14 Estrategias de venta eficaces

Un vendedor eficaz es aquel que puede conducir a una persona o grupo de personas hacia una transacción mutuamente beneficiosa. Los vendedores escuchan activamente a las personas, empatizan con sus necesidades o deseos y les ayudan a resolver problemas o a alcanzar objetivos comunicándose de forma persuasiva. Su conocimiento de las distintas estrategias de venta disponibles puede mejorar su enfoque de las ventas y ayudarle a comprender mejor el complejo proceso de compra y venta.

En este artículo, aprenderás más sobre las estrategias de venta más eficaces que las personas pueden utilizar en cualquier momento de su carrera de ventas, tanto si son representantes de ventas de nivel básico como si son altos ejecutivos de ventas.

¿Por qué es importante tener estrategias de venta eficaces?

Hay algunos procedimientos comunes que hacen que el intercambio de bienes por dinero sea más sencillo, tanto si es nuevo en las ventas como si lleva años haciéndolo. Estas estrategias de venta pueden ayudarle:

  • Presentar su producto con confianza
  • Ampliar y retener su base de clientes
  • Impulsar las ventas y aumentar las comisiones
  • Cómo calificar para los ascensos

Las técnicas fiables son tan importantes para los vendedores como la motivación, la paciencia y la resistencia. Con un enfoque específico para conectar con su cliente ideal, podrá aumentar las conversaciones de venta y avanzar más rápidamente en su carrera.

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14 estrategias de venta que hay que probar

Estas son 14 estrategias que puede utilizar para convertirse en un vendedor más eficaz:

1. Identificar un problema y resolverlo

La gente compra productos y servicios que necesita. Si es posible satisfacer la necesidad sin una compra, utilizarán ese dinero en otra parte. Antes de concertar una llamada o una reunión con un cliente, entienda qué problema le está resolviendo y cómo. Intente pensar en los resultados en lugar de en los detalles y las características del producto.

Por ejemplo, si estás vendiendo un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) a una pequeña empresa que nunca ha utilizado uno antes, empieza explicando las formas específicas en que esto les ayudará a tener éxito. Podría decir que un CRM puede ayudarles a conseguir más clientes mejorando el rendimiento de sus equipos de ventas, marketing y atención al cliente.

2. Comprender su producto

El conocimiento de primera mano facilita la conversación. Haz como si fueras un cliente del producto y tuvieras curiosidad por sus características. Apréndelo, úsalo y pruébalo. Además, lea los materiales de apoyo o los folletos de fabricación que lo acompañan. Esto puede ayudarle a averiguar cómo y cuándo este producto resolverá el problema de su cliente.

Por ejemplo, si vende un software que ahorra tiempo en la programación de los turnos de trabajo de un gran equipo, recuerde que a su posible cliente le preocupa sobre todo el tiempo. Puede ser útil explicar el proceso de incorporación y lo pronto que puede estar listo el producto para su uso.

3. Poner un precio adecuado

Si puede influir en el precio de lo que vende, asegúrese de que se ajusta al mercado de forma competitiva. Un precio demasiado bajo puede sugerir que se trata de un artículo de mala calidad o que la empresa tiene dificultades para obtener ingresos. Por el contrario, un precio demasiado alto puede requerir pruebas que justifiquen el coste, como materiales de marketing convincentes que detallen la invención del producto y las historias de éxito de los clientes. Si el precio no es adecuado pero no puede cambiarse, estudie a sus competidores y prepárese para explicar por qué su producto es más valioso o más asequible.

4. Conozca a su cliente

Es útil saber quién se beneficiará más de su producto. Por ejemplo, su cliente ideal puede ser una escuela privada que necesita ayuda en sus esfuerzos de marketing, una empresa de fabricación que espera ahorrar en costes de material o un hospital local que quiere actualizar sus servicios de software.

Una vez que te dirijas a las personas que necesitan tu producto, infórmate sobre su situación empresarial particular. Intente comprender sus necesidades antes de reunirse con ellos para poder mantener una conversación más productiva. Esto también puede ayudarle a conectar con una empresa o individuo más profundamente y demostrarles que se preocupa por ellos y no sólo por conseguir su negocio.

5. Alinearse con las necesidades del cliente

Cada cliente tiene un conjunto único de objetivos y preocupaciones relacionados con su negocio. Algunas conversaciones de venta pueden requerir que ofrezca más para satisfacer las necesidades del cliente. Por ejemplo, su cliente puede solicitar un paquete de servicios personalizado fuera de los paquetes estándar que usted suele ofrecer. En este caso, las necesidades de su cliente requieren esta combinación de servicios. Si le hace saber a su cliente que le encantaría poder hacer eso por él, puede hacerle feliz y, al mismo tiempo, tomarse el tiempo necesario para obtener la aprobación del gerente si es necesario.

6. No venda lo que no necesita

La venta efectiva implica intercambiar algo de valor por dinero. Si su cliente se gasta el dinero en un producto que no le satisface, puede dudar en volver a comprarle o en recomendar su producto a otras personas. Si descubre que su cliente no necesita realmente lo que le está vendiendo, absténgase de finalizar la venta.

Explica tu visión de su situación y que crees que pueden estar mejor con otro producto o servicio. Si sabes de una empresa concreta con la que pueden trabajar, ayúdales a conectarse. Tu honestidad en esta situación puede llevar a una venta en otro momento porque tu cliente confía en que te preocupas por sus intereses.

