Una empresa puede mantener una buena reputación utilizando estas estrategias, así como hacer crecer su base de clientes y generar más ingresos. Estas estrategias pueden aplicarse en diversas situaciones y contextos para desarrollar una estrategia empresarial eficaz. Si entiende cómo aplicar estas estrategias de precios, podrá determinar qué enfoque es el más adecuado para su empresa.
En este artículo, definimos lo que es la fijación de precios de penetración y ofrecemos 13 ejemplos para que los tenga en cuenta a la hora de idear su propio procedimiento.
¿Qué es el precio de penetración?
Una empresa puede utilizar los precios de penetración para convertirse en líder del mercado ofreciendo un producto o servicio a un precio más bajo. La fijación de precios de penetración también permite a una empresa atraer a nuevos clientes ofreciéndoles un descuento. Una empresa puede entonces cobrar un precio más alto por el producto o servicio o proporcionar una versión única del producto o servicio a un precio más alto. Para lograr objetivos a largo plazo, las estrategias de precios de penetración suelen tratar de mejorar el estatus de una empresa en su mercado y retener a más consumidores futuros que probablemente se decanten por una marca destacada.
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13 ejemplos de precios de penetración
He aquí algunos ejemplos comunes de fijación de precios de penetración:
1. Empresas de streaming
Muchos servicios de streaming utilizan estrategias de precios de penetración para aumentar la base de suscriptores ofreciendo un periodo de prueba a los posibles clientes. Esto ayuda a mostrar a los clientes tanto un adelanto del contenido de pago como un reflejo de cómo una empresa se relaciona con su clientela. Esta estrategia también sirve como contenido promocional, que puede ayudar a un cliente a elegir un servicio en lugar de otro. He aquí un ejemplo:
Una empresa llamada Fine Tune Streaming alberga programas de televisión antiguos y nuevos para una base de suscriptores. Para competir mejor con los servicios de streaming más grandes del sector, sus representantes de ventas ofrecen a los nuevos suscriptores acceso gratuito a todos los programas durante 30 días después de su inscripción inicial, y después 4,99 dólares al mes. Como resultado, la empresa se convierte en líder del sector y duplica su número de abonados.
2. Proveedores de Internet y cable
Las empresas proveedoras de Internet y cable a veces ofrecen a los nuevos clientes un precio reducido por varios canales o acceso a un sitio web, y luego aumentan lentamente ese precio. Durante ese tiempo, pueden ofrecer otras comodidades para complementar el aumento del coste, como una nueva extensión telefónica o el acceso a determinadas herramientas digitales. La fijación de precios de penetración puede ayudar a captar clientes potenciales, que pueden apreciar una opción de precio reducido para que puedan probar los servicios de una empresa y comparar entre diferentes proveedores. He aquí un ejemplo:
Un proveedor de cable llamado Fastlane planea incorporar un nuevo servicio de Internet de alta velocidad. Para competir con los proveedores de Internet establecidos, Fastlane ofrece a los nuevos clientes ambos servicios por el precio de uno solo durante el primer año después de su contratación. Como resultado, varios clientes potenciales firman un contrato de un año, lo que aumenta los ingresos de la empresa en un 20% en seis meses. Durante el año siguiente, más de la mitad de la clientela resultante opta por firmar otro contrato.
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3. Instituciones bancarias
Los banqueros pueden utilizar una estrategia de precios de penetración cuando ofrecen a los nuevos clientes opciones para abrir una cuenta corriente o de ahorro. Como los bancos ofrecen servicios muy similares, puede ser útil que una institución ofrezca descuentos u otras ofertas de venta, para que los nuevos clientes tengan un incentivo para elegir un servicio en lugar de otro de la competencia. Este tipo de estrategia también puede ayudar a los bancos a desarrollar relaciones positivas con una clientela, que pueden llegar a ser de por vida o intergeneracionales. He aquí un ejemplo:
Un banco local llamado Community Inc. compite con varias sucursales de bancos nacionales que operan en la misma zona. Tras un debate, sus dirigentes hacen planes para reducir todas las comisiones requeridas para que un nuevo cliente mantenga una cuenta bancaria activa durante los primeros seis meses. Como resultado, más personas que planean abrir una nueva cuenta llaman al banco local, ya que están intrigadas por la oferta de tarifas reducidas. En el año siguiente, Community Inc. aumenta su base de clientes en un 6%, incluyendo los clientes referidos de las sucursales nacionales.
