Ejemplos de planes de venta: Tres escenarios

El crecimiento de su negocio o la comercialización de un producto o servicio específico a menudo requiere una planificación para tener éxito, y un plan de ventas es un esquema específico para ayudar a lograr su objetivo. Un plan de ventas proporciona un marco cohesivo y organizado para que los líderes y los empleados lo sigan. Saber cómo organizar y redactar un plan de ventas puede ayudarle a desarrollar capacidades profesionales que son útiles en casi todos los sectores o campos. En este artículo, exploramos lo que es un plan de ventas y revisamos una plantilla y tres escenarios de planes de ventas para ayudarle a establecer habilidades de planificación de ventas para utilizar en su carrera.

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¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento en el que se describen los objetivos de una empresa, las mejores prácticas y las estrategias y técnicas de venta para lograr el resultado deseado. Incluye objetivos y parámetros específicos, medibles y realistas. En un plan de ventas se incluyen los objetivos, las tácticas, el público objetivo, los puntos fuertes y débiles de la competencia y las estrategias de venta. Mientras que un plan de negocio describe los objetivos generales de la empresa, un plan de ventas describe específicamente los pasos que hay que dar para alcanzarlos.

Aunque un plan de ventas es un documento completo, no es un ensayo. Considere la posibilidad de utilizar gráficos, tablas, cuadros, viñetas y otros elementos visuales para lograr una gran legibilidad. Los diseños sencillos también facilitan la modificación del documento si las circunstancias cambian. Revise su plan de ventas con regularidad para asegurarse de que está cumpliendo sus planes y para comparar su evolución con los objetivos iniciales.

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Plan de ventas

Considere la posibilidad de utilizar esta plantilla de plan de ventas como guía para crear el suyo propio:

[Sección uno: Nombre de la empresa y descripción general]
[Incluya información relevante de la empresa y una visión general de su negocio].

[Sección dos: Misión y antecedentes]
[Incluya una declaración de intenciones relacionada con el plan de ventas específico creado y cualquier información de fondo, como investigaciones, campañas anteriores o si se trata de una operación de primera vez].

[Sección tres: Equipo asignado]
[Incluya el departamento, el equipo o la persona responsable de poner en marcha el plan de ventas].

[Sección cuatro: Análisis del sector y posicionamiento de la empresa]
[Incluya información sobre el panorama actual del mercado, sus competidores y la forma en que su empresa se distingue de las demás, por ejemplo, mediante los precios, las ofertas o el producto].

[Sección cinco: Análisis de los clientes y mercado objetivo]
[Incluye información sobre tu cliente ideal o persona, incluyendo cosas como la edad, los ingresos, la ubicación o los gustos]

[Sección seis: Objetivos]
[Incluya información sobre los objetivos generales de ventas de su empresa, como los objetivos de ingresos, la captación de nuevos clientes u otros parámetros clave de rendimiento, y considere la posibilidad de añadir secciones para los objetivos a corto y largo plazo].

[Sección siete: Estrategia y tácticas de marketing]
[Incluya información tanto para las estrategias y tácticas de adquisición de nuevos negocios como para las estrategias y tácticas de crecimiento de los negocios existentes]
[Añade los métodos y materiales utilizados para lograr los resultados e incluye mediciones específicas para la evaluación].

[Sección ocho: Herramientas y recursos]
[Incluya detalles sobre las herramientas y recursos que utilizará durante la campaña, como software, redes sociales o sitios web].

[Sección nueve: Presupuesto]
[Incluya el presupuesto de la campaña para su empresa, con partidas como los salarios del equipo de ventas, las comisiones o bonificaciones, los gastos de viaje y los costes de suscripción como el teléfono, Internet y el nombre de dominio].

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3. Tres ejemplos de plan de ventas

A continuación le ofrecemos una lista de tres ejemplos de planes de ventas que utilizan situaciones comerciales únicas para ayudarle a desarrollar sus habilidades de planificación de ventas:

Ejemplo

En este ejemplo, el propietario de un pequeño negocio tiene una empresa de cuidado del césped y quiere aumentar su base de clientes en la zona.

Green Machine Lawn Care LLC

Un negocio local dirigido por adolescentes que utiliza cortacéspedes y equipos eléctricos para ofrecer servicios de alta calidad a precios asequibles para embellecer nuestro barrio y su césped.

Misión y antecedentes

Aumentar nuestra base de nuevos clientes en un 30% en un radio de tres millas mediante inversiones de bajo coste en medios sociales, señalización del vecindario, testimonios y voluntariado en la comunidad. Dentro de nuestra base de clientes existente, pretendemos ampliar sus servicios de compra en un 10% mediante nuevas ofertas como la limpieza de primavera y la retirada de hojas en otoño.Como primer plan de ventas establecido, nuestro éxito se puede medir por la retención de clientes, la contratación de nuevos clientes y los ingresos totales de la temporada .

