9 Tipos de estilos de venta: Definiciones y cómo funcionan

Hay una gran variedad de tipos de profesionales de la venta que trabajan en muchos sectores, y sus métodos pueden variar en función de su personalidad, industria y producto o servicio. Los diferentes tipos de métodos de venta, o estilos de venta, son importantes para los profesionales de las ventas, ya que son la forma de completar las ventas y alcanzar sus objetivos profesionales. Si usted es un vendedor o dirige un equipo de vendedores, puede ser útil que conozca estos diferentes estilos para que pueda descubrir qué métodos funcionan mejor para usted.

En este artículo, explicamos qué es un estilo de ventas y nueve tipos diferentes de estilos de ventas, entre los que se incluyen la creación de relaciones, el basado en soluciones y el colaborativo.

¿Qué es un estilo de ventas?

El estilo de venta es la forma en que un vendedor aborda la realización de una venta. Dado que los profesionales de las ventas tienen una gran variedad de tipos de personalidad, es posible que un estilo de ventas específico no se adapte a cada persona. Los profesionales de la venta eficaces comprenden sus propios puntos fuertes y débiles y adaptan un estilo de venta basado en lo que les funciona. El producto que se vende también puede influir en el estilo de venta, ya que algunos productos o servicios no necesitan mucho trabajo por parte del profesional de la venta, y otros requieren más esfuerzo. Algunos vendedores pueden utilizar sólo uno de estos estilos, mientras que otros pueden utilizar varios a la vez.

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9 tipos de estilos de venta

Estos son algunos de los tipos de estilos de venta que puede encontrar o utilizar usted mismo:

1. Construcción de relaciones

La creación de relaciones en las ventas significa que el profesional de la venta dedica tiempo a conocer al cliente y sus necesidades. Dependiendo del sector, esto puede incluir que un vendedor se acerque a un cliente con regularidad a lo largo de años, o puede ser simplemente crear una relación con un cliente que está en su tienda durante 15 minutos. La creación de relaciones puede ser especialmente eficaz para quienes no quieren vender agresivamente o presionar a sus clientes y prefieren un método más sutil.

2. Agresivo

La venta agresiva es cuando el profesional de la venta se centra intensamente en la venta, a veces rozando la prepotencia. La venta agresiva es una buena opción para aquellos que se sienten seguros de su capacidad de venta y que tienen clientes que podrían intentar manipular la situación o mostrar reticencias. Puede que no funcione con todos los tipos de clientes, pero hay clientes con los que puede ser eficaz. Los profesionales de la venta agresiva tienen a veces mala reputación, pero la persona adecuada puede utilizar este estilo de forma respetuosa y útil.

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3. Basado en la solución

La venta basada en soluciones es un método en el que el vendedor centra su discurso en los problemas que tiene el cliente, incluso si no es consciente de ellos, y en cómo su producto o servicio puede resolver esos problemas. Esta puede ser una buena opción para las ventas entre empresas, ya que a menudo las empresas quieren saber cómo un producto o servicio les hará la vida más fácil. Los vendedores que se basan en las soluciones deben tener un gran conocimiento de los productos que venden. La venta basada en soluciones requiere escuchar las necesidades del cliente y entender cómo su producto puede resolver esos problemas.

4. Desafío

Un profesional de ventas desafiante es alguien que reta al cliente a comparar su forma actual de hacer negocios o de vivir su vida y los productos o servicios actuales que utiliza con la forma en que lo que el vendedor está vendiendo puede ayudarles. Un profesional de la venta que utilice este método debe conocer a los competidores a los que se enfrentará, así como la forma en que estos resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes. El objetivo de los retadores suele ser arrebatar el negocio a los competidores para su propia empresa.

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5. Basado en la competencia

Un profesional de las ventas basado en la competencia es similar a un aspirante, pero puede sentir que compite de diversas maneras. Por ejemplo, la competencia dentro de su propia organización puede motivar a un vendedor basado en la competencia, así como la competencia de otras empresas. Un vendedor basado en la competencia puede estar tan centrado en ser el mejor que hará lo que sea necesario para realizar esta venta y cualquier otra que necesite. Los directivos pueden fomentar la venta basada en la competencia mediante concursos internos y la clasificación de sus vendedores en función del número o el valor de las ventas.

6. Orientado al producto

Un profesional de las ventas orientado al producto muestra a sus clientes lo que es especial e importante del producto que vende, en lugar de utilizar otras técnicas de venta. Se centra por completo en el producto que vende, cómo funciona y cuáles son sus beneficios. Un vendedor orientado al producto puede llegar a conocer a su cliente para entender cómo puede ayudarle su producto, pero se centra más en el producto en sí que en el cliente y en la construcción de una relación.

7. Colaboración

Un vendedor colaborador quiere trabajar con su cliente o clienta para encontrar la mejor opción para ellos. Se centran menos en una solución o método concreto y se preocupan más por cómo colaborar con el cliente para encontrar la solución exacta. Este método puede ser el mejor cuando una empresa ofrece varios niveles de un servicio o producto, ya que las distintas características pueden tener pros y contras para cada cliente. Este método combina en cierto modo el estilo basado en la solución y el de creación de relaciones, ya que el vendedor crea una relación y una conversación con el cliente para encontrar una solución.

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8. Orientado a la necesidad

En la venta orientada a las necesidades, el profesional de la venta trabaja para comprender las necesidades que el cliente sabe que tiene. Mientras que la venta basada en soluciones puede incluir decirle al cliente que tiene necesidades de las que no era consciente, en la venta orientada a las necesidades, el vendedor escucha atentamente lo que dice exactamente el cliente para encontrar el producto o servicio adecuado para esa necesidad. Por ejemplo, si un cliente dice que necesita una nueva aspiradora que funcione bien con el pelo de las mascotas, el profesional de ventas le ayudará a encontrar exactamente eso en lugar de trabajar para convencerle de que necesita una nueva aspiradora automática con más funciones.

9. Trabajar duro

Un vendedor trabajador es aquel que no se centra sólo en las grandes ventas, sino que se esfuerza cada día por conectar con el mayor número posible de clientes con la esperanza de que el trabajo duro pueda generar las cifras de ventas adecuadas. Mientras que algunos profesionales de las ventas pueden concentrarse en la venta de productos o servicios más caros, un vendedor trabajador está dispuesto a hacer el esfuerzo de vender a todos los clientes posibles. Un vendedor trabajador puede utilizar algunos de los otros estilos, pero confía en su ética de trabajo para alcanzar sus objetivos.

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