Comprender la estructura organizativa de ventas y los roles dentro de un equipo de ventas

Cuando se trata de la estructura organizativa de las ventas, hay tres modelos principales de diseño que se pueden considerar. El diseño estructural interno de un equipo de ventas puede afectar al rendimiento general, por lo que es importante elegir el modelo adecuado. Si dirige un grupo de vendedores y está tratando de mejorar la productividad y la eficiencia, investigue para decidir qué estructura organizativa es la mejor para su equipo. En este artículo, describimos los diferentes puestos dentro del departamento de ventas y explicamos cómo las empresas estructuran los equipos en función de esos roles.

¿Qué es un equipo de ventas?

Un equipo de ventas es un grupo de personas que trabajan en el departamento de ventas de una empresa u organización. Este departamento se centra en obtener y aumentar los ingresos por la venta de productos o servicios. Los miembros del equipo de ventas pueden trabajar individualmente para cumplir sus cuotas personales o trabajar juntos para cumplir los objetivos del grupo.

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¿Por qué es importante la estructura organizativa de las ventas?

La estructura del equipo se refiere a la forma en que una empresa o departamento organiza y prioriza su flujo de trabajo. La forma en que decida estructurar su equipo de ventas es importante porque es probable que afecte a la productividad y la eficiencia, así como a la cultura y el clima del lugar de trabajo. En general, la organización eficaz de su equipo puede ayudar a prepararlo para el éxito cuando llegue el momento de vender los productos o servicios de su empresa. También le ayuda a orientar a los miembros de su equipo, porque les muestra a quién deben rendir cuentas y a quién deben acudir si necesitan ayuda.

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Diferentes funciones dentro de una organización de ventas

Dependiendo del tamaño de una organización o del producto que venda una empresa, puede haber una ligera variación en las funciones exactas de un equipo de ventas. Esta es una lista de puestos de trabajo de ventas que puede encontrar en el departamento de ventas de su empresa. Para obtener la información salarial más actualizada de Indeed, haz clic en el enlace del salario medio nacional para cada puesto de trabajo que aparece a continuación.

Especialista en ventas

Salario medio nacional: 57.178 dólares al año

Tareas principales: Los especialistas en ventas son personas de un equipo de ventas que apoyan las ventas desarrollando propuestas y haciendo demostraciones. Las personas que trabajan en esta función no cierran tratos. Más bien, explican los detalles del producto ofrecido y responden a preguntas en profundidad para los clientes.

Representante de desarrollo de ventas

Salario medio nacional: 58.861 dólares al año

Funciones principales: Los representantes de desarrollo de ventas son representantes de ventas internas que se encargan de investigar y ponerse en contacto con posibles clientes para establecer relaciones y encontrar clientes potenciales. Estas personas realizan llamadas en frío o se ponen en contacto con clientes potenciales para crear una lista de contactos que puedan utilizar los representantes de ventas.

Representante de ventas

Salario medio nacional: 65.069 dólares al año

Tareas principales: Un representante de ventas se dedica principalmente a ofrecer productos o servicios a posibles clientes. Evalúa las necesidades y suele transmitirlas al ejecutivo de cuentas. En determinadas situaciones, un representante de ventas hace algo más que presentar productos; también puede cerrar acuerdos y gestionar las relaciones con los clientes existentes.

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Formador de ventas

Salario medio nacional: 70.439 dólares al año

Funciones principales: Un formador de ventas trabaja para preparar a los representantes de ventas de su equipo con conocimientos específicos de la empresa y del sector. Los formadores dotan a los miembros de su equipo de las habilidades que necesitan para relacionarse con los clientes y cerrar acuerdos.

Gestor del éxito de los clientes

Salario medio nacional: 73.505 dólares al año

Funciones principales: Los gestores del éxito de los clientes supervisan los ingresos continuos y garantizan la satisfacción de los clientes existentes. Son responsables de mantener las relaciones profesionales con los clientes y de ofrecerles productos adicionales, actualizaciones de productos y renovaciones.

