Un estilo de venta eficaz puede ayudarle a ganarse la confianza de los clientes, a forjarse una reputación en su campo y a aumentar sus resultados de ventas. Tanto si decides emplear un estilo de venta que funcione en todos los sectores como uno más especializado, conocer tus puntos fuertes y saber dónde utilizarlos puede ayudarte a alcanzar el éxito como vendedor.
En este artículo, explicamos qué son los estilos de venta y por qué son importantes, enumeramos los tipos más comunes de estilos de venta y ofrecemos consejos para ayudarle a perfeccionar su estilo de venta.
¿Qué son los estilos de venta?
Cuando intentan vender un producto o servicio, los vendedores utilizan diversos enfoques. Mientras que algunos estilos son adecuados para diferentes sectores, otros se adaptan mejor a determinados entornos. Identificar tu estilo puede ayudarte a perfeccionar tus habilidades y adaptar tu enfoque a tu producto, sector o público. Conocer tu estilo también puede ayudarte a entender qué te motiva, qué técnicas de venta te convienen más y dónde puedes ganar.
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Tipos de estilos de venta
Tu estilo de venta puede depender de tu sector, tus clientes y tus propios puntos fuertes. He aquí algunos estilos de venta comunes que pueden aplicarse a diferentes escenarios de venta:
Informativo
Los vendedores con estilos de venta informativos educan a los clientes sobre las ofertas de una empresa, pero suelen tener menos interacciones con los clientes. Este estilo es popular entre los profesionales de la venta que se dirigen a un público diverso. Por ejemplo, puede ver a vendedores que utilizan estilos de venta informativos en infomerciales o redes de venta en los que el vendedor explica las ventajas de un producto o servicio.
Persuasivo
Algunos vendedores pretenden persuadir a los clientes para que compren un producto o servicio, utilizando estrategias como presentaciones, historias de éxito de clientes o puntos de datos, como el retorno de la inversión (ROI) proyectado. Las estrategias de venta persuasiva son populares en áreas donde hay muchos clientes y hay un tiempo limitado para captar y mantener su atención. Por ejemplo, los quioscos de los centros comerciales, los puestos de los mercados y las zonas turísticas son lugares en los que se pueden ver estrategias de venta persuasiva en funcionamiento.
Orientado a las necesidades
Los vendedores orientados a las necesidades suelen ajustar sus argumentos de venta para abordar las necesidades percibidas de sus clientes o consumidores. Pueden improvisar respuestas, resolver problemas rápidamente y explicar por qué su producto o servicio es una buena opción, ofreciendo ideas sobre cómo el cliente podría comprar y utilizar el producto o servicio.
Es posible que vea un enfoque de ventas orientado a las necesidades en entornos en los que los vendedores tienen tiempo para diseñar experiencias individualizadas para los clientes o en los que los clientes se acercan a los vendedores con preguntas o problemas. Los representantes del servicio de atención al cliente son ejemplos de profesionales que a menudo realizan ventas respondiendo a las necesidades de un cliente, al igual que los vendedores en las tiendas o los chats de los minoristas online.
Colaboración
Los estilos de venta colaborativa pueden ser estrategias eficaces para quienes están interesados en establecer relaciones, encontrar soluciones que funcionen para sus clientes y adoptar un enfoque más informado y académico de las ventas. Los profesionales de la venta colaborativa suelen tener como objetivo educar y ayudar a sus clientes, y trabajan para establecer la confianza desde el principio de la relación. Los enfoques de ventas colaborativas pueden requerir una mayor inversión de tiempo que otros estilos, pero el resultado puede ser un cliente que se sienta comprendido.
La colaboración suele darse cuando el vendedor y el cliente pueden trabajar juntos para encontrar una solución mutua que satisfaga mejor las necesidades del cliente y los objetivos del vendedor. Este estilo de venta valora la interacción, por lo que es aplicable a los consultores, a los minoristas de productos a medida y a otros entornos de venta en los que los representantes pasan mucho tiempo con un solo cliente.
Sea perspicaz
El estilo de venta perspicaz es una combinación de los estilos orientado a las necesidades y colaborativo. Para este enfoque de ventas, conocer bien tanto a su cliente como su producto puede ayudarle a producir resultados para el cliente y para usted o su empresa. Este estilo de venta tiene tres niveles:
- Conectar: Los profesionales de las ventas conectan las necesidades del cliente con las soluciones de su empresa.
- Convencer: Los vendedores convencen a sus clientes de que los beneficios de su inversión superan el riesgo potencial, explicándoles por qué su empresa puede satisfacer mejor las necesidades específicas del cliente.
