Cómo crear estrategias en un plan de marketing

Disponer de una estrategia de marketing adecuada es fundamental para el desarrollo de un negocio. Disponer de una estrategia adecuada proporciona un marco para tomar decisiones de marketing, garantizando que todos los planes e iniciativas estén en consonancia. Una estrategia de marketing puede incluir también varios programas.

En este artículo, analizamos la diferencia entre las estrategias de marketing y los planes de marketing, explicamos cómo elegir una estrategia de marketing para sus planes futuros y ofrecemos ejemplos de estrategias tanto en un contexto B2B como B2C.

Estrategia de marketing frente a plan de marketing

La estrategia de una empresa y la estrategia son elementos similares, pero no son idénticos. Aunque tienen algunos elementos en común y trabajan juntos para establecer el curso de acción de una empresa, no son lo mismo.

Una estrategia de marketing se centra en el panorama general de una empresa. Expone lo que una empresa pretende hacer y por qué se fijan esos objetivos. Un plan de marketing, por el contrario, explica cómo se quieren alcanzar esos objetivos. Mientras que una estrategia de marketing expone los posibles beneficios y resultados del marketing de una empresa, los planes promulgados proporcionan un proceso específico que los miembros del personal deben seguir.

Cómo elegir estrategias de marketing para un plan de marketing

Cuando se crea un plan de marketing, es útil tener primero una estrategia de marketing. Al definir cuál es la estrategia global de marketing en una empresa, se proporciona un objetivo unificador para cada plan de marketing que se cree:

1. Analice el estado de su negocio

Para crear una campaña de marketing de éxito, es útil comprender la situación actual de su empresa. Analizar la producción, las finanzas y las capacidades actuales de su empresa le permite identificar las áreas de mejora y las herramientas a su disposición para llevar a cabo esa mejora. Un método para evaluar una empresa es el análisis DAFO:

  • 1. Fortalezas: ¿Qué hace bien su empresa y de qué recursos dispone para llevar a cabo cualquier estrategia de marketing?
  • Debilidades: ¿Dónde puede mejorar su empresa el rendimiento, y qué recursos le faltan que pueda necesitar?
  • Oportunidades: ¿Dónde puede su empresa aprovechar los mercados desatendidos o las tendencias que no se han aprovechado del todo?
  • 6. Amenazas: ¿Qué riesgos existen para su empresa y qué están haciendo sus competidores para arrebatarle su cuota de mercado?

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2. Realice estudios de mercado y análisis

Otro factor importante a la hora de determinar una estrategia de marketing es el estado del mercado en el que opera su empresa. Examinar las tendencias del mercado y compararlas con su comportamiento actual en materia de marketing le permite identificar posibles oportunidades que no está aprovechando al máximo. El seguimiento de las actividades de marketing de los competidores y de los líderes del sector también puede ayudarle a aportar ideas para su estrategia de marketing.

3. Elija una dirección para su estrategia

Hay muchas opciones a la hora de preparar una estrategia de marketing, y los objetivos de su estrategia marcan la dirección de los planes que utiliza para ejecutarla. Una empresa que busque dar a conocer su empresa en la comunidad local requiere un enfoque diferente al de una empresa que busque recuperar a antiguos clientes o al de una empresa que intente conseguir más visitas a un sitio web, por ejemplo. Algunos de los objetivos más comunes de la estrategia de marketing son:

  • Difundir y establecer tu marca. Aumentar el número de personas que conocen su empresa, o la forma en que la gente la percibe, puede abrir nuevas vías para vender su producto o servicio.
  • Promover un nuevo producto o servicio. Al lanzar una nueva oferta de su empresa, es importante explicar a sus clientes potenciales lo que ofrece y cómo puede mejorar sus vidas, para que sepan que es una opción la próxima vez que hagan una compra.
  • Generar pistas. Identificar nuevos clientes potenciales para que su equipo de ventas se ponga en contacto con ellos, o conseguir que los contactos potenciales se pongan en contacto con usted directamente, ayuda a impulsar las ventas.
  • Retener a los clientes. La retención de clientes es una forma rentable de mantener altas sus cifras de ventas, por lo que puede optar por llevar a cabo una estrategia de marketing dirigida a aumentar la fidelidad de sus clientes actuales.
  • 15. Aumentar el tráfico: Las ventas y el marketing digital son fundamentales para las empresas modernas, y una estrategia de marketing que dirija el tráfico a su presencia en la web le permite utilizar los recursos del sitio de su empresa para lograr diversos objetivos de marketing.
  • Control de la mensajería: La forma en que la gente habla de su empresa puede tener un gran impacto en las ventas y el rendimiento, por lo que una estrategia de marketing que da forma a la narrativa en torno a su empresa puede producir grandes recompensas.

