Siempre hay oportunidades para que las empresas adquieran nuevos clientes y generen más ingresos. Una estrategia de desarrollo del mercado puede ayudar a las empresas a determinar dónde es posible el crecimiento. Si quiere ampliar su gama de productos y servicios o dirigirse a un nuevo público, quizá le interese saber cómo aplicar una estrategia eficaz de desarrollo del mercado.
En este artículo, explicamos qué es una estrategia de desarrollo de mercado, discutimos por qué es importante, compartimos los pasos que puede tomar para desarrollar una y proporcionamos un ejemplo de una estrategia de desarrollo de mercado exitosa.
Cómo desarrollar una estrategia de crecimiento (incluye ejemplos)
¿Qué es una estrategia de desarrollo del mercado?
Las estrategias de desarrollo del mercado son estrategias de crecimiento empresarial centradas en la introducción de los productos existentes en nuevos mercados. Las estrategias de desarrollo del mercado son utilizadas por las empresas para identificar y desarrollar nuevas oportunidades de vender sus productos en mercados previamente desconocidos. Por ejemplo, una empresa que fabrica teléfonos móviles y los vende a clientes de Estados Unidos podría anunciar y vender los mismos teléfonos en Canadá para llegar a nuevos clientes.
Las empresas también pueden utilizar una estrategia de desarrollo de mercado para crear una nueva línea de productos que vender a nuevos clientes o para realizar ventas adicionales a los clientes existentes. Por ejemplo, la misma empresa que produce teléfonos móviles puede decidir empezar a fabricar relojes inteligentes. Se trata de un nuevo producto que pueden vender a sus clientes actuales y publicitar a nuevos clientes.
¿Por qué es importante tener una estrategia de desarrollo del mercado?
Es importante tener una estrategia de desarrollo del mercado porque puede ayudarle a llegar a un público más amplio de clientes potenciales y a hacer crecer su negocio. La creación de una estrategia profesional de desarrollo del mercado también puede ayudarle a
- Mejorar la calidad de sus productos o servicios
- Adquirir nuevos clientes
- Vender a los clientes actuales
- Desarrollar nuevos productos o servicios
- Aumentar los márgenes de ingresos
- Construir la resiliencia de la organización
- Apoyar el crecimiento de la empresa a largo plazo
- Generar más clientes potenciales y ventas
- Proporcionar más valor a los clientes
- Aumentar el conocimiento de la marca
- Disminuye su coste de producción por unidad
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Cómo crear una estrategia de desarrollo de mercado
Aunque cada empresa puede adoptar un enfoque ligeramente diferente para crear una estrategia de desarrollo del mercado que se ajuste a su sector, sus productos y sus objetivos, hay algunos pasos básicos que puede dar para empezar. Estas son algunas pautas que puede seguir para crear una estrategia de desarrollo de mercado eficaz:
1. Investigue sus oportunidades de desarrollo
Antes de expandirse a un nuevo mercado o crear un nuevo producto, es importante identificar cuáles son sus mayores oportunidades de desarrollo. Esto puede ayudarle a determinar qué oportunidades pueden ser las más exitosas y proporcionarle información para ayudarle a alcanzar sus objetivos. Para empezar a investigar sus oportunidades de desarrollo, puede:
- Identifique su público objetivo: Si planea introducir su producto en un nuevo mercado, comience por identificar quién es su público objetivo. Puede crear un personaje comprador que le ayude a evaluar las motivaciones, la demografía y los antecedentes de este público objetivo y determinar si su producto puede interesarle.
- Analice su mercado: Una vez que haya identificado quién es su público objetivo, realice un estudio de mercado para determinar quiénes son sus posibles competidores. Realice un análisis DAFO para determinar sus puntos fuertes, sus puntos débiles, sus oportunidades y las amenazas de la competencia.
- Haga una encuesta a sus clientes actuales: Si planea ampliar su línea de productos actual para vender más a los clientes existentes, asegúrese de entender lo que quieren y cómo puede proporcionarles un valor adicional. Puede encuestar a sus clientes para determinar si están interesados en sus nuevos productos antes de desarrollarlos.
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2. Establezca sus objetivos de crecimiento
Considere qué áreas de su negocio espera hacer crecer introduciendo un nuevo producto o expandiéndose a un nuevo mercado. Algunas áreas clave en las que podría centrarse son:
- Ventas
- Beneficio neto
- Empleados
- Productos
- Clientes o usuarios
- Ubicaciones geográficas
A continuación, desarrolle un objetivo SMART para cada área en la que desee centrarse. Un objetivo SMART es un objetivo que es específico, medible, alcanzable, relevante y basado en el tiempo. Por ejemplo, si quieres centrarte en el aumento de las ventas, tu objetivo SMART podría ser aumentar las ventas un 30% en los próximos seis meses. El uso de este método puede ayudarle a identificar objetivos claros y viables que puede compartir con su equipo, los principales interesados y los ejecutivos de la empresa.
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3. Asignar recursos
A continuación, considere qué recursos clave necesita para alcanzar sus objetivos de crecimiento. Estos recursos pueden variar de un sector a otro, pero suelen incluir materias primas, equipos, software, personal, materiales de marketing y financiación inicial. Puedes crear una lista que te ayude a hacer un seguimiento de estos recursos o utilizar una herramienta de gestión de proyectos que te ayude a mantenerte organizado. Puedes utilizar un motor de búsqueda para investigar diferentes herramientas de software de gestión de proyectos y seleccionar la que mejor se adapte a tus necesidades.
