Cómo escribir un plan de ventas que funcione (con plantilla)

Cuando se trabaja en el sector de las ventas, es importante tener un plan claro que defina la estrategia de venta y guíe el crecimiento del negocio. Tanto si desarrolla un plan de ventas a corto como a largo plazo, necesita saber cuáles son sus objetivos para vender un producto o servicio y cómo piensa seguir su progreso y alcanzar esos objetivos. En este artículo, explicaremos qué es un plan de ventas, cómo crear uno y proporcionaremos una plantilla y un ejemplo para que siga cuando haga el suyo propio;

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una previsión del nivel de ventas que piensas conseguir en un determinado periodo de tiempo. Debe incluir las ventas anteriores que ha realizado para ayudar a determinar sus objetivos actuales, junto con un esquema general de quiénes son sus clientes ideales y cómo piensa encontrarlos y relacionarse con ellos.

Un plan de ventas responde a las preguntas “quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo” con las que todo vendedor se encuentra en su carrera:

  • Quién: Se refiere a las personas o empresas de su mercado

  • Qué:  Se refiere a los productos o servicios que ofrece

  • Dónde: Centrarse en el lugar en el que piensa identificar y llegar a los clientes o empresas, ya sea mediante llamadas en frío o creando una red de profesionales afines en las redes sociales

  • Cuándo: Esboza el posible calendario para captar clientes y completar las ventas

  • Por qué:  Centrarse en las razones por las que las personas o las empresas querrían su producto o servicio

  • Cómo: Determina cómo atraes a tu público y presentas tu producto

Al crear un plan de ventas, uno de los propósitos es identificar las oportunidades que puede haber perdido o pasado por alto en el pasado. También puede identificar posibles sequías de ventas, como ciertas épocas del año en las que es menos probable que sus clientes consideren hacer una compra.

Cada uno de los componentes de tu plan de ventas debe fluir hacia el siguiente para crear un esquema claro y conciso de cómo piensas alcanzar los objetivos fijados. Suele empezar con objetivos de alto nivel, como un determinado número de ventas en un periodo de 12 meses, y luego detalla más detalles, como el número de prospectos a los que te dirigirás y con los que te comprometerás cada mes.

Cómo crear un plan de ventas eficaz

Al crear su plan de ventas, resulta útil seguir algunos pasos para asegurarse de que incluye la información necesaria para establecer objetivos manejables y los pasos para alcanzarlos:

1. Esbozar objetivos realistas

Uno de los primeros pasos de su plan debe ser la creación de objetivos de ventas realistas y definibles. En algunos casos, el empresario o el director de ventas pueden determinar los objetivos. Sin embargo, en algunos casos, su jefe podría pedirle que presentara sus propios objetivos de ventas, por lo que trabajarían juntos para llegar a un acuerdo.

Un plan de ventas necesita un objetivo final, ya sea un número de ventas que se quiera realizar o un número determinado de personas con las que se quiera contactar en un tiempo determinado. Establecer un objetivo realista implica tener en cuenta el tamaño del mercado, los recursos de los que se dispone, los objetivos de la empresa y la experiencia que se tiene.

Si trabajas con otros vendedores, puedes consultar con ellos sus objetivos de ventas para que te ayuden a crear unos más realistas para ti. Sus colegas probablemente trabajan en el mismo mercado y se dirigen al mismo público, por lo que sus opiniones son valiosas para determinar plazos y cuotas realistas.

Es posible que su plan de ventas tenga que cambiar a medida que se encuentre con diferentes situaciones y oportunidades. Al crear un plan, dispondrá de un punto de partida que le ayudará a identificar sus objetivos y la forma de alcanzarlos. Siempre puede hacer cambios según sea necesario.

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2. Enumera los plazos y los hitos

Conseguir un objetivo puede ser más fácil si creas pasos más pequeños para alcanzarlo y estableces un plazo para cada paso. Después de crear su objetivo de ventas a largo plazo, elabore una lista de tareas procesables y una cantidad de tiempo establecida para completarlas. Es posible que tenga que investigar para decidir el tiempo que debe darse para alcanzar cada hito. Los pasos deben suponer un reto y una motivación sin que sean demasiado difíciles de alcanzar.

Utiliza tus cifras de ventas anteriores para decidir el tiempo que podrías tardar en realizar una determinada tarea. También puedes revisar los aumentos y disminuciones de los ingresos por ventas a lo largo de los años y comparar tu negocio con otros del sector. Al revisar sus propios números de ventas, es útil considerar su capacidad para hacer más. Si tiene en cuenta todos estos componentes en sus hitos y plazos, obtendrá un calendario realista para sus pasos.

Por ejemplo, es posible que quieras aumentar la venta de un determinado producto en un 30%. Si trabaja con clientes existentes, sus objetivos podrían centrarse más en conseguir que un porcentaje de esos clientes se actualice a un nivel de servicio o plan superior. No importa cuáles sean tus hitos, deben ser claros y estar enfocados.

3. Construir la tracción en su industria

Como vendedor, uno de tus objetivos podría centrarse en cómo crear tracción para conseguir más ventas. Empiece por identificar su nicho de negocio. Esto incluye el tipo de marketing que envías a los clientes, los mensajes en torno a tu marca y la forma en que tu empresa identifica su cultura. A medida que identifique este nicho, podrá establecer mejor su público objetivo y encontrar formas de llegar a él.

Es importante conocer muy bien a tu cliente objetivo. Debes saber qué retos les afectan a diario y cómo tu servicio o producto resolverá esos problemas. El objetivo final es establecer relaciones a largo plazo con los clientes, lo que implica compartir visiones y objetivos similares. Cuando un cliente siente que le entiendes, es más probable que te escuche.