Equipo

Fundador, James Chen
Consultora de marketing y comunicación, Martha Bigelow

Análisis del sector y posicionamiento de la empresa

  • *Competidores primarios: Mighty Mowers y Kenneth's Lawn Care*.
  • *Los puntos fuertes de la competencia: Reconocimiento del nombre establecido con una gran base de clientes y un amplio equipo de empleados*.
  • *Los puntos débiles de la competencia: Ambos competidores tienen precios elevados, carecen de aperturas de servicio y utilizan equipos que funcionan con gas*.
  • *Perspectiva del sector: Una apertura con precios competitivos puede crear clientes, nuestros equipos con batería son atractivos para ciertos grupos demográficos y quienes aprecian la ambición y el espíritu empresarial pueden beneficiarse del valor añadido de apoyar a una familia del barrio*.

Análisis de clientes y mercado objetivo
Los clientes objetivo son:

  • Personas de 30 a 54 años, ocupadas y con una carrera profesional, que valoran su tiempo y subcontratan el mantenimiento del hogar y del césped
  • Vecinos ancianos o viajeros que necesitan mantenimiento del césped o un servicio ad hoc cuando están fuera
  • Consumidores concienciados con el medio ambiente que aprecian los ingredientes naturales y las herramientas sostenibles

Objetivos

  • Aumentar un 30% la base de clientes en un radio de tres millas
  • Convertir el 10% de los clientes actuales en servicios adicionales ofrecidos
  • Aumentar los seguidores en las redes sociales en un 20% para el final de la temporada de verano
  • Configurar las cuentas de las redes sociales en tres plataformas

Estrategia y táctica de marketing

  • Ofrece a los clientes fieles un 5% de ahorro en el servicio estacional de prepago
  • Presente el programa de recomendación de una sesión de corte de césped gratuita por cada nuevo cliente que se registre
  • Ofrezca un ahorro estacional de 20 dólares por la colocación de carteles en el jardín
  • Incluya materiales promocionales en el buzón del cliente con cada entrega de bienes y servicios
  • Publicar tres historias en las redes sociales por semana en cada cuenta
  • Comparte los testimonios de los clientes
  • Ofrecer cinco horas al mes para la limpieza de parques como servicio a la comunidad

Herramientas y recursos

Green Machine LLC utilizará:

  • Presencia en las redes sociales
  • Publicaciones y plataformas comerciales
  • Publicidad de boca en boca
  • Software de programación de servicios al cliente
  • Software de contabilidad

Presupuesto

  • *Campaña de marketing y publicidad: $2,000*
  • *Gastos de contratación y formación: $800*
  • *Software de programación y otras herramientas: $1,000*

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Ejemplo dos

En este ejemplo, una panadería está ampliando su oferta de alimentos y quiere planificar su estrategia de ventas para duplicar las ventas totales.

Bake My Day, una panadería mejor

Una panadería del centro de la ciudad especializada en tartas personalizadas, cupcakes gourmet, pasteles y galletas dirigida por un nativo de la ciudad. Nos enorgullecemos de utilizar ingredientes de alta calidad y podemos trabajar con cualquier necesidad dietética.

Misión y antecedentes

Lanzar una nueva línea de productos con bagels caseros, incluyendo sándwiches de queso fresco y bagels para el desayuno, y aumentar nuestros ingresos hasta un 50% en un periodo de seis meses. Como primera introducción de un producto salado, imitaremos los lanzamientos de productos anteriores, como las ofertas de café y té para comer en interiores.

Equipo

Fundadora y propietaria, Kayleigh Baleno
Directora de marketing, Samantha Murphy

Panadero principal y formador, Jed O'Connor

Análisis del sector y posicionamiento de la empresa

  • *Competidores primarios: Café y Pastel, Pastelería Cutie y Espresso Sí mismo *
  • *Los puntos fuertes de la competencia: Los tres competidores tienen un gran número de seguidores en sus respectivos barrios con precios razonables y opciones de pedidos especiales.*
  • *Debilidades de la competencia: Estos competidores se centran en los dulces con una opción limitada de opciones saladas y no tienen opción de comedor interior.*
  • *Perspectiva de la industria: La falta de opciones de desayuno con sustancia ofrece una oportunidad para que Bake My Day se adueñe de este espacio de mercado y haga crecer nuestros ingresos hasta un 50%.*

Análisis de clientes y mercado objetivo
Los clientes objetivo son:

  • Profesionales de negocios del centro de la ciudad de 32 a 54 años que trabajen en un radio de seis manzanas
  • Familias con un padre que se queda en casa y tiene tiempo para preparar el desayuno
  • Clientes con necesidades dietéticas especiales, como dietas sin gluten, vegetarianas, veganas o cetogénicas
  • Comensales de brunch de fin de semana de entre 20 y 35 años que quieren una experiencia de interior mientras apoyan a las pequeñas empresas locales

