Etapas de un embudo de ventas

Un embudo de ventas es un componente clave de la estrategia de ventas y marketing de una empresa. Un embudo de ventas ilustra la progresión de los clientes potenciales de una etapa del ciclo de ventas a la siguiente hasta que el cliente potencial se convierte en cliente al realizar una compra. Aprender a crear un embudo de ventas eficaz hará que sus estrategias de marketing sean más eficientes y efectivas. En este artículo, describimos un embudo de ventas y sus beneficios, definimos las etapas del embudo de ventas y explicamos cómo crear un embudo de ventas con ejemplos de estrategias de marketing en cada etapa del embudo.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido de compra del cliente, que muestra dónde se encuentran los clientes potenciales en relación con las etapas del proceso de ventas. Ilustra cómo los clientes potenciales se mueven a través de los pasos del proceso de ventas, desde la primera exposición hasta la repetición de la compra. El embudo de ventas racionaliza las actividades del comprador y del vendedor que dan lugar a una venta de bienes o servicios.

Este proceso se conoce comúnmente como embudo porque se representa como una pirámide invertida que muestra el número de clientes potenciales en cada parte del ciclo de ventas en un momento dado. La parte superior del embudo es amplia, lo que indica el gran número de clientes potenciales expuestos a la empresa. A medida que estos clientes potenciales expresan su interés y se comprometen con las acciones de marketing de la organización, esto significa un compromiso y un interés más profundos y se mueven hacia abajo en el embudo, convirtiéndose en clientes potenciales más cualificados a medida que avanzan.

Los clientes potenciales más cualificados siguen avanzando hacia la siguiente etapa del embudo de ventas, mientras que los clientes potenciales no interesados van abandonando el embudo. Esto hace que el embudo sea más estrecho a medida que desciende, con menos clientes potenciales en las etapas siguientes. En última instancia, las estrategias de marketing del embudo de ventas conducen a que el cliente potencial complete una compra y se convierta en cliente.

Un embudo de ventas implica una amplia combinación de estrategias de marketing, como la publicidad, la redacción de textos publicitarios, los blogs, las tácticas en las redes sociales y las campañas de correo electrónico. Mejorar la eficiencia del embudo en cada etapa es una prioridad clave de marketing porque hace que todo el proceso de ventas sea más eficaz y rentable.

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¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es importante para una empresa en estas tres áreas clave de rentabilidad:

1. Cultivar las relaciones y calificar a los clientes potenciales

Cuando las empresas profundizan en las necesidades e inquietudes de sus clientes y prospectos, generan confianza, compromiso y lealtad. También aumenta la buena voluntad y la autoridad percibida de la empresa.

El embudo hace que el marketing sea más eficaz, ya que permite a las empresas personalizar las estrategias de marketing en función del punto del embudo en el que se encuentran los clientes potenciales. La organización puede optimizar los esfuerzos de ventas identificando la calidad de los clientes potenciales en función de su necesidad y nivel de interés. De este modo, los clientes potenciales avanzan por las fases de venta de forma más eficiente y eficaz.

2. Maximizar los esfuerzos de marketing

Un embudo de ventas maximiza los esfuerzos de marketing de las siguientes maneras:

  • Simplifica todo el proceso de comercialización
  • Proporciona al equipo de ventas una valiosa información sobre los problemas, los procesos de pensamiento y las decisiones de compra de los clientes potenciales y los clientes.
  • Aborda de forma preventiva las preocupaciones y objeciones del cliente
  • Simplifica el proceso de cierre
  • Acelera el ciclo de ventas
  • Genera más ventas
  • Aumenta el valor de por vida de los clientes
  • Automatiza las ventas y las ventas adicionales

3. Mejorar las previsiones financieras

Un embudo de ventas mejora la previsión financiera de la siguiente manera:

  • Permite calcular el tiempo medio que se tarda en mover un lead a través del proceso de ventas hasta el cierre de la venta
  • Permite a las empresas determinar las métricas de conversión en cada etapa del embudo
  • Muestra el valor estimado y la probabilidad de venta en cada etapa del embudo
  • Identifica si los objetivos de ventas se están cumpliendo en cada fase
  • Proporciona datos para determinar el coste por cliente potencial
  • Permite hacer una previsión financiera basada en el número de prospectos en cada etapa del embudo
  • Proporciona la capacidad de determinar muchas otras métricas financieras complejas

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3. Etapas del embudo de ventas

Las principales etapas del embudo de ventas son

Concienciación

El inicio del embudo de ventas es cuando el cliente potencial conoce por primera vez la empresa, el producto o el servicio. Puede ser la primera vez que visitan su sitio web o se encuentran con usted en las redes sociales, o pueden oír hablar de usted a través de otro cliente o seguidor.

