Una estrategia eficaz de salida al mercado optimiza la utilización de recursos cuando se lanza un nuevo producto o se dirige a una nueva base de clientes. También le ayuda a determinar si su producto es adecuado para un determinado mercado. Crear una estrategia de salida al mercado requiere esfuerzo e investigación.
En este artículo, analizamos qué es una estrategia de salida al mercado, por qué una empresa necesita una y cómo puede crear una para su propia organización.
¿Qué es una estrategia de salida al mercado?
Un plan de salida al mercado es un enfoque táctico para introducir un producto en el mercado. Establece los pasos que debe dar una empresa para atraer nuevos clientes y operar en nuevos mercados, así como el público objetivo, el enfoque de ventas y la estrategia de marketing.
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¿Por qué las empresas necesitan una estrategia de salida al mercado?
La estrategia de salida al mercado le asegura saber exactamente por qué lanza un producto, quién es su mercado objetivo y cómo va a conseguir que la gente compre el producto. Al identificar estos datos clave, dispondrá de la orientación necesaria para desarrollar sus estrategias de marketing y ventas.
Una estrategia de salida al mercado también obliga a tener en cuenta los problemas que los clientes pueden experimentar con el producto, lo que ayuda a generar confianza y a crear la mejor experiencia de usuario posible.
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Cómo construir una estrategia de salida al mercado
Estos son los pasos básicos que debe seguir para construir una estrategia de salida al mercado.
- Identifique a su buyer persona.
- Identifica tu propuesta de valor.
- Defina su estrategia de mercado.
- Elegir una estrategia de precios.
- Cree su plan de marketing externo.
- Identifique dónde encaja el producto en su hoja de ruta global.
- Elige las métricas del éxito
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1. Identifique a su buyer persona
Antes de lanzar su producto, primero tendrá que identificar quién es su cliente y, concretamente, quiénes son las personas que componen el centro de compra. A menudo hay varios responsables que intervienen en la decisión de compra de un producto o servicio. Cuanto más alto sea el coste del producto, más personas suelen estar implicadas.
Las personas que componen este grupo de responsables de la toma de decisiones se denominan centro de compras. Por ejemplo, el iniciador muestra el interés inicial por el producto, el influenciador puede convencer a otros miembros del equipo de que el producto es beneficioso y el decisor da la aprobación final. El usuario puede ser alguien totalmente distinto y es otro personaje comprador que debe tener en cuenta.
Haz una lluvia de ideas con tu equipo para identificar a todos los posibles personajes que podrían formar parte del círculo de compradores e investiga a cada uno de ellos para determinar cuáles son sus puntos de dolor y sus motivaciones. Esta información será muy valiosa más adelante, cuando cree su estrategia de marketing.
2. Identifique su propuesta de valor
Para cada uno de los buyer personas, identifique cómo su producto puede resolver el problema al que se enfrenta la persona. Incluso podría crear una matriz de valor para cada persona compradora, en la que escriba sus puntos de dolor, el valor que su producto proporciona para resolver ese problema y el mensaje que desea incluir en su marketing para abordar ese punto de dolor.
La matriz podría tener el siguiente aspecto:
| Matriz de valores | ||
|---|---|---|
| Puntos débiles | Valor del producto | Mensaje |
| Perder el tiempo introduciendo datos manualmente | Horas de los representantes de ventas en la introducción manual de datos | Ahórrese horas y deje que la IA incorporada sea su asistente de ventas |
| Se olvida de hacer un seguimiento de los clientes potenciales clave | Establece recordatorios automáticos para realizar los seguimientos |
3. Defina su estrategia de mercado
En esta etapa, utilizará la información que descubrió y la mensajería que desarrolló en los dos pasos anteriores. En esta etapa, finalizará la mensajería, identificará los materiales de apoyo que necesita para vender el producto, identificará el número de etapas que sus compradores tendrán que recorrer en el viaje de compra y establecerá exactamente cómo utilizarán su producto sus clientes. Las secciones que querrá completar para su estrategia de mercado son:
- Propuesta de valor: Identificar lo que te hace diferente
- Posicionamiento: Identificar dónde encaja su producto en el mercado
- Mensajes: Elegir tres puntos de dolor que se resuelven
- Materiales de venta y apoyo: Identificar los materiales que necesita para apoyar y vender el producto
- Recorrido del cliente: Identificar los comportamientos de los compradores antes y después de la compra
- Personas: Saber quién utiliza su producto y cuáles son sus comportamientos y características específicas
- Caso de uso: Saber cómo utiliza la gente su producto
4. Elegir una estrategia de precios
Tienes que pensar cuidadosamente en tu estrategia de precios, ya que puede indicar a los clientes el valor que ofreces. También influirá en las estrategias de marketing y ventas que decida aplicar. Algunas cosas que hay que tener en cuenta son si se trata de un producto de primera calidad, en el que tendrá menos ventas de alto nivel, o si está rebajando la oferta de la competencia.
5. Cree su plan de marketing externo
Esta sección de su plan de comercialización incluye las estrategias que utilizará para comercializar su producto entre el público. Algunas cosas que querrá tener en cuenta son:
- La marca: Si tiene una marca bien establecida, querrá asegurarse de que el nuevo producto encaja con su marca. Si eres relativamente desconocido, tendrás que identificar el lenguaje que quieres utilizar y cómo quieres representarte visualmente.
- Generación de clientes potenciales: Tendrá que identificar cómo piensa generar clientes potenciales para su producto.
- Contenido: Esto se refiere a los tipos de contenido que usted' va a crear para ayudar a la gente a conocer su nuevo producto.
- Sitio web: Deberá determinar si su nuevo producto se colocará en su sitio web principal o si' creará una nueva ubicación para él en un subdominio.
- Anuncios y relaciones públicas: También tendrás que decidir si piensas utilizar publicidad pagada o una campaña de relaciones públicas para promocionar tu nuevo producto.
6. Identifique dónde encaja el producto en su hoja de ruta general
Dado que el lanzamiento es sólo el primer paso en la promoción de un nuevo producto, una vez que lo haya lanzado, tendrá que identificar qué nivel de prioridad tiene este producto en relación con sus otros productos. Por ejemplo, cuando el lanzamiento se haya completado, ¿pasará su equipo a otro lanzamiento o seguirá promocionando este nuevo producto?
7. Elija las métricas del éxito
Este paso es fundamental para determinar si el lanzamiento de su producto ha sido un éxito. Identifique métricas que sean significativas y estén vinculadas a un objetivo específico, medibles, operativas y motivadoras—algo en lo que su equipo quiera trabajar. El objetivo debe ser tener un margen de éxito aceptable en el que el equipo esté satisfecho con los resultados de su duro trabajo.