Una empresa que fabrica un producto debe prestar mucha atención a cada paso del proceso de venta. Una empresa puede optar por vender su producto directamente al cliente, asumiendo todo el proceso de venta, o puede optar por utilizar una empresa de distribución de ventas, que se encarga del proceso en nombre de la corporación. La distribución comercial puede ser una herramienta importante para muchas organizaciones que fabrican productos, ayudándoles a conseguir los máximos beneficios y dejándoles tiempo para otros objetivos empresariales.
En este artículo, analizamos qué es la distribución de las ventas, los tipos de modelos de distribución de las ventas y algunas ventajas, desventajas y cosas a tener en cuenta.
¿Qué es la distribución de ventas?
Una empresa puede utilizar la distribución indirecta para vender sus productos en lugar de vender directamente al consumidor mediante la distribución directa. Un distribuidor se encarga de todo lo relacionado con la venta del artículo y actúa como enlace entre la empresa y el consumidor. La empresa vende sus productos al distribuidor a un coste reducido, y el distribuidor los vende al coste que considera adecuado. El distribuidor se queda con los beneficios de la venta del artículo.
Un distribuidor mantiene una relación de colaboración con una empresa que fabrica un producto y trabaja en nombre de ésta para comprar, transportar, almacenar, envasar, vender y entregar el producto. Una empresa puede optar por utilizar un modelo de distribución comercial para mejorar la exposición de su producto en el mercado o distribuirlo de forma más rápida y eficaz. El flujo del negocio desde el fabricante hasta el consumidor es un canal de distribución. Estos canales pueden ser simples o complejos en función del número de intermediarios que haya entre la empresa y el cliente.
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Ventajas y desventajas de la distribución comercial
La mayoría de las empresas que fabrican un producto dependen de su capacidad para realizar ventas y crear beneficios. La elección de un modelo de distribución de ventas y de una empresa de distribución de ventas puede suponer una gran declaración sobre la imagen, la comunicación y los productos de una empresa. Hay que considerar detenidamente los pros y los contras de recurrir a un distribuidor de ventas, incluyendo factores como el sector, el modelo de negocio y los tipos de productos.
Estas son algunas de las ventajas, desventajas y cosas que hay que tener en cuenta a la hora de contemplar si la distribución de ventas es adecuada para su empresa:
Ventajas
La distribución comercial tiene muchas ventajas, como por ejemplo
- Enfoque: Una empresa puede centrarse en sus otros objetivos comerciales cuando un distribuidor se encarga de las ventas.
- Tiempo: Una empresa tiene más tiempo para dedicarse a otras áreas de negocio cuando no tiene que dedicar tiempo a las ventas.
- Acceso: Un distribuidor puede llegar a mercados y lugares a los que una empresa normalmente no podría llegar por sí misma.
- Beneficio: Una empresa puede tener un mayor aumento de las ventas y los beneficios cuando utiliza un distribuidor.
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Desventajas
La distribución comercial también tiene desventajas, como por ejemplo
- Beneficio: Una empresa que utiliza la distribución comercial es probable que tenga menores beneficios por artículo, pero puede tener mayores beneficios globales.
- Participación: El distribuidor es el que interactúa con los clientes, por lo que la empresa se implica menos directamente con sus clientes.
- Relación: Como la empresa está menos involucrada directamente con sus clientes, la relación de fidelidad a la marca puede ser más difícil de desarrollar.
- Retroalimentación: Es posible que una empresa no reciba información directa sobre la mejora del producto, ya que es el distribuidor quien interactúa con los clientes.
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Consideraciones
Algunos aspectos a tener en cuenta en la distribución comercial son
- Buscar opciones: Investigue cuidadosamente cuando busque el distribuidor adecuado para los productos de su empresa.
- Evaluar su producto: Identifique los puntos fuertes y débiles de su producto y pregunte a los distribuidores cómo piensan resolver estos problemas.
- Leer las críticas: Es una buena idea seleccionar un distribuidor con un historial sólido y exitoso en su industria.
- Identifique los objetivos mutuos: Intente encontrar un distribuidor con métodos y estrategias que coincidan con los valores y objetivos de su empresa.
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Tipos de modelos de distribución de ventas
Los diferentes tipos de modelos de distribución de ventas varían según el sector. Normalmente, cada industria tiene distribuidores especializados con una fuerza de ventas específicamente formada y con conexiones profesionales. Por ejemplo, una tienda de comestibles orgánicos utilizaría un distribuidor con vínculos con los agricultores locales y representantes de ventas con relaciones con otros compradores orgánicos en la región. O, por ejemplo, un distribuidor de suministros de oficina puede especializarse en una fuerza de ventas con conocimientos de tecnología y puede tener una fuerte relación con las pequeñas empresas y oficinas.
Los tres tipos más comunes de modelos de distribución de ventas son:
Distribución intensiva
Un modelo de distribución intensiva es cuando hay muchos intermediarios en el canal de distribución. A este tipo de modelo de distribución intensiva se le puede llamar canal de distribución de tres niveles, lo que significa que hay tres o más intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Un ejemplo de este modelo intensivo sería un fabricante que vende a un distribuidor que vende a un minorista que vende a un agente que vende a un cliente. El objetivo de la distribución intensiva es llegar al mayor número posible de puntos de venta, penetrar en el mercado y no limitar el número de tiendas o locales.
Distribución selectiva
Un modelo de distribución selectiva es cuando sólo hay un par de intermediarios en el canal de distribución. A este tipo de modelo de distribución selectiva se le puede llamar canal de distribución de dos niveles, lo que significa que hay dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Un ejemplo de este modelo intensivo sería un fabricante que vende a un distribuidor que vende a un minorista que vende a un cliente. El objetivo de la distribución selectiva es seleccionar puntos de venta en una ubicación específica, dirigirse a determinados mercados de consumidores y limitar el número de tiendas o locales.
Distribución exclusiva
Un modelo de distribución exclusiva es cuando sólo hay un intermediario en el canal de distribución. A este tipo de modelo de distribución selectiva se le puede llamar canal de distribución de un solo nivel, lo que significa que sólo hay un intermediario entre el fabricante y el consumidor. Un ejemplo de este modelo intensivo sería un fabricante que vende a un distribuidor que vende a un cliente. El objetivo de la distribución exclusiva es limitar los puntos de venta para mantener la imagen de marca y la exclusividad del producto, dirigirse a mercados de lujo o exclusivos y tener sólo un número limitado de tiendas o locales.