Objetivos

  • Lanzar una línea de bagels de seis variedades y cuatro sabores de queso crema para el verano de 2021
  • Confirme todos los materiales de marketing antes del 2021 de abril
  • Aprovechar la nueva línea de productos para aumentar el tráfico de la tienda
  • Aumentar los ingresos de la tienda hasta un 50% en seis meses
  • Convertir el 10% de los clientes actuales en compradores de bagels

Estrategia y tácticas de marketing

  • 2. Ofrecer un bagel gratis con la compra por cliente durante la semana de lanzamiento
  • Aprovechar el marketing en las redes sociales con un concurso de clientes para un evento de catering gratuito, valorado en 100 dólares
  • Realiza una campaña de marketing conjunta con Cloud City Coffee para aprovechar su base de clientes
  • Donar dos docenas de panecillos a tres organizaciones sin ánimo de lucro elegidas para que se impliquen positivamente en la comunidad
  • Página de aterrizaje de prueba que presenta el menú de panecillos a partir de enlaces sociales y de correo electrónico
  • Promover el nuevo menú de panecillos tres veces por semana en todos los canales sociales a partir de dos meses antes del lanzamiento

Herramientas y recursos

propietario y director de marketing utilizará:

  • Medios de comunicación social
  • Publicidad en línea
  • Estrategia de co-marketing con el vendedor de café
  • Nuevas calderas para panecillos y dos hornos adicionales
  • Análisis de software

Presupuesto

  • *Campaña de marketing y publicidad: $5,000*
  • *Compra de equipos y formación: $4,000*
  • *Herramientas: $1,000*
  • *Gastos de reposición: $900*

Ejemplo tres

En este ejemplo, una aerolínea internacional va a lanzar sus primeros vuelos a Europa y quiere crear un plan de ventas para un mercado totalmente nuevo.

Cloud Airways

Importante aerolínea estadounidense y compañía de bajo coste con sede en Florida, con 85 destinos en América del Norte y del Sur, el Caribe y América Latina.

Misión y antecedentes

Lanzar el servicio europeo en dos ciudades internacionales de Inglaterra y Francia para el segundo trimestre de 2022 desde cinco centros nacionales de EE.UU. y establecer una base de clientes para los destinos europeos, ya sea por negocios, amigos y familia o necesidades de viajes de ocio. Con nuestra primera campaña para Europa, nos basaremos en los exitosos lanzamientos internacionales anteriores a lo largo de nuestros 15 años de crecimiento en 20 países.

Equipo

Asuntos gubernamentales, dirigidos por Jameson Marvin
Marketing y desarrollo de productos, dirigido por Victoria Needles y Xiomara Patterson
Comunicaciones corporativas, dirigido por Jonathan Feldman

Análisis del sector y posicionamiento de la empresa

  • *Competidores primarios: Airlines Unlimited y Sky Bus Airways*.
  • *Fuerza de la competencia: Reconocimiento del nombre de la aerolínea heredada con rutas de vuelo establecidas desde hace mucho tiempo en toda Europa.*
  • *Los puntos débiles de la competencia: Ambas aerolíneas luchan por retener a sus clientes, por obtener calificaciones positivas en el sector y por los altos precios de los billetes de avión en Europa.*
  • *Perspectiva del sector: Los precios de los vuelos de América a Europa carecen de competencia y de ahorro de costes para el cliente, sobre todo en los asientos de cabina premium*.

Análisis de clientes y mercado objetivo
Los clientes objetivo incluyen:

  • Viajeros de negocios de 32 a 54 años de áreas metropolitanas que ganan más de 80.000 dólares
  • Familias con parientes internacionales y dos hijos o menos
  • Viajeros de ocio de entre 20 y 45 años con ingresos disponibles

Objetivos

  • Launch two European destinations by May 2022
  • Have the operational team in place by March 2022
  • Sell 80% capacity of launch flights throughout May 2022
  • Grow customer base in Europe 30%
  • Convert 10% of current customers to European travelers

Marketing strategy and tactics

  • Leverage social media marketing with customer contest for free round-trip tickets
  • Offer loyal clients 10% savings on pre-launch ticket purchases
  • Measure social media impressions on both continents and conversion rate for online clicks

Tools and resources

Teams will use:

  • Social media
  • Billboards in departure cities
  • Online advertising
  • Trade show attendance
  • CEO television appearances and interviews
  • Software analytics

Budget

  • *Entire marketing and advertising campaign: $230,000*
  • *Training expenses: $100,000*
  • *Tools: $8,000*
  • *Travel expenses: $80,000*

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