Encontrar el equilibrio adecuado para realizar un discurso de ventas con éxito puede ser difícil. Hay que evitar ser demasiado informal, demasiado formal, demasiado insistente, demasiado ensayado o demasiado relajado.
En este artículo, explicamos siete técnicas para elaborar el discurso de ventas perfecto con ejemplos para cada escenario
¿Por qué son importantes los discursos de ventas?
Los clientes potenciales suelen tener una sola oportunidad de causar una buena primera impresión, y los discursos de venta son la ocasión perfecta para hacerlo. Su discurso debe captar su atención, darles información sobre su producto o servicio y decirles cómo comprarlo u obtener más información. Es fundamental tener al menos un esbozo de su presentación antes de reunirse con los posibles clientes.
El discurso de ventas suele denominarse discurso de ascensor porque sólo debería durar lo que dura un viaje en ascensor. Sólo tiene uno o dos minutos para captar la atención de alguien antes de que siga adelante. Aparte de la capacidad de atención, los clientes están ocupados y hay que hacerles sentir que se respeta su tiempo. Piensa en el discurso de venta como una especie de tarjeta de visita verbal. Es tu primera línea y proporciona toda la información esencial que necesitan saber en un formato conciso y directo.
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7 técnicas de venta con ejemplos
Estas son las técnicas que puedes utilizar para realizar un discurso de ventas eficaz:
- Hacer una llamada en frío
- Enviar un correo electrónico.
- Cuente una historia.
- Captar su atención
- Dejar un mensaje de voz.
- Empieza con una pregunta.
- Seguimiento tras una conversación previa.
1. Hacer una llamada en frío
Aunque la llamada en frío es uno de los enfoques más populares para llegar a nuevos clientes, puede ser difícil de dominar. Hay que captar rápidamente la atención de la persona, despertar su interés e intentar ganarse su confianza. Eso suele implicar una buena cantidad de investigación previa sobre su organización.
Este es un ejemplo de un discurso de ventas realizado por teléfono. Obsérvese que el representante de ventas se asegura primero de que la persona al otro lado de la línea está en el estado de ánimo adecuado para hablar. A continuación, el vendedor explica cómo llegó a su empresa. Por último, el vendedor ofrece la oportunidad de hablar del producto en el futuro, lo que permite a ambas partes prepararse mejor para la conversación.
Vendedor: Hola, Samuel. Me llamo Charles, de Parsons Marketing. ¿Cómo estás hoy?
Prospectos: Bien. ¿Qué puedo hacer por ti, Charles?
Vendedor: Me he fijado en algunos anuncios que promocionan su nueva línea de productos, y creo que podrían mejorar su eficacia con unos pequeños retoques.
Prospecto: ¿Qué hace su empresa?
Vendedor: Colaboramos con empresas de comercio electrónico como la suya para desarrollar y gestionar sus campañas publicitarias. De hecho, en el primer mes, aumentamos las ventas de nuestro cliente GreenWorld en un 30%.
Prospecto: [pensar]
Vendedor: ¿Tienes 10-15 minutos la semana que viene para programar una breve llamada? Me encantaría saber más sobre sus necesidades de marketing y compartir algunas de las estrategias que han resultado eficaces para nosotros.
2. Enviar un correo electrónico
Los correos electrónicos en frío son muy similares a las llamadas en frío, con la única diferencia del modo de comunicación. Sin embargo, los correos electrónicos suponen un reto único al tener que destacar entre una bandeja de entrada de mensajes. Al enviar una propuesta de venta por correo electrónico, asegúrese de que el mensaje sea breve y digerible. Además de ser conciso, el representante de ventas del ejemplo siguiente comienza con un cumplido sobre la marca, lo que es una gran manera de captar la atención de un cliente.
Tema:Estrategias de marketing
Hola,
Soy un gran fan de Markedup Beauty Solutions, y soy un cliente fiel desde hace casi cinco años.
Me llamo Ellen, y soy una experta en marketing digital con 5 años de experiencia en la creación de estrategias que reducen los costes y maximizan las tasas de conversión para empresas como la suya.Me he dado cuenta de que Markedup está anunciando una nueva colección, y tengo algunas sugerencias para aumentar la eficacia de los anuncios.
¿Estaría interesado en hablar de sus estrategias de marketing o en ponerme en contacto con alguien que pueda hacerlo?
Espero sus comentarios.