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4. Defina sus tácticas

Su estrategia de marketing sirve de documento guía que expone toda la información importante sobre su enfoque del marketing. Uno de los elementos más importantes de cualquier estrategia son las diferentes tácticas que utilizará en ella. Las tácticas de marketing más comunes son

  • Publicidad de contenidos: Crear medios de comunicación de alta calidad, como blogs y vídeos, para compartirlos en las plataformas en línea y generar tráfico y atención a través de la compartición orgánica por parte de los usuarios.
  • Publicidad digital: Comprar espacio en las redes sociales para conseguir anuncios en los feeds de los usuarios o crear acuerdos de contenido patrocinado con los influencers.
  • Marketing por correo electrónico: Crear listas de correo electrónico a partir de los clientes existentes, promociones y publicidad en línea, y luego enviar correos electrónicos para mantener a los clientes existentes y conseguir otros nuevos.
  • 11. Marketing interno: Iniciativas dirigidas al personal de la empresa para fomentar comportamientos específicos, construir el orgullo de la empresa y hacer que el personal esté mejor informado.
  • Embudos: Páginas web que dirigen a los clientes potenciales a través de una serie de pasos guiados para realizar una venta u obtener información de contacto para construir sus listas de clientes potenciales.
  • Relaciones públicas: Dar forma a la narrativa en torno a su empresa o al lanzamiento de un nuevo producto o servicio a través de comunicados de prensa, cartas abiertas, vídeos y otros mensajes públicos curados.
  • Optimización de los motores de búsqueda: Ajustar el contenido en línea para que se posicione mejor en los motores de búsqueda por palabras clave relacionadas.
  • Medios de comunicación social: Crear interés por tus productos y servicios de forma orgánica con tus publicaciones en redes sociales.
  • El boca a boca: Animar a los clientes a recomendar su empresa a otras personas y a dejar valoraciones en línea motivándolos con descuentos, sorteos u otras recompensas.

5. Escribe tu estrategia

La creación de un documento de estrategia de marketing proporciona una referencia para usted y para otras personas de la empresa a la hora de llevar a cabo la estrategia. Al redactar los elementos clave de la estrategia, mantiene a todo el mundo en el mismo entendimiento de cuál es la estrategia de la empresa, lo cual es importante porque la unificación de esfuerzos le permite a usted y a sus compañeros de trabajo ser eficientes y eficaces. Su estrategia de marketing debe incluir las siguientes secciones:

  • Resumen ejecutivo: Una visión general de su estrategia de marketing para que el lector pueda evaluarla rápidamente y determinar si quiere leer el documento completo.
  • Antecedentes: La información clave detrás de la generación de la estrategia, incluyendo sus objetivos de negocio, los objetivos de marketing y los posibles retos a los que se enfrenta la empresa.
  • Analizar el mercado: Los resultados de la investigación sobre el tamaño del mercado, la demografía, las tendencias y otra información clave que ayudó a dar forma a su estrategia de marketing.
  • Destinatarios: Un desglose detallado de los grupos demográficos a los que te diriges con la estrategia de marketing, incluyendo sus tendencias y preferencias, cómo pretendes capitalizar esos identificadores especiales y las formas en que tu producto o servicio es superior a los de la competencia para satisfacer esas necesidades que puedes destacar.
  • Análisis de la competencia: Una mirada a sus competidores con sus respectivas cuotas de mercado, las amenazas que ofrecen y cómo se dirigen a los mismos objetivos que su estrategia de marketing.
  • Ofrecer: Qué necesidad está cubriendo el mercado con su estrategia de marketing, qué ofrece para satisfacer esa necesidad y cómo su oferta atrae a los diferentes segmentos a los que se dirige.
  • Mensaje: Una evaluación de las creencias actuales del público objetivo sobre su empresa y el mensaje que intenta transmitirles como parte de la estrategia de marketing, así como las pruebas que respaldan ese mensaje.
  • Vender: Un resumen de los canales por los que vende sus productos o servicios, los pasos que siguen los clientes en esos canales y cuáles son sus criterios de compra. Comprender estos elementos es una parte importante de la creación de planes de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes.

