El éxito y la rentabilidad de una empresa dependen de la importancia del crecimiento. Las empresas y organizaciones utilizan determinadas estrategias para ayudar a sus equipos a alcanzar metas y objetivos que fomenten el crecimiento y la rentabilidad. Estas estrategias de desarrollo empresarial ayudan a las organizaciones a diseñar e integrar procesos que ayudan a ampliar los mercados y a aumentar los ingresos.
En este artículo, exploramos varias estrategias eficaces de crecimiento empresarial y de marketing que pueden ser útiles para establecer redes, crear relaciones con los clientes y, en última instancia, ayudar a que una organización tenga éxito.
¿Qué es una estrategia de crecimiento empresarial?
La estrategia de crecimiento empresarial de una organización describe los pasos que dará para ampliar sus operaciones, aumentar los ingresos y aumentar su alcance en el mercado. Una empresa desarrolla una estrategia de expansión evaluando su posición financiera, de mercado y del sector para establecer objetivos claros que perduren en el tiempo. Además, la estrategia de crecimiento de una empresa puede requerir que diferentes departamentos y equipos coordinen sus esfuerzos para alcanzar sus objetivos.
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Estrategias de crecimiento para las empresas
Las siguientes estrategias de crecimiento son eficaces para ayudar a las empresas a organizar, planificar y aplicar diversos procesos que pueden impulsar las ventas, aumentar los beneficios y ayudar a las empresas a ampliar los mercados de clientes:
Amplía el mercado
Una estrategia de expansión del mercado es un enfoque muy eficaz para el crecimiento empresarial. Esta estrategia implica esencialmente que una empresa venda sus productos o servicios actuales a un nuevo mercado. Una empresa puede utilizar la expansión del mercado como estrategia si hay poco espacio para el crecimiento en su industria entre sus competidores o si la empresa encuentra nuevos usos para sus productos en diferentes mercados. Por ejemplo, una empresa de software puede ampliar su mercado desde los consumidores de informática y tecnología a la educación, la sanidad y otros sectores del mercado.
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es otro enfoque de las estrategias de crecimiento que consiste en dividir un mercado de clientes en grupos más pequeños—los segmentos—según diversos criterios, como los intereses, la ubicación, la edad o la profesión de los clientes. Una empresa puede aplicar la segmentación del mercado como estrategia de crecimiento para desarrollar campañas dirigidas directamente a cada segmento. Por ejemplo, un minorista de ropa podría utilizar la segmentación del mercado para crear segmentos basados en la edad y luego crear campañas dirigidas a la ropa apropiada para la edad.
Penetración en el mercado
La penetración en el mercado es otra estrategia de crecimiento de marketing que las empresas pueden utilizar para lograr el crecimiento y aumentar los ingresos. Esta estrategia funciona mediante la comercialización de los productos o servicios existentes de una empresa en el mercado actual. De este modo, se consigue aumentar la cuota de mercado de la empresa, que es el porcentaje de ventas de productos y dólares que tiene en su mercado en comparación con sus competidores. Para llevar a cabo la penetración en el mercado, una empresa puede bajar los precios de sus productos o servicios, especialmente si hay poca distinción entre sus productos. Esto puede aumentar su cuota de mercado al atraer más ventas repetitivas.
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Ampliación del producto
Las empresas también utilizan estrategias de crecimiento que funcionan con sus productos para apoyar el crecimiento y aumentar los beneficios. La expansión de productos es una de esas estrategias en las que una empresa puede ampliar su línea de productos o rediseñar los productos para aumentar las ventas y los ingresos. Por ejemplo, una empresa tecnológica puede emplear estrategias de expansión de productos cuando surge una nueva tecnología o cuando las formas más antiguas se quedan obsoletas.
Diversificación:
La diversificación es una estrategia de crecimiento empresarial en la que una organización desarrolla y vende nuevos productos a nuevos mercados de clientes. Puede ser una estrategia difícil de implementar, sin embargo, con el análisis y la investigación de mercado adecuados, una empresa puede tener bastante éxito a través de enfoques innovadores para atraer a una gama más amplia de clientes.
