Cómo crear un estudio de caso de marketing

Puede utilizar un estudio de caso de marketing para demostrar lo que ofrece su empresa y atraer a posibles clientes para que trabajen con usted. Puede mostrar cómo un cliente podría beneficiarse de trabajar con usted como socio de marketing describiendo los éxitos pasados y cómo ayudó a clientes anteriores en un estudio de caso.

En este artículo, repasamos cómo realizar un estudio de casos de marketing para mostrar lo que hace su empresa.

¿Qué es un estudio de caso de marketing?

Un estudio de caso es un relato exhaustivo de algo que una empresa hizo bien. Comienza con la reunión inicial con un nuevo cliente (se describe el conflicto al que se enfrentó el cliente y las soluciones que usted aportó), continúa con las fases del proyecto y termina con los beneficios del mismo. Se puede utilizar para impulsar las ventas de la propia empresa cuando se hace publicidad.

Un buen estudio de caso atraerá clientes potenciales, ayudará a convertirlos en clientes y apoyará su embudo de ventas. También incluirá investigaciones y datos que respalden los resultados del estudio. Sin embargo, elaborar un estudio de caso una vez que se ha completado una campaña puede ser más fácil de decir que de hacer.

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La importancia de los cuadros de mando de marketing

Tener un estudio de caso de marketing para mostrar a los clientes potenciales le da una ventaja sobre la competencia. Pensemos en un cliente que intenta decidir entre dos empresas que ofrecen el mismo servicio. Una de las empresas tiene un estudio de caso para que los clientes potenciales lo revisen, la otra no.

Es más probable que el cliente potencial confíe en la credibilidad de la empresa que tiene resultados probados que compartir con él. Disponer de un estudio de caso le proporciona pruebas sólidas para respaldar las afirmaciones sobre sus productos y servicios. Si puede demostrar que puede ofrecer resultados, genera confianza entre usted y su base de consumidores. A continuación se explica cómo crear un estudio de caso de marketing que funcione para su empresa.

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Consejos para realizar un estudio de caso de marketing

Cuando empiece a interactuar con un nuevo cliente, empiece a pensar en cómo podría utilizarlo en un estudio de caso para mostrar su producto o servicio. Una vez finalizado el proyecto, debe intentar que participen en una entrevista de estudio de caso de marketing con relativa rapidez. Quiere que la experiencia esté fresca en sus mentes. Para considerar una entrevista de estudio de caso de marketing, utilice las siguientes prácticas recomendadas.

Haga preguntas que le ayuden a contar su historia

Evite las preguntas de sí o no y deje las cosas abiertas. Cuanto más detalladas sean sus respuestas, mejores citas recibirá para su estudio de caso. Algunos buenos ejemplos de preguntas son “¿A qué problemas se enfrentaba cuando se dirigió a nuestra empresa en busca de ayuda?” “¿Cómo pudo nuestra organización ayudarle a obtener los resultados que necesitaba y ayudarle a alcanzar sus objetivos?” “¿Por qué nos eligió a nosotros en lugar de a otras empresas?”

Investigar antes de realizar una entrevista

Como en cualquier entrevista, es necesario hacer los deberes de antemano. Es posible que le hayan encargado la creación de un estudio de caso para un cliente con el que no ha trabajado en el pasado. En lugar de ir sin ningún conocimiento previo, instrúyase discutiendo los resultados con el director del proyecto. Esto facilita la tarea al cliente, ya que no tiene que explicarle todos los detalles.

Seguimiento del cliente después de la entrevista si es necesario

Es posible que haya formulado todas las preguntas correctas, pero es posible que aún necesite más información para elaborar un estudio de caso significativo. Informe al cliente de que es posible que le haga algunas preguntas adicionales para que esté al tanto.

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Cómo crear un caso práctico de marketing significativo

A la hora de crear un estudio de caso para la biblioteca de marketing de su organización, hay que tener en cuenta algunas de las mejores prácticas.

1. Obtenga el permiso de su cliente para utilizarlo en el estudio de caso

Aunque hayas realizado el trabajo, es una buena práctica pedir permiso a tu cliente para utilizarlo en un estudio. Es una buena idea hacer un seguimiento con ellos poco después de la finalización del proyecto para que la relación esté todavía fresca en su mente.

2. Planifique sus estudios de caso desde el principio de la relación

Cuando comiences una nueva interacción con un cliente, empieza a pensar en cómo podrías utilizar el proyecto para crear un nuevo caso de estudio de marketing. ¿Qué problema va a resolver? ¿Qué datos debería recopilar a lo largo del proyecto?

3. Generar confianza

Cuando te pongas en contacto con un cliente para utilizarlo en un estudio de caso, es importante eliminar el «lenguaje de estudio de caso» en tu solicitud. Debes preguntarles si quieren contar su historia y permitirles que se expresen abiertamente, ofreciéndote realmente una visión de toda su experiencia.

