13 tipos de enfoques de ventas que debe probar

En el ámbito de las ventas, el tipo de enfoque que se utiliza para establecer una relación con los clientes puede influir en la tasa de éxito. Saber qué enfoque funcionará con cada cliente es una habilidad que cualquier vendedor puede trabajar para desarrollar. Entender la diferencia entre los enfoques puede ayudarle a averiguar cómo utilizarlos y combinarlos para obtener un índice de ventas más exitoso. En este artículo, hablaremos de lo que es un enfoque de ventas y de 13 tipos diferentes de enfoques de ventas.

¿Qué es un enfoque de ventas?

Un enfoque de ventas describe las técnicas que utiliza un vendedor para convencer a los clientes potenciales de que compren un producto. Los vendedores pueden utilizar mejor un enfoque de ventas que otro por diversas razones, como qué están vendiendo, cuál es su formación y con qué tipo de comunicación se sienten más cómodos. Puede utilizar estas técnicas para:

  • Pruebe diferentes enfoques para ver qué funciona
  • Encuentre un enfoque que le funcione sistemáticamente y utilícelo con todos los clientes
  • Utilizar una combinación de múltiples enfoques de venta

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13 tipos de enfoques de venta

A continuación se presentan algunos enfoques de venta diferentes que puede utilizar cuando interactúa con clientes potenciales:

Venta suave

Un enfoque de venta suave consiste en interactuar con el cliente sin presionarle para que compre nada. Se responde a sus preguntas, se hacen recomendaciones y se proporciona información adicional que se cree que puede atraer al cliente, pero en última instancia se deja la decisión en manos del cliente. Este enfoque es habitual en los entornos minoristas en los que los clientes y los vendedores interactúan cara a cara. Algunas técnicas de venta blanda son:

  • Mencionar la popularidad de su producto
  • Cómo mencionar su experiencia positiva con el producto
  • Recomendar productos
  • Mencionar el bajo coste de los productos en comparación con la competencia

Venta dura

Un enfoque de venta dura es un enfoque más persistente en el que se persigue al cliente para que compre inmediatamente o se le hace sentir que no puede comprar en otro momento. Los vendedores aplican esta técnica con discreción, ya que no todos los clientes responden positivamente a ella. Sin embargo, puede haber ocasiones en las que este enfoque es útil si se combina con el enfoque de venta suave.

Por ejemplo, si hay una promoción en su producto y sabe que el cliente no obtendrá el descuento en otra ocasión, puede pasar de un enfoque de venta suave a un enfoque de venta dura para realizar la venta durante el período de promoción.

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Venta consultiva

La venta consultiva suele ser una técnica de venta entre empresas y se basa en que el vendedor establezca una relación con el cliente. Como vendedor, eres un experto en el producto que vendes y te presentas como un asesor de confianza para el negocio de tu cliente. Para generar confianza, le preguntas sobre sus necesidades y retos empresariales y utilizas esa información para averiguar cómo puede ayudar tu producto al cliente.

Este enfoque puede tardar en establecerse, pero si se ejecuta con eficacia, puede dar lugar a ventas continuas a lo largo del tiempo debido a la confianza del cliente en el vendedor.

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Venta de soluciones

La venta de soluciones consiste en identificar los problemas que el cliente trata de resolver y determinar qué productos pueden aportar una solución. Este enfoque de venta permite que las necesidades del cliente le guíen a la hora de dirigirlo hacia un producto o completar la venta. Puede identificar las necesidades del cliente y crear una solución personalizada para él.

Un ejemplo de esto sería que un desarrollador de sitios web vendiera sus servicios a una empresa ayudándola a determinar sus necesidades de sitio web y luego construyendo una maqueta de sitio web específicamente para la empresa.

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Red de contactos

El enfoque de red para las ventas es cuando se cultiva un gran grupo de conocidos profesionales y sociales a los que se puede acudir para obtener una afluencia constante de clientes potenciales. Está utilizando el enfoque de red si obtiene la mayoría de sus ventas de este grupo. Algunos grupos que pueden formar parte de su red son:

  • Amigos
  • Familia
  • Compañeros de trabajo
  • Antiguos compañeros
  • Vendedores de otras empresas
  • Clientes
  • Antiguos clientes

Los vendedores que ya tienen amplias redes, que son muy extrovertidos o que frecuentan las ocasiones sociales con clientes potenciales pueden tener éxito con esta técnica. Cuando utilice esta técnica, es posible que otros vendedores de su red le pidan apoyo, ya que las relaciones de red tienden a ser recíprocas.

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El enfoque del gurú

El enfoque del gurú es el que se basa en los hechos del producto para convencer al cliente de que lo compre, en lugar de apelar a sus emociones o intentar resolver sus problemas. Este enfoque funciona con personas que prefieren investigar mucho, a las que no les importa responder a preguntas y que tienen un comportamiento tranquilo o estoico. También puede ser muy eficaz con los clientes que se resisten a los enfoques emocionales o de venta abierta.

