Las empresas suelen buscar nuevas formas de aumentar las ventas, incrementar los márgenes de ingresos y ampliar su empresa. Establecer un sistema de distribución eficaz puede ayudar a las empresas a llegar a una base de consumidores mucho más amplia, reduciendo los costes de comercialización y entrega de sus productos. Si trabaja en el sector de la distribución o el marketing, puede beneficiarse de conocer los diferentes enfoques de distribución.
En este artículo, explicamos qué es una estrategia de distribución, compartimos por qué es importante tener una, enumeramos cinco tipos de estrategias de distribución y proporcionamos consejos para ayudarle a seleccionar una.
¿Qué es una estrategia de distribución?
Una organización puede emplear una de las dos estrategias de distribución para entregar bienes o servicios a los consumidores o usuarios finales. Una estrategia de distribución es un método de entrega de bienes o servicios a los consumidores o usuarios finales. Las empresas pueden utilizar múltiples métodos de distribución para llegar a consumidores de distintos tipos.
Por ejemplo, si usted vende sillones reclinables y quiere atraer a personas mayores de 60 años, puede decidir vender su producto directamente a través de un catálogo. Sin embargo, si quiere atraer a una base de clientes más jóvenes, podría decidir vender sus sillones reclinables indirectamente trabajando con un minorista externo.
Relacionado: Guía definitiva sobre los canales de distribución de productos y su funcionamiento
¿Por qué son importantes las estrategias de distribución?
Tener una estrategia de distribución establecida es importante porque puede ayudarle a hacer llegar sus bienes y servicios a los consumidores de forma eficaz. Esto es esencial para completar las ventas y obtener ingresos. Definir su estrategia de distribución puede beneficiarle por:
-
Mejorar la experiencia del consumidor: Establecer una estrategia de distribución eficaz puede ayudarle a determinar dónde y cómo prefieren sus consumidores comprar los productos. Puede compartir esta información con sus equipos de ventas, marketing y transporte para ofrecer una mejor experiencia general al consumidor.
-
Aumenta la fidelidad de los clientes: Crear una estrategia de distribución que sea fácil e intuitiva para los clientes puede aumentar la probabilidad de que decidan volver a comprarle. Tener una estrategia de distribución bien desarrollada también puede ahorrarle tiempo y hacer que la entrega de productos sea más eficiente, lo que puede dar lugar a clientes más satisfechos.
-
Reducción de costes: Seleccionar una estrategia de distribución eficiente que complemente sus capacidades y recursos internos puede ayudarle a reducir los costes. Por ejemplo, puede optar por subcontratar partes del proceso de distribución para reducir el gasto en producción y marketing.
-
Abrir nuevas oportunidades de mercado: Muchas empresas eligen qué estrategias de distribución aplicar en función de los nuevos mercados a los que quieren expandirse. Alinear su estrategia de distribución con sus objetivos de crecimiento puede ayudarle a llegar a nuevos clientes y generar conciencia de marca.
-
Aumentar las ventas: El establecimiento de una estrategia de distribución eficaz puede ayudarle a escalar su empresa más rápidamente y a aumentar las ventas al proporcionarle acceso a un público objetivo más amplio de clientes potenciales.
Tipos de estrategias de distribución
Aunque los principales tipos de estrategias de distribución son la directa y la indirecta, también hay varias estrategias matizadas que las empresas pueden utilizar para llegar a los consumidores. A continuación se presentan cinco de los tipos más populares de estrategias de distribución que puede explorar:
Distribución directa
En la estrategia de distribución directa, los fabricantes venden y envían sus productos directamente a los consumidores. Pueden aceptar pedidos de los consumidores a través de un sitio web de comercio electrónico, un catálogo o por teléfono. Una vez que el fabricante recibe un pedido, envía el producto directamente a la dirección preferida del consumidor. Utilizar la estrategia de distribución directa puede beneficiarle al proporcionarle acceso a más datos sobre sus consumidores y su público objetivo. También puede darle más control sobre la experiencia completa del consumidor.
Muchas empresas deciden utilizar la estrategia de distribución directa porque puede dar lugar a márgenes de beneficio más elevados que las estrategias de distribución al por mayor o al por menor.