La persona puede darse cuenta o no de que tiene un problema que necesita solución, pero a medida que avanza en la fase de concienciación, define el problema y se entera de las posibles formas de resolverlo. Aquí es donde la empresa se centra en dar a conocer a los clientes potenciales los problemas que resuelven a través de los productos o servicios que ofrecen.

En esta etapa, el objetivo principal de la empresa es generar el suficiente interés tras la exposición inicial como para que el cliente potencial se inscriba en una valiosa oferta gratuita a cambio de su información de contacto, normalmente una dirección de correo electrónico o un número de teléfono.

En este punto del proceso, es posible que el cliente potencial identifique los síntomas que tiene, pero no sea consciente de cuál es el problema subyacente o de que existe una solución que puede ayudarle.

Interés

Una vez que el cliente potencial conoce su marca, el siguiente paso de ventas es desarrollar su interés en su empresa y conocer sus ofertas. El aumento de su interés en su empresa puede comenzar con contenidos en línea que describan temas relevantes para la oferta de su empresa. Los clientes potenciales expresan su interés y se convierten en clientes potenciales al tomar medidas como seguirle en las redes sociales, suscribirse a su lista de correo electrónico, hacer preguntas o enviar mensajes directos. A continuación, empiezan a buscar activamente soluciones al problema o cuestión que su oferta resuelve.

En esta fase del embudo de ventas, la empresa también empieza a crear autoridad y credibilidad con su marca.

Deseo

En la fase de deseo del embudo de ventas es cuando los clientes potenciales se convierten en prospectos de venta más cualificados. Buscan activamente la solución que mejor se adapte a su presupuesto y necesidades. Es posible que investiguen varias ofertas. El objetivo de su empresa es destacar como la mejor respuesta a su problema.

En este punto del embudo se quiere crear confianza y relación con los clientes potenciales. Las reseñas de productos y los testimonios demuestran el valor de su solución y cómo ayuda a otros clientes a resolver problemas similares. Infórmeles de sus ofertas, paquetes y opciones para que puedan tomar una decisión de compra informada.

1. Acción

La fase de acción del embudo de ventas es aquella en la que el cliente potencial realiza una compra. Esto los convierte de clientes potenciales a clientes. Una vez realizada la venta, la principal prioridad de su empresa es satisfacer las necesidades y expectativas del nuevo cliente. Para ello, puede ofrecer apoyo adicional o material educativo sobre su producto. Ayudarles a aprender a utilizar su producto de forma correcta o eficaz hará que obtengan más valor de su oferta y aumentará su satisfacción con la compra.

Retención

La retención de clientes se refiere a conseguir que los clientes existentes repitan las ventas y las compras. La retención es un componente clave de una estrategia de ventas eficaz porque disminuye en gran medida el coste de encontrar nuevos clientes potenciales para convertirlos. A una empresa le cuesta mucho menos retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Mientras los clientes estén satisfechos con sus servicios y sigan necesitando su oferta, seguirán comprando.

La aplicación de estrategias de retención mantendrá a los clientes más satisfechos y puede convertirlos en defensores de la marca. La satisfacción del cliente es también lo que impulsa el marketing de boca en boca.

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Cómo crear un embudo de ventas

Estos son los pasos para crear un embudo de ventas y también las estrategias de marketing específicas que se deben utilizar en cada etapa del proceso:

1. Aclarar el público objetivo y los buyer personas

Aclare su público objetivo y los compradores potenciales recopilando datos y profundizando en el conocimiento de sus clientes. Encuesta y estudia a los clientes existentes para definir claramente sus deseos, necesidades y dificultades.

Estrategias de marketing para este paso:

  • Desarrollar un mensaje de marca claro y una declaración de misión.
  • Crea una encuesta para identificar las principales dificultades de tus clientes actuales.
  • Entreviste a los clientes para aclarar los beneficios específicos que reciben de su producto o servicio.
  • Aclare los datos demográficos y psicográficos de su cliente ideal.
  • Especifica en tu mensaje qué problema resuelve tu producto o servicio, para quién.

2. Atraer la atención

Para atraer la atención y conseguir clientes potenciales, los prospectos deben conocer su existencia. Determine planes específicos sobre cómo le encontrarán los clientes potenciales y qué tácticas de visibilidad de marketing utilizará su empresa. Las estrategias de tráfico y generación de clientes potenciales son componentes clave para esta etapa del embudo de ventas.

