Al trabajar con probabilidades o crear una estrategia de ventas, te encontrarás con la curva de Lorenz en economía, marketing y estadística. Puedes entender este concepto a través de gráficos y análisis de datos del comportamiento humano.
En este artículo, definiremos longtail, discutiremos cómo las empresas utilizan este concepto y proporcionaremos un ejemplo de longtail en el trabajo.
¿Qué es la cola larga?
Las leyes de potencia relativas a una multitud de valores se describen como la larga cola en economía, marketing y estadística.
- En economía, la cola larga implica la venta de productos de nicho. Mientras que muchas empresas se centran principalmente en tener una amplia oferta de productos populares, la cola larga contiene una variedad de productos oscuros que todavía se venden bien.
- En marketing, la cola larga se refiere al uso de varios métodos rentables para llegar a los consumidores poco frecuentes. La mayoría de los métodos implican el uso de las tecnologías de Internet, como las publicaciones en blogs, los canales de medios sociales y las nuevas plataformas de medios.
- En estadística, los analistas hacen un seguimiento de la distribución de los valores, como la popularidad general o la probabilidad de que se produzcan ciertos acontecimientos.
El término «cola larga» se ilustra mejor en un gráfico o tabla. Algunos gráficos económicos comparan la venta, el stock y la distribución de los productos más populares del momento y los menos conocidos, enumerando cada producto en el eje de abscisas (línea horizontal) desde el más popular al menos popular (de izquierda a derecha). El volumen de ventas se representa en el eje Y (línea vertical). Los productos más populares constituyen la «cabeza» del gráfico, los productos intermedios tienen un volumen de ventas moderado y los menos populares forman la «cola larga».
El concepto de cola larga puede aplicarse al comercio electrónico. Cuando ciertas empresas dependen en gran medida de las ventas en línea, deben atraer a los motores de búsqueda utilizando palabras clave de cola larga como parte de sus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda (SEO). Por supuesto, el SEO es una forma de marketing.
Los especialistas en SEO tratarán de ayudar a los sitios web que gestionan a obtener los mejores resultados en los motores de búsqueda probando una variedad de palabras clave. Aunque intentarán que sus sitios web se sitúen entre los 10 primeros resultados de esos motores de búsqueda utilizando palabras clave populares, se enfrentarán a una fuerte competencia. Por otra parte, los sitios web pueden conseguir un alto rango en los resultados de los motores de búsqueda si utilizan palabras clave de cola larga, que son términos específicos que utilizan menos empresas y sitios web.
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¿Por qué es importante la cola larga?
Aunque los productos de cola larga tienen una demanda mucho menor y un volumen de ventas más bajo, en algunos casos pueden alcanzar una cuota de mercado que rivaliza o supera la de los productos populares del momento. Este concepto puede trasladarse en cierta medida al SEO en el sentido de que el uso de términos oscuros en los textos puede permitir a los sitios web y a las empresas atraer a usuarios y clientes que de otro modo no habrían atraído sin las palabras clave de cola larga. En última instancia, las palabras clave de cola larga hacen que las empresas sean más visibles para los consumidores y, por tanto, más rentables cuando las visitas adicionales (ya sean físicas u online) se traducen en ventas adicionales.
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Cómo funciona la cola larga
La cola larga puede aplicarse en las siguientes situaciones:
- En una tienda física con suficiente espacio en las estanterías
- En la búsqueda de palabras clave (SEO)
- En un sitio web de comercio electrónico
En una tienda física con suficiente espacio en las estanterías
Aunque esto no es lo ideal, los propietarios o gerentes de tiendas físicas pueden aplicar los principios de la cola larga al abastecer sus estantes.
- En primer lugar, deben analizar las ventas de todos los productos, identificar los productos más populares, los moderadamente populares y los menos populares.
- A continuación, pueden abastecerse de los pocos productos más populares, evitar comprar tantos otros productos populares y hacer lo mismo con algunos de los productos moderadamente populares.
- Entonces las tiendas pueden comprar una gran variedad de productos de cola larga, pero menos en comparación con los productos más populares.
Existe el riesgo de que las tiendas físicas pierdan mayores productos al no vender tantos productos populares como antes. Sin embargo, la ventaja de vender los productos de cola larga es el aumento de la demanda de los clientes que quieren esos artículos oscuros. Si hay suficientes clientes que quieren un producto y saben que la mayoría de las tiendas no lo venden, intentarán acudir a una tienda que sí lo haga.
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En la investigación de palabras clave (SEO)
Los especialistas en SEO investigan constantemente las palabras clave y analizan qué términos atraen a los visitantes a sus sitios web. Entre las herramientas con las que cuentan estos profesionales del marketing se encuentran las herramientas de búsqueda de palabras clave, que muestran a los usuarios qué palabras clave son las más populares en un momento dado y en determinadas regiones. Keyword Planner también ayuda a los usuarios permitiéndoles descargar los resultados para que los especialistas en SEO puedan comparar las palabras y organizarlas por popularidad.
