¿Qué es la estrategia de penetración en el mercado? Definición y tipos

Se puede conseguir un aumento de los clientes y de los ingresos empleando una estrategia de penetración en el mercado. Puede establecer una estrategia de penetración determinando la cuota de mercado actual de su empresa y comparándola con la demanda. Entender las diferentes estrategias y cómo utilizarlas puede ayudarle a conseguir más clientes.

En este artículo, analizamos las ventajas de una estrategia de penetración en el mercado y explicamos cómo puede utilizarla para alcanzar sus objetivos.

¿Qué es una estrategia de penetración en el mercado?

Un enfoque para aumentar la cuota de mercado de un producto en una industria se conoce como penetración de mercado. Se identifica la conexión entre el tamaño de un mercado potencial y los productos incluidos. Una estrategia de penetración de mercado puede servir para determinar si es factible ganar cuota de mercado en un mercado concreto para cumplir los objetivos de la empresa.

Las medidas o acciones específicas que una empresa puede adoptar para aumentar su cuota de mercado son la base de una estrategia de penetración en el mercado. Estos elementos pueden incluir cosas como tácticas publicitarias, planes de marketing o incluso ajustes de precios. La estrategia de penetración en el mercado es sólo un tipo de estrategia de crecimiento empresarial. Otras pueden incluir una estrategia de desarrollo de mercado, una estrategia de desarrollo de productos o una estrategia de diversificación.

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Beneficios de utilizar una estrategia de penetración en el mercado

Una estrategia de penetración en el mercado puede ofrecer los siguientes beneficios:

  • Riesgo bajo: Una estrategia de penetración en el mercado suele ser de bajo riesgo porque implica desarrollar un plan en un mercado en el que marcas similares ya tienen éxito.
  • Nueva orientación del mercado: Una estrategia de penetración en el mercado puede ayudarle a entrar en un nuevo mercado y proporcionarle datos importantes para la toma de decisiones.
  • Aumento de los ingresos: Aunque la mayoría de las marcas desarrollan una estrategia de penetración en el mercado cuando se introducen por primera vez en un mercado nuevo, también puede utilizarla para estabilizar y aumentar sus ingresos con el tiempo.

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Tipos de estrategia de penetración en el mercado

Existen diferentes tipos de estrategias de penetración en el mercado que puede utilizar con su empresa, entre ellas

Precios de penetración en el mercado

Ajustar los precios es una de las estrategias de penetración en el mercado más comunes. Para que una empresa quite cuota de mercado a otra que ya tiene una base de clientes, su producto debe ser de mejor calidad o tener un precio más bajo. Esto no siempre significa que sea más barato, ya que los ajustes de precios para la penetración en el mercado también pueden incluir la oferta de un nuevo tipo de plan de pago o proporcionar más valor por el coste. Un método común que utilizan algunas marcas es ofrecer precios competitivos hasta que tienen un buen porcentaje de la cuota de mercado.

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Marketing de penetración en el mercado y promociones

Algunas marcas pueden lograr la penetración en el mercado aumentando sus esfuerzos publicitarios o sus promociones. Estas estrategias aumentan el conocimiento de la marca, lo que puede ser importante para conseguir más clientes y más cuota de mercado. Las marcas también pueden utilizar el marketing y las promociones para lograr la fidelidad a la marca o para utilizar las emociones para conectar con el cliente. Muchas marcas también pueden utilizar el marketing de penetración en el mercado y las promociones en combinación con los precios.

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Adquisición

La adquisición es habitual en las estrategias de penetración en el mercado. Se trata del proceso de fusión de dos entidades para crear una sociedad o la compra de un competidor. Con cada una de estas acciones, usted combina su cuota de mercado con la de la otra marca para obtener un mayor porcentaje del mercado global. Algunas marcas pueden optar por mantener el nombre y la reputación de la marca anterior, mientras que otras pueden optar por fusionar todo en su propia marca.

Actualizaciones de productos

Algunas marcas pueden decidir también realizar actualizaciones de su producto como parte de su estrategia de penetración en el mercado. Al conocer las preferencias de los clientes u ofrecer un producto de mayor calidad, las marcas pueden ganar más mercado. Algunas marcas también pueden utilizar el desarrollo de nuevos productos para conseguir los mismos resultados. Pueden diversificar su oferta y añadir nuevos productos a su inventario actual para atraer a un nuevo tipo de cliente.

¿Cómo crear una estrategia de penetración en el mercado?

Se puede crear una estrategia de penetración en el mercado con los siguientes pasos:

1. C alcular la penetración en el mercado

Antes de desarrollar su estrategia de penetración en el mercado, puede calcular primero el índice de penetración de los artículos' en el mercado. Este cálculo puede ayudarle a conocer la demanda de un producto o servicio por parte de los clientes del mercado. Esto le puede dar una mejor idea de qué parte del mercado está disponible para usted. Investiga qué cuota de mercado tienes actualmente para poder actualizar las cifras después de aplicar cada estrategia para determinar sus índices de éxito y hacer ajustes.

2. Identifique los puntos fuertes de su marca

También puede ser útil considerar cómo se comparan sus productos y la marca en general con sus competidores en el mercado. Esto puede ayudarle a elegir la estrategia de penetración adecuada. Escriba una lista de los aspectos más importantes a tener en cuenta sobre su empresa y las demás de su mercado, como el precio, la disponibilidad del producto, la calidad y la ubicación. Vea en qué áreas su empresa tiene más éxito y dónde puede mejorar.

3. Elegir una estrategia o una combinación de estrategias

Después de realizar la investigación, puede saber qué estrategias podrían funcionar mejor para su marca. Puede que decida reducir los precios o mejorar la calidad de sus productos. Incluso podría asociarse con una marca similar, o comprarla, para captar más de un mercado específico. Elija una estrategia que se ajuste a su público objetivo y a los objetivos generales de su empresa.

4. Decida cómo medir el progreso

Determine cuánto tiempo puede tardar en ver los resultados después de aplicar su estrategia de penetración. Establezca un plazo concreto y vuelva a calcular los índices de penetración en el mercado para buscar cambios. Determine el éxito de su estrategia y si ha captado la cantidad esperada de cuota de mercado. Puede probar otra estrategia para complementar la original o para intentar ganar aún más cuota de mercado.

Ejemplo de estrategia de penetración en el mercado

Este es un ejemplo de una marca ficticia que aplica una estrategia de penetración en el mercado:

El propietario de una cadena de cafés quiere ampliar la línea de productos de la empresa para captar más mercado. Calculan la penetración en el mercado de las empresas de las ciudades cercanas para saber más sobre la demanda en esa zona concreta. Descubren que una ciudad cercana, en particular, tiene una gran cuota de mercado que los competidores aún no han captado. También descubren que las cafeterías existentes en la ciudad tienen precios elevados y un menú mínimo.

El propietario desarrolla una estrategia de penetración en el mercado para rebajar los precios de su empresa en la ciudad y ofrecer una variedad de artículos del menú para que los clientes tengan más bebidas entre las que elegir. Esto les permite captar una gama más amplia de clientes y, con el tiempo, pueden aumentar su cuota de mercado. También consideran la posibilidad de comprar algunas de las cafeterías más pequeñas de la zona, pero deciden esperar hasta la finalización de la primera estrategia para reevaluar sus índices de penetración.