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4. Define tu propuesta de valor

Una propuesta de valor es un esquema que describe por qué un cliente debería elegir tu servicio o producto en lugar de uno de la competencia. Cuando establezca su plan de ventas, describa claramente su propuesta de valor y cómo se aplica a cada cliente de su nicho. Considere por qué un cliente querría comprarle a usted y por qué algunos clientes deciden no comprar el producto o servicio en absoluto. Revisa cómo tus competidores enfocan su propia propuesta de valor y presenta lo que ofrecen.

Considere cómo el servicio o el producto que vende puede beneficiar al cliente cuando haga su presentación. Esto crea una experiencia más significativa e identifica una ventaja competitiva más fuerte. Una propuesta de valor sólida es sencilla y clara, refleja los puntos fuertes de la organización y se apoya en estudios de mercado o testimonios.

5. Establecer una lista de clientes potenciales

Una vez que haya identificado a su cliente ideal, el siguiente paso en la creación de un plan de ventas es encontrar a quienes se ajusten a los criterios. Una lista de clientes potenciales incluye a personas que se beneficiarían del servicio o producto. Pueden ser personas que trabajan en un sector determinado o que tienen un cargo específico. Construir una lista de prospectos suele llevar algo de tiempo, pero’vale la pena a largo plazo, ya que aumenta las posibilidades de llegar a su mercado objetivo.

Puedes utilizar las redes sociales, las redes empresariales, los motores de búsqueda en línea y los grupos empresariales para localizar a personas o empresas y obtener su información de contacto. Puede ser útil asistir a eventos de networking o empresariales en tu zona para conocer a gente que dé a conocer tu servicio. Piense en cinco personas que encajen en su público objetivo. La investigación y el trabajo que ha realizado para establecer su plan de ventas le ayudarán a identificar quiénes se ajustan a los criterios.

6. Seguir y medir su progreso

El último paso es ponerse en contacto con los clientes potenciales, compartir la propuesta de valor y trabajar para convertir esos clientes potenciales en clientes. También hay que hacer un seguimiento de los progresos y medir los resultados para determinar si hay que hacer ajustes. Reserve un tiempo en su agenda, al menos una vez al mes, para revisar los progresos realizados en su plan. Es posible que tenga que aumentar o reducir su cuota para los meses siguientes en función de sus progresos.

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Plantilla de plan de ventas

Puede utilizar esta plantilla como guía para crear su propio plan de ventas:

[Nombre de la empresa]

[Su nombre]

Plan de ventas: [Periodo de tiempo que cubre este plan]

Objetivos de venta

[Esboza todos los objetivos de alto nivel para un determinado periodo de tiempo. Algunos ejemplos son el número de ventas, el número de prospectos a los que se apunta o un porcentaje de aumento en las ventas o el compromiso].

Hitos y plazos

[Dividir los objetivos de alto nivel en tareas más pequeñas y manejables con plazos claros y firmes].

Posicionamiento

[Describa la propuesta de valor que ha desarrollado en su investigación, identifique el problema al que está ofreciendo una solución y discuta cualquier ventaja competitiva que su negocio tiene sobre otros en la industria].

Mercado objetivo

[Incluya lo que ha averiguado sobre los miembros de su mercado objetivo a través de su investigación. Esta sección incluye las características de los miembros de tu público objetivo y los puntos de dolor que experimentan y que tu producto o servicio ayuda a resolver].

Lista de prospectos

[Crea una lista de posibles candidatos e incluye cualquier información que tengas sobre cada uno de ellos, como el puesto de trabajo, la organización, la información de contacto y datos específicos sobre lo que les hace ser un buen candidato para tu producto o servicio].

Ejemplo de plan de ventas

Simple Software, LLC
Addison Thomas

Plan de ventas: Trimestre 1 de 2019

Objetivos de ventas

  • Aumentar las ventas en un 15% en el primer trimestre
  • Cerrar 10 ventas para finales de marzo de 2019
  • Mejorar el compromiso con los clientes en un 20%

Hitos y plazos

  • Identifique los problemas con las tácticas de venta actuales asistiendo a un programa de formación en ventas a mediados de febrero de 2019.
  • Elabore una lista de posibles candidatos que encajen en el público objetivo y póngase en contacto con cada uno de ellos por correo electrónico o en las redes sociales para concertar una reunión en persona. Ponte en contacto con todos los de la lista antes del 28 de febrero de 2019.
  • Aumentar la presencia en los medios sociales publicando tres veces a la semana para relacionarse con los clientes actuales y potenciales. Comenzar el aumento de los medios sociales el 1 de enero de 2019.

Posicionamiento
La propuesta de valor que ofrece Simple Software, LLC, es una forma simplificada de gestionar a las personas. El sistema de software se encarga de muchas tareas de RRHH, como el seguimiento de los candidatos y la contratación, la incorporación, la gestión de los empleados y el seguimiento de los activos. Esta solución es más rentable que otras plataformas similares y es fácil de usar.

Mercado objetivo
El mercado objetivo de Simple Software, LLC, es el propietario de una pequeña empresa. La empresa ideal tiene entre 25 y 100 empleados, con un propietario que busca una forma más fácil de gestionar su equipo. Uno de los principales puntos débiles del cliente ideal es la dificultad de gestionar a las personas y manejar las tareas de RRHH, especialmente cuando la empresa no tiene un especialista o equipo de RRHH dedicado.

Lista de prospectos

  • Jackson Jones, director general de Jones Construction
  • Emily Banes, propietaria de Simplified Accounting Service
  • Rachel Lee, socia principal de Lee, Johnson y Richards

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