Una empresa puede decidir diversificar sus productos para servir mejor a sus clientes actuales y atraer a una base de clientes más amplia. Muchas empresas diversifican horizontalmente añadiendo nuevos productos a sus líneas de productos que sirven para propósitos que sus otros productos no pueden cumplir. Si usted trabaja en el sector de las ventas o la fabricación, puede comprender mejor cómo diversificar los productos de una empresa estudiando la diversificación horizontal.
En este artículo, definimos la diversificación horizontal y consideramos sus beneficios y algunos ejemplos.
¿Qué es la diversificación horizontal?
La diversificación de productos mediante la diversificación horizontal es un enfoque que añade nuevos productos a las líneas de una organización para servir a los clientes existentes. Una empresa puede utilizar la diversificación horizontal añadiendo artículos a una de sus líneas de productos existentes que no están relacionados con los demás productos de la línea. Los clientes que ya compran a la empresa pueden ser atraídos a comprar los nuevos artículos al obtener nuevos medios para satisfacer sus necesidades. Además, se pueden crear nuevas líneas de productos que ofrezcan artículos distintos a los de las líneas anteriores.
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¿Cómo funciona la diversificación horizontal?
La diversificación horizontal consiste en identificar una necesidad de un producto y tratar de satisfacerla con un nuevo producto que no exista ya en las líneas de productos de la empresa. Para determinar dónde puede ser necesario emprender una diversificación horizontal, una empresa puede realizar un estudio de mercado ofreciendo encuestas a sus clientes, estudiando el comportamiento de los consumidores o analizando el rendimiento de las ventas de los distintos productos que ofrece. La investigación sobre dónde debe realizarse la diversificación horizontal puede ayudar a los empleados de la empresa a decidir qué productos podrían empezar a fabricar y vender a los clientes, ya sea dentro de las líneas de productos existentes o en nuevas líneas de productos.
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Beneficios de la diversificación horizontal
He aquí algunos beneficios comunes de la diversificación horizontal:
Crecimiento de la línea de productos
Una clara ventaja de la diversificación horizontal es la posibilidad de que una empresa aumente sus líneas de productos. Dado que la diversificación horizontal suele implicar la introducción de nuevos productos en las líneas existentes con el fin de servir mejor a los clientes actuales, puede dar lugar a que las líneas de productos se amplíen y sean más completas y variadas. El crecimiento de las líneas de productos puede mejorar los resultados de una empresa al aumentar las posibilidades de que los clientes que regresan les compren más productos, al ofrecerles nuevos productos que probablemente utilizarán. Esto puede dar lugar a un aumento de los ingresos al generar más ventas en general.
Mayores oportunidades de promoción
Como la diversificación horizontal se produce cuando una empresa introduce nuevos productos en sus líneas, también presenta más oportunidades para que una empresa se promocione a sí misma y a sus productos. Cuando una empresa lanza nuevos productos, suele implicar la aplicación de algún tipo de estrategia de marketing que pueda dar a conocer la existencia de un producto, sus usos y las características que lo definen a los consumidores potenciales.
La participación en nuevas iniciativas de marketing puede dar lugar a la creación y distribución de anuncios que promocionen los nuevos productos de la empresa, así como a la propia empresa. Esto se debe a que cualquier anuncio en el que aparezca un producto de una empresa probablemente también haga referencia a la empresa, lo que proporciona publicidad a la empresa en su conjunto y podría atraer a más consumidores a la empresa.
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Capacidad para atender a más clientes
La diversificación horizontal suele tener como objetivo atender a los clientes existentes mediante la creación de productos que satisfagan sus necesidades que una empresa no satisface actualmente, pero también puede permitir un aumento de los nuevos clientes que visitan un negocio. Dado que la diversificación horizontal se centra en la introducción de nuevos productos en un mercado, suele existir la oportunidad de atraer a nuevos clientes a través de la publicidad y los eventos promocionales, incluso si el producto se crea originalmente en interés de los clientes existentes. Esto puede ayudar a impulsar las ventas de una empresa al ampliar su base de clientes, lo que puede suponer un aumento de los ingresos y una situación financiera positiva.
Mejora de la calidad del producto
Dado que la diversificación horizontal requiere que las empresas evalúen sus líneas de productos existentes para determinar dónde pueden necesitar añadir nuevos productos, el proceso puede ayudar a una empresa a mejorar la calidad de sus productos. Esto puede ocurrir cada vez que una empresa revisa los productos que ofrece, ya que tiene la oportunidad de notar cualquier aspecto de los productos existentes que pueda beneficiarse de actualizaciones o mejoras mientras busca lugares para añadir nuevos productos. Mejorar la calidad de los productos de una empresa puede ayudarla a generar más ingresos al garantizar la satisfacción de los clientes, lo que podría conducir a más compras en el futuro.
Ejemplos de diversificación horizontal
He aquí algunos ejemplos de diversificación horizontal:
Suministros para la salud dental
Una empresa fabrica y vende suministros de salud dental, como cepillos de dientes e hilo dental, a consumidores particulares. Notan un estancamiento en las ventas durante un periodo de tiempo y deciden añadir más productos a sus líneas de cuidado dental existentes. Como ya venden tres estilos de cepillos de dientes y dos tipos de hilo dental, la empresa decide añadir dos sabores de pasta de dientes a su línea de salud dental. Este es un ejemplo de diversificación horizontal, ya que la pasta de dientes es un producto completamente diferente a los cepillos de dientes o al hilo dental, pero puede seguir sirviendo a la misma base de clientes como producto de higiene dental.
Línea de ropa
Una empresa minorista fabrica su propia línea de ropa y la vende en las tiendas. Al finalizar el trimestre, observan que las ventas son constantes, pero determinan que pueden aumentarlas añadiendo nuevos productos a sus líneas de ropa existentes. Como ya venden varios estilos de camisas, pantalones y vestidos, la empresa decide añadir a su línea algunos estilos de zapatos que los clientes puedan combinar con la ropa que ofrecen.
Dado que los zapatos son productos diferentes a las camisas, los pantalones o los vestidos, este es un ejemplo de diversificación horizontal, ya que los mismos clientes que compran la ropa de la empresa podrían inclinarse por comprar también zapatos en sus tiendas.
8. Saludo
Una empresa de alimentación y bebidas vende una variedad de artículos de alimentación en diferentes líneas, pero sus productos más vendidos parecen proceder de su línea de bebidas lácteas sin leche, que incluye bebidas hechas con leche de soja, avena y almendra. La empresa determina que, aunque su línea de bebidas sin leche ha aumentado sus ventas, el resto de sus productos lácteos elaborados con leche de vaca producen cifras de ventas más bajas. Por lo tanto, la empresa decide añadir queso sin leche a su línea de productos sin leche para que la línea ofrezca más productos que sólo bebidas.
Este es también un ejemplo de diversificación horizontal, ya que el queso es un producto diferente a la leche, pero los clientes que compran leche sin lácteos también podrían optar por comprar queso sin lácteos.