Qué incluir en un programa de formación en gestión de ventas

Como director de ventas o jefe de departamento, es posible que sea responsable de idear y aplicar procedimientos de formación para las nuevas contrataciones o los empleados ascendidos. Para los nuevos empleados o representantes de ventas que pasan a desempeñar un papel directivo, un programa de formación en gestión de ventas puede contribuir a su éxito. Comprender la importancia y la función de los programas de formación en gestión de ventas puede ayudarle a garantizar el éxito de sus empleados ascendidos.

En este artículo, definimos la importancia de los programas de formación en gestión de ventas, hablamos de los componentes importantes que debe incluir un programa de formación en gestión de ventas y ofrecemos una lista de consejos para ayudarle a implantar con éxito un programa de formación en gestión de ventas en su organización.

Relacionado: Guía completa para la gestión de ventas

¿Por qué es importante la formación en gestión de ventas?

La formación en gestión de ventas es una parte importante de la promoción de un representante de ventas a un papel de liderazgo. A menudo, las habilidades y competencias necesarias para tener éxito como gerente o líder de ventas difieren de las habilidades necesarias para tener éxito como representante de ventas. Incluir un programa de formación integral en gestión de ventas en su proceso puede ayudar a preparar a los directores de ventas recién nombrados para las expectativas de su nueva función de liderazgo. Si está contratando a un director de ventas que no pertenece a su organización, un programa de formación en gestión de ventas puede ayudarle a comprender mejor las políticas, prácticas, cultura y expectativas de su empresa.

Relacionado: Relacionado: 34 preguntas para la entrevista de gerente de ventas que le ayudarán a prepararse (con ejemplos de respuestas)

¿Qué debe incluir un programa de formación en gestión de ventas?

Hay algunos componentes clave que conforman un programa de formación en gestión de ventas de éxito, entre ellos:

Toma de decisiones

Es importante que los directores de ventas fomenten su capacidad de toma de decisiones. Haga todo lo posible por incluir lecciones sobre la toma de decisiones informadas y seguras en su programa de formación en gestión de ventas. Esto podría ayudar a preparar a su aprendiz para la responsabilidad de tomar decisiones de ventas que sean las mejores para la organización. Como gerente de ventas, su aprendiz también puede tener que tomar decisiones que podrían determinar el éxito de la empresa y sus empleados. Proporcionarle la formación necesaria para tomar decisiones informadas, imparciales y bien estudiadas puede permitirle tener éxito en su función de director de ventas.

Comunicación

La comunicación eficaz es una parte importante del éxito como director de ventas. Intente incluir la formación en comunicación en su programa de gestión de ventas para proporcionar a su alumno los conocimientos y las técnicas necesarias para comunicarse eficazmente con los miembros de su equipo de ventas, los clientes y los ejecutivos. Esto puede incluir la escucha activa, el parafraseo, la aportación constructiva o la comunicación de ideas complejas en términos más sencillos y fáciles de entender.

Coaching

Es importante preparar a su alumno para la responsabilidad de entrenar a un equipo de ventas como director de ventas. Para ello, intente implementar técnicas de coaching en su programa de formación en gestión de ventas. Esto podría incluir la realización de revisiones de rendimiento, la aportación de comentarios, la maximización de las habilidades de un equipo de ventas y la educación de los representantes de ventas en técnicas para mejorar su éxito.

Relacionado: Liderazgo de Coaching: Cómo convertirse en un líder coaching y cuándo utilizar este estilo

Acciones disciplinarias

Una parte importante de cualquier puesto de gestión es tomar medidas disciplinarias cuando un empleado infringe una política de la empresa. Este aspecto de la gestión de ventas puede ser un reto para los nuevos gerentes, por lo que proporcionar una formación completa sobre cómo abordar este tipo de situaciones puede ayudar a su aprendiz a sentirse más preparado para manejar los asuntos disciplinarios cuando surjan. Esto podría incluir la formación sobre los protocolos de la empresa para las reuniones disciplinarias, los escritos, las suspensiones o los despidos.