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7. Construya una relación

Tome notas después de conversar con sus clientes y haga un seguimiento de los asuntos importantes. Si mencionan un próximo viaje de aniversario, la pérdida de una mascota de la familia o el hecho de que su equipo deportivo haya llegado a los playoffs, el contacto con ellos por algo distinto a los negocios puede ayudar a fortalecer su relación. Las largas lagunas en la comunicación pueden hacer que su cliente busque precios en otra parte. En cambio, saber de usted con regularidad le recuerda lo fácil que es ponerse en contacto con usted si tiene una pregunta o necesita comprar un producto adicional.

8. Articular un mensaje de venta claro

Prepare un mensaje conciso que deje tiempo suficiente para que su cliente responda. Para ello, practique y revise su enfoque de ventas para asegurarse de que es lo más claro posible. Fíjese en los temas que le resultan más lentos cuando los dice en voz alta y pruebe a describirlos de otra manera. Si tienes un amigo o familiar que no está familiarizado con lo que vendes, pídele que haga un simulacro de venta. Puede que le indiquen aspectos de su mensaje que no están claros y necesitan más explicación.

Puede ser útil tomar notas después de su discurso de venta sobre lo que ha ido bien y lo que no. Si su mensaje es recibido con confusión o preocupación, intente modificar su enfoque en ese momento de la venta para asegurarse de que es lo más claro posible y de que puede aliviar las preocupaciones del cliente.

9. Haga preguntas inteligentes

Conocer a tu cliente te permite hacer las preguntas adecuadas y conducir la conversación hacia un resultado positivo. En lugar de utilizar preguntas de tipo «sí» o «no», hacer preguntas abiertas ayudará a que su cliente hable para que usted pueda escuchar sus necesidades y, si es posible, ofrecer una solución. Por ejemplo, puede preguntar a su cliente qué áreas de su proceso de gestión de proyectos podrían mejorarse. Esta pregunta hace que el cliente piense de forma crítica y comparta detalles concretos a los que usted puede responder con soluciones específicas.

Su objetivo es que el cliente concluya que su producto o servicio es lo que necesita. Por el contrario, si determina que su producto no es el adecuado para ellos, tiene la oportunidad de redirigir su esfuerzo hacia una solución diferente que podría ser mejor para ellos. Al hacerlo, habrá ganado una relación comercial que puede producir una venta más adelante.

10. Ofrezca una prueba o demostración gratuita

Facilite a su posible cliente la comprensión de su producto y de cómo le ayudará ofreciéndole una demostración personalizada del producto de su empresa. Si está vendiendo a una universidad, intente incluir su logotipo y los colores de la escuela para conseguir un atractivo visual. A continuación, centre la demostración en el reto al que se enfrenta su cliente. Si lo que le preocupa es el seguimiento de los futuros estudiantes a lo largo del ciclo de admisión, céntrese exclusivamente en ese proceso en lugar de hacer una demostración estándar que explique todas las características de su producto.

Después de explicar el producto, permita que su posible cliente experimente los resultados positivos ofreciéndole una breve prueba gratuita. Si es posible, tenga a su equipo preparado para ofrecer asistencia al cliente durante este tiempo.

11. Crear una sensación de urgencia

Su cliente puede tener más de una necesidad que atender, lo que puede hacer que se retrase en la compra de su producto. En lugar de enviar correos electrónicos de seguimiento que se centren en las razones por las que necesitan su producto, intente darles una razón para realizar la compra hoy mismo. Algunas formas interesantes de incentivar las compras sensibles al tiempo son:

  • Ofrecer a su cliente habitual o potencial un servicio con descuento o una mejora
  • Invitarles a participar en la prueba de un nuevo producto o función
  • Anunciar un próximo cambio de precio que pueda incitarles a comprar antes

12. Pasar más tiempo vendiendo

Si tienes administradores o asistentes en tu equipo disponibles para completar el papeleo relacionado con tus ventas, pídeles ayuda. Mucha gente prefiere quedarse entre bastidores mientras contribuye al éxito del equipo. Cualquier tarea de organización que sus colegas le quiten de su día puede dar lugar a más tiempo con los clientes.

Disponer de más tiempo para los clientes es especialmente útil para las llamadas en frío, que pueden implicar una larga lista de clientes potenciales que no están familiarizados con su producto. Las llamadas en frío incluyen a veces un guión de ventas como base de la conversación, pero aun así hay que hablar con franqueza con el cliente potencial para escuchar sus necesidades particulares.

Aunque adquirir nuevos clientes es importante, también es vital mantener las relaciones con sus clientes actuales. Intente dedicar tiempo a sus clientes actuales preguntándoles cómo va la implantación de un nuevo producto o pensando en un paquete más elaborado para la renovación de su contrato. Si uno de tus clientes aún no ha conseguido su objetivo, intenta ayudarle ofreciéndole una sesión de formación con tu producto o presentándole un nuevo producto que pueda ayudarle más que el que utiliza actualmente.

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13. Poner en marcha un programa de recomendación

Un programa de recomendación es una forma divertida de retribuir a sus clientes actuales y generar nuevos contactos. Emocione a sus clientes con oportunidades de descuento en los productos que les gustan. Con la aprobación del gerente, un cliente recurrente puede recibir un precio reducido si remite nuevos clientes a la empresa.

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14. Mostrar credibilidad

A pesar de su mejor presentación, es posible que su cliente no entienda del todo el valor de su producto. En este caso, un cliente puede determinar si trabaja con usted en función de la confianza que tenga en usted como representante de ventas. Es posible que sus habilidades para establecer relaciones le ayuden a cerrar más tratos que su conocimiento del producto.

Comparta sus experiencias y éxitos con su cliente siempre que sea posible. Inclúyalos junto con sus credenciales en sus perfiles profesionales. Permitir que los clientes conozcan sus logros puede afirmar su decisión de trabajar con usted.