Lo mejor,
Ellen
Ventas | Soluciones BeamMeUp
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3. Cuenta una historia
Ofrecer ejemplos reales de cómo su producto o servicio ha beneficiado a otras personas es una buena forma de despertar el interés del cliente. Este es un ejemplo de una historia que ofrece una anécdota basada en datos:
Hace poco hablé con un empresario sobre la rentabilidad de nuestra solución. Estaba interesado, pero le preocupaba el periodo de transición y formación que requeriría el cambio de su equipo al nuevo software. Después de mostrarle la interfaz fácil de usar y la sencillez del diseño, hicieron el cambio con mucho gusto. Su empresa pudo reducir los costes en un 25% sólo en el primer mes, ¡y su productividad experimentó un aumento del 30%!
4. Captar su atención
Si te encuentras en una conversación en la que alguien te pregunta a qué te dedicas, puedes captar su atención de forma eficaz y comunicarle lo básico sin entrar en todos los detalles. Una buena forma de hacerlo es responder a su pregunta con algo breve, extravagante e incluso un poco confuso. De este modo, es probable que te pidan más información, lo que te permitirá aclarar, explicar y dar ejemplos. Este es un ejemplo de un intercambio breve pero eficaz:
Prospectos: ¿A qué se dedica?
Vendedor: Doy a las empresas el boca a boca.
Prospección: [¿Cómo'es eso?
Vendedor: Trabajo para una agencia de marketing digital que ayuda a las empresas en línea a elaborar y aplicar estrategias que reduzcan los costes de publicidad sin dejar de atraer a nuevos clientes.
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5. Deje un mensaje de voz
Dejar mensajes de voz suele ser el resultado de intentos de llamadas en frío. Tal vez usted' está llamando en un momento inoportuno o están ignorando un número desconocido. En cualquier caso, es una oportunidad para dejar un mensaje de venta que garantice la devolución de la llamada. En este ejemplo, el representante de ventas comienza con una rápida presentación, proporciona detalles concretos y luego ofrece al cliente potencial dos modos de comunicación para que responda, lo que permite que los clientes tímidos tengan la oportunidad de conocer un producto o servicio de una manera que les resulte más cómoda.
Hola, soy Amy Kate, de la empresa Acme.
Me he dado cuenta de que tu empresa no tiene un software de gestión de relaciones con los clientes. Hemos podido ayudar a Motorized Inc., Bold Solutions y MPE Enterprises a gestionar las ventas, mejorar la productividad y encontrar nuevos mercados, aumentando sus ingresos una media del 20% sólo en el primer mes.
Me encantaría conectarme para discutir sus necesidades. Llámeme al (800) 784-2354 cuando tenga la oportunidad. O, si lo prefiere, también puede responder al correo electrónico con el que me pondré en contacto en breve.
Espero tener noticias suyas. Que tenga un buen día.
6. Empezar con una pregunta
En lugar de centrar el discurso de ventas exclusivamente en usted y su producto, es importante iniciar un diálogo. Empezar el discurso planteando una pregunta es una buena manera de iniciar una conversación con el cliente, permitiéndole divulgar algunos de los retos a los que se enfrenta. A su vez, esto le da a usted la oportunidad de ofrecer soluciones. Este es un ejemplo de una pregunta que podría utilizarse como apertura:
¿Ha pagado alguna vez miles de euros por publicidad para luego sentirse inseguro de su eficacia?
7. Seguimiento tras una conversación previa
El seguimiento de los posibles clientes es una necesidad en las ventas. La persistencia puede ser la clave para destacar entre la competencia. Al realizar el seguimiento de un cliente potencial, asegúrese de comenzar la interacción mencionando dónde y cómo se conocieron previamente, así como lo que discutieron. Esto abrirá la conversación y le recordará su interacción anterior.
Hola Joe,
Me encantó conocerle en la convención de este pasado fin de semana y hablar de algunos de los retos a los que se enfrenta en su sector.
Durante nuestra conversación, usted mencionó tener problemas para ganar tracción en su nuevo mercado. Me tomé un tiempo para investigar a tus competidores, y tengo algunas estrategias en mente que creo que serían beneficiosas. Me encantaría hablar con usted sobre las necesidades de su empresa y ayudarle a superar este obstáculo.
¿Estaría libre para una rápida conversación telefónica alrededor del mediodía en algún momento de esta semana?
Lo mejor,
Robert
Ventas y Marketing | Dunn & Dunn, Inc.