Un enfoque de ventas de «estar siempre cerrando» es una forma agresiva de trabajar. Un vendedor que emplea este enfoque nunca acepta un «no» como respuesta en las ventas. Cada encuentro entre el vendedor y el consumidor tiene como objetivo acercar al consumidor a la compra, aunque parezca intrascendente.
En este artículo, analizamos el origen de la frase «siempre hay que cerrar», su eficacia en las ventas modernas y consejos para aplicarla a sus ventas.
¿Qué significa «estar siempre cerrando»?
«Estar siempre cerrando» es un estilo de ventas que prioriza la venta a toda costa. La frase tiene su origen en la película de 1992 de David Mamet «Glengarry Glen Ross», basada en su obra teatral del mismo nombre, ganadora del Premio Pulitzer. El mantra se convirtió rápidamente en un eslogan popular de ventas y en un acrónimo como «el ABC de las ventas». La técnica requiere que un profesional de las ventas adapte constantemente su enfoque para adaptarse al cliente y acercarlo a la venta con todo lo que dice. El enfoque puede resultar bastante agresivo para el cliente cuando se aplica de forma incorrecta, por lo que es una técnica que requiere mucho tacto para ser ejecutada correctamente.
¿Por qué es importante estar siempre cerrando?
Todos los vendedores deberían incorporar en cierta medida el enfoque de «estar siempre cerrando», ya que aplica todo el enfoque a su objetivo principal como profesional de las ventas. Algunos vendedores se benefician de este enfoque simplificado a la hora de pensar en su trabajo, aunque el efecto práctico pueda requerir una actuación más dinámica a la hora de interactuar con los clientes potenciales. Esta técnica de venta es especialmente útil en campos en los que el producto que se vende no es una necesidad absoluta, ya que pone el énfasis en crear una necesidad incluso cuando el cliente no cree inicialmente que exista una.
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¿Funciona «siempre estar cerrando»?
La principal ventaja de un enfoque de ventas «siempre al cierre» es la persistencia del mismo. Dado que durante cada paso de la conversación se centra en dirigir al comprador hacia la compra, es una forma eficaz de canalizar una conversación cuando se aplica correctamente. Un vendedor eficaz que «siempre está cerrando» también será capaz de enmascarar sus intenciones lo suficiente como para no parecer que está vendiendo con dureza.
Cuando se aplica eficazmente, «siempre estar cerrando» puede ser un enfoque muy fuerte. Utilizar una aparente charla para hacer avanzar el proceso de venta es una técnica muy eficaz. Por el contrario, un enfoque de ventas «siempre cerrando» mal gestionado puede resultar desagradable para el comprador, ya que el vendedor puede parecer exigente y agresivo. Decidir si esta técnica es adecuada para usted y hasta qué punto debe aplicarla se reduce a evaluar su capacidad para utilizarla sin alienar a los clientes potenciales.
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Ejemplo de un planteamiento de «siempre estar cerrando»
Una escuela de artes marciales mixtas y fitness quiere aumentar su número de socios y, para atraer a los clientes potenciales, ofrece un especial de prueba gratuita. La oferta ofrece siete días de entrenamiento gratuito sin compromiso. El objetivo del gimnasio, sin embargo, es conseguir que los probadores se hagan socios después de su primera clase. Para conseguirlo, han puesto en marcha una estructura de ventas para el personal de recepción cuando un cliente de prueba termina su primera clase.
Cuando el estudiante sale de su alfombra, lo detiene el empleado de recepción, que hace las veces de personal de ventas. Al alumno se le presentan dos opciones para proceder: la semana de prueba gratuita o la inscripción inmediata. Si el alumno se inscribe, el gimnasio le proporciona un uniforme y le exime de la cuota de inscripción. Esto proporciona al profesional de ventas la oportunidad de convertir la prueba en una venta presentando como una propuesta ganadora el no aceptar la semana gratuita, ya que el valor de la cuota exenta y el uniforme supera el valor de la semana de clase.
Con la oportunidad de vender creada, el empleado utiliza técnicas de «siempre estar cerrando» para discutir la experiencia del trialista' y le guía a través de sus opciones fuera del juicio y hacia la venta. El empleado tiene contadores preparados para las excusas más comunes, como la programación o los problemas financieros. También toma los aspectos positivos que menciona el cliente y llama la atención sobre ellos.
Por ejemplo: A un alumno que haya disfrutado de la clase, pero que exprese su preocupación por entrenar lo suficiente para que su dinero valga la pena, se le presenta el amplio programa del gimnasio. A partir de ahí, el vendedor le muestra cómo puede hacer que tres clases a la semana se ajusten a las horas que el cliente mencionó, y cómo eso se traduce en 12 horas de clase al mes, lo que hace que el coste por clase sea relativamente barato. Si el cliente expresa su preocupación por ser demasiado mayor para empezar a practicar un arte marcial, el empleado le dice que el gimnasio tiene muchos alumnos de su edad a los que les gusta entrenar.
Con una hoja en la que se muestran las dos opciones y se destacan todas las ventajas de inscribirse ahora, el empleado lleva a cabo lo que parece una conversación informal con el cliente. Sin embargo, a lo largo de la misma, está escuchando y utilizando lo que el cliente dice para construir su caso final para firmar, todo ello mientras se presenta como si simplemente estuviera mostrando las opciones y dejando que el cliente elija.
Este proceso se inicia con la cuota de inscripción, que sólo existe para incentivar la venta, y continúa durante toda la conversación. Cada aspecto negativo señalado por el cliente se redirige con tacto hacia un aspecto positivo que le resulte atractivo. Cuando lo aplica un miembro del personal capacitado, este proceso da como resultado altas tasas de cierre a los miembros de prueba y un crecimiento constante de la membresía para el gimnasio.