Relacionado: 110 Ideas de marketing de venta directa
Distribución indirecta
Una estrategia de distribución indirecta implica un intermediario que ayuda con la logística y la colocación de los productos para garantizar que lleguen a los clientes de manera oportuna y en una ubicación óptima basada en los hábitos o preferencias del consumidor. El fabricante real del producto puede no tener ninguna interacción directa con el usuario final o el consumidor. Por ejemplo, un consumidor puede comprar un producto a un gran minorista externo al que el fabricante envía sus productos. El uso de la estrategia de distribución indirecta puede beneficiarle al mejorar la experiencia general del consumidor, al permitirle acceder a más lugares y al aumentar el conocimiento de la marca.
Algunos ejemplos de intermediarios con los que las empresas pueden elegir trabajar a través de una estrategia de distribución indirecta son:
-
Mayorista: Un mayorista compra productos a un fabricante en grandes cantidades y luego los vende a los minoristas. Pueden recibir un descuento por comprar una gran cantidad de productos a la vez, lo que les permite obtener un beneficio de los productos cuando los revenden.
-
Comerciante: Los minoristas pueden comprar los productos directamente a un fabricante o a un mayorista. Pueden revender los productos directamente a los consumidores a través de sus tiendas físicas, sitios web de comercio electrónico, plataformas de medios sociales, catálogos o por teléfono.
-
Franquiciador: En lugar de construir sus propias tiendas físicas, los fabricantes pueden vender los derechos de su producto o servicio y su marca a un particular para que pueda abrir un local en franquicia. Aunque el individuo es el propietario de la franquicia, el fabricante sigue manteniendo un nivel de control significativo a través de acuerdos contractuales.
-
Distribuidor: Un distribuidor se asocia con un fabricante para ayudarle a transportar sus productos a los minoristas u otros puntos finales. Los fabricantes pueden optar por trabajar con un distribuidor designado para ahorrar en logística y transporte.
Relacionado: 4 tipos de intermediarios del canal
Distribución intensiva
En la estrategia de distribución intensiva, las empresas colocan sus productos en el mayor número posible de establecimientos minoristas. Los productos que requieren un esfuerzo mínimo para su venta suelen ser los que mejor funcionan con este tipo de estrategia de distribución. Si su empresa produce un producto barato que los clientes compran habitualmente, esta estrategia de distribución puede tener sentido para usted. Por ejemplo, una empresa que produce mentas para el aliento puede distribuirlas en tiendas de comestibles, gasolineras, máquinas expendedoras y otros lugares de venta populares. Utilizar la estrategia de distribución intensiva puede ayudarle a mejorar el conocimiento de la marca, a expandirse a nuevos mercados y a adquirir nuevos clientes.
Relacionado: Distribución de ventas: Qué es, modelos y ventajas
Distribución exclusiva
Mediante la estrategia de distribución exclusiva, los fabricantes llegan a un acuerdo para vender su producto sólo a un minorista concreto. También pueden optar por vender sus productos sólo a través de su propia marca mediante su sitio web o sus tiendas físicas. Por ejemplo, si vende coches de lujo, es posible que sus clientes sólo puedan comprarlos directamente en una de las tiendas de su empresa. Esta estrategia funciona bien para artículos caros y muy solicitados. Utilizar la estrategia de distribución exclusiva puede ayudarle a aumentar los márgenes de ingresos, mejorar el valor del producto y aumentar la fidelidad a la marca.
Distribución selectiva
La estrategia de distribución selectiva es un híbrido de distribución intensiva y exclusiva. Las empresas que utilizan esta estrategia distribuyen sus productos a más de un lugar, pero son más selectivas en cuanto a los minoristas con los que trabajan que las empresas que utilizan la estrategia de distribución intensiva.
Por ejemplo, una empresa de ropa de alta gama puede optar por vender sus productos en sus propias tiendas y a través de un puñado de tiendas boutique cuidadosamente seleccionadas en lugar de distribuir sus productos a las grandes cadenas minoristas. Utilizar la estrategia de distribución selectiva puede proporcionarle un mayor control sobre la experiencia del cliente y el mensaje de la marca. También puede ayudarle a mejorar el valor de su producto y aumentar las oportunidades de que los consumidores lo adquieran.