Ejecutivo de cuentas senior

Salario medio nacional: 87.289 dólares al año

Funciones principales: Un ejecutivo de cuentas senior trabaja con los clientes y con todos los miembros del equipo de ventas. Esta persona es la principal responsable de cerrar acuerdos. También puede gestionar las relaciones con los clientes existentes si la estructura organizativa lo requiere.

Director de ventas senior

Salario medio nacional: 99.222 dólares al año

Tareas principales: Un director de ventas es el líder entre los representantes de ventas. Ofrecen orientación y ayudan a centrar a su equipo dando prioridad a los acuerdos y haciendo un seguimiento del rendimiento.

Tipos de estructuras de equipos de ventas

Para decidir correctamente una estructura de ventas, debe tener en cuenta el tamaño, las necesidades y los puestos de venta de su organización. Teniendo en cuenta estos factores, podrá encontrar el modelo organizativo que mejor se adapte a su equipo de ventas. A continuación, le presentamos los tres tipos más comunes de estructuras de ventas que se utilizan hoy en día:

Modelo de agricultor cazador

El modelo de ventas de cazador-agricultor, también llamado línea de montaje, es una de las estructuras de ventas más comunes entre las pequeñas y medianas empresas. Este modelo se refiere a los representantes de ventas o a los representantes de desarrollo de ventas como cazadores y a los especialistas en ventas o a los gestores de éxito de clientes como agricultores. La idea es que los cazadores y los agricultores hagan avanzar las ventas por una línea predecible. En primer lugar, los cazadores encuentran clientes potenciales y cierran acuerdos. A continuación, los agricultores mantienen y hacen crecer esas relaciones con los clientes para crear clientes a largo plazo.

He aquí algunas de las ventajas de utilizar este modelo:

Construye un equipo cohesionado

En este modelo, cada persona de la línea afecta a las demás. Esto crea una relación inherente y da al equipo el incentivo para trabajar juntos hacia un objetivo de ventas común.

Establece expectativas claras

Trabajar de forma lineal con roles bien definidos ofrece a las personas claridad sobre sus expectativas laborales.

Aumenta la eficiencia

Este modelo permite a las personas de un equipo de ventas aprovechar sus habilidades especiales. Ser responsable de los mismos tipos de cosas todos los días permite que las personas se vuelvan muy eficientes en su área de experiencia.

Agiliza la gestión

En este modelo, las responsabilidades se transmiten de persona a persona en una línea. Manejar las relaciones con los clientes de este modo facilita la detección y señalización de problemas.

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Pod

La estructura de la vaina es cada vez más popular porque moderniza el ya exitoso modelo del agricultor cazador. Al igual que en el modelo de cazador-agricultor, personas separadas con sus propios títulos de trabajo son responsables de curar los clientes potenciales, presentar los productos, firmar acuerdos y mantener las relaciones con los clientes. Lo que diferencia a este modelo es que todo el departamento de ventas de una empresa no actúa como un solo equipo. En su lugar, trabajan en grupos o unidades más pequeñas que se dirigen a tipos específicos de clientes. He aquí tres ejemplos de cómo las empresas organizan las estructuras de pods:

  • Territorio: Algunas estructuras de vainas se desglosan por ubicación geográfica o territorio. Esto permite a los equipos de ventas conocer los matices del trabajo en una región específica y establecer una relación con las empresas locales.
  • Vertical: Las empresas que venden productos que se aplican a múltiples industrias — o verticales — suelen organizar los pods para reflejar esas industrias. Por ejemplo, una organización que vende software a empresas farmacéuticas y hospitales es probable que tenga pods centrados en esos dos sectores verticales.
  • Producto: En una situación en la que una empresa vende varios productos, el foco de atención del pod&apos se centra en un solo producto. Esto ayuda a crear un equipo de vendedores que saben mucho sobre el producto que venden.

El uso de cualquiera de estas tres estructuras de pods permite al director de ventas aprovechar las habilidades especiales de los miembros de su equipo. Estas son algunas de las ventajas de utilizar este modelo:

Crea flexibilidad en el diseño

El modelo de vaina tiene múltiples posibilidades estructurales. Esto le da la flexibilidad de adaptar el modelo a las necesidades específicas de su empresa.

