¿Qué es un embudo de ventas?

El marketing ayuda a una empresa a atraer a una amplia gama de clientes, lo que contribuye a impulsar las ventas. En última instancia, todos los tipos de clientes, desde los potenciales hasta los que pagan, se clasifican en varios grupos dentro de un embudo de ventas. Entender qué es un embudo de ventas y cómo funciona puede ayudarle a llegar a su público objetivo y a aplicar las estrategias de marketing más exitosas para su negocio. En este artículo, hablaremos de lo que es un embudo de ventas, de las diferentes etapas del embudo de ventas, de cómo crear y optimizar su embudo de ventas y también le mostraremos un ejemplo de embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una estrategia de marketing que representa el viaje de ventas del cliente, desde el cliente potencial hasta el cliente que compra y el cliente fiel. El embudo de ventas es un embudo metafórico, pero funciona de la misma manera que un embudo tradicional. Sin embargo, en un embudo de ventas, algunos clientes logran atravesar el embudo de ventas y otros no.

La parte superior del embudo de ventas es donde los clientes potenciales están navegando y conociendo su producto. Para tener éxito en el movimiento de los clientes a través del embudo, las empresas deben atraer y captar la atención de estos clientes potenciales, así como construir la demanda del producto. Normalmente, las empresas atraen a los clientes a través de blogs, redes sociales y anuncios pagados, entre otros. Las empresas deben educar a los clientes sobre los productos y compartir el valor de sus productos. A medida que el embudo se va estrechando, las empresas deben esforzarse por mantener el interés de los clientes en el producto para que sea probable que lo compren. Una vez que los clientes han atravesado el embudo de ventas y compran los productos de la empresa, ésta debe asegurarse de que sigan siendo clientes fieles.

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¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es importante en las ventas y el marketing porque ayuda a una empresa a analizar y optimizar su proceso de ventas. Además, un embudo de ventas ayuda a una empresa a medir el éxito general de cada componente del embudo de ventas. Cuando una empresa estudia su proceso de ventas mediante el uso de un embudo de ventas, puede determinar los puntos fuertes y débiles del proceso.

La función de la empresa es influir en el modo en que los clientes se mueven por el embudo de ventas y en si compran o no el producto. El objetivo final de un proceso de ventas es mejorar la tasa de conversión, o la capacidad de la empresa para convertir clientes potenciales en clientes, en cada etapa del embudo de ventas para que todos los clientes lleguen a través del embudo de ventas completo.

Etapas del embudo de ventas

Hay cuatro etapas principales en un embudo de ventas que incluyen:

  • Concienciación
  • Interés
  • Decisión
  • Acción

Conocimiento

El comienzo del embudo de ventas es la etapa de concienciación, e incluye formas de dar a conocer a los clientes el producto de una empresa. En esta etapa también es donde la empresa construye la credibilidad de su marca. Los clientes pueden encontrar una empresa a través de las redes sociales, una búsqueda en línea, anuncios o una recomendación de un amigo o familiar. Independientemente de la forma en que un cliente conozca una empresa, ésta tendrá que dar a conocer sus productos para que los clientes los compren.

Los clientes potenciales pueden entrar en el embudo de ventas a través de una variedad de formas, como las suscripciones al boletín de correo electrónico, las descargas de libros electrónicos, los tutoriales en línea y los vídeos, entre otros. Una empresa tiene que captar primero la atención de un posible cliente y luego trabajar para establecer una relación con él. La etapa de concienciación es el punto de contacto repetido de una empresa con sus clientes. Los clientes tienden a comprar a las empresas que son fiables, afines y honestas desde el principio del proceso de venta.

Interés

Después de que el cliente conozca la existencia de una empresa, ésta debe apelar a los intereses del cliente potencial. Normalmente, el interés de un cliente potencial se consigue a través del correo electrónico. Por ejemplo, una empresa puede optar por enviar por correo electrónico a los clientes potenciales la historia de la empresa en detalle, así como su misión y su objetivo general. Las empresas deben decir la verdad y ser completamente transparentes con los clientes potenciales para generar confianza.