Cómo seleccionar la estrategia de distribución adecuada
Aunque cada una de las cinco estrategias de distribución más comunes tiene sus ventajas, es importante dedicar tiempo a evaluar las necesidades específicas de su empresa para asegurarse de que aplica la mejor. A continuación le ofrecemos algunos consejos para ayudarle a seleccionar la estrategia de distribución adecuada para su organización:
1. Considere el tipo de producto o servicio
El tipo de producto o servicio que ofrece su empresa puede influir en la forma en que los clientes potenciales prefieren comprarle a usted. Hay que tener en cuenta tres tipos principales de decisiones de compra:
- Rutina: Si su producto tiene un precio bajo y los clientes pueden decidirse rápidamente a comprarlo, puede tratarse de una compra rutinaria, como el jabón de manos, la pasta de dientes o el papel higiénico. Una estrategia de distribución intensiva suele funcionar mejor para los productos que los clientes compran de forma rutinaria.
- Limitada: Si su producto tiene un precio moderado y los clientes tienden a pensar en su utilidad antes de comprarlo, su producto podría ser una decisión de compra limitada, como la ropa o los pequeños electrodomésticos. Una estrategia de distribución selectiva puede ser adecuada para estos productos.
- Amplia: Si tu producto tiene un precio elevado y los clientes tienden a pensar mucho en su compra antes de comprártelo, puede que se trate de una compra extensa, como un coche o una casa. Una estrategia de distribución exclusiva suele ser la mejor para estos productos.
2. Determine su público objetivo
Identifique quiénes son sus clientes actuales e ideales creando un público objetivo. Un público objetivo es la parte de la población que tiene más probabilidades de comprar su producto o servicio. Puede analizar a sus clientes actuales para ayudarle a determinar qué datos demográficos, creencias, intereses, valores y objetivos clave tienen en común sus clientes. También puede optar por investigar quiénes son sus competidores' clientes para ayudarle a identificar posibles oportunidades de expansión en nuevos mercados.
Entender quiénes son sus clientes actuales y potenciales puede ayudarle a determinar qué estrategias de distribución pueden preferir. Por ejemplo, si su público objetivo son principalmente estudiantes universitarios y adultos jóvenes, podría seleccionar la estrategia de distribución directa vendiendo sus productos a sus clientes a través de sus plataformas de medios sociales. Si su público objetivo son principalmente los adultos de mediana edad, podría considerar la posibilidad de vender sus productos a través de una estrategia de distribución indirecta para conseguir que sus productos lleguen a las grandes tiendas minoristas.
Relacionado: Definición de su público objetivo: Qué es y por qué es importante
3. Evaluar las capacidades de su almacén y su logística
A continuación, tómese el tiempo necesario para evaluar las capacidades de su almacén y su logística. Tenga en cuenta su presupuesto, el espacio de almacenamiento del inventario, el número de empleados y las habilidades de su plantilla actual. Entender cuáles son sus capacidades internas puede ayudarle a determinar qué estrategia de distribución puede ofrecerle más beneficios.
Por ejemplo, una empresa que fabrica teléfonos móviles podría elegir la estrategia de distribución directa abriendo su propia tienda física. Sin embargo, después de analizar su presupuesto actual y sus capacidades internas, podrían determinar que vender sus teléfonos móviles a través de una estrategia de distribución indirecta que les permita asociarse con un mayorista o minorista es una opción más rentable.
Relacionado: ¿Qué es la gestión de la cadena de suministro?
4. Defina sus objetivos comerciales
Revise sus objetivos empresariales para identificar qué estrategia de distribución es la más adecuada para ayudarle a alcanzarlos. Puede determinar si su objetivo es adquirir clientes de toda la vida, aumentar sus márgenes de beneficio, conseguir más ventas o generar conciencia de marca. Por ejemplo, utilizar la estrategia de distribución intensiva puede ayudarle a aumentar el conocimiento de la marca y vender sus productos a un público objetivo más amplio, mientras que utilizar la estrategia de distribución directa puede proporcionarle un mayor control sobre el mensaje de su marca y generar mayores márgenes de beneficio.
Relacionado: ¿Qué son los objetivos empresariales? Definición, cómo establecer objetivos empresariales y ejemplos
5. Seguimiento de su progreso
Identifique los indicadores clave de rendimiento (KPI) que puede utilizar para controlar el éxito de su estrategia de distribución. Esto puede ser especialmente útil si decide utilizar varias estrategias de distribución, ya que analiza sus resultados para determinar cuál es la que mejor funciona. Algunos KPI que puede considerar utilizar son
- Número total de pedidos
- Tasa de precisión de los pedidos
- Precio medio de los pedidos de venta
- Coste de distribución por unidad enviada
- Tasa de crecimiento de los ingresos
- Porcentaje de envíos a tiempo
- Tasa de crecimiento de las ventas