Estrategias de marketing para este paso:

  • Bloguear: Cree entradas de blog relacionadas con los avatares del cliente ideal.
  • Palabras clave y SEO: Identifique las principales palabras clave que utilizan sus clientes potenciales cuando buscan información en Internet.
  • Tráfico de pago: Dirigir el tráfico a su sitio web o a sus cuentas en las redes sociales.
  • Publicaciones y promociones en las redes sociales: Cree un contenido atractivo que hable de los puntos de dolor de su cliente ideal'.
  • Publicación como invitado o blogger: Hazte con cuentas o blogs que tengan seguidores similares a los de tu cliente ideal para ampliar tu alcance.
  • Infografía: Crear contenido de marca altamente compartible en forma de imágenes o infografía.

3. Crear estrategias de compromiso

Captar la información de contacto de los clientes potenciales proporcionando un imán de clientes potenciales, que es algo que ofrece valor a los clientes potenciales. La persona compartirá su dirección de correo electrónico o su número de teléfono para recibir más información o un producto gratuito. Esta es una etapa importante del embudo, la primera conversión del ciclo de ventas en la que un cliente potencial se convierte en un prospecto.

Estrategias de marketing para este paso:

Páginas de aterrizaje o publicaciones en redes sociales o anuncios con imanes de clientes potenciales como:

  • Suscripciones a boletines informativos
  • Descargas de libros electrónicos
  • Calendarios o planificadores de nicho específico
  • Concursos, encuestas o sondeos
  • Valioso libro de trabajo o manual de instrucciones, normalmente en formato PDF
  • Muestras o pruebas gratuitas de su producto o servicio
  • Eventos en línea como seminarios web gratuitos, retos o concursos
  • Plantillas o listas de comprobación relevantes para el problema
  • Formación gratuita o tutoriales
  • Ofertas especiales como paquetes de productos relacionados, cupones o descuentos

4. Construir relaciones y desarrollar una relación

Desarrolle la conciencia de su producto u oferta y profundice construyendo relaciones y desarrollando una relación con los prospectos. Comience a destacar las características y beneficios de sus ofertas. Empiece a crear deseo por la oferta y aumente la confianza y los factores de agrado de su empresa. En este punto, los clientes potenciales comprometidos comenzarán a investigar sus paquetes u ofertas para tomar una decisión de compra. Están empezando a evaluar su oferta y su empresa. En esta fase, su principal prioridad es causar una buena impresión y demostrar la eficacia de su producto y la experiencia de su empresa.

Estrategias de marketing para este paso:

  • Construya la relación con correos electrónicos consistentes y relevantes.
  • Realice un seguimiento rápido de todas las preguntas y consultas sobre su empresa u ofertas.
  • Comparta capturas de pantalla, vídeos o fotos cuando su empresa aparezca o sea reseñada en los medios de comunicación.
  • Comparta reseñas de productos, testimonios en vídeo, historias de éxito de clientes y estudios de casos en boletines y redes sociales.
  • Ofrezca ofertas de precios por tiempo limitado, paquetes combinados u ofrezca códigos de descuento o promoción.
  • Realice consultas o demostraciones en directo.
  • Muestre comparaciones de productos.
  • Utilizar técnicas de retargeting.

5. Desarrollar estrategias de cierre eficaces

Por último. El cliente potencial está listo para comprar. Esta es la fase de conversión del embudo, en la que el cliente potencial se convierte en cliente. Se cierra la venta, se cierra el trato, se hace clic en comprar ahora—y se obtiene el dinero.

Estrategias de marketing para este paso:

  • Webinars
  • Páginas de ventas
  • Ofertas especiales, bonos o complementos
  • 7. Descuentos u ofertas por tiempo limitado
  • Consultas

6. Crear estrategias de retención

Es fundamental recordar que el cierre de la venta no completa el proceso de venta. Las compras recurrentes suelen ser el tipo de ventas más fácil y rentable para una empresa. Crear una experiencia satisfactoria para el cliente es la estrategia de retención número uno. Si tienen una experiencia de compra positiva, un cliente puede publicar sobre ella en las redes sociales o recomendar a otros.

Estrategias de marketing para este paso:

  • Programas de fidelización de clientes o de recompensas
  • Campañas de upselling
  • Programas de derivación
  • Cupones o descuentos
  • Campañas de correo electrónico de reenganche
  • Atención al cliente con gran capacidad de respuesta
  • Encuestas de opinión

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