4. Servicios de hospitalidad
Las empresas hoteleras y otros servicios de hostelería utilizan estrategias de precios de penetración para aumentar el conocimiento de la marca y las ventas. Puede ser especialmente útil para conseguir clientes a largo plazo que viajan a menudo y pueden elegir el mismo servicio en diferentes lugares. Esta estrategia también puede ayudar a una empresa a promocionar sus variados servicios, incluidas las opciones de restauración o las salas de conferencias. He aquí un ejemplo:
Una empresa hotelera llamada Diamond Lodging establece varias ubicaciones a lo largo de una autopista de varios estados que mucha gente utiliza cuando viaja. Para animar a los viajeros a parar allí en lugar de en otro servicio hotelero, anuncian tarifas reducidas para pasar una noche en una suite principal. Como resultado, los viajeros que se alojan allí recomiendan Diamond Lodging a otros y la empresa triplica sus ingresos.
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5. Tiendas de comestibles
Las cadenas de tiendas de comestibles pueden utilizar una estrategia de precios de penetración para promocionar una marca ofreciendo productos alimenticios a precios reducidos. Para aumentar las ventas, los directivos también pueden dar prioridad a los productos populares o de gran valor a la hora de diseñar sus planes de precios. Esta estrategia también puede permitir a una organización promover nuevos productos, lo que podría ayudar a desarrollar relaciones positivas entre sus ejecutivos y los socios de distribución de alimentos. Aquí'tamos un ejemplo de cómo una cadena de tiendas de comestibles puede utilizar los precios de penetración:
Una tienda de comestibles llamada Brodington's Market ofrece un servicio de afiliación que da a los clientes acceso a ciertos descuentos para artículos nuevos o populares. Para promocionar este servicio, los directivos de Brodington's ofrecen opciones de fruta orgánica a un precio descontado de 2,99 dólares a los clientes que se inscriban como nuevos miembros mientras completan su compra. Como resultado, la organización aumenta su base de clientes y desarrolla fuertes relaciones con los distribuidores de la fruta orgánica.
6. Compañías aéreas
Una compañía aérea puede utilizar técnicas de precios de penetración para animar a los clientes a elegir sus servicios en lugar de otros durante una determinada temporada de viajes. Puede ser especialmente útil para las aerolíneas más pequeñas que realizan promociones durante un evento de gran volumen, como una fiesta nacional o las vacaciones escolares. También puede mostrar atención a una clientela, que puede necesitar ayuda adicional durante estos eventos. He aquí un ejemplo de cómo una compañía aérea puede utilizar los precios de penetración:
Una pequeña empresa llamada Landlocked Airlines proporciona transporte aéreo a los clientes que viajan de una zona de un estado a otra. Para promocionar mejor la empresa entre las personas que hacen viajes interestatales para las vacaciones, la empresa reduce los precios generales durante el invierno. Como resultado, la empresa gana una reputación positiva en el sector y múltiples clientes nuevos que compran vuelos más caros en el futuro.
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7. Programas de educación en línea
Los proveedores de educación en línea pueden utilizar los precios de penetración para mejorar el valor de su negocio y aumentar el número de estudiantes que regresan. Permite a los estudiantes, a sus familias y a los educadores probar los servicios de un programa a corto plazo, que pueden apreciar la oportunidad de comparar sus opciones. Esta estrategia también desarrolla la confianza entre un proveedor de servicios educativos y su clientela. He aquí un ejemplo:
Un nuevo servicio de educación en línea llamado Harding Academy ofrece lecciones complementarias a los estudiantes de primaria. Para establecer el programa como una fuente de educación de primer nivel, los ejecutivos ofrecen beneficios reducidos en el sitio web a las nuevas escuelas asociadas. Como resultado, varios colegios se asocian a Harding Academy durante un semestre y luego deciden pagar la cuota anual para seguir recibiendo las prestaciones.
8. Fabricantes de productos
Los fabricantes de productos pueden utilizar los precios de penetración para establecer una reputación positiva para un nuevo producto ofreciendo períodos de prueba o instalaciones gratuitas. Esto da a los representantes de ventas la oportunidad de desarrollar relaciones positivas con los nuevos clientes, que pueden remitir sus servicios a otros compañeros o proporcionar una reseña para un medio de comunicación. Esta estrategia también puede reducir el número de clientes que devuelven los productos y aumentar las ventas en general. He aquí un ejemplo:
Un fabricante de hardware llamado Price Industries promociona una nueva línea de impresoras entre las empresas con edificios de oficinas. Los ejecutivos deciden ofrecer el producto de forma gratuita durante 60 días de prueba, cobrando a los clientes únicamente el coste de la instalación. Como resultado, varias empresas prueban el producto de forma gratuita y luego deciden comprar la impresora por el precio completo de venta al público.
