¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión facilita la visualización de los puntos de contacto clave a lo largo del recorrido del comprador para que su estrategia de marketing se ajuste a las necesidades de sus clientes y a sus objetivos de ventas. Conocer cada etapa de un embudo de conversión y los elementos específicos en los que debe centrarse le ayudará a identificar los cambios que podría realizar para hacer crecer su negocio.

En este artículo, explicamos qué es un embudo de conversión, por qué es importante y cuáles son sus cinco etapas, junto con consejos para crear uno que nutra las relaciones con sus clientes.

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¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es una estrategia utilizada en marketing para comprender las distintas etapas de la experiencia de un cliente potencial cuando interactúa con una marca o un producto antes de decidirse a realizar una compra. Una empresa puede recopilar datos de los comentarios de los clientes y de las pruebas de comportamiento para determinar la mejor estrategia para transmitir el mensaje adecuado a los clientes en el momento adecuado.

Imagine un tubo con forma de embudo—con una amplia abertura en la parte superior que se va estrechando gradualmente hacia la parte inferior. La parte superior es donde los clientes comienzan su viaje hacia la posible compra de su producto y la parte inferior es donde completan una compra. El número de clientes generados disminuirá a medida que pasen de una etapa a otra en el embudo de conversión hasta que lleguen a la parte inferior, donde realizan su(s) compra(s).

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¿Por qué son importantes los embudos de conversión?

Un embudo de conversión, también conocido como «embudo de marketing», es importante porque visualizar el proceso de ventas de esta manera puede facilitar la comprensión de cómo se convierten los clientes y cómo retenerlos. Una empresa puede trazar cada uno de los pasos que da un cliente potencial después de conocer una nueva marca o producto y hacer un seguimiento de sus comportamientos hasta que se completa una transacción, lo que generalmente se conoce como «conversión»;

Al examinar de cerca cada paso que da un cliente durante el proceso de venta, una empresa puede optimizar esos pasos para aumentar el número de conversiones que ve al final del embudo. Por ejemplo, si se observa que hay una tasa de abandono inusualmente alta durante una etapa del embudo, se puede examinar ese paso más de cerca y hacer ajustes para mejorar la satisfacción del cliente y aumentar esas microconversiones.

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Las cinco etapas de un embudo de conversión

Visualice la trayectoria del comportamiento de compra de un cliente’siguiendo estas cinco etapas de un embudo de conversión:

1. Concienciación

Durante la etapa de concienciación del embudo de conversión, su empresa atrae a clientes potenciales a partir de sus esfuerzos de marketing. En lugar de centrarse en una sola táctica de marketing, puede utilizar varios canales y conectarlos entre sí para llegar a un público más amplio.

Algunos ejemplos de canales de comercialización son:

  • Su sitio web
  • Anuncios en línea
  • Anuncios impresos
  • Anuncios de radio
  • Marketing de afiliación
  • Marketing de pago por clic
  • Artículos del blog
  • Podcasts
  • Vídeos

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Consejos para la fase de concienciación

Para determinar qué esfuerzos de marketing están funcionando con mayor eficacia, observe los análisis de marketing de su sitio web y vea qué palabras clave y mensajes parecen estar resonando con su audiencia. También puede utilizar herramientas en línea para ver si determinadas palabras clave están dirigiendo el tráfico a su sitio web desde los motores de búsqueda. Si las personas que llegan a su sitio web acaban comprándole a usted, sabrá que se dirige al público adecuado.

Una vez que haya confirmado que se dirige a las personas adecuadas y haya reunido métricas y KPI sobre lo que les ha llevado a su sitio web, puede utilizar esa información para crear más contenidos de ese tipo. También puede optimizar su sitio web para las palabras clave que ha identificado para aumentar la probabilidad de que su sitio web aparezca en los resultados de búsqueda.

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2. Interés

El propósito de la segunda etapa del embudo de conversión es conseguir que sus clientes se interesen por su producto o servicio. Durante esta etapa del embudo, los tipos de contenido que crea, tanto en su sitio web como en sus canales de medios sociales, tienen el mayor impacto para atraer el interés de su público objetivo.

Consejos para la fase de intereses

El objetivo de esta etapa es relacionarse con sus clientes potenciales y establecer una relación de confianza para que estén interesados en suscribirse a su lista de correo electrónico o a su blog. Para aumentar la probabilidad de que alguien se suscriba para recibir correos electrónicos y actualizaciones suyas, concéntrese en producir un gran contenido e imágenes para su sitio web.

Algunas empresas regalan libros electrónicos y libros blancos con información relevante dirigida a los clientes de su público objetivo como incentivo para unirse a su lista de correo. Otras empresas ofrecen códigos de descuento para animar a los clientes potenciales a realizar su primera compra.

3. Deseo

La tercera etapa del embudo consiste en despertar el interés de su cliente potencial y demostrarle por qué necesita su producto.

Consejos para la etapa del deseo

Para lograrlo, utilice más elementos que llamen la atención, como grandes fotos de su producto, vídeos y descripciones atractivas. Puedes asociarte con personas influyentes de las redes sociales para que te ayuden a promocionar tu marca o producto. Si ya tiene ventas, también debería utilizar las reseñas de los productos para animar a nuevos clientes potenciales a comprar.

Más allá de sus páginas de productos, puede aumentar el deseo creando blogs con contenido útil, ofreciendo envíos gratuitos o haciendo generosas ofertas promocionales. En última instancia, el objetivo de esta etapa es convencer al cliente potencial de que no sólo necesita el producto, sino que lo necesita específicamente de su empresa.

4. Acción

La etapa de acción es cuando los clientes potenciales realizan la acción que usted desea. Una acción puede ser cualquier conversión que defina, ya sea suscribirse a su boletín de noticias o comprar un producto. Sin embargo, por lo general, la parte inferior del embudo incluye una llamada a la acción y la realización de una venta.

Consejos para la fase de acción

Para aumentar la probabilidad de que se produzca una compra, concéntrese en las formas de facilitar la compra. A medida que construyas tu lista de suscriptores de correo electrónico, puedes impulsar las ventas con diferentes tipos de estrategias de marketing por correo electrónico. Observa detenidamente tu proceso de venta digital e incluso considera la posibilidad de probar el proceso de compra para ver si hay algo que distraiga y que pueda influir en que realicen una compra.

Considere la posibilidad de supervisar pequeños cambios para ver si puede influir en la tasa de conversión del sitio web. Por ejemplo, podría considerar la posibilidad de añadir reseñas a la página de compra para ver si aumenta el número de personas que finalmente deciden comprar.

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5. Lealtad

La fase de fidelización es la última etapa del embudo de conversión. Después de que un cliente haya realizado la acción que usted desea, busque formas de hacer que vuelva a entrar en el embudo como comprador habitual. Siempre que pueda aumentar la tasa de retención de clientes, se convertirá en un indicador clave del rendimiento de su empresa.

Consejos para la etapa de fidelización

Puede trabajar para aumentar el valor de vida del cliente (CLV), una métrica que estima la cantidad total de dinero que se espera que un cliente gaste en su negocio durante su vida. Al aumentar el valor de vida del cliente, puede influir significativamente en la rentabilidad de su empresa.

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