9 Estructuras de comisiones de ventas (y cómo elegir la correcta)

Tanto si trabaja en el sector de las ventas como si está considerando un cambio de carrera hacia un puesto basado en las ventas, es importante entender cómo funcionan las estructuras de las comisiones. Dado que la mayoría de los vendedores reciben algún tipo de comisión, lo que venden y cuánto venden influye en sus ingresos anuales.

En este artículo, definimos la estructura de comisiones para las ventas y ofrecemos ejemplos de cada una de ellas.

¿Qué es una estructura de comisiones por ventas?

Una estructura de comisiones en la industria de las ventas detalla cómo las empresas compensan a sus asociados de ventas. Hay varios tipos de estructuras de comisiones de ventas que dan lugar a diferentes niveles de pago. Las comisiones pueden pagarse de forma semanal, quincenal o mensual. La mayoría se pagan al final del periodo, pero pueden retrasarse si los empresarios necesitan recibir los pagos de los clientes antes de pagarle.

Importancia de una estructura de comisiones eficaz

Las consideraciones clave que las empresas deben tener en cuenta a la hora de crear una estructura de comisiones eficaz son la equidad y la precisión. Los asociados de ventas que sienten que se les paga de manera justa son más propensos a permanecer en las empresas en lugar de irse en busca de mejores oportunidades. Las estructuras eficaces incluyen una combinación adecuada de salario y comisión, así como cuotas alcanzables. La forma en que una empresa paga a sus vendedores puede afectar a la rentabilidad, al tiempo que ayuda a atraer y retener a los mejores vendedores.

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Nueve tipos de estructuras de comisiones de venta

Hay una variedad de estructuras de comisiones de ventas que las empresas utilizan en función de sus servicios o productos. Las nueve estructuras más comunes incluyen:

1. Comisión de tarifa base solamente

El plan de tarifa base sólo paga al representante de ventas un salario por hora o fijo. Esta estructura de comisiones beneficia a las empresas en las que los vendedores pasan mucho tiempo educando y apoyando a los clientes antes y después de las ventas. No hay ningún incentivo para vender más productos o servicios.

  • Ejemplo: Los cuatro vendedores de la empresa ganan 1.250 dólares semanales cada uno, independientemente del número de ventas que realicen.

No es necesario hacer cálculos, ya que no se pagan comisiones.

2. Sueldo base más comisión

El plan de salario base plus es una de las estructuras de comisiones más comunes. Proporciona a los vendedores un salario base por hora o directo más una tasa de comisión. Normalmente, el salario base suele ser demasiado bajo para mantener los ingresos de alguien por completo, pero proporciona un ingreso garantizado cuando las ventas son bajas. La proporción estándar entre el salario y las comisiones es de 60:40, siendo el 60% el salario base y el 40% las comisiones. El plan sirve mejor como incentivo o motivación para aumentar el rendimiento de las ventas.

  • Ejemplo: Un vendedor gana 500 dólares al mes de salario con una comisión del 10%, es decir, 500 dólares por 5.000 dólares de ventas. Si vende 20.000 $ de producto en un mes, gana 2.500 $: 500 $ de salario y 2.000 $ de comisión.

Cálculo para la tarifa base sólo de la comisión:
Porcentaje de comisión x Cantidad vendida = Total de la comisión.

3. Sorteo contra la comisión

El plan de sorteo de comisiones se basa en un pago por adelantado, o sorteo, que ayuda a los nuevos contratados a aclimatarse a sus funciones de ventas sin perder ingresos. Incorpora elementos de las estructuras de sólo comisión y de salario base más comisión. Cuanto más vendas, más ganarás en comisiones.

Los representantes de ventas ganan un salario, o sorteo, cada mes durante un tiempo determinado, independientemente de las ventas. Si ganan menos en comisiones que en salario, se quedan con la comisión y la diferencia entre ésta y el importe del sorteo. Los fondos se consideran pagos anticipados hasta que las comisiones alcancen o superen el salario detraído. Estos anticipos deben devolverse en algún momento a los empresarios. El vendedor sólo se beneficia si el total de las comisiones es superior al importe del sorteo.

  • Ejemplo: Un vendedor debe ganar 4.000 dólares al mes en concepto de comisión y recibe 2.000 dólares al mes en concepto de sorteo. Si cumplen su objetivo de 4.000 dólares, ganan 2.000 dólares más, la cantidad que sobrepasa el sorteo. Si sólo ganan 1.000 dólares, deben a la empresa 1.000 dólares, la cantidad por debajo del sorteo.

Cálculo de la comisión del sorteo Total de la comisión – sorteo = comisión adeudada.

4. Comisión del margen bruto

El modelo de comisión del margen bruto tiene en cuenta los gastos relacionados con los productos que se venden. El vendedor gana un porcentaje del beneficio. Como su comisión depende del coste final de la venta, es menos probable que los vendedores hagan descuentos en los productos. Cuanto más puedan vender un producto o servicio, más comisión podrán ganar.