- Colabora: Al igual que el estilo de ventas colaborativo, los profesionales de las ventas se esfuerzan por ofrecer nuevas ideas que garanticen que el producto o servicio satisface las necesidades actuales y futuras del cliente.
El estilo de venta perspicaz puede aparecer en sectores como la programación de software o el marketing de locales y en sectores en los que los vendedores utilizan herramientas de generación de contactos.
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Transaccional
Los estilos de venta transaccional suelen valorar más la cantidad que la calidad. Normalmente, los vendedores tratan de agilizar el proceso de venta y de hacer coincidir el mayor número posible de clientes con un producto. Los profesionales de las ventas de estilo transaccional pueden beneficiarse de altos niveles de energía y resistencia porque su confianza y extroversión pueden hacerlos accesibles. Un estilo de ventas transaccional puede ser un enfoque exitoso para usted si su negocio es de ritmo rápido o si es capaz de establecer una relación con los clientes rápidamente. También puede ser una estrategia eficaz si vende productos como ropa, coches, inmuebles o productos farmacéuticos.
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Redes sociales
Las técnicas de marketing en línea y en las redes sociales suelen incluir la creación de perfiles, redes y contenidos. Muchos vendedores sociales se esfuerzan por presentar sus productos con un estilo sutil y conversacional, lo que puede funcionar bien si tienes un gran número de seguidores en las redes sociales o si tu audiencia está principalmente en línea.
Los influencers de las redes sociales son un ejemplo de profesionales de la venta que utilizan este estilo de venta para conectar con sus clientes. En esta estrategia de venta, es habitual que los vendedores hagan que la relación comprador-vendedor sea menos obvia, incorporando las ventas a sus contenidos producidos con regularidad y promocionándose como compañeros en lugar de representantes de ventas.
Sustantivo
Otro estilo de venta menos directo es el estilo sustantivo. Los profesionales con este estilo suelen priorizar las relaciones con los clientes más que las ventas, por lo que los clientes suelen percibir a los vendedores de estilo sustantivo como fiables y leales. Los productos y servicios de calidad, los territorios establecidos, la autonomía de venta y el apoyo de la empresa suelen ser criterios clave para los interesados en las ventas sustantivas. Ejemplos de vendedores sustantivos son los especialistas en relaciones con los socios o los gestores de cuentas.
Actuable
Los vendedores orientados a la acción son profesionales de alto rendimiento interesados en vender a los principales responsables de la toma de decisiones. Los que tienen este estilo de ventas suelen estar motivados por las comisiones y son excepcionales a la hora de crear una sensación de urgencia para sus clientes al dar a entender la escasez de un producto o servicio. Los profesionales que utilizan este estilo suelen estar seguros de sí mismos y muy motivados, ven las ventas como retos apasionantes y responden a las pistas de venta con rapidez. La venta de entradas, las inscripciones a eventos y las suscripciones son algunos de los lugares en los que se puede ver este estilo, pero los estilos de ventas accionables existen en muchos sectores.
Consejos para utilizar eficazmente los estilos de venta
Sea cual sea su estilo, aquí tiene algunos consejos que puede utilizar para mejorar su rendimiento en las ventas:
Demuestre confianza
La confianza puede atraer a los clientes porque fomenta la simpatía y la confianza. Si muestra entusiasmo y cree en su producto o servicio, sus clientes también lo harán. En sus contenidos o lanzamientos, considere la posibilidad de utilizar palabras como «definitivamente», «absolutamente» y «sin duda»; Conecte con los clientes potenciales de inmediato y aborde su trabajo con confianza para inspirar a sus clientes a realizar una compra.
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Personaliza tu enfoque
Si te especializas en un determinado tipo de ventas, intenta encontrar funciones que se adapten a tu personalidad y a tus puntos fuertes. Por ejemplo, un estilo de ventas basado en la acción puede adaptarse mejor a los entornos de ventas de gran volumen. Tenga en cuenta el entorno y los clientes en sus interacciones y ofrezca experiencias individualizadas que tengan más probabilidades de crear una impresión fuerte y duradera.
Comuníquese con eficacia
Independientemente de su estilo de venta, los profesionales de la venta deben tener una gran capacidad de comunicación. Ser capaz de comunicar su oferta, producto o servicio con eficacia puede ayudar a los clientes a comprender mejor su valor. Esto también puede ayudarle a interpretar las necesidades de sus clientes y ajustar su enfoque cuando sea necesario.