Adquisición de futuro
Las empresas y organizaciones también utilizan las adquisiciones y fusiones como medio para crecer y obtener rentabilidad. Una adquisición a posteriori es una estrategia de crecimiento que implica la compra de empresas que forman parte de la cadena de distribución de una empresa. Por ejemplo, un gran almacén de alimentos puede utilizar una adquisición a futuro para comprar propiedades adicionales para convertirlas en su marca de almacén. Esto permite a las empresas apartar a la competencia del camino, al tiempo que permite una mayor accesibilidad a los mercados de los clientes.
Adquisición horizontal
Una adquisición horizontal es, en principio, similar a una adquisición directa, ya que consiste en comprar otra empresa u organización. Sin embargo, una adquisición horizontal permite a las empresas comprar negocios de la competencia que contribuyen al crecimiento y desarrollo del negocio. Esta estrategia también sirve a las empresas para eliminar la competencia y aumentar la cuota de mercado.
Adquisición retrospectiva
Junto con las estrategias de adquisición hacia delante y horizontal, una adquisición hacia atrás es una estrategia de crecimiento empresarial integradora que implica que una empresa compre uno de sus proveedores para controlar mejor su cadena de suministro. Se trata de una estrategia eficaz para el crecimiento porque permite a las empresas desarrollar y lanzar nuevos productos más rápidamente y con menos costes. Por ejemplo, una empresa de suministro de piezas de automóviles podría llevar a cabo una adquisición hacia atrás para adquirir una empresa que fabrique las piezas que vende. Esto permitiría a la empresa de recambios ofrecer piezas a medida a clientes más grandes.
Nuevas asociaciones
Las empresas y organizaciones también pueden aumentar los ingresos y lograr el crecimiento formando nuevas asociaciones con empresas similares que ofrecen productos y servicios parecidos. Esto puede ser muy eficaz para aumentar los recursos, potenciar el personal, adquirir diversos talentos y obtener acceso a equipos o tecnologías esenciales que apoyen los procesos generales de ambas empresas. Otra ventaja de esta estrategia de crecimiento empresarial es que las organizaciones que forman la asociación se exponen a los mercados de clientes de la otra, lo que en última instancia aumenta las ventas y los ingresos.
Estrategia de bucle viral
La estrategia de bucle viral es una estrategia de crecimiento que implica varios procesos para tener éxito. Cuando una empresa pone en práctica una estrategia de bucle viral, deben ocurrir varias cosas. En primer lugar, los clientes deben probar los productos o servicios de la empresa. A continuación, la empresa ofrece incentivos para que sus clientes compartan los productos o servicios con sus redes. Estos nuevos clientes compran los productos o servicios de la empresa, los prueban y recomiendan a otros que prueben los productos o servicios de la empresa. Este ciclo se repite constantemente y funciona aumentando el número de clientes que compran a la empresa.
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Consejos para desarrollar una estrategia eficaz de crecimiento
A la hora de planificar e iniciar una estrategia de crecimiento empresarial, tenga en cuenta los siguientes consejos para desarrollar una estrategia eficaz:
- Establezca el valor. Determine qué diferencia a su empresa de la competencia y qué valor aportan los productos y servicios a los clientes.
- Defina los mercados de clientes. Averigüe quiénes son sus clientes ideales y cómo puede resolver sus principales problemas.
- Analizar a los competidores. Realice un análisis de sus competidores para saber qué hacen que funciona, qué no funciona y cómo llegan al mismo mercado.
- Determine de dónde provienen los ingresos. Identifique todas las fuentes de ingresos actuales de su empresa. A continuación, busque formas de añadir más flujos de ingresos. Por ejemplo, una nueva oferta de productos o servicios podría ser una forma de añadir nuevas fuentes de ingresos.
- Seguimiento del rendimiento. Toda estrategia necesita indicadores clave de rendimiento (KPI) que le permitan evaluar qué aspectos de sus estrategias están funcionando y cuáles no. Esta información es crucial para ahorrar en costes de marketing y mantenerse dentro del alcance del proyecto.