  • Ejemplo: Un vendedor vende un coche de 100.000 dólares cuya fabricación cuesta 60.000 dólares. El margen bruto es de 40.000 dólares. El vendedor gana el 5% del margen o 200 dólares de compensación.

Cálculo de la comisión del margen bruto: Precio de venta total – Coste = Margen bruto. Margen Bruto x Porcentaje de Comisión = Comisión Total.

5. Comisión residual

El plan residual beneficia a los vendedores con cuentas o clientes en curso. A medida que las cuentas siguen generando ingresos, los pagos de comisiones continúan. Esta estructura anima a los vendedores a retener a sus clientes o a desarrollar negocios repetidos. Esta estructura es más común en agencias y consultoras que manejan cuentas a largo plazo.

  • Ejemplo: Un vendedor de seguros consigue una gran cuenta. Mientras esa empresa pague sus primas de 3.000 dólares al mes, el vendedor recibe una comisión del 5% o 150 dólares cada mes.

Cálculo de la comisión residual: Pago x Porcentaje de comisión = Comisión total.

6. Comisión de ingresos

Las empresas más preocupadas por los objetivos empresariales más amplios que por el beneficio total suelen utilizar el modelo de comisión por ingresos a la hora de establecer las tasas de comisión. Los representantes de ventas que ganan un porcentaje predeterminado de los ingresos que generan tienen la oportunidad de convertirse en los mejores vendedores.

  • Ejemplo: Un vendedor de coches vende un vehículo de 25.000 dólares y gana el 3% de las ventas. Recibe 750 dólares de comisión por esa venta.

Cálculo de la comisión por ingresos: Precio de venta x Porcentaje de comisión = Comisión total.

7. Comisión directa

Los vendedores que trabajan a comisión sólo ganan dinero cuando realizan una venta. Ninguna venta equivale a ningún ingreso. Dado que la empresa no proporciona un salario base, puede ofrecer tasas de comisión más altas, lo que suele atraer a los mejores vendedores. La estructura de comisiones directas permite a los vendedores funcionar como contratistas independientes que establecen su propio horario, lo que ahorra a las empresas dinero en impuestos, beneficios y otros gastos. La empresa sólo recibe dinero cuando el vendedor genera ingresos.

  • Ejemplo: Un telemarketing que vende alquileres de condominios vacacionales gana 150 dólares por cada reserva. Cuanto más tiempo se dedique al teléfono, mayor será la posibilidad de realizar una venta.

Cálculo de una comisión directa Ventas x tasa de comisión = ingresos.

8. Comisión escalonada

En el modelo de comisiones escalonadas, los vendedores ganan un determinado porcentaje de comisión sobre todas las ventas hasta una cantidad determinada. Una vez que alcanzan su objetivo de ingresos, su comisión aumenta. Esto les anima a superar los objetivos de ventas y a cerrar más tratos.

  • Ejemplo: La comisión base de un vendedor es del 5% hasta un total de 100.000 dólares en ventas. Esa comisión aumenta al 7% para las ventas totales entre 100.001 y 200.000 dólares. Cualquier venta superior a 200.001 dólares les hace ganar un 10% de comisión.

9. Comisión por volumen de territorio

En este modelo, los vendedores obtienen sus ingresos en función de la tarifa establecida para su región definida. El importe de la compensación suele depender del volumen del territorio, en el que se suman las cifras de ventas y las comisiones se dividen a partes iguales entre los vendedores de la región. Este plan de compensación sólo funcionará para los representantes de ventas que trabajen en un entorno orientado al equipo.

  • Ejemplo: Dos vendedores deben vender 50.000 dólares en productos cada mes en una región de 100 millas. Uno de ellos vende 30.000 dólares, mientras que el otro vende 20.000 dólares. Como se ha cumplido el objetivo total, se reparten la comisión del 10%, ganando 2.500 dólares cada uno.

El cálculo de la comisión por volumen de territorio tiene muchos factores que dependen de las fórmulas de venta de la empresa. Un cálculo simplista sería:

Total de ventas x porcentaje de comisión dividido por el número de vendedores = total de comisión por persona.

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Cómo elegir la tarifa adecuada

Esbozar su estructura de comisiones es una de las cosas más importantes que una empresa puede hacer para su operación de ventas. Lo que funciona mejor para una empresa puede no ser la respuesta para otra. He aquí algunos consejos para encontrar la estructura de comisiones adecuada para su empresa:

  • Determina qué resultados esperas conseguir. Puede ser la captación de clientes para un departamento y la fidelización para otro.
  • Concéntrese en un proceso de venta eficaz. Determine qué métodos de venta funcionan mejor para que su empresa alcance sus objetivos de venta. Documente los resultados durante un tiempo determinado para medir su éxito.
  • La rotación suele ser alta en las ventas, así que no tenga miedo de probar nuevas estructuras de comisiones. Lo que funcionaba como motivador hace cinco años puede no ser un incentivo para los equipos de ventas de hoy en día.