Una estrategia de marketing de atracción se centra en impulsar la demanda de productos para aumentar los ingresos. Muchas empresas utilizan tácticas de marketing de atracción para impulsar las ventas de nuevos productos, mantener a los consumidores anteriores y adquirir otros nuevos. Puedes entender cómo funcionan las tácticas de marketing de atracción para ayudarte a desarrollar una.
En este artículo, explicamos qué es una estrategia de pull marketing, cuáles son los diferentes tipos de estrategias de pull marketing y las ventajas de utilizar una estrategia de pull marketing.
¿Qué son las estrategias de marketing de atracción?
Las empresas emplean tácticas de marketing de atracción para impulsar la venta de productos. A través de la publicidad, el boca a boca o los regalos, estas tácticas atraen a los clientes a comprar productos. Las estrategias de marketing de atracción pueden incluir campañas publicitarias o iniciativas promocionales que atraigan a los consumidores. El uso de tácticas de atracción puede crear clientes fieles que no sólo compran artículos, sino que los recomiendan a otros. Los grupos de marketing utilizan tácticas de atracción para dirigir a los consumidores hacia los productos cuando la demanda es mayor, con el fin de impulsar aún más la demanda.
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Tipos de estrategias de marketing de atracción
Hay muchos tipos de estrategias de marketing de atracción que los equipos utilizan para captar el interés de los clientes, entre ellos:
Optimización de los motores de búsqueda
La optimización de los motores de búsqueda (SEO) se refiere a cuando las empresas ajustan sus páginas web para incluir palabras clave populares con el fin de ocupar un lugar más alto en los resultados de búsqueda. Los resultados de búsqueda de alto rango pueden aumentar la exposición de una empresa a los clientes, lo que puede conducir a un aumento de las ventas y más clientes nuevos. Al ajustar un sitio web para incluir preguntas de búsqueda específicas, una empresa puede hacer coincidir las posibles preguntas de un cliente con los productos que las responden. Por ejemplo, una empresa de duchas puede optimizar su blog para que aparezca con más frecuencia cuando los usuarios busquen nuevas duchas. Como resultado, los usuarios pueden interesarse por el producto de la empresa.
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Anuncios
Hay muchos tipos de publicidad que pueden contribuir al éxito de una estrategia de pull marketing, entre ellos:
Publicidad de contenidos
Dado que las necesidades y los deseos pueden motivar a un cliente a realizar una compra, crear una respuesta para las demandas de los clientes es una parte importante de las estrategias de pull marketing. La publicidad de contenidos se centra específicamente en cómo un producto podría satisfacer la demanda del consumidor. Por ejemplo, en torno a una festividad como el Día de Acción de Gracias, una empresa de electrodomésticos puede anunciar una nueva línea de manoplas para el horno debido al mayor número de personas que cocinan y hornean.
Publicidad de pago por clic
También llamada publicidad de pago, la publicidad de pago por clic muestra a los clientes productos basados en sus preguntas de búsqueda y en sus datos, como los demográficos, la ocupación o la edad. Por ejemplo, un estudiante universitario puede ver un anuncio de un nuevo ordenador portátil después de buscar portátiles asequibles en Internet. Los anuncios de pago pueden aparecer en redes sociales, páginas web o vídeos. Aunque la publicidad de pago puede costar más que otros métodos de publicidad, puede ser eficaz para dirigirse a clientes específicos para su estrategia de marketing de atracción.
Publicidad exterior
La publicidad de salida es una táctica de marketing que consiste en ponerse en contacto con los clientes por correo electrónico o por teléfono en relación con un producto que puede interesarles. Este tipo de publicidad puede llegar a clientes potenciales que ya han interactuado con la empresa o que no han mostrado ningún interés. Por ejemplo, una empresa puede enviar un correo electrónico promocional sobre una nueva línea de productos a clientes anteriores. Las empresas también pueden ofrecer a los clientes recientes un descuento para una futura compra. Mantener la fidelidad de los clientes y conseguir continuamente más clientes puede ayudar a que una estrategia de pull marketing aumente los beneficios.
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Marketing en medios sociales
El marketing en redes sociales puede ser importante para una estrategia de marketing de atracción debido a la relevancia que pueden tener las redes sociales para algunos clientes. Muchas plataformas permiten incluir hashtags que facilitan a los consumidores encontrar su contenido si buscan palabras clave específicas. Por ejemplo, si un joyero publica una foto de un collar de diamantes en las redes sociales, podría incluir hashtags como #diamante y #collar para atraer a los usuarios que busquen esos términos, lo que puede aumentar el tráfico del sitio web del joyero.