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Consejos para «estar siempre cerrando» las ventas
Si va a intentar poner en práctica un enfoque de ventas «siempre cerrando», es importante aplicar las técnicas con tacto y mesura. Estos son los puntos clave que hay que recordar al hablar con los clientes potenciales:
Destaca el «puede» sobre el «no puede».
Al perseguir una venta, es importante mantener la conversación centrada en lo positivo. Siempre que sea posible, opte por llamar la atención sobre los beneficios del servicio o producto que está proporcionando. Incluso cuando hable de la necesidad que resuelve su problema, enmarque la conversación en torno a cómo lo resuelve su producto. Esto mantiene al cliente en un estado de ánimo positivo y lo hace más receptivo a una venta.
Mantener las líneas de comunicación abiertas
La clave de un enfoque de «siempre estar cerrando» es mantener la conversación para tener más tiempo para vender. Cuando un cliente potencial da una razón por la que no puede hacer una compra, eso no es el final de la conversación. Al continuar y contrarrestar sus preocupaciones, los mantendrá comprometidos y mantendrá su capacidad de llevarlos hacia una conversión exitosa.
Acepta, y redirige las preocupaciones
La reacción natural cuando se intenta orientar una conversación en una determinada dirección y se encuentra oposición es resistirse. Durante un enfoque de ventas de tipo «siempre estar cerrando», éste no es el enfoque correcto, ya que puede hacer que el cliente se sienta a la defensiva. En su lugar, un vendedor tratará de validar las preocupaciones del cliente, al tiempo que le ofrece una alternativa de por qué no debe dejar que esas preocupaciones sean un factor de ruptura del trato.
Tenga preparadas las respuestas
Aunque no hay forma de saber exactamente cómo va a ser cualquier interacción, un vendedor de éxito está preparado para las preocupaciones más comunes. Las opciones preparadas para dirigir una conversación son extremadamente útiles para «estar siempre cerrando» las ventas. Responder con rapidez y naturalidad facilita que el cliente se sienta a gusto y no tenga la sensación de estar recibiendo una venta dura.
Personalice para cada cliente
Al utilizar este método, se requiere un equilibrio entre tus respuestas preparadas y el hecho de que suenen de memoria. En lugar de considerar tus respuestas y tus planes de respuesta como un guión, trátalos como un esquema para guiar la dirección de tu conversación. Es útil tener varios enfoques para cada tema común, ya que no hay dos clientes que necesiten exactamente el mismo discurso para cerrar. Ser flexible con tus opciones y personalizar tu enfoque para adaptarlo a los clientes te da la mejor oportunidad de impresionarlos y cerrar la venta.
Generar la necesidad
Lo ideal es que interactúe con clientes que saben que necesitan lo que usted vende y que usted presenta su marca como la mejor. Sin embargo, no siempre es así. Si ofrece un nuevo producto o servicio, es posible que tenga que demostrar al cliente por qué lo necesita. Los infomerciales presentan una versión extrema de esto con sus dramáticas demostraciones de luchas sin su producto. En un enfoque exitoso de «siempre estar cerrando», debe lograr esto de una manera más sutil, señalando las formas en que su producto o servicio mejorará su vida.
Hacer de la compra la opción más inteligente
Una de las mejores maneras de remachar un discurso de ventas «siempre se está cerrando» es dejar que el cliente se sienta inteligente por comprar lo que usted' está vendiendo. Esto se consigue presentándoles opciones y mostrándoles cómo hacer una compra a usted es la mejor opción obvia. Para ello hay que tener tacto, ya que ser demasiado explícito puede hacer que el cliente se sienta condescendiente. Un enfoque ideal suele consistir en mencionar las ventajas de las opciones alternativas antes de presentar su producto o servicio como si tuviera aún más ventajas, en lugar de restar importancia a las otras opciones.
Cultivar relaciones a largo plazo
Si trabaja en un campo de ventas en el que los clientes repiten con regularidad, como las ventas de empresa a empresa, mantener relaciones sólidas con los clientes es clave para cerrar. Cuando construyes una relación sólida con un cliente, te da una mejor posición desde la que hacer tus lanzamientos. Cuando se lanza un nuevo producto, por ejemplo, es más fácil hacer una venta a un cliente existente que confía en ti y en tus productos que encontrar un nuevo cliente. Casi siempre es menos costoso mantener a un cliente existente que encontrar un sustituto si lo pierdes.
Saber cuándo retirarse
Aunque la asociación más común con «siempre estar cerrando» las ventas es una negativa a dejar de vender, esto rara vez es el enfoque correcto. A veces, presionar más para conseguir una venta mayor puede costar una venta menor o perjudicar una relación a largo plazo. Aunque el espíritu de que cada acción esté diseñada para hacer avanzar una venta puede ser útil, no aceptar nunca un no como respuesta puede ser contraproducente si se aplica literalmente. Un profesional de las ventas eficaz que «siempre está cerrando» aprende a equilibrar la naturaleza de riesgo-recompensa de presionar más y retroceder.
Tanto si habla con clientes existentes a los que ya ha vendido antes, con clientes potenciales que han optado por informarse sobre sus productos o con clientes potenciales a los que se dirige sin conocimiento previo, «cerrar siempre» puede ser un enfoque útil. Con la práctica, podrá sentirse cómodo utilizando estas técnicas con el objetivo de aumentar su tasa de cierre y el tamaño de los pedidos.