¿Qué es una estrategia de posicionamiento y cómo se hace?

A la hora de crear una estrategia de marketing eficaz para su producto, debe tener en cuenta dónde venderlo. Su público objetivo determina dónde debe posicionar sus productos para la venta, y el primer paso para desarrollar la estrategia de marketing adecuada es entender sus opciones.

En este artículo, hablaremos de lo que es la estrategia de lugar, de las diferencias entre la distribución indirecta y la directa, de cómo crear una estrategia de lugar eficaz y de tres beneficios de una estrategia de lugar.

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¿Qué es la estrategia de lugar?

El componente de la mezcla de marketing de una empresa que se centra en el lugar donde la empresa vende sus productos para llegar a la población de consumidores deseada se conoce como estrategia de localización. Las cuatro P del marketing conforman la estrategia de marketing, que incluye el producto, la promoción, la localización y el precio.

Las empresas elaboran una estrategia de localización determinando dónde compra su mercado objetivo. Por ejemplo, un editor de libros de cocina puede colocar sus productos en una librería para llegar a los clientes que buscan libros, pero también en una tienda de utensilios de cocina para llegar a los clientes interesados en cocinar.

La estrategia de distribución es otro nombre para la estrategia de localización. Hay tres tipos básicos de estrategia de localización:

  • Intensivo: Una estrategia de colocación intensiva es cuando una empresa coloca su producto en tantas tiendas como sea posible. Las empresas de dulces suelen utilizar esta estrategia, ya que colocan sus productos en supermercados, cines, tiendas de conveniencia y aeropuertos.
  • Selectiva: Una estrategia de posición selectiva es cuando una empresa coloca su producto sólo en algunas tiendas minoristas. Por ejemplo, las empresas que fabrican artículos tecnológicos caros suelen utilizar esta estrategia.
  • Exclusivo: Una estrategia de lugar exclusivo es cuando una empresa coloca su producto en un solo minorista. Suele ser para productos de lujo que requieren que los vendedores transmitan mucha información sobre el producto durante la venta, como los coches.

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Diferencias entre la distribución directa e indirecta

Un canal de distribución es la forma en que distribuye sus productos al consumidor, mientras que una estrategia de distribución detalla dónde los vende. Hay dos canales de distribución diferentes:

Distribución directa

Un canal de distribución directa es cuando el productor vende un producto al consumidor sin un mayorista o minorista intermedio. Las empresas que tienen una pequeña cantidad de inventario suelen utilizar la distribución directa, como una panadería o un artista que vende sus productos a través de las redes sociales. También es un plan de distribución común de un negocio a otro, como un proveedor que crea harina para distribuir a las panaderías.

Las empresas que utilizan la distribución directa interactúan directamente con sus clientes, por lo que suelen conocer de cerca el mercado al que se dirigen. Pueden hacer cambios de estrategia rápidamente para reflejar un mercado cambiante. Este canal de distribución también puede aumentar los ingresos porque los márgenes de beneficio suelen ser más altos, ya que una sola empresa recauda los ingresos de una sola venta.

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Distribución indirecta

La distribución indirecta es cuando un productor vende su producto a una empresa intermediaria que lo vende al cliente. Esta es la forma más común de distribución con la que están familiarizados los consumidores. Las tiendas de ropa, los supermercados y los comercios generales son todos intermediarios que han comprado bienes a los productores a un precio mayorista para venderlos a los consumidores con ánimo de lucro.

En este canal de distribución, el productor obtiene su beneficio vendiendo grandes cantidades de stock al intermediario. La ventaja de la distribución indirecta es que el productor puede llegar a más consumidores. También puede vender mayores cantidades a estos intermediarios, que luego asumen el riesgo de vender a los consumidores en menores cantidades.

Dentro de este canal de distribución, aunque un productor puede optar por vender a una combinación de intermediarios, hay dos tipos principales:

  • Mayorista: Un mayorista compra grandes cantidades de productos a un fabricante para venderlos a otros minoristas, por lo que es un canal de distribución B2B. No producen productos ni interactúan con los consumidores. Un ejemplo de mayorista es una empresa de distribución de alimentos que compra alimentos a las granjas y vende grandes cantidades a los restaurantes, que luego cocinan y venden los alimentos a los consumidores.
  • Minorista: Un minorista compra productos a un mayorista o a un productor para venderlos directamente al cliente. Por lo general, compran a una variedad de fuentes con el fin de desarrollar su propio inventario basado en las demandas de su mercado objetivo. Pueden vender unidades individuales o en pequeñas cantidades.