Supervisión de llamadas de ventas

Las llamadas de ventas supervisadas son llamadas de ventas realizadas por representantes en las que un gerente o miembro de la dirección escucha la interacción. Una vez finalizada la llamada telefónica, los directores de ventas proporcionan comentarios y revisiones de rendimiento a sus representantes de ventas. Comprender cómo realizar llamadas de ventas supervisadas es una lección importante que debe incluirse en su programa de formación en gestión de ventas. Esto puede incluir cómo programar llamadas de ventas supervisadas, qué escuchar durante una llamada de ventas, cómo medir el rendimiento y cómo proporcionar instrucciones para mejorar.

Reclutamiento

Como director de ventas, es probable que su aprendiz sea responsable de contratar a nuevos miembros del equipo de ventas. Es importante proporcionarles toda la formación necesaria sobre el proceso de contratación, desde la revisión de las solicitudes hasta el envío de las cartas de oferta. Para asegurarse de que entienden los pasos necesarios para realizar contrataciones con éxito, considere la posibilidad de incluir lecciones en su programa de formación en gestión de ventas que cubran las calificaciones deseadas de los candidatos y los métodos de entrevista.

Relacionado: Habilidades de captación: Definición y ejemplos

Consejos para aplicar un programa de formación en gestión de ventas

Considere la posibilidad de seguir estos consejos para ayudarle a implantar un programa de formación en gestión de ventas con éxito:

Haga hincapié en los objetivos SMART

Al implementar un programa de formación en gestión de ventas, puede ser útil animar a su alumno a establecer objetivos SMART para organizar sus esfuerzos y maximizar los beneficios de su formación. Los objetivos SMART son una gran manera de que su alumno establezca objetivos más pequeños y alcanzables que contribuyan al cumplimiento de su objetivo principal. Los objetivos inteligentes son objetivos que son:

  • Específicamente
  • Medible
  • Logrado
  • Relevante
  • Tiempo basado en

Por ejemplo, su aprendiz puede fijarse el objetivo de completar un objetivo de ventas supervisado con éxito para su segundo mes de formación en gestión de ventas.

Establecer expectativas

Para que su alumno comprenda plenamente su papel en un programa de formación en gestión de ventas, es importante establecer expectativas claras. Puede establecer expectativas claras fijando hitos, elaborando un calendario de progreso o definiendo los canales de comunicación y los recursos a los que pueden acceder para recibir apoyo durante su formación. También puede ser útil proporcionarles una descripción detallada de su función de gestión para asegurarse de que entienden las habilidades y competencias que deben esforzarse por desarrollar.

Proporcione información de retorno

A lo largo de su programa de formación en gestión de ventas, es importante que proporcione comentarios para ayudar a su alumno a entender las áreas en las que destaca y las áreas en las que necesita mejorar. Considere la posibilidad de programar informes de progreso y revisiones de rendimiento en diferentes etapas del proceso de formación. Los comentarios que reciba su alumno durante estas interacciones pueden ayudarle a priorizar sus esfuerzos y asegurar su éxito en su futuro puesto de gestión.

Incluya escenarios simulados

Puede ser útil crear escenarios de simulación para que el aprendiz comprenda mejor lo que implican las tareas cotidianas de su futuro puesto. Por ejemplo, puede realizar un simulacro en el que su alumno tenga que entrevistar a un candidato para un puesto vacante de representante de ventas. Usted puede actuar como el candidato y hacer que su alumno realice una entrevista para evaluar sus cualificaciones. Su actuación en este tipo de escenario simulado puede ayudarle a calibrar su futuro éxito en un puesto de gestión de ventas y podría ayudarle a adaptar su formación a sus necesidades.

Te recomendamos

Cómo establecer un marco de estrategia de precios

Capital privado vs. Capital de riesgo: ¿Cuál es la diferencia?

Muestreo aleatorio estratificado: Qué es, cómo utilizarlo y ejemplo

Cómo Fabricar una Idea de Producto (Más Beneficios y Consejos)

Mejorar sus conocimientos informáticos: Todo lo que necesita saber

Explicación de los mercados empresariales verticales y horizontales