9. Proveedores de teléfonos móviles
Los proveedores de telefonía móvil suelen utilizar estrategias de precios de penetración cuando introducen actualizaciones y nuevas funciones. Pueden ofrecer teléfonos móviles a un precio reducido para intrigar a los clientes que buscan una opción rentable para su próximo producto. También puede aumentar las posibilidades de que un cliente compre actualizaciones más caras de un proveedor en el futuro. He aquí un ejemplo a tener en cuenta:
Una empresa tecnológica llamada Super Screen anuncia al público su primer modelo de teléfono móvil. Los ejecutivos fijan un precio relativamente bajo e incluyen una actualización gratuita para futuras versiones con el fin de inspirar a los posibles clientes a considerarlo. Como resultado, Super Screens se convierte en un líder del sector al conseguir múltiples clientes que suelen comprar o actualizar el teléfono a su valor total.
10. Minoristas de ropa
Los minoristas de ropa pueden utilizar los precios de penetración presentando una oferta de servicios adicionales a las personas cuando compran la mercancía. Esto puede incluir servicios adicionales, un producto gratuito o el acceso a contenido promocional exclusivo en el futuro. El uso de esta estrategia puede ayudar a la empresa a crear una relación con los clientes y a establecer mejor el conocimiento de la marca en los medios de comunicación. He aquí un ejemplo:
Una boutique de vestidos de novia llamada Marriage Styles ofrece accesorios gratuitos a las clientas que gastan 500 dólares o más en un artículo. Para mejorar la reputación de la empresa en el sector, los ejecutivos añaden un servicio de arreglos gratuito al trato original. Como resultado, Marriage Styles recibe múltiples críticas positivas de los periodistas en línea y aumenta sus ingresos totales.
11. Contenido creativo en línea
Los servicios online que ayudan a vender contenidos creativos suelen utilizar precios de penetración cuando ofrecen versiones gratuitas y de pago del mismo servicio. Los creadores independientes suelen aportar sus propias estrategias de marketing y campañas de relaciones públicas, por lo que puede ser útil ofrecer varias opciones de precios para aumentar las ventas y el conocimiento de los clientes. Este es un ejemplo de cómo un servicio en línea puede utilizar los precios de penetración:
Un sitio web llamado Knit Knowledge permite a los creadores independientes la posibilidad de vender patrones y tutoriales de punto. Lanzan algunos artículos al público en general para generar interés, pero reservan otros contenidos para las personas que se suscriben a un precio mensual determinado. De este modo, varias personas que descargan un patrón o un tutorial gratuito se convierten en suscriptores después.
12. Fabricantes de alimentos
Los fabricantes de alimentos pueden utilizar estrategias de precios de penetración para generar interés en un nuevo producto alimentario similar a otro ya establecido. Puede ayudar a los fabricantes de alimentos a mejorar su reputación en un sector, ya que los equipos de marketing pueden crear campañas promocionales generalizadas para abordar los próximos descuentos. He aquí un ejemplo a tener en cuenta:
Una empresa llamada Pop Culture vende bebidas carbonatadas. Para competir mejor con otra empresa que vende los mismos sabores, los ejecutivos fijan el precio de cada lata de refresco en 0,99 dólares y crean anuncios para promocionarlo entre los clientes potenciales. Como resultado, pueden aumentar el precio de la bebida a 1,99 dólares el año siguiente manteniendo el mismo estatus positivo en la industria.
13. Juegos de video
Las empresas de videojuegos suelen utilizar estrategias de precios de penetración ofreciendo productos gratuitos que incorporan funciones de pago. Los ejecutivos también pueden ofrecer un título de juego inicial a un valor reducido, y luego aumentar el precio por cualquier característica adicional, como los contenidos descargables (DLC). Los clientes pueden sentirse más inclinados a comprar más contenidos de una empresa si ya la conocen. Este es un ejemplo de cómo una empresa de videojuegos puede utilizar una estrategia de precios de penetración:
Una empresa llamada Wild Globe Enterprises produce un popular juego en el que se puede simular que se vive en una ciudad suburbana. Después de ofrecer el producto original de forma gratuita durante un evento de ventas navideño, los ejecutivos anuncian contenido adicional de pago y luego ofrecen oportunidades para comprarlo dentro de la propia aplicación. Como resultado, la empresa mantiene el aumento de su base de clientes y de sus ingresos.