10 estrategias de entrada en el mercado internacional (con definiciones)

Una empresa puede emplear varios enfoques para entrar en los mercados extranjeros, en función de sus objetivos y del mercado al que se dirija. Las empresas pueden utilizar diversas estrategias de entrada en el mercado para vender sus productos en todo el mundo. Para elegir el enfoque que proporcione más ventajas a su empresa, debe comprender las distintas estrategias de entrada en el mercado.

En este artículo, definimos las estrategias de entrada en el mercado, analizamos su importancia y enumeramos 10 estrategias de entrada en el mercado que puede utilizar para llevar sus productos a los mercados internacionales.

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¿Qué son las estrategias de entrada en el mercado?

El coste y el nivel de control de una organización sobre la distribución pueden variar en función de la estrategia de entrada en el mercado que elija. Las empresas basan su estrategia en el tipo de producto que venden, el valor del artículo y si requiere procedimientos especiales de manipulación para que sus costes de distribución sean altos o bajos. Para entrar en los mercados extranjeros, las empresas pueden utilizar diversas estrategias, como la distribución y la entrega de sus productos. Además, una organización puede tener en cuenta su competencia actual y las demandas de los consumidores.

Para seleccionar una estrategia eficaz, las empresas alinean sus presupuestos con sus consideraciones sobre el producto, lo que suele mejorar sus posibilidades de aumentar los ingresos. Los tres factores principales que afectan a la elección de la estrategia de entrada en el mercado internacional de una empresa son:

  • La comercialización: Las empresas consideran qué países contienen su mercado objetivo y cómo comercializarían su producto en este segmento.
  • Abastecimiento: Las empresas eligen si producir los productos, comprarlos o trabajar con un fabricante en el extranjero.
  • Control: Las empresas deciden si entran en el mercado de forma independiente o se asocian con otras empresas a la hora de presentar sus productos en los mercados internacionales.

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¿Por qué son importantes las estrategias de entrada en el mercado?

Las estrategias de entrada en el mercado son importantes porque la venta de un producto en un mercado internacional requiere procesos precisos de planificación y mantenimiento. Estas estrategias permiten a las empresas mantenerse organizadas antes, durante y después de entrar en nuevos mercados. Dado que cada empresa tiene sus propios objetivos para entrar en un mercado internacional, tener la opción de elegir entre varios tipos de estrategias puede dar a la empresa la oportunidad de encontrar una que se ajuste a sus necesidades.

10 estrategias de entrada en los mercados internacionales

He aquí 10 estrategias de entrada en el mercado que puede utilizar para vender su producto a nivel internacional:

1. Exportar

La exportación consiste en comercializar los productos que se producen en los países en los que se pretende venderlos. Algunas empresas recurren a la exportación directa, en la que venden el producto que fabrican en los mercados internacionales sin la participación de terceros. Las empresas que venden productos de lujo o que han vendido sus productos en los mercados mundiales en el pasado suelen elegir este método.

Como alternativa, una empresa puede exportar indirectamente utilizando los servicios de agentes, como los distribuidores internacionales. Las empresas suelen optar por la exportación indirecta si están empezando a distribuir internacionalmente. Aunque las empresas pagan a los agentes por sus servicios, la exportación indirecta suele dar lugar a un retorno de la inversión (ROI) porque los agentes saben lo que se necesita para tener éxito en los mercados en los que trabajan.

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2. Aprovecharlas

Si su empresa tiene contactos que trabajan para organizaciones que actualmente venden productos en el extranjero, puede considerar la posibilidad de hacer un seguimiento. Esta estrategia de entrada en el mercado consiste en preguntar a otras empresas si puede añadir su producto a su inventario en el extranjero. Si su empresa y una empresa internacional llegan a un acuerdo, ambas partes comparten los beneficios de cada venta. Su empresa también puede gestionar el riesgo de vender en el extranjero permitiendo que su socio se encargue de la comercialización internacional mientras su empresa se centra en la venta minorista nacional.

