¿Qué es una estrategia de precios?

Determinar una estrategia de precios es un paso importante para todas las empresas manufactureras y minoristas. Fijar unos precios que atraigan a los clientes y generen beneficios puede ser complicado, pero elegir una estrategia de precios eficaz puede ayudarle a encontrar el equilibrio. Si le interesan las estrategias de fijación de precios y su relación con el éxito del negocio, debe entender qué son y cómo funcionan en diferentes circunstancias. En este artículo, analizamos qué es una estrategia de precios, los diferentes tipos de estrategias de precios y los pasos para elegir una.

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Definición de estrategia de precios

El término estrategia de precios se refiere al método que utilizan las empresas para decidir qué precio fijar para los productos. Una buena estrategia de precios consiste en fijar unos precios que se ajusten al valor de los productos y que, al mismo tiempo, generen beneficios. El objetivo de una empresa cuando se trata de estrategias de precios suele ser fijar precios unitarios que atraigan a los clientes y que sean superiores al coste de producción del producto. A la hora de elegir una estrategia de precios, las empresas tienen que tener en cuenta una serie de factores importantes, como la calidad de sus productos, los costes de fabricación y la demanda del mercado.

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Tipos de estrategias de fijación de precios

Hay muchos tipos diferentes de estrategias de fijación de precios y cada una sirve para un propósito diferente. La estrategia de precios más adecuada para una determinada empresa depende de sus objetivos estratégicos individuales. A continuación se ofrece una visión general de varias estrategias de fijación de precios comunes:

  • Estrategia de precios competitiva
  • Estrategia de precios de coste incrementado
  • Estrategia freemium
  • Estrategia de precios dinámica
  • Estrategia de precios alta-baja

Estrategia de precios competitiva

Una empresa con una estrategia de precios competitiva elige sus precios teniendo en cuenta el precio actual del mercado o el precio de venta de un determinado producto. Una estrategia de precios competitiva utiliza los precios de otras empresas como estándar. Si una empresa se encuentra en un mercado muy saturado con muchos competidores directos, una estrategia de precios competitivos puede ayudar a la empresa a atraer a los clientes que se preocupan principalmente por encontrar el precio más bajo. Por ejemplo, una empresa que vende accesorios para teléfonos móviles puede fijar precios intencionadamente bajos para que sus productos destaquen en ese mercado.

Estrategia de precios de coste incrementado

La estrategia de precios de coste incrementado se centra en el coste de producción de los artículos individuales. Se suele denominar estrategia de «margen de beneficio» porque las empresas que la utilizan suelen aumentar los precios de los productos para obtener un beneficio determinado. Los márgenes de beneficio suelen expresarse en porcentajes. Por ejemplo, si una empresa de ropa produce vestidos que cuestan 20 dólares por 40 dólares, los vestidos se venderían con un margen de beneficio del 100%. La empresa también obtendría un beneficio de 20 dólares por cada vestido. Este tipo de estrategia suele funcionar mejor con productos físicos, ya que es fácil para la empresa calcular los costes de producción.

Estrategia freemium

Esta estrategia, una combinación de los conceptos "free" y "premium", se ha vuelto cada vez más común. Las empresas que utilizan esta estrategia ofrecen una versión limitada de su producto o servicio de forma gratuita con la esperanza de que los usuarios decidan entonces empezar a pagar por el acceso a la versión "completa" con características más avanzadas. A diferencia de la estrategia de coste incrementado, este método lo suelen utilizar las empresas de servicios digitales y de software. A estas empresas les resulta fácil ofrecer pruebas gratuitas o versiones limitadas de su producto al público, lo que suele atraer a los usuarios a convertirse en clientes de pago.

Estrategia de precios dinámica

Una estrategia de precios dinámicos permite que los precios suban y bajen en función del mercado actual y del nivel de demanda. Las empresas que utilizan estrategias de precios dinámicos deben tener la flexibilidad de poder ajustar los precios para maximizar los periodos de máxima demanda. Un ejemplo común de una estrategia de precios dinámicos en el trabajo es una aerolínea que sube los precios de los billetes durante la temporada de vacaciones, cuando el mayor número de clientes está comprando billetes de avión. Una estrategia de precios dinámicos permite a la empresa maximizar los beneficios y, al mismo tiempo, permite a los clientes avispados aprovechar los periodos de precios bajos.

Estrategia de precios alta-baja

Las empresas que utilizan estrategias de fijación de precios altos y bajos venden inicialmente artículos a precios elevados que luego bajan drásticamente cuando la demanda disminuye o cuando el atractivo del producto disminuye. Esta estrategia se manifiesta en los descuentos, las liquidaciones y las rebajas «todo debe desaparecer». Esta estrategia es útil para las empresas minoristas o las marcas que venden productos de temporada, como la decoración navideña o los muebles de exterior. Un ejemplo de estrategia de precios altos y bajos sería una tienda de artículos para el hogar que vende decoraciones de Halloween a precios altos durante septiembre y octubre, y con un 80% de descuento durante noviembre.

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Cómo elegir una estrategia de precios

La elección de una estrategia de precios implica tener en cuenta una serie de factores importantes, como los costes de producción, el valor del mercado y la demanda de los clientes. Siga estos consejos para elegir una estrategia de comercialización eficaz:

  1. Conocer a sus clientes: El primer paso para elegir una estrategia de precios es anticiparse a las necesidades y deseos de su clientela. Si sabe lo que buscan y lo que pueden pagar, podrá ofrecerles productos atractivos a un precio que estén dispuestos a pagar. Una forma de conocer mejor a su clientela es realizar una encuesta a los clientes con preguntas como: "¿Qué le gusta de este producto?" "¿Recomendaría este producto?" y "¿Es el valor de este producto' igual a su precio?"
  2. Conozca sus productos: El siguiente paso es comprender el valor único de su producto. Para ello, las empresas deben dedicar tiempo y esfuerzo a la investigación de mercado. Esto implica comparar un producto con otros similares que ya están en el mercado, considerar los precios de la competencia y realizar encuestas para determinar el mejor grupo demográfico objetivo. Conocer el valor de sus productos ayudará a los productores a elegir estrategias de precios que garanticen un beneficio.
  3. Tenga en cuenta su sector: La mejor estrategia de precios para cada empresa varía mucho según el sector. A la hora de elegir una estrategia de precios, tendrá que fijarse en otras empresas del mismo sector que vendan productos similares. Lo más probable es que utilicen una determinada estrategia de precios porque se adapta a su producto o a su modelo de negocio. Si puede aprender observando los éxitos y los errores de los demás, aumentará en gran medida sus posibilidades de éxito.

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