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Cómo establecer una estrategia de lugar eficaz

Una estrategia de local eficaz es la que se adapta a su producto y a su modelo de negocio. Puede seguir estos pasos para establecer una estrategia de lugar eficaz:

1. Identificar el mercado objetivo

Quiere colocar su producto donde su mercado objetivo pueda encontrarlo fácilmente, así que el primer paso es descubrir quién es su mercado objetivo. Sus clientes actuales muestran quiénes están en el mercado para su producto, por lo que puede utilizar sus datos de ventas para analizar las similitudes entre los clientes existentes. Una vez que tenga una lista de las características de su mercado objetivo, puede crear un perfil de cliente y determinar las formas de llegar a esos clientes.

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2. Encontrar ubicaciones

Piense en los lugares en los que su mercado objetivo suele comprar y en los que puede buscar productos como el suyo. Si vende jabones, es posible que sus clientes compren en tiendas de productos generales o boutiques. Sin embargo, si vende accesorios para coches de lujo, los clientes buscan su producto en tiendas altamente especializadas, como los concesionarios de automóviles. Su estrategia de lugar debe reflejar su producto y su mercado objetivo.

Haga una lista de los comercios de su área de distribución que sus clientes pueden elegir para comprar. Comience con los lugares a los que sabe que puede distribuir utilizando su infraestructura actual. Esta lista puede aumentar a medida que su empresa crezca. También puede considerar la ubicación física de sus clientes en relación con la demanda de su producto. Por ejemplo, si vende chalecos salvavidas, busque minoristas en ciudades costeras.

3. Consultar la estrategia de marketing

La estrategia de localización es sólo una parte de su estrategia global de marketing, así que asegúrese de tener en cuenta las otras tres P de producto, promoción y precio cuando decida la localización. Revisa la lista de locales que has elaborado para determinar cuáles se ajustan mejor al resto de tu estrategia de marketing.

Por ejemplo, su producto tiene más posibilidades de venderse bien si lo coloca en una tienda con productos de precio similar. Los clientes suelen buscar en las tiendas que tienen un rango de precios con el que se sienten cómodos, por lo que puede utilizar los productos existentes en la tienda para calibrar si ese lugar puede ayudarle a llegar a su mercado objetivo.

4. Determinar un presupuesto

Una vez que haya determinado dónde le gustaría colocar su producto, puede ponerse en contacto con minoristas y mayoristas para vender su inventario y colocar su producto en el lugar que le llegue. Es posible que el minorista o el mayorista tengan cantidades requeridas que deben comprar o precios que pueden cumplir y que usted tenga que prever en su presupuesto. Puedes determinar cuáles son tus costes de producción y cuál quieres que sea tu margen de beneficios para poder negociar un acuerdo que te beneficie a ti, a los minoristas y a los consumidores.

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Beneficios de una estrategia de lugar eficaz

Estas son las ventajas de una estrategia de lugar eficaz:

Diversificar los canales de distribución

Puede llegar a más clientes potenciales con una estrategia de lugar eficaz, lo que puede aumentar sus ingresos. Cuantos más canales de distribución tenga, más personas podrá alcanzar y convertir en ventas.

La diversificación de los canales de distribución también puede darle poder de negociación con sus minoristas. Disponer de múltiples canales para vender su producto refuerza sus beneficios previstos frente al riesgo de que determinados minoristas abandonen el negocio.

Controlar su producción

Puede controlar sus ventas y ajustar sus ritmos de producción cuando tenga una estrategia de lugar eficaz. La planificación de los intermediarios con los que quiere trabajar o incluso si quiere trabajar con algún intermediario puede determinar la cantidad de producto que produce. Puedes utilizar tus objetivos de venta como guía para establecer un calendario de producción, comprar materiales y presupuestar.

Calcular el riesgo

Puede utilizar su estrategia de plaza para ayudarle a calcular la cantidad de riesgo a la que se enfrenta al producir su producto. Mediante el análisis de los datos del mercado y la comprensión de sus canales de distribución y las expectativas de su inventario, puede evaluar sus planes de producción. Esta planificación previa también le da la oportunidad de mitigar cualquier riesgo que se convierta en una amenaza, al tiempo que deja espacio para el crecimiento de su empresa.