3. Contratación

El contracomercio es una forma común de marketing internacional indirecto. El comercio compensatorio funciona como un sistema de trueque en el que las empresas comercian entre sí en lugar de ofrecer sus productos para la compra. Aunque es legal, el sistema no tiene una normativa legal específica como otras formas de entrada en el mercado. Esto significa que las empresas pueden resolver problemas como asegurarse de que otras empresas entienden el valor de sus productos e intentar adquirir bienes con un nivel de calidad similar. El comercio compensatorio es una opción rentable para muchas empresas porque esta práctica puede eximirlas de las cuotas de importación.

4. Licencias

La concesión de licencias se produce cuando una empresa transfiere a otra el derecho a utilizar o vender un producto. Una empresa puede elegir este método si tiene un producto que tiene demanda y la empresa a la que piensa conceder la licencia tiene un gran mercado. Por ejemplo, una productora de cine puede vender a una empresa de material escolar el derecho a utilizar imágenes de personajes de películas en mochilas, fiambreras y cuadernos.

5. Empresas conjuntas

Algunas empresas intentan minimizar el riesgo de entrar en un mercado internacional creando empresas conjuntas con otras empresas que planean vender en el mercado global. Dado que las empresas conjuntas suelen funcionar como grandes empresas independientes en lugar de como una combinación de dos empresas más pequeñas, tienen el potencial de obtener más ingresos que las empresas individuales. Esta estrategia de entrada en el mercado conlleva el riesgo de que se produzca un desequilibrio en la participación de las empresas, pero ambas partes pueden colaborar para establecer procesos justos y ayudar a evitar este problema.

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6. Propiedad de la empresa

Si su empresa tiene previsto vender un producto a nivel internacional sin gestionar el envío y la distribución de los bienes que produce, puede considerar la posibilidad de adquirir una empresa ya existente en el país en el que quiere hacer negocios. Ser propietario de una empresa establecida en su mercado internacional da a su organización credibilidad como empresa local, lo que puede ayudar a impulsar las ventas. La propiedad de una empresa cuesta más que la mayoría de las estrategias de entrada en el mercado, pero tiene el potencial de generar un alto rendimiento de la inversión.

7. Franquicia

Una franquicia es una cadena de empresas de venta al por menor en la que un comprador individual o colectivo paga por el derecho a gestionar las sucursales de la empresa en su nombre. Las franquicias son más comunes en Norteamérica, pero existen en todo el mundo y ofrecen a las empresas la oportunidad de expandirse en el extranjero. La franquicia suele requerir un fuerte reconocimiento de la marca, ya que los consumidores de su mercado objetivo deben conocer lo que ofrece y tener el deseo de comprarlo. En el caso de las marcas conocidas, la franquicia ofrece a las empresas una forma de obtener beneficios al mismo tiempo que adoptan un enfoque de gestión indirecta.

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8. Externalización

La externalización consiste en contratar a otra empresa para que gestione determinados aspectos de las operaciones comerciales de su empresa. Como estrategia de entrada en el mercado, consiste en llegar a un acuerdo con otra empresa para que gestione las ventas internacionales de productos en nombre de la suya. Las empresas que optan por la externalización pueden renunciar a cierto control sobre la venta de sus productos, pero pueden justificar este riesgo con los ingresos que se ahorran en costes de empleo.

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9. Inversiones en zonas verdes

Las inversiones Greenfield son estrategias complejas de entrada en el mercado que algunas empresas deciden utilizar. Estas inversiones implican la compra de terrenos y recursos para construir una instalación a nivel internacional y la contratación de personal para dirigirla. Las inversiones «greenfield» pueden someter a la empresa a grandes riesgos y costes significativos, pero también pueden ayudar a las empresas a cumplir la normativa gubernamental en un nuevo mercado. Estas inversiones suelen beneficiar a las grandes organizaciones establecidas, en contraposición a las nuevas empresas.

10. Proyectos llave en mano

Los proyectos llave en mano se aplican específicamente a las empresas que planifican, desarrollan y construyen nuevos edificios para sus clientes. El término «llave en mano» se refiere a la idea de que el cliente puede simplemente girar una llave en una cerradura y entrar en una instalación totalmente operativa. Podría considerar esta estrategia de entrada en el mercado si sus clientes son organismos gubernamentales extranjeros. Los organismos financieros internacionales suelen gestionar los acuerdos entre las empresas y sus clientes en el extranjero para garantizar que las empresas prestan un servicio de alta calidad y el cliente paga la totalidad de la cantidad adeudada.