Este enfoque de ventas funciona en situaciones de venta al por menor que tienen un alto nivel técnico, como la tecnología o la venta de coches. Los clientes pueden sentir que usted es un recurso fiable del sector y confiar en sus recomendaciones, lo que hace que repitan el negocio y las referencias de calidad.

El enfoque del amigo

El enfoque de los amigos es el opuesto al de los gurús porque suele funcionar mejor con los vendedores que son amables y cálidos por naturaleza. Este enfoque se basa en la idea de que la gente quiere hacer negocios con personas que le caen bien. Puedes ser amable haciendo preguntas sobre el cliente y mostrando un interés genuino en lo que tiene que decir para crear una conexión emocional con él.

El aspecto más importante de este enfoque es la sinceridad, por lo que puede requerir cierto seguimiento de sus clientes para comprobar y mantener su relación con ellos. Este enfoque de venta es apropiado para ventas al por menor como joyas, vestidos de novia o cualquier otra cosa que pueda tener un valor personal significativo.

Venta conceptual

La venta conceptual es un enfoque basado en la idea de que los clientes quieren comprar un concepto más que un producto. Esto significa que, como vendedor, puede determinar el concepto que el cliente ya tiene del producto y comercializar con esa idea. Para descubrir cuál es el concepto del cliente, puede hacer las preguntas que:

  • Confirme la información desde el punto de contacto inicial con el cliente
  • Reunir nueva información
  • Descubra la conexión del cliente con el producto
  • Calcular su compromiso con el producto
  • Identificar cualquier duda que tenga el cliente

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Venta de SNAP

La venta SNAP es un enfoque que crea un entorno en el que el vendedor y el cliente son iguales y tienen el mismo objetivo. El propósito de este enfoque es mantener las necesidades del cliente como el centro de la conversación. El acrónimo "SNAP" significa:

  • Sencillo: Mantenga su discurso simple y proporcione información básica sobre lo que está vendiendo.

  • I(N)valioso: Muestre el valor de su producto para el cliente.

  • Alinear siempre: Asegúrese de estar en sintonía con las necesidades de los clientes.

  • Prioridades: Mantener las decisiones y soluciones importantes en el primer plano de la conversación.

Venta de MEDDIC

El enfoque de ventas de MEDDIC se centra en determinar qué clientes merecen su energía y recursos. Este enfoque funciona para las ventas a empresas, que son B2B y suelen tener un alcance financiero mucho mayor que otras ventas. Los vendedores de este entorno pueden prestar más atención a los clientes que conviene perseguir para no perder oportunidades con clientes más rentables. El acrónimo "MEDDIC" significa:

  • Métricas: ¿Qué ingresos están en juego?

  • Comprador económico: ¿Quién controla el presupuesto?

  • Criterios de decisión: ¿Qué criterios está evaluando la organización para elegir un proveedor?

  • Proceso de decisión: ¿Cuáles son las etapas por las que la organización planea pasar antes de tomar una decisión?

  • Identificar el dolor: ¿Cuál es el coste financiero de esperar a comprar?

  • Campeón: ¿Quién hace la venta?

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Venta a cuentas de destino

La venta de cuentas de destino se centra en llegar a los clientes que usted ha segmentado en un grupo demográfico objetivo. Para identificar a los clientes adecuados, se puede investigar exhaustivamente qué clientes tienen los rasgos que los distinguen como fuertes clientes potenciales de venta. Este enfoque favorece la calidad de los clientes potenciales que probablemente compren en lugar de llegar a una gran cantidad de clientes potenciales, muchos de los cuales son clientes potenciales poco prometedores. Este enfoque de ventas funciona para los vendedores que venden a través de espacios digitales, como sitios web o redes sociales.

La venta de brechas

La venta de brechas se centra en establecer los objetivos del cliente y hacer hincapié en la brecha existente entre la situación actual de su negocio y sus objetivos. En lugar de centrarse en solucionar un problema, se centra en ver el producto como una aspiración. Puedes posicionar tu producto como lo que el cliente necesita para alcanzar los objetivos que se ha marcado.

El uso de este enfoque significa cambiar el enfoque del cliente de la solución de un problema a la superación de los obstáculos que puede no haber considerado abordar ya que no tenía su producto para ayudarles a hacerlo.

Personalidad del cliente

El enfoque de la personalidad del cliente es cuando se decide qué enfoque puede funcionar mejor en función de la personalidad del cliente con el que se trabaja.

Por ejemplo, si un cliente es extrovertido y demasiado hablador, es posible que no quiera utilizar un enfoque que haga demasiadas preguntas, ya que puede quitarle tiempo. Sin embargo, en esta situación, puede elegir un enfoque que corresponda a la entusiasta conexión personal que quieren establecer.

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