6. Crear un plan de marketing

Una vez establecida la estrategia de marketing, puede crear los planes de marketing necesarios para llevarla a cabo. Utilizando el documento de estrategia como guía, cree planes para uno o más proyectos de marketing. Cada plan puede abordar una faceta diferente de la estrategia, o puede crear un plan que incluya múltiples vías de comercialización. Mientras que la estrategia de marketing esboza los objetivos de su iniciativa de marketing, los planes proporcionan las acciones específicas que hay que llevar a cabo para alcanzar sus objetivos estratégicos.

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Ejemplos de estrategias de marketing para empresas B2C (de empresa a consumidor)

Las estrategias de marketing de una empresa B2C pueden abarcar una amplia gama de enfoques. Las estrategias orientadas al consumidor buscan maximizar no sólo la cantidad de ojos en su producto o servicio, sino también la relevancia de su producto para las personas a las que llega:

  • Un restaurante local está cambiando de marca, pasando de ser un restaurante familiar a un restaurante de alta gama. Crean una estrategia de marketing que se basa en gran medida en las tácticas de relaciones públicas para que el público entienda que el restaurante ofrece algo nuevo respecto a lo que los residentes locales conocen y esperan de ellos.
  • Una empresa de bebidas energéticas quiere aumentar el tráfico de su sitio web, tras haber identificado que es un área en la que están por detrás de la competencia. Optan por una estrategia digital, centrándose tanto en el crecimiento orgánico de las redes sociales como en iniciativas de patrocinio pagadas con atletas extremos y de eSports que tienen un gran seguimiento en las redes sociales.
  • Un gimnasio de artes marciales está empezando un programa de cardio kickboxing y quiere darlo a conocer. Deciden que la mejor opción es una estrategia que incluya elementos de boca a boca de los alumnos existentes, publicidad de contenidos con blogs sobre los beneficios de las clases y optimización en los motores de búsqueda en torno a palabras clave de fitness y kickboxing.

Ejemplos de estrategias de marketing para empresas B2B (de empresa a empresa)

Muchas empresas no dirigen sus productos a los consumidores, sino que prestan servicios a otras empresas. Aunque muchas estrategias funcionan tanto para el B2C como para el B2B, algunas deben adaptarse para satisfacer las diferentes necesidades de un cliente empresarial frente a un cliente consumidor:

  • Una agencia de publicidad busca ampliar su clientela mediante la búsqueda de nuevas empresas que necesiten ayuda de marketing en la ciudad de Nueva York. Optan por una estrategia que combina la publicidad digital para llegar a los usuarios con embudos que muestran su éxito en el crecimiento de las pequeñas empresas. Los usuarios que rellenan el embudo dan su correo electrónico y su número de teléfono, creando nuevos clientes potenciales para el personal de ventas de la agencia.
  • Una empresa de suministros médicos quiere retener a sus clientes estableciendo vínculos más fuertes. Para lograrlo, y al mismo tiempo generar relaciones públicas positivas, su equipo de marketing diseña una estrategia de eventos bajo la bandera de la organización benéfica de la empresa. Al mismo tiempo que recauda dinero para una organización médica benéfica a la que apoya, la empresa también ofrece a los médicos que les compran oportunidades como una salida de golf y una gala, en las que son agasajados por la empresa a cambio de sus propias donaciones benéficas.
  • Un fabricante de automóviles quiere vender más vehículos eléctricos a las empresas de reparto y opta por iniciar una campaña de mensajería. El fabricante crea una estrategia que se basa en la creación de contenidos que compartan los beneficios financieros y de relaciones públicas de pasarse a la electricidad con el fin de persuadir a las empresas para que compren de su nueva línea.