Por supuesto, una empresa debe vincular la información relativa a sus productos, pero antes es mejor ilustrar a los clientes sobre su pasado y sus objetivos para el futuro. Considere la posibilidad de mantener un flujo constante, pero no abrumador, de correos electrónicos a los posibles clientes. Por ejemplo, enviar uno o dos correos electrónicos el día en que el cliente se inscribe por primera vez es una práctica comercial habitual, y luego suele seguir un correo electrónico al día. Independientemente de la frecuencia con la que envíe el correo electrónico, asegúrese de despertar el interés del cliente compartiendo su historia de forma influyente.

Decisión

La siguiente etapa del embudo de ventas es la etapa de decisión. En las ventas, la forma más común de conseguir que los clientes se decidan a comprar un producto es a través de las reseñas y los testimonios del producto. Los clientes tienden a comprar productos que saben que son de alta calidad y de los que muchas otras personas pueden dar fe.

Por ejemplo, la publicación de testimonios en vídeo y de reseñas de clientes sobre sus productos en su sitio web es una forma estupenda de conseguir que los clientes compren sus productos. Además, si su empresa ha sido reseñada o mencionada en una publicación de los medios de comunicación, puede mostrar esa información para que los clientes la vean. Cuando los clientes consideran que una empresa tiene buena reputación, tienden a confiar en ella y a valorar sus productos.

Acción

Por último, la etapa de acción del embudo de ventas es cuando el cliente compra su producto. Si un cliente se encuentra en este punto del embudo de ventas, ya ha tomado la decisión de comprar su producto, por lo que depende de su empresa crear productos de máxima calidad por los que el cliente vuelva. Las empresas también pueden beneficiarse de los clientes fieles que comparten sus experiencias con otros clientes potenciales. De este modo, estos clientes fieles ayudan a la empresa comercializando sus productos entre sus amigos y familiares.

Por ejemplo, en la sociedad tecnológicamente avanzada de hoy en día, un cliente tiene una experiencia de compra positiva con un determinado producto y más tarde publica su experiencia en las redes sociales. Su publicación es vista por cientos o incluso miles de personas que podrían salir a comprar el producto. Por lo tanto, la publicación de una persona sobre un determinado producto puede generar ventas adicionales para la empresa.

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Cómo crear un embudo de ventas

Se puede crear un embudo de ventas siguiendo los siguientes pasos:

  1. Determine su público objetivo.
  2. Atraer la atención
  3. Crear una página de aterrizaje en el sitio web.
  4. Envíe un correo electrónico a clientes potenciales y clientes potenciales.
  5. Construir una relación.

1. Determine su público objetivo

Tendrá que determinar su público objetivo y analizar sus intereses para ver qué productos les atraen. Su embudo de ventas será más eficaz a medida que recopile más información sobre su público objetivo. Sólo tiene que llegar a los clientes que necesitan su producto.

2. Atraer la atención

El siguiente paso es conseguir que los clientes entren en su embudo de ventas atrayendo la atención hacia su producto. Las empresas pueden hacerlo creando contenido de calidad que atraiga al público objetivo. Algunos ejemplos de contenido pueden ser blogs, vídeos y anuncios.

3. Crear una página web de aterrizaje

Los contenidos como los anuncios deben llevar a sus clientes potenciales a una página de aterrizaje. Esta página de aterrizaje debe incluir una oferta promocional que los clientes puedan aceptar. El objetivo es convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales. Asegúrese de incluir una llamada a la acción específica que lleve al cliente a la siguiente etapa del embudo de ventas.

4. Enviar correos electrónicos a clientes potenciales y clientes potenciales

Establezca una campaña de correo electrónico con contenido de buena calidad para clientes potenciales y clientes potenciales. Asegúrese de enviar correos electrónicos con frecuencia, pero no demasiado. También puede incluir información educativa sobre su producto, así como información de fondo sobre su empresa. Al final de la campaña de correo electrónico, incluya una oferta promocional que empuje a los clientes potenciales a la acción.

5. Construir una relación

Después de establecer la confianza con los clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes fieles, es importante seguir creando una relación con sus clientes. Siga enviando correos electrónicos a los clientes existentes y a los potenciales. Puede agradecer a los clientes actuales sus compras, ofrecerles promociones adicionales e invitarles a seguirle en las redes sociales. Establecer una comunicación regular con los clientes es fundamental para ganarse su confianza y fidelidad.

