Cómo entender las necesidades del cliente en 4 pasos

Entender las necesidades de los clientes es una parte importante de cualquier negocio. Saber lo que quieren los clientes permite adaptar mejor casi todos los aspectos de la empresa, especialmente la estrategia de marketing. En este artículo, analizamos qué son las necesidades de los clientes y cómo entenderlas.

¿Qué son las necesidades del cliente?

Las necesidades del cliente son la motivación del proceso de toma de decisiones del cliente. El deseo del consumidor es lo que le lleva a comprar un producto y a elegirlo en lugar de otro. Las empresas estudian las necesidades de sus clientes para ofrecerles mejores productos, estrategias de marketing y servicio al cliente.

Tipos de necesidades del cliente

Existen esencialmente dos tipos de necesidades del cliente: físicas y psicológicas. Estas necesidades a menudo se solapan, lo que a veces hace que sea difícil separarlas. Las necesidades físicas son las más sencillas de identificar, ya que suelen tener soluciones directas. Por ejemplo, si alguien tiene hambre, necesita algo para comer.

Las necesidades psicológicas son a veces más difíciles de identificar, pero también suelen ser el motor más potente de las decisiones de los clientes. Por ejemplo, mientras que una necesidad física le dice a un cliente que necesita algo para comer, una necesidad psicológica le dirige hacia un alimento que le proporciona una sensación específica. Las necesidades psicológicas pueden ser la diferencia entre que un cliente compre una ensalada en lugar de una hamburguesa porque quiere sentirse sano.

Para comprender mejor las necesidades de los clientes, hay que tener en cuenta sus necesidades físicas y psicológicas. Algunos tipos comunes de necesidades de los clientes son:

  • Precio: Un producto que se ajuste a su presupuesto personal
  • La experiencia: Una experiencia agradable al utilizar el producto
  • 2. Función: Un producto que resuelve un problema específico para el cliente
  • Sentirse: Una sensación específica que el cliente puede tener al usar su producto
  • Compatibilidad: Un producto que funciona bien con los demás productos que utiliza su cliente
  • Personal: Una experiencia personal que el cliente tiene al interactuar con una marca o al contactar con el servicio de atención al cliente
  • Social: Un producto que conlleva un estatus social, como la compra del último modelo de coche para impresionar a los compañeros de trabajo

Cómo entender las necesidades de sus clientes

Conocer a fondo las necesidades de sus clientes' requiere un análisis. He aquí cuatro pasos que puede seguir para comprender las necesidades de sus clientes y convertir esta información en resultados prácticos:

1. Crear un personaje del comprador

Para entender las necesidades de sus clientes, primero debe comprender quién es su cliente. Puede empezar por crear un personaje de comprador, que es una descripción ficticia de su cliente ideal, basada en la investigación y en su base de clientes actual. Describe el tipo de persona al que se dirige su negocio, incluyendo su edad, sexo, ubicación, ingresos y aficiones.

Con una persona compradora detallada, puede pensar en las necesidades de ese público. Por ejemplo, un público objetivo de mujeres de 50 años puede tener necesidades diferentes a las de los hombres de 20 años. Un buyer persona te ayuda a tener en mente a tu cliente ideal mientras investigas y defines sus necesidades en etapas posteriores.

Relacionado: 4 pasos para construir su Buyer Persona

2. Busque la opinión de sus clientes

Una de las mejores formas de entender las necesidades de los clientes es obtener su opinión directamente. Puede preguntar a los clientes qué les gusta de sus productos, qué les disgusta y qué les gustaría cambiar. Hay varias formas de hacerlo, como el envío de encuestas, la celebración de grupos de discusión y el seguimiento de los debates en las redes sociales.

Cuando pida la opinión de sus clientes, recuerde hacer una amplia gama de preguntas. Intente conocer mejor sus necesidades físicas y psicológicas. Pregúnteles cómo les hizo sentir el producto, junto con su experiencia de uso físico del mismo.

A medida que recoja esta información, recopile todos los resultados y aplique los cambios sugeridos. A continuación, puede volver a consultar a sus clientes para comprobar si los cambios han mejorado su experiencia. Este proceso de recopilación de opiniones, aplicación de cambios y reevaluación es esencial no sólo para comprender las necesidades de los clientes, sino para hacer un buen uso de la información que recibe.

Relacionado: 7 formas de comercializar una pequeña empresa

3. Analice a sus competidores

Sus competidores también desempeñan un papel en la determinación de las necesidades y deseos de sus clientes. Si uno de sus principales competidores ofrece un nuevo servicio o característica, su público llegará a esperarlo en todas sus opciones de compra. Por ejemplo, si una empresa de software que ofrece un producto similar al suyo ofrece una prueba gratuita de 30 días, su público puede esperar lo mismo de usted.

Puedes analizar a tu competencia de forma similar a como recogiste los comentarios de tus clientes. Realiza grupos de discusión en los que demuestres los dos productos uno al lado del otro, mantén entrevistas con clientes de la otra empresa y haz un seguimiento de sus menciones sociales. A partir de esto, puedes aprender cómo tu competencia está satisfaciendo las necesidades de tu audiencia y cómo podrían mejorar, lo que puedes utilizar para mejorar tus productos.

Relacionado: Relacionado: Análisis de la competencia: Definición y qué incluir

4. Elabore una declaración de necesidades del cliente

Con una declaración de las necesidades del cliente, está definiendo las necesidades exactas de su público y poniéndolas en una declaración sucinta. Utilice los datos que ha recopilado en los pasos anteriores para informar del contenido de su declaración de necesidades del cliente.

Para elaborar una declaración de necesidades útil para el cliente, hay que tener en cuenta algunos elementos:

  • Consistencia: Procure que su declaración sea coherente a lo largo del tiempo. Su comprador es el mismo durante todo el proceso de desarrollo del producto, por lo que su declaración también debería serlo. Mantener una declaración de necesidades coherente le permite establecer métodos para alcanzar esas necesidades.
  • Utilidad para el consumidor: Su declaración de necesidades debe describir cómo su producto satisfará las necesidades de un cliente' mejor que un competidor. Utilice la información que ha recopilado sobre la competencia para describir lo que usted puede hacer mejor que ellos.
  • Utilidad para su negocio: Crea una declaración de necesidades que pueda ayudar a todos los departamentos de tu organización. A partir de esta declaración, tu equipo de marketing debería saber cuál es la mejor manera de promocionar un producto, el equipo de desarrollo de productos debería saber qué mejoras hay que hacer y el equipo de ventas debería saber cuál es la mejor manera de vender el producto.
  • Claridad y concisión: Todos los que lean esta declaración deben saber exactamente qué es lo que buscan sus clientes. Mantenga un lenguaje sencillo y preciso para obtener los mejores resultados.

Te recomendamos

11 Consejos de presentación para cautivar a su público

Mantenimiento de la Electricidad: Qué es y cómo ayuda

Dominio vs. URL: Definiciones y diferencias

¿Qué es un libro auxiliar? Definición, ventajas y ejemplos

6 Maneras De Obtener Una Ventaja Competitiva En Su Carrera

Cómo escribir una carta de apelación (con plantilla y ejemplo)