4. Cuente una historia con su caso práctico

Los estudios de casos de marketing son poderosos porque permiten a un posible cliente imaginarse cómo podría ayudarle. Acompáñelos a través de un principio, un medio y un final dentro del estudio para que puedan imaginarse realmente cómo usted podría ayudarlos.

5. Preste atención al formato

Otra buena práctica que hay que tener en cuenta al elaborar un estudio de caso es dividir los grandes bloques de texto. Haz que tu estudio sea fácil de leer y entender. No te preocupes por el número de palabras del documento y céntrate en contar la historia del cliente. Y lo que es más importante, mantén las cosas sencillas.

6. Crear un estudio de caso para un problema y una solución específicos

Piense en las soluciones que quiere ofrecer a los clientes y en cómo puede proporcionarles sus servicios. Utilice ejemplos de clientes anteriores que se refieran a su público objetivo actual. Esto les ayudará a sentirse identificados con el caso práctico y a ver cómo puede ayudarles a resolver problemas similares.

7. Incluya datos concretos

En lugar de utilizar términos como “se duplicó” o “se triplicó,” utilice datos y cifras detalladas. Esto le ayuda a esbozar resultados reales y muestra a los clientes potenciales cómo podrían beneficiarse de su ayuda.

8. Discutir su estrategia

La forma de obtener los resultados es tan importante como incluir datos concretos. Debe explicar directamente cómo sus soluciones han podido ayudar a sus clientes anteriores y qué objetivos han podido alcanzar con su ayuda.

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Lo que debes incluir en un caso práctico de marketing

Como se mencionó anteriormente, tanto el formato como la información son claves para crear un estudio de caso de marketing poderoso. Dicho esto, debe elaborar un documento que sea sencillo de entender, claro y conciso. Esto es lo que debería incluir en su plantilla de estudio de caso.

Utilizar un título descriptivo

El título de su estudio de caso debe mostrar exactamente los resultados obtenidos durante el proyecto. Esto le ayudará a captar la atención de clientes potenciales que buscan alcanzar los mismos objetivos o similares. También debe incluir el nombre de su marca en el título para ayudar a atribuir el éxito a sus servicios.

Preparar el escenario

Utilice la información que tiene sobre el cliente, los problemas a los que se enfrenta y lo que hace. Esto ayudará a las personas que lean el estudio de caso a establecer paralelismos entre su empresa y sus problemas con los resultados positivos que usted ha creado en el pasado.

Describir los problemas a los que se enfrenta

Siga contando la historia del cliente detallando los problemas a los que se enfrentaba cuando se puso en contacto con usted para pedirle ayuda. Cuando describas los problemas, asegúrate de incluir los problemas principales y cómo tu campaña buscaba mejorarlos o resolverlos.

Detallar sus soluciones

Una vez que haya esbozado por completo los problemas a los que se enfrenta el cliente, describa cómo ha sido capaz de proporcionarle soluciones. Para ello, enumere los objetivos de cada solución. Si quieres ser aún más detallado, puedes proporcionar información paso a paso sobre cómo implementaste las soluciones.

6. Compartir los resultados

Ahora que has dado una visión completa de los problemas y las soluciones, proporciona información sobre los resultados. Esta es probablemente la parte más importante de su estudio de caso de marketing. Proporcionará a los posibles clientes datos concretos sobre los resultados que has obtenido en el pasado y lo que podrías ofrecerles. Incluya elementos como el análisis del sitio web, las estadísticas de tráfico, el número de nuevos clientes potenciales o clientes, la clasificación del sitio web y otra información basada en datos. Ver los números que respaldan lo que haces te ayudará a entenderlo.

Incluya elementos visuales para mostrar la información de forma más atractiva.

En lugar de limitarse a enumerar números y estadísticas en párrafos, considere la posibilidad de utilizar una tabla o gráficos del tipo «antes y después» para mostrar al lector lo que ha conseguido. También puede utilizar citas extraídas para enfatizar ciertas líneas o citas del cliente. Esto ayuda a resaltar la información importante en las secciones más grandes del texto.

Crear una llamada a la acción

La razón por la que está elaborando un estudio de caso, para empezar, es para impulsar a nuevos clientes potenciales a hacer algo. Piensa en lo que quieres conseguir compartiendo este estudio de caso y crea una CTA. Y lo que es más importante, quiere seguir relacionándose con los clientes potenciales. Incluya información de contacto o los pasos que deben seguir para avanzar. Tu CTA debe animar a los posibles clientes a ponerse en contacto si quieren conseguir resultados similares. También es bueno tener un plan para el seguimiento de estas personas.