Los especialistas en SEO pueden hacer sus propios documentos de Excel para organizar las palabras clave.
- Las palabras clave de cabecera tienen el mayor volumen de resultados de búsqueda.
- Las palabras clave medias tienen un volumen moderado de resultados de búsqueda.
- Las palabras clave de cola larga tienen el valor más bajo de los resultados de búsqueda, pero pueden ser suficientes para atraer a un número lucrativo de clientes.
En última instancia, la mayoría de las palabras clave son de cola larga. Esto se debe a que, cuando se analizan los resultados de las búsquedas cada mes, cada vez se clasifican nuevas palabras clave. Dado que la mayoría de las palabras clave son términos de cola larga, las empresas tienen una gran variedad de términos para utilizar. Un especialista en SEO puede hacer una lista de todos los términos de cola larga que se relacionan con una determinada palabra clave popular en ese gráfico o limitar su lista a los 10-30 primeros resultados de cola larga.
En un sitio web de comercio electrónico
En los sitios web de comercio electrónico es donde el uso de los principios de cola larga puede ser más beneficioso. Estos sitios web pueden ofrecer una plétora de artículos populares y moderadamente populares en grandes cantidades y una variedad de artículos de cola larga, aunque en cantidades más pequeñas.
Dado que las tiendas online realizan todas sus ventas a través de un sitio web, pueden ofrecer todos los productos que deseen si hay suministro. Estas empresas pueden disponer de almacenes de distribución permanentes y/o asociarse con empresas y proveedores que sí los tienen. De este modo, no tienen que sacrificar sus existencias de artículos populares para vender artículos más oscuros. Además, estas empresas ahorran en los artículos de cola larga porque les cuesta menos el stock o la promoción.
Además, los sitios web de comercio electrónico atraen a los motores de búsqueda al tiempo que sirven como motores de búsqueda en sí mismos. Estos sitios web utilizan palabras clave principales, medias y de cola larga para ayudar a los consumidores a encontrar los productos.
- Los términos principales son aquellos como “auriculares inalámbricos.” Este término es muy popular, y puede obtener millones de resultados de búsqueda en varios motores de búsqueda. Los sitios web de comercio electrónico (y las tiendas que tienen un componente de tienda online) utilizarán términos de cabecera para las páginas de categorías de productos.
- Los términos intermedios funcionan mejor en las páginas de subcategorías y pueden incluir productos junto a nombres de marcas. Por ejemplo, alguien que quiera encontrar auriculares de una empresa llamada Soundblasters utilizaría el término “Auriculares inalámbricos Soundblasters” en su búsqueda.
- Los términos de cola larga son aún más específicos, y los usuarios los utilizarán para encontrar un modelo exacto. En este caso, la persona que busca los auriculares Soundblasters Wavelength Wireless X320 escribiría “Soundblasters Wavelength wireless x320 headphones” en su búsqueda.
Los sitios web de comercio electrónico tienen herramientas adicionales para optimizar sus páginas para los motores de búsqueda y los usuarios. En primer lugar, pueden crear plantillas de páginas que permitan a los usuarios acotar sus búsquedas en los sitios web seleccionando marcas, rangos de precios, colores y tipos de productos específicos. En segundo lugar, estos sitios web tendrán más visibilidad si los motores de búsqueda pueden rastrear las páginas e indexarlas.
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Ejemplo de marketing de cola larga en SEO
A continuación se muestra un ejemplo de cómo un especialista en SEO utiliza un programa de búsqueda de palabras clave para reducir las palabras clave de un sitio web y elegir palabras clave de cola larga. En este ejemplo, el analista se fija en el término “Motor para modelos V8” y busca palabras clave relacionadas que ayuden a los clientes a encontrar ese tipo de producto en un sitio web.
Para ayudar en su análisis, el especialista transfiere los resultados a un documento de Excel y organiza los términos relacionados por sus resultados medios mensuales y la competencia. Mediante esta métrica, el analista determina si los términos de los resultados son palabras clave de cabeza, medias o de cola larga:
- Los términos que obtienen 1.000.000 de resultados o más son palabras clave de cabecera y tienen una alta competencia.
- Los términos que obtienen al menos 100.000 resultados pero hasta 999.999 resultados son palabras clave medias y tienen una competencia media.
- Los términos que obtienen menos de 100.000 resultados son palabras clave de cola larga y tienen poca competencia.
Tenga en cuenta que una búsqueda real de palabras clave podría dar al especialista en SEO una lista de cientos de términos, pero para este ejemplo, sólo miraremos el término original y tres términos relacionados, cada uno con un nivel de tráfico diferente.
Término
Resultados medios mensuales
Competencia
motor modelo v8
114,000,000
Alta
kit de mini motor que funciona con gas
112,000,000
Alto
motor modelo v8 80cc
212,000
Medio
motor modelo schillings v8 80cc
4,000
Bajo