Especialidades destacadas

Este método permite que cada persona del equipo de ventas se centre en su especialidad porque cada uno tiene una función específica dentro de su vaina.

Fomenta el trabajo en equipo

Trabajar en grupo y centrarse en un objetivo común fomenta el trabajo en equipo. Las personas que trabajan como parte de un equipo interactivo suelen sentirse menos aisladas que las que gestionan los clientes de forma independiente.

Fomenta la competencia

El hecho de tener varios grupos crea un sistema que permite la competencia entre los equipos de la empresa. Una competencia sana suele conducir a mayores resultados.

Utilizar eficazmente una estructura de vainas implica una cantidad considerable de trabajo en equipo. Por esta razón, los directores de ventas deben tener en cuenta cómo trabaja cada individuo con los demás miembros del grupo cuando se añade a alguien al equipo.

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Isla

La estructura de ventas de la isla es muy sencilla. En este modelo, un director o ejecutivo de ventas dirige un equipo de representantes de ventas. Cada representante de ventas es una isla — trabajan de forma independiente, completando todas las etapas de una venta por su cuenta. Cada isla genera clientes potenciales, realiza demostraciones a posibles clientes, cierra tratos y gestiona el éxito de los clientes. Estas son algunas de las ventajas de utilizar el modelo de ventas en isla:

Agiliza la evaluación del rendimiento

La estructura en forma de isla permite a las personas de la dirección hacer un seguimiento del rendimiento con facilidad. La persona que está en la cima del modelo es el gerente, y todos los demás vendedores tienen la misma función. Esta uniformidad ayuda al directivo a identificar a las personas que no están rindiendo tanto como los demás.

Fomenta la competencia

En este modelo, la distinción entre compañeros no se basa en sus funciones, sino en el rendimiento de cada persona. Esto crea naturalmente un entorno de trabajo muy competitivo.

Desarrolla un vendedor completo

Cuando un vendedor se encarga de todos los aspectos de una venta por sí mismo, desarrolla un conocimiento profundo de todo el trabajo.

Esta estructura de diseño funciona bien en las industrias que prosperan en la independencia y la competencia. Si su producto o industria requiere mucho trabajo en equipo, puede ser beneficioso elegir un modelo diferente. Por el contrario, si cada uno de los miembros de su equipo de ventas es lo suficientemente fuerte y competente como para manejar todos los aspectos de una venta, entonces el modelo de isla puede funcionar bien para su equipo.

Cómo decidir qué estructura funciona mejor para su equipo

Después de considerar las funciones que componen su equipo de ventas, puede empezar a decidir su estructura organizativa. He aquí cinco pasos que le ayudarán a tomar la mejor decisión para su equipo:

  1. Investiga. El primer paso para determinar qué estructura utilizar para dirigir a su equipo de ventas es comprender plenamente las diferentes opciones que puede elegir.
  2. Determine sus objetivos. Cuando se trata de los objetivos de su equipo de ventas, quizás quiera cultivar áreas de experiencia en ventas entre su equipo, o quizás quiera desarrollar relaciones con clientes en una región de bajo rendimiento. Sus objetivos únicos probablemente influyan en el tipo de estructura de ventas que elija para su equipo.
  3. Considere su producto. Si la empresa para la que trabaja vende un producto en varios sectores, es probable que sus necesidades organizativas difieran de las de otra que ofrece varios productos dentro de un mismo sector. A menudo, estas necesidades diferentes afectan a la estructura ideal de un equipo de ventas.
  4. Céntrese en su equipo. La formación cuesta tiempo y dinero y puede afectar a la productividad general. Dedicar tiempo a evaluar las necesidades de los vendedores y estructurar el equipo en consecuencia puede aumentar la satisfacción laboral y la eficiencia.
  5. Analizar los datos. Tome nota del impacto que tienen los cambios estructurales en los resultados de rendimiento. Puede utilizar estos datos para medir el éxito y modificar su modelo de ventas si es necesario.

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