Una vez que haya elaborado una lista de los recursos clave que necesita, puede empezar a identificar de dónde puede obtenerlos. Considere la posibilidad de incluir una opción de reserva para cada recurso a fin de asegurarse de que está bien preparado para ampliar su línea de productos o introducir los productos existentes en un nuevo mercado. Esto puede ayudarle a garantizar el éxito de su lanzamiento inicial.
4. Desarrollar un plan de marketing
Una vez que haya asignado los recursos necesarios, trabaje con su equipo de marketing para desarrollar un plan de lanzamiento de su nuevo producto o para presentar un producto existente a nuevos clientes. Esto puede ayudarle a crear conciencia de marca y generar demanda. Algunos canales y oportunidades de marketing para los que puede considerar el desarrollo de un plan estratégico son
- Marketing por correo electrónico
- Anuncios en las redes sociales
- Marketing local
- Contenido digital y publicaciones en el blog
- Vallas publicitarias
- Anuncios impresos
- Anuncios de radio y televisión
Puede volver a revisar la investigación que ha recopilado sobre su público objetivo para determinar qué canales de marketing utilizan más. Trabaje con su equipo de marketing para establecer los KPI de su campaña, como el número de personas alcanzadas o el número de clics de vuelta a su sitio web. A continuación, realice un seguimiento de estos KPI a lo largo de la campaña para identificar áreas de mejora y evaluar su progreso.
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5. Lanzar su producto
Una vez que haya completado su investigación y planificación, es el momento de lanzar su nuevo producto o de introducir sus productos existentes en un nuevo mercado. Para aumentar sus probabilidades de éxito, comunique abiertamente a su equipo sus objetivos, progresos y pasos de acción. Puede proporcionar a los miembros clave del equipo su plan general de campaña y ventas para asegurarse de que entienden de qué tareas son responsables y cómo piensa medir el éxito. Proporcione actualizaciones periódicas sobre el calendario de lanzamiento, las próximas tareas y los plazos para ayudar a su equipo a mantenerse organizado y en el buen camino.
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6. Analizar sus resultados
Una vez que haya lanzado su nuevo producto o se haya expandido a un nuevo mercado, empiece a hacer un seguimiento de sus resultados para asegurarse de que cumple sus objetivos y satisface a sus clientes. Empiece a recopilar datos de ventas tan pronto como pueda. Esta información puede ayudarle a evaluar el éxito de su lanzamiento y a estimar si puede cumplir sus previsiones. También puede ayudarle a identificar áreas de mejora y a optimizar su campaña para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Por último, utilice estos datos para presentar sus conclusiones a las principales partes interesadas y a los ejecutivos de la empresa. Esto puede ayudarle a explicar cuáles son los resultados de su estrategia de desarrollo del mercado y qué pasos piensa dar a continuación.
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Consejos para crear una estrategia de desarrollo del mercado
Estos son algunos consejos que le ayudarán a crear una estrategia eficaz de desarrollo del mercado:
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Utilice una comunicación clara: Para ejecutar con éxito una estrategia de desarrollo del mercado, es importante asegurarse de que cada miembro de su equipo entiende sus objetivos y las tareas de las que es responsable. Utiliza un lenguaje sencillo para compartir los detalles importantes y consulta regularmente a los miembros del equipo para responder a cualquier pregunta que puedan tener.
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Documentar los detalles importantes: Dedique tiempo a documentar los detalles clave de su estrategia de desarrollo del mercado. Esto puede ayudarle a presentar su estrategia a las partes interesadas importantes y proporcionarle una referencia para volver a visitarla durante cada fase de su plan.
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Invertir en el software y las herramientas adecuadas: Investiga diferentes aplicaciones y herramientas de software que puedan ayudarte a hacer un seguimiento de los KPI que hayas seleccionado para medir el crecimiento de tu negocio. Invertir en el software adecuado puede mejorar la comunicación, aumentar la eficiencia y ahorrar tiempo.
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Sea flexible : La expansión a un nuevo mercado o el desarrollo de un nuevo producto requiere la capacidad de adaptarse a las nuevas tendencias de consumo y a los cambios de la industria a medida que van surgiendo. Revise su estrategia de desarrollo del mercado con regularidad y preste atención a sus KPI para identificar si es necesario ajustar ciertos componentes de su plan.
Ejemplo de estrategia de desarrollo del mercado
Este es un ejemplo de cómo una empresa puede utilizar una estrategia de desarrollo de mercado para adquirir nuevos clientes y aumentar sus ingresos:
Una nueva plataforma de medios sociales diseñada exclusivamente para la Universidad Bridgemount gana adeptos en el campus. A medida que la plataforma crece, la empresa que la desarrolló se da cuenta de que hay una oportunidad de llegar a usuarios de otras universidades. La empresa actualiza sus políticas de cuentas para permitir el registro de cualquier estudiante universitario. La plataforma de medios sociales crece gradualmente a medida que más estudiantes hablan de ella a sus amigos de las distintas universidades. Después de que la plataforma de medios sociales se extienda con éxito a otros colegios y universidades, la empresa permite que personas que no son estudiantes se registren en la plataforma.
Investigan este nuevo segmento de clientes y realizan algunos ligeros cambios en su plataforma de medios sociales para hacerla más inclusiva. A continuación, desarrollan un plan de marketing para ayudarles a introducir su plataforma de medios sociales a los nuevos usuarios. Al pasar poco a poco de un público objetivo a otro, la empresa es capaz de ajustar gradualmente la plataforma de redes sociales para satisfacer las necesidades de los distintos clientes. Esto les ayuda a mejorar la calidad de su producto, proporcionar más valor a los usuarios existentes y atraer a nuevos usuarios.