¿Qué es una cuota de ventas? Definición, tipos y ejemplos

Los trabajos de ventas suelen incluir cuotas para garantizar que se produzca un determinado volumen o ingreso de ventas. Hay varios tipos de cuotas que su jefe puede utilizar. Es importante conocer los tipos de cuotas más comunes para saber cómo puedes alcanzarlas.

En este artículo, hablaremos de las cuotas y le daremos algunos ejemplos que puede encontrar en su carrera profesional;

¿Qué es una cuota?

Una cuota es una cantidad fija de ventas u otras acciones que debe cumplir en un periodo determinado. Por ejemplo, un carpintero puede necesitar hacer 12 mesas en un mes para cumplir su cuota.

Su jefe puede establecer cuotas de ventas para usted como individuo o como parte de un equipo. Algunas cuotas de ventas se basan en territorios establecidos. Puede tener cuotas diarias, semanales o trimestrales, o a veces una combinación de períodos.

Tipos comunes de cuotas de ventas

Hay una variedad de cuotas de ventas que su empleador puede utilizar. Cada una tiene su propio método de medición, pero la mayoría se centra en la actividad, el beneficio, el volumen y el coste. Su empresa puede utilizar un solo tipo de cuota o una combinación de varias.

  1. Cuotas de ingresos o beneficios
  2. Cuotas de actividad
  3. Cuotas de volumen
  4. Cuotas basadas en los costes
  5. Previsión de cuotas
  6. Combinación de cuotas

1. Cuotas de ingresos o beneficios

Una cuota de ingresos es una cuota de ventas común que se utiliza para medir un objetivo predeterminado de ingresos totales.

Ejemplo: Una empresa de muebles ha fijado una cuota de ingresos de 20.000 dólares para el mes para cada representante de ventas. Denise tiene una lista de compradores de viviendas nuevas que pueden necesitar varios muebles. Su venta media es de 2.000 $ por cliente, por lo que necesita vender muebles a unos 10 clientes para cumplir su cuota mensual. DeAndre trabaja en la sala de exposición de muebles. Su principal clientela suele estar interesada en comprar un solo mueble. Su venta media es de 500 dólares por cliente, lo que significa que debe cerrar ventas con al menos 40 clientes para cumplir su cuota.

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2. Cuotas de actividad

Las cuotas de actividad determinan la cantidad de actividad de ventas que realiza un vendedor en un período. Incluye las actividades que conducen a las ventas, como hacer un número determinado de llamadas telefónicas, reunirse con un número de clientes o enviar tantas piezas de correo.

Ejemplo: Una empresa de tejados ha dado instrucciones a sus vendedores para que realicen 20 llamadas telefónicas al día a clientes potenciales. Arnetta llama a las personas que han rellenado un formulario de sorteo en una feria local. Este método da como resultado una venta por cada 10 llamadas. María tiene una lista aleatoria de nombres y números a los que debe llamar. Esta técnica da como resultado una venta por cada 50 llamadas que realiza. Mientras Arnetta y Mary realicen al menos 20 llamadas al día, habrán alcanzado su cuota de actividad, independientemente del número de ventas que realicen.

3. Cuotas de volumen

Las cuotas de volumen exigen que se venda una cantidad determinada de productos en cada periodo. Las cuotas de volumen se centran en el número de productos en lugar de en el importe de las ventas en dólares.

Ejemplo: Un concesionario de automóviles ha dado instrucciones a sus vendedores para que vendan 10 coches al mes. Julio trabaja en el departamento de coches usados. Ha vendido 10 coches, cuyo precio oscila entre los 2.000 y los 10.000 dólares cada uno. Taryn trabaja en la sala de exposición de coches nuevos y ha cerrado ventas con 10 clientes. Los precios de los coches nuevos oscilan entre 15.000 y 40.000 dólares. Aunque Taryn generó más ingresos, tanto ella como Julio cumplieron su cuota de volumen al vender 10 coches.

4. Cuotas basadas en los costes

Las cuotas basadas en los costes se centran en los recursos (como el tiempo o el dinero) que se necesitan para realizar una venta, más que en los ingresos;

Ejemplo: Una tienda de electrónica ha dado instrucciones a sus vendedores para que dediquen sólo 20 minutos a una venta. Shamara trabaja en el departamento de portátiles. Debe explicar las características y ventajas de varios portátiles a un cliente en 20 minutos para realizar la venta y poder ayudar al siguiente cliente;

5. Previsión de cuotas

Las cuotas de previsión se determinan en función del rendimiento histórico de un vendedor o de un equipo. A menudo se asignan a un equipo, departamento o territorio.

Ejemplo: Una tienda de ropa determina que sus ventas netas en el cuarto trimestre fueron de 50.000 dólares. Quieren aumentar las ventas en un 10% en el próximo trimestre, por lo que establecen una cuota de 55.000 dólares.

6. Cuotas combinadas

Una cuota combinada combina una variedad de cuotas basadas en la necesidad de la empresa&#x2019.

Ejemplo: Un concesionario de vehículos de recreo ha establecido una combinación de cuotas que deben cumplir sus vendedores. Jaquira deberá llamar cada día a 15 personas que hayan enviado información al sitio web del concesionario. Además, debe vender cuatro vehículos recreativos cada semana. También se espera que obtenga 150.000 dólares de ingresos por la venta de autocaravanas y accesorios de camping en mayo.

Consejos para alcanzar las cuotas de ventas

Puedes seguir estos consejos para asegurarte de cumplir tus objetivos de venta:

  • Piense a largo plazo. Aunque su jefe sólo le dé una cuota mensual, intente planificar una cuota anual para poder prospectar los meses futuros y al mismo tiempo cumplir la cuota del mes en curso.
  • Construir un pipeline. Su «pipeline» es un flujo constante de oportunidades de venta, y su construcción incluye actividades como la creación de redes, la prospección y el seguimiento de clientes potenciales. Un pipeline le ayuda a prever las ventas y a crear objetivos a largo plazo 
  • Cree una urgencia basada en su producto. Es más probable que los clientes cierren un trato o compren un producto si sienten que lo necesitan inmediatamente o que pueden perder una oferta o podrían hacerlo. Intente explicar a sus clientes cómo su servicio podría beneficiarles para que actúen en lugar de esperar.
  • Gestiona tu tiempo. Si tienes que reunirte con un cliente para una reunión de ventas, piensa a quién más puedes ver en esa zona para aprovechar al máximo tu tiempo fuera de la oficina. Reserva un tiempo determinado al día o a la semana para hacer llamadas en frío.
  • Supera tu cuota. Su gestor puede tener un plan de comisiones ilimitado o puede ofrecer bonificaciones cuando se superan las expectativas. Superar su cuota también demuestra su motivación y compromiso con la empresa.

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