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Cómo optimizar su embudo de ventas

Hay algunos pasos que puede dar para optimizar su embudo de ventas para comercializar de forma eficiente. Son:

  1. Enfoque
  2. Anúnciese en
  3. Prueba
  4. Seguir el rastro de

1. Enfoque

Para mejorar su embudo de ventas, preste mucha atención a las áreas entre las etapas del embudo de ventas. Por ejemplo, centrarse en el área entre las etapas de decisión y acción puede ayudarle a mejorar sus estrategias de venta para ayudar a los clientes a tomar decisiones y generar ventas.

2. Anuncie

La publicidad es importante en el marketing, pero no hay que centrarse sólo en un anuncio. Es importante publicar numerosos anuncios en una serie de lugares, incluidos los sitios de medios sociales. Usted está tratando de atraer a una amplia audiencia, por lo que quiere que puedan ver sus anuncios dondequiera que vayan.

3. Prueba

Asegúrese de probar las páginas de destino para ver qué estrategias, diseños, contenidos y temas funcionan mejor para su público objetivo. Asegúrese de que sus ofertas promocionales y las llamadas a la acción se alinean entre sí y que toda esa información es precisa. Además, puede probar sus estrategias de envío de correos electrónicos para ver qué es lo que más atrae a su público. También puede ser una buena idea probar sus ofertas. Por ejemplo, puede preguntar a su público si prefiere el envío gratuito o un descuento en el producto.

4. Pista

Para la optimización, tendrá que hacer un seguimiento de los resultados de sus estrategias de marketing. También puede hacer un seguimiento de la tasa de retención de clientes o del número de clientes que han vuelto a visitarle varias veces. También puede hacer un seguimiento del porcentaje de clientes que recomiendan sus productos a sus amigos y familiares.

Ejemplo de embudo de ventas

El siguiente ejemplo ilustra el concepto de embudo de ventas:

Un negocio de venta de camisetas vintage con una base de clientes diversa que contiene tanto hombres como mujeres de entre 18 y 30 años de edad. Este grupo de edad tiende a ser activo en los sitios de redes sociales, por lo que usted publica anuncios en estos sitios. El anuncio dirigirá el tráfico web a una página de aterrizaje específica, que es simplemente una página web única que aparece cuando el cliente hace clic en el anuncio. En esta página web, la empresa ha establecido incentivos como libros electrónicos y vídeos gratuitos a cambio del correo electrónico del cliente. Cuando el cliente proporciona su dirección de correo electrónico, se convierte en un contacto real de ventas en lugar de un posible cliente.

Una vez que el negocio tiene estas direcciones de correo electrónico de clientes potenciales, el negocio puede ayudar a mover a los clientes a través del embudo de ventas. Ahora que la empresa tiene una lista de correos electrónicos, puede enviar contenido informal relacionado con sus camisetas. La empresa puede compartir información sobre el diseño, cómo se fabrican las camisetas y cómo se ajustan a las últimas tendencias de la moda.

Después de enviar a cada dirección de correo electrónico unos cuantos mensajes sobre sus camisetas, la empresa decide ofrecer un cupón de descuento del 15% en el primer pedido de cada cliente, lo que ayuda a la empresa a vender sus camisetas rápidamente. La empresa crea una nueva lista de correos electrónicos con los correos de los clientes que han comprado camisetas con el cupón promocional del 15% de descuento. Estos son los clientes que han pasado por el embudo de ventas, y ahora depende de la empresa que estos clientes vuelvan a comprar camisetas en el futuro.

El negocio puede utilizar su nueva lista de correo electrónico de clientes de pago para enviar a los clientes contenido nuevo y actualizado sobre sus camisetas. Además, la empresa puede sugerir la compra de camisetas como regalo para otra persona. De este modo, la empresa agradece a los clientes su negocio y les pide que sigan comprando camisetas. Una vez que los clientes atraviesan el embudo de ventas, las empresas deben mantener el negocio emocionante para retener a estos clientes. Los clientes tienden a ser fieles a las empresas que crean productos de alta calidad y que actualizan constantemente su contenido.

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