Un embudo comercial puede ayudarle a comprender todos los aspectos del proceso de compra de un cliente, desde el momento en que interactúa por primera vez con su empresa hasta el momento de la compra. Al entender cómo funciona un embudo de negocio, puedes comprender mejor cada fase del proceso de venta y cómo aprovecharla mejor para obtener futuros beneficios.
En este artículo, hablamos de lo que es un embudo comercial, las cuatro etapas de un embudo comercial y cómo puede crear uno.
¿Qué es un embudo de negocios?
La imagen de un embudo que representa el recorrido del cliente se conoce como embudo comercial. Normalmente se utilizan las cuatro etapas de un embudo, pero pueden variar en función del producto y de los pasos necesarios para convertir a un posible cliente en cliente. Al igual que en un embudo real, las etapas superiores son más amplias cuando la audiencia es mayor, y el embudo se reduce a medida que se llega a la parte inferior y se cierra el trato.
¿Cuáles son las etapas del embudo empresarial?
Las cuatro etapas del embudo empresarial son:
1. Conciencia
La primera etapa del embudo comercial es la fase de concienciación, en la que la mayoría de las personas entrarán en su embudo. La concienciación se produce cuando un posible cliente encuentra por primera vez su producto, ya sea a través de las redes sociales, un anuncio o el boca a boca. Esta primera fase es cuando un cliente se da cuenta de lo que usted puede ofrecerle y de cómo puede proporcionarle una solución a un reto que puede haberle llevado a descubrir su negocio en primer lugar.
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2. Intereses
La segunda etapa del embudo empresarial es cuando el cliente se interesa por su producto porque cree que puede ayudarle a alcanzar el objetivo que desea, o le ofrece una solución a un problema concreto que tiene. En esta etapa del embudo, el cliente también puede mirar otras empresas potenciales que ofrecen servicios o productos similares, por lo que es durante esta etapa cuando puedes trabajar para convencerle de que tu empresa puede ofrecerle los mejores resultados.
Para ayudar a convencer a los posibles clientes, puedes tener contenido relevante en tu sitio web, como entradas de blog o artículos relacionados con tu producto. También puede incluir una página con opiniones de clientes para mostrar a los posibles interesados que otras personas han utilizado y disfrutado de sus productos, lo que podría influir en ellos para dar el siguiente paso en la venta.
3. Decisión
En la tercera etapa del embudo comercial, el embudo se ha vuelto más estrecho porque ahora hay menos consumidores que buscan su producto. Es importante centrarse en las personas que todavía están en el embudo porque son las que están más interesadas en su producto y más cerca de realizar una venta. En este punto del embudo, los clientes potenciales han investigado, han reducido sus opciones y creen que tu producto puede ser la opción correcta para ellos.
Si su empresa es más pequeña, este es un buen momento para conectar con ellos a nivel individual para preguntar si tienen más preguntas por correo electrónico o por teléfono. Si su empresa es mucho más grande, alguien del equipo de ventas puede acercarse a ellas para organizar un seminario web, una llamada telefónica o una página de ventas para convencerlas de que completen la venta.
4. Acción
La acción es la última etapa del embudo, y es en esta etapa cuando el prospecto suele convertirse en cliente. Aunque la conversión de prospecto a cliente tiene lugar, es importante recordar que el ciclo de ventas puede continuar con el cultivo de las relaciones con los clientes para animarlos a ser clientes a largo plazo.
Cómo crear un embudo empresarial
He aquí seis pasos que puede seguir para crear un embudo comercial para su empresa:
1. Analizar el comportamiento del público
Investiga a tu público objetivo y analiza el tipo de contenido que les gusta y las plataformas que suelen utilizar cuando buscan nuevos productos. Algunos grupos demográficos son más propensos a utilizar plataformas digitales como sitios web y redes sociales y otros son más propensos a ver su negocio en anuncios o en medios de papel como periódicos o revistas. Saber quién es su público objetivo y cómo se fija en sus anuncios es un factor a tener en cuenta antes de elegir cómo proceder con las estrategias de marketing.
2. Captar su atención
Una vez que haya analizado a su público objetivo, cree contenidos que atraigan a su público a su producto, como una página web de la empresa, vídeos, entradas de blog y anuncios de pago. Así comienza la primera etapa del ciclo—la concienciación. Tener una variedad de contenidos a disposición de los consumidores potenciales hace que sea más probable atraerlos mediante el uso de palabras clave. Cuando buscan un término específico en Internet que se relaciona con el contenido que usted ha creado utilizando las mismas palabras clave, su contenido aparece en el navegador y los lleva directamente a su contenido.
3. Construir una página de aterrizaje
Una vez que haya captado la atención de su público objetivo, es útil tener un lugar al que puedan acudir para acercarse a cerrar la venta. Una página de aterrizaje es una página de su sitio web que hace una llamada a la acción a sus visitantes, como ver un vídeo que explique mejor su producto o suscribirse a un boletín mensual, lo que puede aumentar el interés por su producto.
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4. Envíe boletines informativos
Antes de que muchos clientes potenciales se conviertan en clientes, es importante establecer una relación con ellos. Una forma de hacerlo es enviando correos electrónicos a sus suscriptores. Muchas personas que se han suscrito a su lista de correo electrónico probablemente han preguntado por su producto, pero no están completamente preparadas para realizar la compra. Al enviar contenido a sus suscriptores, puede recordarles cómo su empresa puede beneficiarles si compran su producto. Esto también les da una salida para ponerse en contacto con usted con cualquier otra pregunta que puedan tener antes de comprometerse con la venta.
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5. Haga una venta adicional para incentivar las compras
Una vez que un cliente potencial ha pasado de la fase de interés a la de decisión del embudo de negocio, puedes empezar a hacer upselling para que se decida. Esto puede incluir ofrecerles una demostración de su producto, un descuento o una prueba gratuita. El upselling puede animar al cliente potencial a decidirse por su producto y, posiblemente, a realizar una compra mayor.
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6. Continuar la comunicación
Una vez que el cliente potencial ha llegado a la fase de acción del embudo comercial, es de esperar que haya elegido comprar a su empresa. En cualquier caso, es beneficioso mantener la comunicación abierta entre usted y el consumidor. Si no han comprado con usted, puede determinar qué puede hacer en el futuro para cerrar la venta. Si han hecho la venta, considere la posibilidad de continuar la comunicación para formar una relación sostenida, de modo que sea más probable que se conviertan en clientes recurrentes con usted en el futuro.