Ventajas de las estrategias de marketing de atracción
Entre las diferentes ventajas que conlleva una buena estrategia de pull marketing se encuentran
Aumentar las oportunidades de venta
Las estrategias de pull marketing permiten a una empresa establecer otro canal de ventas con sus clientes. Al crear anuncios específicamente para dirigir a los clientes hacia un producto, el pull marketing crea nuevas oportunidades para aumentar la fidelidad de los clientes. El pull marketing también puede utilizar tácticas de marketing que la empresa no ha utilizado anteriormente, lo que puede ampliar aún más la publicidad. Por ejemplo, si una empresa de muebles utiliza una estrategia de pull marketing para crear una página en las redes sociales, ésta puede presentar nuevas oportunidades de exposición del producto.
Mayor demanda y conocimiento del producto
El marketing de atracción puede provocar grandes aumentos en las tasas de demanda. Esto puede aumentar la oferta para compensar el aumento de la demanda, lo que puede dar lugar a más ventas. El pull marketing puede crear un producto que se venda muy bien, lo que puede aumentar el conocimiento y la retención de los clientes como resultado. Por ejemplo, si un cliente ve un producto con el que está satisfecho varias veces, puede acabar recomendándolo a un amigo.
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Datos más utilizables
Dado que el marketing de atracción aumenta la demanda, las empresas que utilizan estas tácticas pueden disponer de más datos. Más datos sobre la demanda permiten a una empresa comprender mejor por qué un producto se vende bien. Los datos de las redes sociales y de la publicidad también pueden aumentar debido a las estrategias de pull marketing por el aumento del tráfico.
Desventajas de las estrategias de pull marketing
Algunas de las desventajas de las estrategias de marketing de atracción que debe tener en cuenta son:
Costes de los proveedores
Dado que el marketing de atracción puede aumentar la demanda, es posible que también deba aumentar la oferta para compensar esa demanda. Al utilizar el marketing de atracción, una empresa puede tener que prepararse para aumentar su oferta de diferentes maneras. El aumento de la oferta puede conllevar costes para los proveedores, ya sean los costes de la subcontratación o los costes de una mayor productividad dentro de la empresa. Las empresas pueden prepararse para estos aumentos de la oferta asignando fondos para los esfuerzos de suministro.
Costes de marketing
Dado que las estrategias de marketing de atracción pueden utilizar simultáneamente muchos esfuerzos publicitarios, los costes de venta pueden aumentar al utilizarlos. Los anuncios de terceros a través de asociaciones con diferentes empresas también tienen costes relacionados. Al igual que ocurre con los costes de los proveedores, también es importante que las empresas presupuesten los costes de marketing asociados que podrían aumentar.
Fidelización de clientes
Dado que los programas de fidelización de clientes requieren tácticas como ofertas de descuento y productos gratuitos, su mantenimiento conlleva costes adicionales. Por ejemplo, si una empresa ofrece a todos los nuevos clientes un descuento para su próxima compra, los beneficios de esas próximas ventas pueden disminuir. El envío de correos electrónicos adicionales para los clientes, la organización de ofertas exclusivas para los clientes y la asignación de empleados para realizar llamadas en frío pueden requerir fondos adicionales y la organización de tareas. Las empresas pueden compensar el aumento de trabajo relacionado con los programas de fidelización de clientes contratando o formando a más empleados.
Ejemplos de estrategias de pull marketing
Algunos ejemplos de estrategias de marketing de atracción en diversos sectores son
Derecho
El bufete de abogados Finzer and Sons quiere aumentar la demanda de sus servicios utilizando las redes sociales en su estrategia de atracción. Después de crear una cuenta en las redes sociales, Finzer e Hijos inicia una campaña publicitaria que alberga anuncios específicamente en las redes sociales. A través de esta campaña, nuevos clientes se ponen en contacto con el bufete después de ver tanto las publicaciones en los medios sociales como los anuncios del bufete.
Tecnología
Owen's Fixit, un taller de reparación de ordenadores, comienza a utilizar una estrategia de marketing pull centrándose en el correo electrónico y en las llamadas a clientes anteriores. La empresa llama a clientes anteriores para pedirles su opinión sobre el servicio y cómo puede mejorar en el futuro. La empresa también envía n a los clientes anteriores ofreciéndoles descuentos en los aparatos reacondicionados. Como resultado, la empresa consiguió nuevas ventas al contactar con clientes anteriores que tenían nuevas necesidades de reparación.
Automóviles
Annie's Automotive, una empresa de venta de coches, organiza una jornada de puertas abiertas como parte de su estrategia de atracción. Para conseguir una mayor asistencia, la empresa crea tanto anuncios físicos en el periódico local como anuncios en las redes sociales. A través de muchas campañas publicitarias, Annie's Automotive recibió una alta asistencia para su jornada de puertas abiertas, lo que resultó en algunos nuevos clientes.