador. Las formas de mejorar la motivación de los empleados incluyen ofrecer un entorno de trabajo más flexible, mejorar el compromiso de los empleados y permitirles trabajar en proyectos que realmente disfruten.
3. Diríjase a un público objetivo más reducido
Cuando las empresas se dirigen a un mercado masivo, suelen hacerlo mediante un marketing dirigido a la población en general. Esto significa que su marketing puede atraer a algunas personas al producto o servicio, pero muchas no lo harán porque parece genérico. Concentrarse en un nicho de mercado le permite dirigir sus esfuerzos de marketing a las necesidades y problemas específicos de un grupo demográfico, aumentando la probabilidad de que ese grupo demográfico se sienta atraído por su empresa.
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4. Crear una posición de marca única
Diferenciarse de la competencia es un componente importante para aumentar la cuota de mercado. Cuando usted se distingue de otras empresas de su sector, es más probable que los clientes le compren a usted que a su competencia. Una forma de crear una posición de marca única es investigar lo que le falta a tu competencia e incorporarlo a tu modelo de negocio.
5. Hacer de los clientes nuevos y existentes una prioridad
Mantener a sus clientes actuales comprometidos y contentos es una parte importante de la retención de clientes, así como de las referencias de clientes. Además, dar prioridad a los nuevos clientes es esencial, ya que le permite construir una base de clientes más amplia. Utilice estrategias de comunicación personalizadas, como los correos electrónicos de marketing, y asegúrese de responder a los clientes de manera oportuna.
Ejemplo de cuota de mercado
A continuación, un ejemplo de cuota de mercado:
Una tienda de nutrición vende 50.000 dólares en multivitaminas Kelly' s en un año fiscal. La cantidad total de multivitaminas Kelly's vendidas en Estados Unidos durante ese mismo año fiscal fue de 200.000 dólares. Esto significa que la cuota de mercado de los multivitamínicos Kelly en Estados Unidos es del 25% (50.000 $ / 200.000 $ = 0,25 o 25%).